Несмотря на то что в тендерах по госзакупкам из года в год побеждают одни и те же компании, универсального рецепта выигрыша нет. Однако есть правила, соблюдение которых может существенно его приблизить.
Анализ победителей тендеров, которые проводят соответствующее министерство или государственная структура, показывает, что, как правило, из года в год побеждают одни и те же компании. Но это не повод отказаться от участия в торгах, чтобы в конце концов получить заказ и ускорить развитие своего бизнеса. Тем более, по данным Счетной палаты, в 2005 году объем государственных средств, выделенных на закупку товаров, работ и услуг на тендерной основе, составил 26,1 млрд. грн. Реальных договоров было заключено на сумму 20,7 млрд. грн. В нынешнем году эти суммы должны быть еще больше, поскольку распределение государственных и бюджетных средств на тендерной основе является одним из приоритетов государственной политики (считается, что именно тендеры способствуют максимально эффективному использованию денег). На деле это далеко не всегда так, но в данной статье мы рассмотрим другой вопрос: как новичку в тендерном деле выиграть конкурс?
Как узнать
Работа над участием в тендере начинается с получения потенциальным участником торгов информации об их проведении. Этапы проведения закупок за государственные средства определены законом «О закупке товаров, работ и услуг за государственные средства» (закон о государственных закупках). Первым делом утверждается смета, на основании которой утверждается годовой план закупок. Затем выбирается и утверждается план госзакупок, а уже после всех этих этапов определяются процедуры.
Согласно последним изменениям в законе о государственных закупках, заказчик тендера должен публиковать годовой план закупок, который можно отслеживать. Но это не самый эффективный путь, ведь годовой план закупок — это намерения структуры, еще не подтвержденные реальными возможностями. А если вышло объявление о тендере, то это значит, что заказчик уверен в выделении определенных бюджетных средств на приобретение определенных товаров и услуг.
К слову, генеральный план государственных закупок согласно изменениям в законе должен размещаться в интернет-информационных системах. Однако, по данным ДСТЗИ (департамента специальных телекоммуникационных систем защиты информации СБУ), ни одна информационная система в Интернете еще не соответствует всем требованиям законодательства (хотя уже озвучено мнение специально уполномоченного органа об отсутствии у ДСТЗИ полномочий для определения такого соответствия). Поэтому желающему принять участие в тендере лучше отслеживать информацию о проведении тендера, которая размещается в бюллетене Тендерной палаты, на сайте Европейского консалтингового агентства. Именно с момента публикации объявления о закупке в бюллетене начинают отсчет установленные законом минимальные сроки подачи тендерных предложений.
Чтобы быть на гребне волны, необходимо также регулярно мониторить не только объявления о тендере, но и постоянно изменяющееся тендерное законодательство.
С чего начать
Получив информацию о проведении тендера, потенциальный участник торгов должен провести скрупулезнейшую работу одновременно в двух направлениях. Первое — анализ тендерной документации на предмет ее объективности.
Часто заказчик — то ли по неопытности, но чаще из умысла — прописывает условия на товар или услугу под одну или две конкретные фирмы. Делается это просто: устанавливаются такие параметры требований, что под них подходит лишь заранее выбранная фирма. Бывали случаи, когда тендерная документация прописывалась под один препарат в мире, поставщиком которого в Украину являлась всего одна фирма. Хотя при этом заказчик проводил открытые торги, а не согласовывал процедуру закупки у одного участника (что было бы правильно). Но бывает, что заказчик просто очень слабо разбирается в товаре или услуге, которую собирается покупать, и соответственно составляет не совсем адекватную тендерную документацию.
Потенциальный участник тендера вместе с экспертом по данной товарной группе (услуге) и юристом должен проанализировать условия этого тендер. Если выявлены какие-либо положения, позволяющие сделать заключение о дискриминационности требований тендерной документации, не следует ожидать, что заказчик исправится самостоятельно — позиция должна быть активной с самого начала. Необходимо обращаться с письменными запросами об изменении документации к заказчику, а в случае отказа — направлять их в Тендерную палату Украины.
