Выставочный бизнес в настоящее время можно считать одним из наиболее активных: выставок проводится огромное множество и самого разного масштаба. При этом организаторы большинства выставок преследуют довольно простую и, казалось бы, оправданную цель – привлечь как можно больше участников и посетителей. Однако в подавляющем большинстве случаев данная цель не оправдывает средств. Участники перегружены представителями далеко не целевой аудитории, в то время как желанные посетители не могут пробиться сквозь толпу возле стендов.
Поэтому сейчас уже многие компании-организаторы выставок пытаются несколько изменить свою стратегию и делают ставку не на выставки-шоу, а на «рабочие» мероприятия, рассчитанные прежде всего на специалистов. Актуальность проведения именно таких выставок отмечает, в частности, Евгений Агабабов, президент компании «Бизнес лайн», организатора выставки «Управление предприятием’99». Насколько действенной оказалась эта схема для участников выставки, мы попытались узнать у них самих.
Зачем участвовать в выставках?
Где как не на специализированной выставке можно увидеть большинство своих конкурентов и коллег, что называется воочию, познакомиться с их товарами и услугами, а также с ценовой политикой, что позволит также скорректировать, если это необходимо, и собственную стратегию. «Можно по-разному относиться к выставкам, но не участвовать в них, однажды заявив о себе, просто невозможно, – считает заместитель директора по маркетингу компании «БЭСТ» Неонила Линник. – Это место встречи с потенциальными клиентами, здесь определяется спрос, собирается информация, которую в обычных условиях приходится собирать не один месяц.» С точки зрения большинства руководителей, сегодня более эффективного инструмента маркетинга, чем выставки, в Украине не существует.
Естественно, помимо того, что на специализированной выставке можно познакомиться со своими конкурентами и основными предложениями на рынке, появляется хорошая возможность проанализировать тенденции развития рынка, увидеть еще не заполненные ниши. По мнению Владимира Бузмакова, президента компании «Супремиум», «выставка «Управление предприятием’99» – чуть ли не единственная возможность увидеть весь рынок целиком. Были представлены практически 99% ведущих фирм в области управления предприятием, что позволило оценить состояние рынка и предложение услуг. Например, мы отметили тенденцию к потреблению не только программного продукта, но и всего комплекса услуг». Эффективность специализированных выставок с точки зрения маркетинга заключается еще и в том, что, представляя свои новые продукты, компании сразу попадают в точку – целевая аудитория доступна как никогда. Большинство участников старается не упустить столь редкую возможность. «Для нас эта выставка – возможность провести массовую презентацию наших разработок, – сказал директор компании «ДИСК» Александр Божегора. – Мы также получили необходимые отзывы, информацию от потенциальных клиентов, которые позволят сделать наш продукт еще лучше.»
О том, что выставка налаживает обратную связь с потребителями и позволяет правильно спозиционировать товар на рынке, говорят очень многие представители компаний. «Собрать столько отзывов о своем товаре или деятельности за несколько дней работы выставки не представляется возможным даже за целый год», – считает президент Украинской ассоциации менеджмент-консультантов Игорь Рогошевский.
Как показал опрос компаний-участников выставки, большинство из них не ожидают конкретных коммерческих результатов. «Если посетители увидели профессионалов, которые убедили их в своей способности помогать решать задачи управления, и решили воспользоваться их услугами для достижения стратегических целей своего предприятия, значит, выставка свою цель оправдала», – таков вывод менеджера компании «PriceWaterhouseCoopers» Сергея Сичкаря. Очевидно, что основная задача любой выставки, исключая ярмарки, состоит в том, чтобы представить определенный сектор рынка как можно более полно и заставить потенциальных клиентов подумать о дальнейшем сотрудничестве с компаниями-участниками. Поэтому участие в выставке, скорее, долгосрочное инвестирование в развитие компании.
| Игорь Рогошевский, президент Украинской ассоциации менеджмент-консультантов – Если не на этой выставке, то где же еще можно узнать о компаниях, которые предлагают продукты в области управления предприятием? Для нас было интересно выяснить, есть ли вообще спрос на менеджмент-консалтинг. Приятно отметить, что это действительно так. Выставка позволила встретить много производителей программного оборудования, посмотреть, пообщаться. После ее окончания мы приняли в нашу ассоциацию новых членов. |
| Эдуард Попович, генеральный менеджер компании ORACLE – Нам было интересно посмотреть на применение нашего продукта на рынке. Что касается результата, то о нем, естественно, можно говорить через какой-то промежуток времени. Но уже сегодня можно судить, что выставка оказалась нам полезной из-за плодотворных контактов с крупными партнерами. |
| Евгений Агабабов, президент компании «Бизнес лайн» – Выставка должна быть зеркалом рынка, но это зеркало всегда искривленное. Что касается конкретной темы – у большинства посетителей представление об услугах в области менеджмент-технологий формируется только на основе данной выставки. Поскольку ни один справочник, ни одна маркетинговая компания пока не может обрисовать ситуацию на рынке.Выставка была задумана как демонстрация решений, а отнюдь не информационных технологий. Это позволило оторваться от конкурентов и привлечь целевую аудиторию – руководителей предприятий, которых более интересует не «железо», а конкретные продукты, помогающие решать реальные проблемы. |