Акцент на тенденциях цифрового бизнеса превратился из двигателя в барьер для развития отраслевой конференции. Поэтому организатор пошел на дополнительные затраты и сменил в этом году формат мероприятия.
Границы на то и существуют, чтобы их осознавать. Но, когда из организующего элемента они превращаются в ловушку, их необходимо расширять.
В октябре текущего года вместо зарекомендовавшей себя на протяжении семи лет Международной конференции цифровых технологий, Юг-Контракт организовал отраслевой форум Distribution & Partnership, целевой аудиторией которого стали профессионалы сферы производства и продаж компьютерной, бытовой, цифровой техники, потребительской электроники и мобильной телефонии. Выйти за привычные рамки организатора многое подталкивало уже несколько лет. Расширился портфель дистрибьютора, пополнился партнерский состав, а главное — изменился сам рынок. Акцент на тенденциях цифрового бизнеса превратился из двигателя в барьер для развития мероприятия. Смена названия фиксирует момент перехода с уровня дилерской конференции на уровень отраслевого форума. Так, ранее предметом обсуждения были тенденции цифрового рынка, присутствующие на нем технологии и возможность их применения в бизнесе. Теперь же информационный поток можно было условно разделить на две части. Первая — информирование о технологических новинках и решениях для формирования ассортимента розничной точки; вторая — консультации по проблемным вопросам, с которыми сталкивается розничный бизнес.
В этом году впервые в рамках мероприятия компания уделила особое внимание работе с партнерами, принадлежащими к так называемой неструктурированной рознице. Работу с ней она начала в 2008 г. — накануне кризиса. На тот момент у производителей не хватало времени обратить внимание на данный сегмент. Работать с небольшими компаниями, да еще и расположенными в основном в регионах, было сложно и, на первый взгляд, невыгодно. Но даже в самых отдаленных уголках страны потребители уже были готовы к покупке техники. При этом сам Юг-Контракт на тот момент обладал опытом партнерства с малым бизнесом. Он был приобретен еще в те времена, когда основной специализацией компании были фототехника и фототовары, а главными клиентами — так называемые фотоприемки. Они располагались тогда повсюду — и в крупных городах, и в маленьких селах. «Малый бизнес достаточно сильно определяет погоду на рынках компьютерной и цифровой техники, потребительской электроники и мобильной телефонии. Более 50% продаж приходятся на этот канал сбыта, однако по причине непрозрачности для исследовательских компаний отследить динамику его работы очень сложно, поэтому долгое время каналу не уделялось должного внимания. Этот сегмент выпадал из поля зрения и большинства крупных производителей, поскольку для них он был непрозрачным, затратным, а потому малоинтересным. Мы же, понимая его возможности, считаем необходимым оказывать ему поддержку в развитии. Для этого у нашей компании есть видение ситуации на рынке, опыт и клиентская база. Мы можем позволить себе предложить малому и среднему бизнесу сопутствующие сервисы — от мерчандайзинга до консультирования в области организации торговли», — рассказывает Виталий Дорошенко, руководитель департамента канальной дистрибуции Юг-Контракт.
С наступлением кризиса не отказаться от, на первый взгляд, более затратного, нежели прибыльного, канала сбыта, компания решила по нескольким причинам. Первая — это дисциплинированность представителей данного сегмента. Так, в компании отмечают, что крупные сети в период кризиса не отличались ответственностью: кто-то воспользовался моментом для банкротства, кто-то нарушал контракты, кто-то настаивал на пересмотре условий поставок. А работа с небольшими компаниями имеет меньше подобных рисков. Кроме того, пакет сервисной поддержки, предлагаемый компанией сегменту малого и среднего бизнеса, работает как раз на то, чтобы и небольшие организации могли быть прибыльными.
У сервисной составляющей в стратегии работы компании долгая история. После реструктуризации, произошедшей еще в 2007 г., перестроилась и система дистрибуции. Для работы с каналами сбыта были выделены отдельные подразделения, что позволило углубиться в проблематику каждого из них. Основной сервис, который малый и средний бизнес хотел бы получать от дистрибьютора, — это полное сопровождение в формировании ассортимента и полок. Если данный сервис предлагается, то при прочих равных условиях клиенту выгоднее работать именно с этим дистрибьютором.
Такая история развития компании способствовала тому, что в рамках прошедшего форума значительное внимание уделялось бизнес-консультированию, в том числе вопросам партнерской поддержки.