В Украине уже работает довольно много иностранных выставочных компаний. За ними придут и другие. Но эта перспектива мало пугает отечественных игроков.
Организаторы выставок всегда боролись и продолжают бороться за привлечение иностранных участников и присвоение своей выставке международного статуса. Это самый логичный способ укрупнения бизнеса организатора, возможность повышения его статуса и превращения выставки в мощную, максимально конкурентоспособную площадку.
Но иностранные компании приходят на рынок и в другой роли — как организаторы, со своими деньгами, именем, репутацией, опытом, технологиями, экспонентами. Они представляют серьезную угрозу для национальных выставочников, поскольку имеют большие ресурсы и поэтому больший запас прочности.
Самостоятельно или в партнерстве
Возможны четыре основных способа появления иностранных организаторов выставок в Украине.
Первый способ. Можно работать через украинского оператора, имея статус партнера или соорганизатора. Это позволяет пришедшему минимизировать свои риски. Ведь на новом рынке нужны понимание его потребностей, продуманная и масштабная рекламная кампания. Кроме того, украинский партнер может обеспечить самое главное — приток посетителей, если он проводил эту выставку ранее и воспитывал к ней лояльность.
Второй способ. Зарубежная компания может организовать выставку самостоятельно. Именно этот способ выхода на рынок вызывает наибольшее количество споров. Так, Игорь Колгатин, генеральный директор ВЦ «КиевЭкспоПлаза», считает, что зарубежная компания, выходя на украинский рынок, прежде всего должна быть знакома с перечнем тематик и основных игроков, чтобы своим появлением не создавать дополнительной конкуренции, тем самым ставя под угрозу успешность своего проекта. Но иностранцы все же создают конкуренцию, выходя с теми же тематиками, а под угрозой может оказаться либо их проект, либо местный.
Первым указанным способом выходила на рынок «МосШуз», делая обувную выставку совместно с украинским организатором того же профиля — Art Expo Media Group. Но даже первая попытка сотрудничества обеим сторонам не понравилась. В результате этого осенью в очень близкие сроки будут проходить две конкурентные выставки.
Как соорганизатор выставки цветоводства Flowers & Hortech Ukraine выступает голландская ВТО Exhibitions B.V. Международный конгресс по прикладной эстетике и косметологии проводится компанией «Эстет» совместно с крупным французским изданием Les Nouvelles Esthetiques.
Совершенно самостоятельно работают, как правило, представители стран ближнего зарубежья — Польши, России, иногда — Турции. Так, действительно сильную выставку в индустрии красоты «InterCharm Украина» устраивает российская «Старая крепость». Эта выставка, как, наверное, все остальные в подобных случаях, является продолжением опробованного на родине успешного проекта. Также самостоятельными организаторами выступают Turkel Fair Org и Meridian (обе — Турция), Targi Kielce (Польша) и др.
Большинство компаний стараются иметь свою структуру в новой стране. Скажем, «Старая крепость» — это группа, в которую входит ряд бизнесов, связанных с индустрией красоты (выставочный, издательский и др.). Украинским подразделением группы выпускается газета, импортируются журналы, проводится выставка. «МосШуз», решив выйти на наш рынок, в первую очередь открыла представительство. Хотя есть компании, у которых нет ни единого представителя в стране, а контактным телефоном оказывается турецкий, российский или какой-то еще.
Третий способ — работать через Торгово-промышленную палату Украины или представительство своей страны. Показательным примером может быть выставка «Образование и карьера», проводимая компанией «Знание». С помощью французского посольства в Украине и организации EduFrance, занимающейся пропагандой французского образования за рубежом, на ноябрьскую выставку в этом году должно приехать около 30 французских вузов, чтобы наладить обмен студентами, разработать совместные программы, показать возможности обучения в своей стране.
Четвертый способ скорее можно назвать способом присмотреться к рынку. Его суть заключается в том, что зарубежные организаторы (или агентства — их представители) привлекают на конкретную украинскую выставку своих экспонентов. Иностранный партнер при этом получает комиссионные (в зависимости от количества привлеченных участников и денег). Так, к примеру, работает одесский оператор «Одесский дом». В компании говорят, что при нынешних 10% иностранных участников потенциально их может быть 40-50% (судя по частоте запросов). Интерес вызывают в первую очередь строительная и мебельная выставки, а также экспозиции тары и упаковки. При этом представители компании отмечают, что Украина нередко ассоциируется с Киевом, потому что регионы зачастую просто не изучены иностранцами.
