Совсем недавно спешащих в метро женщин перехватывали улыбчивые промоутеры и с блеском в глазах рассказывали о преимуществах посещения нового фитнес-клуба. На первый взгляд – ничего необычного. Вот только стоимость абонемента в открывающееся заведение в разы меньше, чем в других клубах, удерживала от того, чтобы выбросить листовки в ближайшую урну. Женщины возвращались и уже с неподдельным интересом выслушивали информацию. Подобная акция – лишь малая часть мер по продвижению американской Curves – лоукоста в сегменте фитнес-услуг. Маркетинговая политика компании, частью которой наряду с множеством других нестандартных ходов является вышеупомянутая акция, позволила ей стать одной из наиболее быстрорастущих корпораций в мире.
Бизнес без мужчин, макияжа и зеркал
Глеб и Светлана Спиваковы, основатели FitCurves (под этим названием Curves представлена в Украине), давно осознавали перспективы бюджетного фитнеса в стране, поскольку с 2002 г. занимались консалтинговыми услугами в сфере велнес. Об успехах Curves семейная пара узнала в 2005-м и тогда же начала переговоры с Гари Хайвеном, владельцем компании, о покупке франшизы. В 2007 г. они ее получили, и в 2008-м в одном из спальных районов Киева был открыт первый клуб.
Спустя три года активной работы на рынке Curves имеет более 85 тыс. клиентов, посещающих более 200 клубов под ТМ FitCurves, планы по открытию еще 150 клубов в Украине и увеличению количества партнеров франшизы. По словам Глеба Спивакова, такие показатели – результат внедрения мирового опыта, научного подхода к системе, учета гендерных факторов, тщательного отбора потенциальных владельцев франшизы, которые лично будут участвовать во всех процессах, связанных с работой клуба, и ценовой политики.
Говоря о ценовой политике, стоит заметить, что для украинских потребителей именно она стала решающим фактором в выборе FitCurves. Ведь месячный абонемент в любой из клубов сети обходится его обладателю в 161-245 грн. Для сравнения: аналогичный месячный абонемент в любое другое заведение из среднего или премиального сегментов – 300-3500 грн.
Одним из способов сформировать данное ценовое предложение стала оптимизация затрат на открытие клубов. «Запуск классических спортклубов требует больших вложений, что автоматически определяет дальнейшую ценовую политику. Сумма же всех затрат и инвестиций на открытие заведения FitCurves в среднем составляет $45-50 тыс.», – делится Глеб Спиваков.
Еще одной из статей расходов, которой пожертвовал Curves, стремясь уменьшить затраты на запуск клубов, является оборудование спортзалов – спартанским его назвать нельзя, но в обстановке только самое необходимое. Кроме того, там, где происходят занятия, нет зеркал. Их отсутствие – не способ сократить расходы, а продуманный маркетинговый ход, нашедший свое воплощение в слогане Curves: «Без макияжа, зеркал и мужчин». Маркетологи компании пришли к выводу: занятия спортом будут эффективными только тогда, когда женщина приходит в спортзал заниматься, а не оценивать ежесекундно макияж других дам или то, как выглядит она сама в процессе занятия. Не способствуют результату и мужчины, которые могли бы заниматься тут же, поэтому целевая аудитория Curves – исключительно женщины. Особенности их физиологии учитывали, разрабатывая собственную систему занятий. Ее суть состоит в задействовании всех основных групп мышц в ходе 30-минутной тренировки, которая сочетает в себе силовую и кардионагрузку и дополняется системой правильного питания, в дополнение к которой стоит купить спортпит, призванный улучшить метаболизм.
Уверовать во франшизу
Следует отметить, что ни диеты, ни ценовая политика сами не в состоянии обеспечить тот рост, который продемонстрировала Curves в течение первых лет работы в Украине. В компании считают, что это заслуга франчайзинговой модели развития. Стоимость франшизы составляет от $28,5 (для тех, кто повторно открывает клуб) до 33 тыс., однако купить ее может далеко не каждый. Во-первых, это может сделать только женщина, испытавшая на себе данную программу и достигшая результатов.
Во-вторых, она должна обладать желанием вести здоровый образ жизни, иметь активную жизненную позицию, самой управлять процессами в клубе и соглашаться с корпоративными ценностями. Впрочем, чтобы стать владелицей франшизы, кандидатка должна обладать еще одним качеством – в управлении бизнесом она обязана руководствоваться христианскими принципами. Данное требование выдвигается не только к потенциальным франчайзи – христианским принципам привержены все, кто является частью команды FitCurves: от обслуживающего персонала до топ-менеджмента. А сама компания – часть христианского движения в Украине.
