Выйдя на рынок позже конкурентов, компания «Датагруп» сделала ставку на интегрированную инфраструктурно-сервисную модель работы и выиграла.
B настоящее время «Датагруп» – одна из динамично развивающихся телекоммуникационных компаний в стране. Об этом свидетельствуют итоги деятельности, подведенные компанией в 2006 г. Если валовый доход в 2003 г. оценивался в $9 млн., то в 2006 г. он уже составил $30 млн. Операционная прибыль в 2003 г. едва дотягивала до $2 млн., а в 2006 г. составила более $9 млн.
«Сейчас в наши планы входит за несколько лет стать третьим оператором фиксированной связи в Украине. Быть лидером не только на корпоративном рынке, но и начать массово предоставлять услуги физическим лицам в регионах и, естественно, в Киеве. Через три года мы планируем увеличить количество своих абонентов фиксированной связи до 300 тыс.», – заявил генеральный директор «Датагруп» Александр Данченко.
Чем позиционирование вашей компании отличается от конкурентов?
С самого начала нашим корпоративным слоганом стал «Оператор решений». Суть в том, что мы не продавали и не предоставляли заказчикам каналы передачи данных. На самом деле клиенту ведь не важно, какой у него канал. Главное, чтобы с нужным качеством работали все его системы, использующие телекоммуникационную инфраструктуру. Поэтому мы и предлагаем клиентам готовые решения: банкам – банковские, предприятиям энергетики – энергетические и т. д. И такой подход вполне оправдал себя. По нашим оценкам, в настоящее время 60-70% профессиональной передачи данных обеспечивает наша компания.
В прошлом году мы выделяли два самостоятельных департамента: корпоративного и розничного бизнеса. Слоганом корпоративного осталось «Оператор решений», а розничного стало «Связь по твоим правилам». Философия проста – мы хотели дать возможность розничному клиенту управлять своими сервисами, выбирать, не играть по правилам, навязанным оператором. Сейчас организационная структура компании несколько изменилась, но суть осталась прежней.
И еще один принцип, которого мы неуклонно придерживаемся, – не играть с ценами. В отличие от многих операторов мы не демпингуем, но при этом постоянно наращиваем не только обороты, но и прибыль. Удается это потому, что мы предоставляем востребованные услуги за цену, которую потребители на самом деле готовы платить. А при работе на корпоративном рынке оцениваем проект в целом, а не отдельные компоненты. Поэтому, например, подключение банкомата у нас стоит одинаково и в Киеве, и в Ивано-Франковске. А то, что мы владеем различными технологиями, позволяет нам быть очень гибкими. Например, буквально в течение нескольких дней организовать клиенту подачу сервиса по спутниковому каналу, а потом уже спокойно просчитать различные варианты и в случае необходимости организовать канал на медных проводах или оптоволокне.
В настоящее время у нас установлено уже более 3200 приемных спутниковых станций. Но иногда клиенты все еще скептически относятся к спутниковой связи: дорого, задержки сигнала… Сложились стереотипы. Но при подписании соглашения мы берем на себя обязательства по качеству сервиса, устраивающего клиента. А за счет чего их будем соблюдать – остается только нашими проблемами.
Как вы реагируете на снижение доходности абонентов?
Первый путь – инвестиции в инфраструктуру, направленные на увеличение емкости каналов связи, их модернизацию. Поэтому мы можем предложить клиенту платить чуть больше, но предоставляем ему за это значительно более скоростные каналы. Или вместо возможности подключения к розетке одного телефона позволить подключить несколько, дать здесь же Интернет.
Второй путь – предоставлять новые уникальные дополнительные услуги. Например, недавно мы объявили о выводе на рынок двух новых сервисов под ТМ «Радио-Бум» и «TV-Бум». Первый проект – это общенациональные рамки. Его уникальность – телефонизация и интернетизация «белых пятен» на карте страны. Сервис «Радио-Бум» основан на базе двух новых для Украины технологий – AS Wipll (широкополосный радиодоступ) и CorDECT (технология DECT). Широкополосный доступ позволяет предоставлять телефонию, Интернет, передачу данных, проведение видеоконференций. На базе оборудования DECT заказчику могут дать телефонный номер и одновременный доступ в Интернет. До конца года мы намерены покрыть все областные центры страны. Сервис «TV-Бум» основан на предоставлении абонентам по широкополосным наземным, спутниковым и беспроводным сетям высококачественного цифрового телевизионного контента. Этот сервис позволяет организовать такую пока уникальную для Украины услугу, как VoD (Video-on-demand, «видео по требованию»).
