Одним из важных показателей эффективной работы розничного бизнеса в банке является уровень перекрестных продаж. Повысить его можно с помощью грамотно подобранных тарифных пакетов.
Отечественные банки уже достаточно давно объединяют взаимодополняющие услуги в пакеты и специальные предложения . До недавнего времени это касалось прежде всего платежных карт, продуктов для малого и среднего бизнеса, а также в ряде случаев других клиентских сегментов. При этом логика финучреждения вполне понятна и обоснована. С одной стороны, они стремились таким образом расширить перечень услуг, которыми клиент может пользоваться без дополнительных бюрократических проволочек. С другой – банки надеялись на некий эффект масштаба, когда клиент наперед платит за услуги, которые могут быть востребованы им в будущем. Впрочем, судя по отзывам банкиров, особым спросом подобные предложения не пользовались, что заставляет банкиров искать новые решения.
«Мобильный» пакет
Не так давно такое понятие, как тарифные пакеты, для физических лиц ввел в свой продуктовый ряд и банк «Надра». При разработке своего предложения специалисты финучреждения отошли от стандартной практики и расширили спектр продуктов и услуг, которые входят в пакет. Он состоит из трех текущих счетов, трех накопительных и неограниченного количества депозитных счетов в трех разных валютах. Управлять счетами можно при помощи трех бесплатных платежных карточек разных уровней. Помимо этого, тарифный пакет включает в себя такой инструмент, как автоматический беспроцентный овердрафт. Одной из главных особенностей тарифных пакетов является также то, что клиенту нет нужды подписывать разные договоры на все услуги или продукты. Все это предусмотрено единым договором. «Данная услуга очень похожа на предложения мобильных операторов: приобретая стартовый пакет, клиент получает целый комплекс услуг в одном предложении. Тот же принцип был заложен и в основу нового предложения нашего банка, – рассказывает Оксана Кириенко, вице-президент банка «Надра».
«Каждый человек, у которого есть определенная сумма сбережений, заинтересован в их приумножении, – говорит Екатерина Винницкая, заместитель директора департамента розничных продуктов банка «Надра». – Наши пакеты интересны тем, что они объединяют услуги с точки зрения сбережения и накопления денег». По словам г-жи Винницкой, большинство клиентов оперируют двумя валютами, имеют карточки и им более удобно пакетное обслуживание. «Даже если клиент открыл гривневый счет, но в данный момент не нуждается в валютной карте, он в любой момент может «дооткрыть» счет в нужной валюте и получить карточку к нему без бумажной волокиты, – разъясняет Екатерина Винницкая. – Следует отметить: чем активнее клиент пользуется тарифным пакетом, чем выше остатки на его счетах – тем выгоднее условия обслуживания».
Клиенту по сегменту
Еще одной особенностью тарифных пакетов банка является то, что каждый пакет ориентирован на определенную аудиторию. Именно на ее потребностях и строится состав пакета, от этого также зависит и его стоимость. Банк выделяет следующие сегменты: студенты и молодые специалисты; пенсионеры; средний класс; «люди, которые уже многого достигли в жизни», а также VIP-клиенты.
В зависимости от потребностей клиентов в банке разработано два основных вида тарифных пакетов – базовые и комплексные. Базовые предназначены для клиентов, обратившихся в банк за конкретными продуктами – депозитами, накопительными счетами, переводами, потребительскими кредитами. Комплексные тарифные пакеты – для клиентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество с банком «Надра» и желающих воспользоваться различными банковскими продуктами на льготных условиях.
Тарифные пакеты как инструмент кросс-селлинга
По данным банка «Надра», перечень услуг и продуктов, которые входят в тарифный пакет, позволяет удовлетворить 90% всех потребностей клиентов в банковских услугах. А это в свою очередь позволяет банку рассчитывать на дополнительный заработок. По мнению Екатерины Винницкой, вхождение в пакет определенного продукта позволит существенно повысить количество операций с его использованием. К примеру, у клиентов огромной популярностью пользуются накопительные счета. Несмотря на то что такой продукт существовал и раньше, именно после его вхождения в тарифные пакеты наметился существенный рост остатков по нему. Помимо этого, удобным является и автоматический овердрафт, сумма которого зависит как от оборотов по счетам клиента, так и от уровня самого пакета.
Банк планирует существенно повысить уровень использования клиентами разных услуг. Использование подобных тарифных пакетов может стать одним из самых удачных способов, позволяющих увеличить уровень перекрестных продаж, напрямую не связанных с существенным ростом расходов на продвижение новых продуктов.