На сегодняшний день людей, отвечающих требованиям Curves, нашлось в стране немало. По данным компании, украинских франчайзи более 100 человек – в основном женщины, до этого не имевшие опыта самостоятельного ведения бизнеса.
Спортивное тело – спортивное дело
В компании предпочитают умалчивать не только о религиозности своих сотрудников и партнеров. В тайне держат и инструкции по эффективному управлению клубом и его продвижению на этапе до и после открытия, являющиеся частью франшизы. Именно она призвана обеспечить владельцам наибольшую прибыль буквально с первых месяцев работы. Каким образом?
Во-первых, за три недели до предполагаемого открытия заведения рекомендуется проводить адресные промоакции: информировать жительниц района, где открывается клуб, о преимуществах занятий в нем и приглашать на пробные тренировки. Во-вторых, плата за абонемент – далеко не единственная сумма, которую владельцы должны взимать у потенциальных клиенток. Приобрести недорогой абонемент вправе только действительный член клуба FitCurves, стать которым можно только при условии разового взноса, благодаря чему клиент получает ряд возможностей (от заморозки абонемента на некоторое время до возможности заниматься в других клубах Curves по всему миру во время отпуска или командировки). Если клиент не продлевает свой абонемент на протяжении определенного времени, он все равно остается членом клуба и в любой момент может восстановиться. Кроме того, тратить всего $20 в месяц на занятия можно, если купить абонемент минимум на полгода. Для тех, кто не уверен, подойдет ли им система тренировок, существует ознакомительный абонемент на один месяц, но его стоимость от 494 грн.
Такая ценовая политика позволяет компании «брать числом» – доход от большего количества недорогих абонементов может как минимум не уступать доходу классического спортклуба. К тому же в обычных клубах время тренировки примерно составляет полтора-два часа. Curves же рекомендует 30 минут. Во-первых, это согласуется с ее системой тренировок; во-вторых, позволяет обслужить за то же время большее количество клиентов.
По статистике, больше всего посетителей во всех спортклубах с 8 до 12 часов и с 16 до 21 часа. Днем залы классических заведений практически пустые, а залы FitCurves не работают вообще. Так возникает дополнительная экономия на стоимости энергоносителей, зарплате обслуживающего персонала, тренеров и проч.
Для оптимизации клиентопотока в Curves используют еще одну хитрость – в клубах нет расписания занятий, то есть посетители не привязаны ко времени. Каждая женщина может прийти, когда ей удобно, и включиться в тренировку, идущую по кругу. В компании справедливо полагают, что таким образом они избегают проблемы абонементов, использованных не полностью, что случается, если клиенты не успевают посещать все «свои» занятия. А значит – помогают сэкономить клиенту деньги и, следовательно, повысить его лояльность.
В перспективе – дешево и красиво
Глеб Спиваков уверен: сегодня вся украинская фитнес-индустрия удовлетворяет только 5% потенциальных потребностей в физическом развитии населения страны. Таким образом, для желающих делать деньги в этом сегменте существует масса возможностей, и как раз в сегменте бюджетного фитнеса. «В Украине вскоре наступит время, как сейчас в Америке или Европе, что практически все фитнес-клубы будут иметь схожую ценовую политику, а отличаться мы будем качеством сервиса, ассортиментом услуг и атмосферой, удовлетворяя при этом различные потребности и вкусы», – рассказывает топ-менеджер украинского Curves.
Примечательно, что компания заняла лишь одну из многих неосвоенных ниш – фитнес-услуг для женщин, которым по ряду причин не подходят классические фитнес-клубы. «В основном это связано не с ценой, а с гендерными психологическими факторами. Постоянно анализируя нашего потребителя, мы видим, что только 8-10% клиенток когда-либо посещали спортивные клубы (кроме детского возраста)», – поясняет Спиваков.
Полностью свободными остаются также сегменты детского фитнеса, лечебной физкультуры, фитнеса для беременных и родивших женщин, не говоря уже о разделении в этих сегментах на разные ценовые предложения.
Инвестиции в открытие одного бюджетного спортивного клуба в Украине могут составить порядка $50 тыс., не считая покупки франшизы. По подсчетам FitCurves, эти вложения можно окупить за первые полгода работы (при посещаемости не менее 500 человек в месяц для клуба, расположенного в столице, и 400 человек – для заведения в регионах). Идеальным местом для спортзала станет помещение в спальном районе площадью 130-150 кв. м.
|
Фитнес-статистика
|