В Украине не так много компаний, которые в кризис действительно нашли новые возможности. В их числе Плюс Банк.
Плюс Банк одно из немногих отечественных финучреждений, которое в разгар кризиса не прекращало розничное кредитование, одним из первых возобновило автокредитование и за неполный год стало лидером в этом сегменте. Каким образом банк сумел добиться подобного результата, и ограничатся ли этим его амбиции, «&» выяснял у Андрея Рязанцева, председателя правления Плюс Банка, и Гжегожа Трача, члена правления Getin Noble Bank, члена наблюдательного совета Плюс Банка.
За счет каких ключевых факторов небольшой региональный банк сумел стать лидером целого рыночного сегмента?
Гжегож Трач: Этому предшествовала огромная подготовительная работа. Точкой отсчета можно считать 2007 г. В то время маленький ивано-франковский банк Прикарпатье, работающий в пределах одной области с момента основания в 1989 г., купила польская финансовая группа Getin Holding SA. С этого момента банк стал бурно развиваться. Был осуществлен целый комплекс преобразований, начиная от внутренней структуры управления и технологий работы и заканчивая стратегией развития. Мы как инвесторы привнесли новые технологии и инструменты, хорошо себя зарекомендовавшие в работающем на польском рынке Getin Noble Bank — главном активе Getin Holding SA. Также был проведен ребрендинг — банк сменил название на Плюс Банк и сконцентрировался в первую очередь на обслуживании физлиц, уделив особое внимание розничному кредитованию — автокредитам и кредитам наличными.
Андрей Рязанцев: В кризисный период при помощи акционеров, обеспечивших высокую ликвидность и стабильность, банк не прекращал кредитную активность. А с июля 2009 г. одним из первых на рынке возобновил автокредитование и менее чем за год стал лидером этого сегмента рынка с долей свыше 30%. Удержание лидерства является одной из главных наших задач на ближайшую перспективу.
В целом благодаря всем преобразованиям и профессионализму сотрудников банк за это время сумел в три раза нарастить активы. Свидетельством доверия к нам является и факт постоянного роста депозитного портфеля, который только за восемь месяцев этого года увеличился в два раза. На сегодня в банке 17 тыс. вкладчиков и свыше 2 тыс. клиентов-юрлиц. Также имеется диверсифицированный кредитный портфель, в котором насчитывается около 40 тыс. действующих клиентов по наличным кредитам и свыше 4 тыс. — по автокредитам.
Какие именно ноу-хау предоставил польский инвестор?
Г. Т.: В отличие от большинства украинских банков, которых кризис вынудил заниматься реструктуризацией филиальной сети и централизацией управленческих функций в головном офисе, Плюс Банку не было необходимости перестраиваться. До начала кризиса его бизнес был сконцентрирован в одной области, поэтому, начав в период кризиса построение сети, мы изначально развивали фронт-офисные подразделения, где были централизованы все процессы. В точках продаж у нас работают четыре-пять человек, занимающих только продажами. Подобный подход сегодня позволяет нам концентрироваться исключительно на развитии бизнеса.
Еще одно ноу-хау — четкое разделение на продуктовые группы и грамотный выбор каналов дистрибуции. Например, мы никогда не продавали автокредиты в отделениях банка, а всегда использовали альтернативные каналы: мобильных менеджеров, сотрудничество с автосалонами, посредников. То есть не клиент идет к нам в отделение, а мы идем к клиенту. Именно благодаря разделению сети дистрибуции банк сумел так быстро выйти на рынок и стать лидером. Иначе нам пришлось бы ждать длительное время развития сети продаж по всей Украине, а ведь этот процесс обремененный временными и денежными ресурсами.
Кроме того, у нас есть и свои технологии построения прочных взаимоотношений с компаниями-партнерами — УкрАвто, Укравтохолдинг, Еврокар, АИС и др. В частности, мы первыми среди финучреждений страны провели во Львове в начале сентября масштабную встречу руководства банка и представителей акционеров со всеми партнерами. Подобные встречи широко практикуются нами в Польше, поэтому мы планируем сделать их традиционными и в Украине. Банк также выступил генеральным партнером на «Столичном Автошоу 2010». В целом Плюс Банк сегодня сотрудничает с 80% автосалонами страны, а во многих автомобильных марках доля продаж в кредит через наш банк составляет от 30 до 80%.
А. Р.: Действительно, технологии акционеров оказали нам существенную помощь. Например, банк выдавал наличные кредиты до кризиса, во время кризиса и выдает их до сих пор, хотя многие эксперты говорили, что для банка кредитование самого рискового в период кризиса сегмента — розницы — сродни самоубийству. Тем не менее в настоящее время мы выдаем в месяц
Чтобы обеспечить высокую оперативность при низком уровне риска, у банка должны быть соответствующие скоринговые модели?