Об экспансии говорить рано
К некоторым иностранным организаторам выставок в Украине давно привыкли, так как они работают на рынке не первый год. Среди долгожителей такие компании, как «Премьер-Экспо», входящая в шестерку крупнейших игроков, M.S.I. «Примус Украина», который появился практически одновременно с рынком, и некоторые другие. Причем нередко отечественные организаторы ставят их в один ряд с локальными конкурентами.
Большинство же присутствующих сейчас иностранных компаний появились на рынке около двух лет назад. Пока еще далеко не все из них проявили себя как сильные игроки. «Предполагалась активная работа Targi Kielce, но на данный момент это остается под вопросом по их внутренним причинам. Ряд российских компаний интересовались Украиной, но пока их активность не проявилась, — говорит Валерий Пекар, президент компании «Евроиндекс». — Также, конечно, нужно упомянуть нескольких успешных турецких организаторов выставок турецких товаров».
Более того, эксперты затрудняются даже приблизительно определить дату начала массовой экспансии иностранцев. «По моему мнению, широкие возможности для иностранных выставочных компаний на украинском рынке выставочных услуг откроются после вхождения нашей страны в ВТО, поскольку будут созданы благоприятные условия для ведения бизнеса и налаживания торговых отношений, повысится доверие к стране. Но хочу подчеркнуть, что речь идет о потенциальной возможности для иностранных выставочников зайти в Украину, а не о завоевании нашего рынка», — говорит Дмитрий Слюсарь, директор компании «Экспо-центр «Метеор».
Валерий Пекар считает, что массового притока иностранцев в ближайшие годы ожидать не стоит: сегодня мировых грандов интересуют страны, объединяемые аббревиатурой BRIK — Китай, Индия, в меньшей степени Россия и Бразилия. «Причина банальная — размер рынка, — говорит он. — Нужно понимать, что новые «варяги», приходя на рынок с какой-то тематикой, встретят здесь несколько сложившихся выставок с многолетними традициями. Место на рынке уже занято, и для того чтобы его захватить, придется ломать. Вряд ли такой подход поддержат представители той индустрии, которая является клиентом данной выставки. Им нужны стабильность, эффективность, развитие, а вовсе не революции. Кроме того, нередко вслед за иностранной выставкой приходят иностранные же дистрибьюторы, что не может понравиться отечественным».
Единое мнение не сформировалось Опрошенные нами украинские выставочные компании в столице и регионах по-разному отреагировали на наш вопрос «Приветствуете ли вы приход на рынок иностранных игроков?». Фактически они разделились на четыре группы: первая «против», вторая «за», третья еще не ощутила на себе присутствия иностранцев и, возможно, не ощутит, четвертая предпочла не отвечать (возможно, потому что также не ощутила, либо же по политическим или другим причинам). В первую очередь присутствие иностранных организаторов приветствуют те, кто с ними тесно связан (как правило, финансово). Не приветствуют те, кто, столкнувшись с ними, ощутил недобросовестную конкуренцию (кто пересекался с иностранными компаниями на уровне обычной конкуренции, как правило, относятся к ним просто как к конкурентам, не имеющим «национальности»). Например, одна компания в рамках предложения о сотрудничестве выслала программу запланированного ею форума потенциальному зарубежному партнеру. В результате похожая программа появилась у совершенно другой компании. Хотя подобная практика «интеллектуального пиратства» вполне возможна и между отечественными игроками. Когда появляется несколько сильных выставок, проводимых разными организаторами, страдают экспоненты, которые теряют единую площадку для общения. «Вопрос прибыльности и ответственности» Игорь Колгатин, генеральный директор ВЦ «КиевЭкспоПлаза»: Мы заинтересованы в привлечении новых организаторов и стремимся к появлению новых тематик. Но, привлекая иностранные компании, необходимо учитывать прежде всего интересы своих постоянных партнеров — украинских организаторов. Мы признаем свою ответственность перед основными игроками выставочного рынка, а также противодействие недобросовестной конкуренции, защищая выставочные бренды и тематики. «Победить иностранцев несложно» Валерий Пекар, президент компании «Евроиндекс» (Киев): С одной стороны, международные организаторы могут увеличить объем рынка, приводя с собой своих крупных клиентов. С