Во время подготовки к участию в тендере внимательно анализировать требования тендерной документации и в случае выявления ошибок немедленно требовать их исправления нужно еще и по другой причине. Дело в том, что если ошибки не будут исправлены, то даже в случае победы вашей компании ваши противники могут взять их за основу для своего иска.
Чаще всего встречаются такие проколы в тендерной документации: требование заказчика к участнику торгов о предоставлении письменного уведомления об отсутствии представителя на процедуре раскрытия тендерных предложений; не указано количество предмета закупки и требований к предмету закупки; отсутствие основных условий, которые обязательно будут включены в договор о закупке; отсутствие сроков выполнения работ; тендерная документация составлена на русском языке; требование к участнику документально подтвердить наличие не менее одного регионального филиала участника на две области и др.
Если по результатам анализа тендерной документации нарушений не выявлено, начинается реализация второго направления работ — непосредственно подготовка тендерного предложения. Здесь также следует учесть, что при вскрытии заказчиком пакета с предложением отсутствие любого необходимого документа может стать основанием для отклонения тендерного предложения. В нашей практике был случай, когда весьма солидная структура забыла положить в пакет копию свидетельства о государственной регистрации, в результате чего она выбыла из тендера.
Как приблизить победу
Исходя из опыта работы в сфере государственных закупок следует отметить, что единой универсальной технологии выигрыша не существует. Участники тендеров проводят мозговой штурм, собирают специальные группы, которые просчитывают, как добиться победы. И все равно очень сложно гарантировать положительный результат. Однако есть правила и технологии, приближающие долгожданную победу. Кроме анализа условий тендера и работы над пакетом документов, будущий участник торгов просто обязан «засветиться» не только на рынке, но и у заказчика. Ведь чаще всего выигрывает тот, кого уже знают. Именно этим и объясняется практически неизменный список победителей тендеров. Для «засветки» используются различные методы — от директ-маркетинга до личных контактов с членами будущего тендерного комитета (последнее, правда, противозаконно). В целом здесь действуют те же методы, что и в остальных сферах бизнеса.
Кстати, в открытых тендерах по товарам общего рынка, согласно последним изменениям в законе о государственных закупках, именно цена является единственным определяющим критерием выбора. Ранее отбор производился и по другим критериям — по срокам поставки и наличию специальных знаний. Потому желающим выиграть в тендере придется максимально снизить свою прибыль, которую можно получить в результате победы. Можно также предложить ряд товаров (услуг) бесплатно — в качестве бонуса.
Если же члены тендерного комитета «себе на уме», то для воздействия на них можно использовать определенные методы. В любом случае важно, чтобы о потенциальном участнике тендера узнали и начали к нему прислушиваться. Если его права притесняются, можно сразу же напомнить членам тендерного комитета о возможности судебного разбирательства, так как судебный иск приостанавливает систему закупок и «ломает» тендер (кстати, существует несколько процедур обжалования: сразу жаловаться, делать это в процессе тендера или после объявления его победителя). К примеру, в Днепропетровске есть одна небольшая компания, торгующая оборудованием известных производителей, но устаревших моделей, которая судится со всеми и по любому поводу. Сейчас эта фирма уже чуть ли не в открытую диктует местным заказчикам свои условия тендера, угрожая судебными разбирательствами. Судебный иск в данном случае можно считать методом цивилизованного давления на заказчика, однако имеющего признаки злоупотребления правом.
К тому же люди в тендерных комитетах меняются. И никто не может гарантировать, что преемник вашего покровителя будет знать о том, что у вас есть какие-то договоренности. Но о том, что вы сутяга, будут знать все. А значит, вас будут опасаться.
Существует еще один метод, к которому зачастую прибегают в борьбе за победу на тендере, — лоббирование. Но, во-первых, данный метод сомнителен с точки зрения уголовного законодательства, а во-вторых, он чрезвычайно дорог. Если таковой по карману компании, у которой ко всему прочему есть сильное юридическое сопровождение, способное «отбиться» от любых нападок со стороны правоохранительных органов, то можно рискнуть. Но лучше этого не делать. Для победы в тендере есть и другие, вполне законные методы.