А. Р.: Розничным кредитованием финучреждение занимается с 2007 г. На основании собранных за это время данных мы разрабатываем собственные скоринговые модели. Такие модели можно создать только на базе большого количества данных, поэтому банк в первую очередь разработал скоринговую модель именно для наличного кредитования. Что касается автокредитования, то собранных данных пока недостаточно для создания полноценной модели. Поэтому в банке применяется постоянно совершенствуемая кредитная политика на основе тех данных, которые мы собираем с рынка в течение трех лет. Подобная ситуация характерна для всех украинских финучреждений. На сегодняшний день мы полностью удовлетворены уровнем риска, который сгенерировали в портфеле автокредитов. Более того, качество кредитного портфеля в автокредитовании, сформировавшегося банком со второго полугодия 2009 г., существенно выше докризисного. Во многом это объясняется тем, что наш банк, как и рынок в целом, не кредитует с нулевым первым взносом. Ведь именно первый взнос является одним из инструментов, позволяющим управлять кредитным риском.
На каких условиях банк сегодня выдает автокредиты?
А. Р.: У нас нет стандартных условий кредитования. В этом вопросе мы достаточно гибки и мобильны. Банк систематически меняет продуктовую группу, сегментацию как потенциальных клиентов, так и автопроизводителей, проводит различные акции с партнерами. Поэтому, например, первоначальный взнос по кредиту может составлять по автомобилям одних марок — 15-20%, по другим — 30-40%. Средний срок автокредитования — 48 месяцев, хотя кредитуем от 12 до 60 месяцев. Процентные ставки диверсифицированы в зависимости от срока кредитования, конечная минимальная ставка (без скрытых комиссий и переплат) — 9,9% годовых в гривнях для кредита сроком на один год.
Некоторые эксперты прогнозируют, что с возвращением на рынок автокредитования крупнейших банков они быстро вернут утраченные позиции. Вы согласны с таким прогнозом?
А. Р.: Недавно общаясь с руководством одного из крупнейших отечественных финучреждений, я услышал такую фразу: «Для вас автокредитование — главное направление, а для нашего банка оно предлагается для диверсификации, и на нем мы не планируем зарабатывать основные деньги». В этом наш шанс. Мы не боимся конкуренции, мы достаточно мобильные и быстрые, со взвешенным подходом к риску, а это основа конкурентоспособности любого банка независимо от его размера. Если какой-то крупный банк сможет продемонстрировать такую же мобильность в принятии решений о смене продуктового ряда, оперативное управление акционным портфелем и отношениями с партнерами, тогда, возможно, нам придется вносить коррективы в нынешнюю политику. Но более вероятным мне кажется сценарий, в котором благодаря применяемым сегодня инструментам и подходам мы будем удерживать лидерство на этом рынке еще длительное время.
Какими темпами вы планируете наращивать портфель автокредитов, и как эти планы связаны с прогнозами темпов роста продаж новых автомобилей?
А. Р.: На 1 сентября с начала года банк предоставил 2239 кредитов, до конца года планируем увеличить данный показатель до 5 тыс., а в 2011 г. — удвоить это количество.
Мы не ожидаем значительного роста рынка. На этот год аналитики прогнозировали продажу 12 тыс. авто в кредит при общих продажах новых машин в
Банк планирует и дальше специализироваться на розничном сегменте?
Г. Т.: Акционеры ставят более амбициозные цели — через три-четыре года войти в десятку крупнейших банков Украины. Достижение этой цели предусматривает универсализацию банка, поэтому мы будем развиваться в других сегментах рынка, расширять продуктовый ряд, в частности, ипотечными продуктами, внедрять новейшие технологии, в том числе мобильного и интернет-банкинга.
А. Р.: В настоящее время наши отделения сосредоточены в Западной Украине, и до конца года банк будет развивать сеть в этом регионе. В следующем году мы приступим к открытию точек продаж по всей стране и к концу 2011 г. планируем довести их количество до сотни (на сегодня их 32). Хотя, еще раз подчеркну, что благодаря разным каналам дистрибуции еще с 2008 г. мы продаем продукты по всей территории Украины.
Есть на кого равняться
Радослав Бонецки, председатель правления Getin Holding SA:
— Главным акционером Плюс Банка является Getin Holding SA, одна из крупнейших финансовых групп Восточной и Центральной Европы. Ее акции размещены на Варшавской бирже с 2000 г. На сегодня собственный капитал группы составляет 4,07 млрд. злотых и ежегодно растет в среднем на 8%. Балансовая сумма за последний год выросла на 23% и достигла 42 млрд. злотых, нетто-прибыль — на 17%, до 215 млн. злотых.
Главный актив группы — Getin Noble Bank, являющийся лидером польского рынка автокредитов (доля — 36,5%) и private banking, а также банком № 2 — в сегменте ипотечного кредитования. Кроме банка, в состав группы входят также страховая компания, инвестиционный фонд, маклерский дом, лизинговая компания и компания по финансовому консалтингу. Недавно в группу были вовлечены еще два актива: MW Trade (которая предлагает новый подход к решению проблем в секторе охраны здоровья) и GMAC Bank, выкупленный у GM (который будет специализироваться на обслуживании малого и среднего бизнеса).
Стратегией группы является непрерывное развитие, и эту идеологию инвестор прививает украинскому банку.