другой стороны, рынок уже достаточно насыщен, поэтому многое зависит от стратегии «пришельцев». Если они возьмут курс на разрушение сложившегося рынка, такое, разумеется, никому не нужно — ни украинскому выставочному бизнесу, ни его клиентам — участникам и посетителям выставок. Если же будет избрана стратегия партнерства, такой подход, безусловно, может дать новый толчок развитию рынка. «Если бы еще рынок регулировался…» Валентина Михайлюк, ведущий менеджер компании «ВнешЭкспоБизнес» (Киев): «Общая тематика — еще не значит жесткая конкуренция» Оксана Дармастук, начальник выставочного отдела ArtExpoMedia Group (Киев): Московские компании достаточно амбициозны и, как правило, выходят на рынок масштабно. Но наш конкурент ориентируется в первую очередь на привлечение иностранных экспонентов, тогда как отечественные компании доверяют нашим выставкам. В дальнейшем у нас есть все основания отстоять и развить свои проекты — от опыта работы на рынке до места проведения выставок (МВЦ). «Останутся наиболее дееспособные игроки» Дмитрий Слюсарь, директор компании «Экспо-центр «Метеор» (Днепропетровск): За последние несколько лет ситуация на выставочном рынке Украины значительно изменилась в лучшую сторону. Ряд отечественных компаний признаны мировым выставочным сообществом (вошли в состав Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI). Построены два выставочных павильона, приспособленных для проведения мероприятий международного уровня. Внутри самих компаний произошла реструктуризация и обновление систем управления, внедряются новые технологии. С выставочным бизнесом высокого уровня мировое сообщество всегда будет считаться. Появление иностранных компаний создаст довольно жесткую конкурентную среду, так как они выйдут на рынок с предложением наилучших условий для участников. С одной стороны, это создаст дискомфорт для отечественных операторов, а с другой — будет содействовать укрупнению выставочного рынка. Останутся наиболее дееспособные игроки. А здоровая, прозрачная конкурентная среда пойдет лишь на пользу экспоненту. «Конкуренция не смотрит в паспорт» Генннадий Кройчик, первый вице-президент компании «ГалЭКСПО» (Львов): Со стороны киевских коллег я слышу опасения. Но «в наших провинциях» это пока не ощущается. От иностранных компаний, мне кажется, нас защищает также слабая инфраструктура. Ведь зарубежному организатору нужно привести своих экспонентов в привычные для них условия. Кроме того, в Украине ряд выставок уже стали традиционными (например, мы проводим выставку легпрома уже 13 лет). У компаний имеется запас прочности, и новопришедшему, наверное, будет нелегко перебить сложившийся имидж, особенно в регионах.
— Мы позиционируем себя как выставочный центр, а не организатор выставок, тем самым исключая возможность конкуренции с организаторами на своих площадях. Таким образом, рост объемов продаж выставочных площадей в «КиевЭкспоПлазе» возможен либо за счет расширения уже существующих выставок, либо за счет привлечения новых операторов.
— Наша компания пока угрозы не ощущает. Например, практика конкуренции ITE Group с украинскими выставками показывает, что победить иностранцев можно и даже не очень сложно.
— Что касается иностранных игроков на украинском рынке, то это непростой вопрос. Не выработаны механизмы прихода этих компаний на украинский рынок и координации их деятельности.
— Я бы не говорила о грядущих кардинальных изменениях на рынке в связи с появлением новой выставки. Мы с MosShoes работаем в одной тематике, но это нормально для выставочного бизнеса. В Украине есть тематики, по которым проводят выставки до четырех организаторов. Пока конкуренции нашей выставке Leather and Shoes нет. Умозрительная же конкуренция между нашей выставкой Art Expo Shoes и выставкой «MosShoes Украина» (первой в этом году. — Прим. ред.) существует, но что-то определенное можно будет говорить только после подведения итогов их проведения.
— Отечественным выставочникам не угрожает вытеснение зарубежными операторами в том случае, если они будут работать с опережением времени.
— Когда конкурент сильный — какая мне разница, какого он происхождения? Привнесение патриотического момента в конкурентную борьбу выглядит для меня надуманным. Если на западноукраинский рынок выйдет киевская или английская компания, мы ощутим одинаковую конкуренцию. Поэтому давайте не будем заглядывать в паспорт.