Лучшая стратегия на стремительно развивающемся рынке телекоммуникаций – предвосхитить будущее. Именно такой путь избрала Cisco Systems, уже сегодня занимая те ниши, которые сформируются завтра.
1995 году компания Cisco Systems стоила $10 млрд. За 10 лет капитализации она выросла в одиннадцать раз – до $110 млрд. Теперь компания стоит вдвое дороже, чем дюжина ее крупнейших конкурентов вместе взятых, а доля Cisco Systems на отдельных рынках достигает 70%.
В чем причина успеха? В умении, став своеобразным технологическим Нострадамусом, предугадывать будущее. Чутко улавливая тенденции развития рынка, Cisco выбирает для себя направления, которые только начинают развиваться, и сосредоточивает все усилия на их завоевании. Благодаря этому по стратегии Cisco можно определить, в каком направлении будет развиваться рынок в ближайшем будущем.
В прошлом году Cisco Systems представила стратегию своего развития на следующие пять лет. В конце десятилетия, считает топ-менеджмент компании, определять развитие рынка телекоммуникаций будет частный потребитель. Именно поэтому компания уходит от статуса поставщика сетевых решений и выходит в нетрадиционный для себя сегмент розницы. А свою роль она видит в обеспечении мирового населения всевозможными мультимедийными решениями для дома и офиса.
Судя по всему, топ-менеджмент твердо уверен в эффективности данной стратегии: в 2007 г. компания ожидает рост доходов на 15-20%.
В моде – платформа
Что означает смена стратегии и, собственно, целевой аудитории для продуктовой политики Cisco? На базе сети «как платформы» компания приготовилась занять восемь основных ниш. В сфере обеспечения связи это IP-телефония, беспроводные технологии и цифровое телевидение. В сегменте корпоративных решений компания займется системами безопасности и системами хранения данных. Кроме того, Cisco заинтересована в развитии приложений для сетевого обслуживания (application network communication), реализации концепции «сетевых домов» (networked homes) и домашних сетей.
Приоритет частного потребителя Cisco отобразила в новой бизнес-стратегии «Человеческая сеть», где все внимание сконцентрировано на потребностях частных клиентов. Плоды такого видения уже имеются. Cisco TelePresence Meeting, революционное средство связи, позволяющее людям общаться на больших расстояниях с эффектом «присутствия», названо журналом Business Week в числе лучших продуктов 2006 года.
Волшебные слова «видео» и «цифровой дом»
Какие направления будут определяющими при разработке новых продуктов? Основных направлений два: конвергенция и интеграция.
Сконцентрировавшись на потребностях частных лиц, Cisco не забывает и о компаниях. Ежегодные отчисления на R&D в сфере беспроводных корпоративных локальных сетей составляют $100 млн., что позволяет предлагать все более продвинутые решения и оставаться лидером на данном рынке.
Прогресс ничего не стоит, если им не пользуются все
Если в технологической стратегии ключевую роль играют развивающиеся рынки, то в географической – развивающиеся регионы, куда относятся Центральная и Восточная Европа, страны СНГ, Латинская Америка, Ближний Восток и Африка. Интерес к ним вполне понятен: два года назад так называемые emerging markets переломили ключевые показатели экономики в свою пользу и стали производить больше половины мирового ВВП, тем самым обеспечив 50% темпов его роста. Кроме того, сейчас в 130 развивающихся странах проживает около 40% населения планеты, а это огромнейший рынок сбыта, который будет расти. По расчетам Cisco, только в нефтегазовой отрасли перспективы в развивающихся странах тянут на $5,4 млрд.
Приходится ждать, когда страна «дорастет» до твоего продукта… или же создавать почву самим. Cisco Systems ждать не стала и решила помочь развивающимся странам сократить разрыв с развитыми регионами.
В 2005 г. в компании был создан отдельный департамент по развивающимся рынкам, для которых разработали отдельную стратегию. Ее суть состоит в том, что Cisco помогает странам быстрее пройти цикл трансформации из развивающейся в развитую, закладывая необходимый технологический фундамент.
Путь перехода состоит из трех стадий. На первой, обзорной, стадии (coverage strategy) компания готовит почву для действий, налаживая связи с правительством, партнерами, инвестируя в организационные моменты. Данная стадия реализуется в странах СНГ и уже принесла свои плоды. Во второй половине прошлого года рост заказов продукции Cisco в этом регионе составил 50% по сравнению с 9% в I квартале.
Вторая стадия – внедрение самовоспроизводной бизнес-модели (replicable business-model), в рамках которой Cisco развивает технологическую культуру и инфраструктуру населенных пунктов, инвестируя в развитие телекоммуникаций. Так, в Бразилии был осуществлен проект «цифровых городов», в Саудовской Аравии внедряется концепция «сетевого государства», а в Алжире организованы «цифровые школы».
В Украине уже известны сетевые академии Cisco, с помощью которых компания хочет сократить разрыв в «компьютерных» знаниях рабочей силы. На сегодня в развивающихся регионах насчитывается более 11 тыс. академий, где прошли обучение порядка 2 млн. человек.