В этом же ряду находятся наши проекты по дистанционному обучению и телемедицине. Первый проект по обучению был реализован совместно с Межрегиональной академией управления персоналом (МАУП). Мы установили многоточечную систему видеоконференции и дистанционного обучения для всех филиалов под названием «Телеуниверситет МАУП». Подобной дистанционной образовательной системы нет ни в одном вузе страны.
Суть проекта «Телемедицина» – двусторонняя аудио-, видеотрансляция медицинских мероприятий (операций, лечебных процедур и т. д.). Он предназначен для студентов медицинских вузов, ординаторов, лечащих врачей, медработников. Его можно было бы расширить и, например, на дистанционное диагностирование. Это особенно важно было бы для сельской и удаленной местности. Но для такого использования телемедицины у нас в стране пока не хватает нормативного обеспечения.
Что в украинском нормативном регулировании препятствует развитию вашего бизнеса?
Телеком-бизнес на 200% зависит от нормативного регулирования. Например, сейчас по инициативе «Укртелекома» исключены из перечня регулируемых тарифы на международную и междугороднюю связь. На мой взгляд, в нынешних рыночных условиях это приведет только к войне цен между операторами. При этом как-то не замечалось массовых протестов потребителей против нынешних цен, большинство они вполне устраивают. Доходы же многих операторов уже сокращаются. Теперь это сокращение только ускорится. Я рассматриваю лоббирование подобных решений, как стремление любой ценой нарастить абонентскую базу. Но откуда операторы будут брать средства на качественное обслуживание этих абонентов? Не будет европейского сервиса, если нет денег на развитие.
В телекоммуникациях используются ограниченные ресурсы: частоты, номерная емкость. Поэтому регулирование должно быть жестким. С одной стороны, оно должно не допускать недобросовестной конкуренции, попросту убивающей отрасль. А с другой – не позволять замораживать отдельным игрокам ресурсы, стимулировать внедрение новых технологий.
В этой связи я считаю первый опыт работы Нацкомиссии по вопросам регулирования связи (НКРС) вполне успешным. С ее появлением ситуация на рынке стала улучшаться. Жалуются же на ее работу часто те, кому не удалось добиться выгодных только для них решений.
Вы говорите о стимулировании внедрения новых технологий. Однако новинок появляется много. Как разобраться, что перспективно?
Для этого мы очень большое внимание уделяем направлению R&D. Я считаю, что у нас работает одна из лучших в стране команд специалистов. Они в этом и пытаются разобраться. А ситуация с техническими новинками часто напоминает хаос, сознательно создаваемый вендорами. Одни и те же решения появляются под разными названиями. Периодически то одно, то другое называется революционным. Но когда начинаешь разбираться, оказывается, что за названием ничего нет. По крайней мере того, что можно внедрять и предлагать потребителям.
Самым дорогим является привлечение клиентов, соотношение примерно 4:1. То есть если вы потратили 100 млн. на сеть, то 400 млн. потребуется для клиентов. И где взять этих клиентов? Переманивать за счет демпинга из других сетей?
Поэтому для нас приоритетны не технологии, а услуги, которые мы предлагаем клиентам. Они должны быть востребованы, причем достаточно большим количеством потребителей.
Говорят, что для оператора новое оборудование равнозначно изменению внутренней философии. Вы согласны с этим?
Однозначно. У нас разработана стратегия на пять ближайших лет. Работая с вендорами, мы просим их дать нам не оборудование, а решение под эту стратегию. Точно так же, как мы сами даем абонентам решения, а не каналы связи. Если оборудование будет в 10 раз дешевле, но не подходит под стратегию, мы отказываемся от него. Откажемся и в том случае, если оно будет в 100 раз лучше, но тоже «выпадать» из стратегии. Почему мы уже 5 лет активно работаем с компанией Hughes? Она близка нам по философии и помогает развивать бизнес.