Резюме
Идеальной модели тендера, когда и заказчик, и все участники торгов абсолютно честны, не существует. Или почти не существует. Поэтому и не может быть универсальных рекомендаций, следование которым позволило бы победить. Детальное изучение тендерной документации, серьезная работа над подготовкой тендерного предложения являются лишь отдельными составляющими успеха. Ни в коем случае не стоит забывать и о юридическом сопровождении участия в тендере. Иначе мелкие терминологические нестыковки или огрехи в подготовке заказчиком тендерной документации, которыми воспользуются стороны, проигравшие тендер, будут иметь все шансы поставить крест на вашей победе. Кроме того, не стоит упускать из виду очевидные вроде бы вещи: если реклама — двигатель торговли, то самореклама — двигатель всего бизнеса. Ведь самая большая человеческая роскошь — это общение и личные связи. И наконец в случае обнаружения грубых нарушений в ходе тендера не стоит бояться обжаловать результаты, с которыми вы не согласны, в суде. Вас запомнят, начнут уважать и, зарубив на первом, втором, третьем тендере, на четвертом, может быть, оценят по справедливости.
На какие товары и услуги чаще всего выделяются бюджетные и государственные средства Как показывает практика, в список наиболее востребованных товаров, работ и услуг входят: компьютерная техника, периферия и комплектующие к ней; строительство, стройматериалы и ремонтные услуги; фармацевтические препараты и медицинское оборудование; поставка продуктов питания, транспорта и комплектующих, нефтепродуктов и топлива, промышленного оборудования и приборов; услуги полиграфической и пищевой промышленности. Большим спросом пользуются услуги по производству и поставке мебели, поставке бумаги, бытовых, канцелярских и хозяйственных товаров, услуги ЖКХ и предприятий бытового обслуживания. Не последнее место в государственных закупках занимают сельскохозяйственные товары, металлы и металлические изделия, одежда, обувь и прочая продукция легкой промышленности. Львиную долю средств, проводимых через тендеры, «съедают» компании, работающие в сфере недвижимости, а также фирмы, предоставляющие консалтинговые услуги, и НИИ. Кто проводит конкурсы На практике, чтобы понять, какие именно министерства проводят больше тендеров, достаточно проанализировать, за какой пост при разделе властных полномочий идет борьба (фактически борьба ведется за контроль над финансовыми потоками). Наиболее масштабные тендеры проводит Министерство здравоохранения, которое отвечает за реализацию ряда государственных программ: по лечению людей, страдающих от сахарного диабета, туберкулеза, онкологических заболеваний и др. Существенные суммы проходят по тендерам в Министерстве транспорта и Министерстве чрезвычайных ситуаций. Кроме того, статистика объявлений о проведении закупок за первое полугодие 2005 г. показывает, что наиболее активными заказчиками выступали Министерство образования и науки (372), Министерство обороны (366), Министерство здравоохранения (221), Министерство внутренних дел (186) и Министерство топлива и энергетики (185). Не стоит забывать, что заказчиками выступают также областные и районные государственные администрации, а также областные, городские, районные, сельские и поселковые советы. А с 17.03.2006 — это еще и государственные и коммунальные предприятия, а также хозобщества, в уставном фонде которых более 50% принадлежит государству. Безусловно, у этих заказчиков нет таких средств, как у министерств, но и условия участия в них несколько легче, чем на всеукраинском уровне. Да и тендеры подчас проводятся на совершенно новые услуги или товары, поэтому опытному игроку указанных сегментов рынка стоит побороться за победу. Например, Черновицкий городской центр защиты частных предпринимателей и предприятий малого бизнеса недавно предложил объявить тендер среди государственных охранных служб города на создание мобильной группы для наведения порядка в местах стихийной торговли. Есть открытые и закрытые (так называемые неконкурентные) закупки. К неконкурентным относятся: процедура закупки у одного участника, процедура запроса ценовых предложений и (с некоторыми оговорками) процедура торгов с ограниченным участием. С августа прошлого года впервые была введена такая процедура, как редукцион, когда игра идет на снижение цены. Надо отметить, что подобная процедура непопулярна в Украине, проводится крайне редко, большей частью в регионах.