Таким образом, лидер телекоммуникационного оборудования не только осваивает новые ниши, но и самостоятельно готовит рынки сбыта для продукции. Причем так, что остаются довольны все: страна поднимается на новый уровень развития, а компания неуклонно повышает продажи. Уже сегодня темпы роста продаж Cisco в развивающихся странах превышают 40%, что вдвое больше, чем на западном рынке.
Действия Cisco в Украине будут зависеть от решения правительства Образование специального отдела развивающихся стран означает, что способ ведения бизнеса в них будет отличаться от применяемого в западных странах. В чем проявятся эти отличия? Проблема имеет национальный масштаб, и действия Сisco также должны осуществляться на национальном уровне. А чтобы получить возможность делать преобразования, мы должны иметь доступ к национальной инфраструктуре. Поэтому реализация нашей бизнес-модели начинается с сотрудничества с правительством, поскольку именно оно обеспечивает фундаментальное экономическое развитие страны, выявляет слабые места в обществе и экономике. С чего начинается реализация вашей модели преобразований? Поэтому сначала мы идем к правительству и спрашиваем, каковы главные потребности страны сегодня: образование, муниципальные нужды, досуг? Фактически мы определяем наиболее важную сферу для развития страны. Это может быть высокий уровень безработицы, образование, здравоохранение. Определив сферу, решаем, что можем сделать для улучшения ситуации с помощью своей продукции и услуг. Затем обсуждаем, сколько людей, по ожиданиям правительства, будут пользоваться широкополосными сетями, а также сколько они готовы за это платить. Потом выясняем, готово ли правительство субсидировать постройку инфраструктуры для широкополосного доступа. К развивающимся регионам относятся 130 стран. Как вы выбираете ту, в которой реализуете технологические проекты национального масштаба? Каковы планы Cisco относительно Украины? Как вы оцениваете готовность украинцев к передовым разработкам Cisco?
Действительно, в развивающихся регионах действует совершенно другая бизнес-модель. Принципиальное отличие данных стран в том, что они не готовы к реализации передовых решений. Если во Франции, Германии, Великобритании мы сегодня продвигаем triple video или quad play, то в развивающихся регионах это будет неэффективно. Одна из причин заключается в том, что средний уровень дохода на душу населения здесь не позволяет воспользоваться нашими новыми разработками. В странах СНГ, например, менее 5% населения имеют возможность платить за широкополосный доступ.
Мы не можем даже для одного региона, например СНГ, применять унифицированную стратегию, ведь каждое государство исключительно и подход к нему уникален. Но наша задача состоит в том, чтобы найти компромисс с правительством и приступить к «сетизации» страны, ведь мы понимаем, что «сетевая страна» – самое большое для нас конкурентное преимущество.
Мы сформировали ТОП-20 наиболее приоритетных для нас стран, в которые планируем в ближайшем будущем вкладывать значительные суммы. Конечно, здесь присутствуют страны с самым многочисленным населением. В вашем, например, регионе это Россия. Однако и уровень социального развития имеет значение. Скажем, если бы средний уровень дохода в Украине был выше, чем в России, то скорее всего Украина занимала бы в нашем списке более высокую позицию, поскольку в этом случае больший процент населения смог бы позволить себе использовать наши технологии.
В Украине мы сделали очень хороший проект с «Укртелекомом» и продолжаем развивать отношения с правительством. Но сейчас не лучшее время сотрудничать с чиновниками, потому что они все время меняются. Хотя в настоящее время мы работаем над предложением, которое хотим сделать г-ну Ющенко. Что касается инвестиций в Украину, то их размер будет зависеть от решения правительства. Если ваши министры дадут Cisco зеленый свет и пригласят нас модернизировать национальные телекоммуникации, конечно же, инвестиции будут весомыми. Если же украинское правительство решит, что страна может обойтись своими силами, вливания будут невелики. Внедрение нашей бизнес-стратегии в развивающихся странах также зависит от государственного решения. Если правительство не заинтересовано в сотрудничестве с нами, мы реализуем только первые две стадии стратегии (налаживание связей и самовоспроизводящаяся бизнес-модель). Но если чиновники решат, что наша помощь нужна, мы перейдем к заключительной стадии трансформации страны.
Это достаточно сложный вопрос. Но в целом я считаю, украинцы к этому готовы. Динамична ли экономика? Да, темпы роста экономики высоки. Потребляют ли нашу продукцию украинские отрасли экономики? Разумеется. Увеличивается ли наша команда в Украине? Конечно, нашей целью является набрать критическую массу. Имеем ли мы план, который можно будет представить вашему правительству? Пока нет, но он в процессе разработки. Рассматриваем ли Украину как значительный рынок в будущем? Безусловно. Потому-то среди государств Восточной Европы и СНГ Украина сегодня – одна из тех стран, на которых мы сфокусированы наравне с Россией, Казахстаном, Азербайджаном и Польшей.