Основа успешного франчайзинга — доверие между партнерами. Кризис его не добавил.
Казалось, что глобальная рецессия, приведшая к сложностям в привлечении внешнего капитала, сделает франчайзинг одним из наиболее привлекательных способов развития или открытия бизнеса. Но, как отметил Андрей Кривонос, глава директората Ассоциации франчайзинга в Украине, динамика роста числа точек, работающих по франчайзинговой схеме, в 2009 г. по сравнению с предыдущими годами не изменилась. По данным ассоциации, в настоящее время в стране насчитывается около 650 франчайзеров, из которых реально действующих лишь треть.
Основной причиной, по которой пока не задействован столь ценный ресурс развития бизнеса, А. Кривонос считает то, что еще не все предприниматели осознали коренные изменения в экономике: «Большинство компаний еще не готовы к серьезным трансформациям. Бизнес не стал открытым, многие компании запутались в своей целевой аудитории. Следовательно, для них франчайзинговый метод ведения бизнеса является невозможным, поскольку они просто не могут предложить эффективную модель работы». Действительно, в I квартале 2009 г. некоторые компании, ранее планировавшие развитие своей сети методом франчайзинга, приостановили программы развития. В первую очередь это как раз те, где концепция самого бизнеса имела провалы: не были отработаны стратегия и процессы поиска франчайзи, а также программы продвижения собственных франшиз. И если в период всеобщего роста у таких организаций были шансы на успех, то в нынешних условиях они близки к нулю.
Но, скорее всего, главным сдерживающим фактором в развитии франчайзинга в Украине стали не эти компании, а примеры неудачного франчайзинга. Кстати, в мировой практике считается, что он бывает удачным только при зрелой франшизе, то есть когда франчайзер сам использует эту схему работы минимум два года. Если же методика ведения бизнеса неотработанна, то часто возникает ситуация, когда они рассматривают операцию по продаже франшизы как обыкновенную реализацию товара. При этом в качестве аргументов приводятся примеры из практики функционирования собственных успешных точек и используются типовые экономические обоснования эффективности предлагаемого бизнеса (как правило, являющиеся обыкновенной рекламой, значительно искажающей реальность). Кроме того, в демонстрационных расчетах обычно опускаются какие-либо «малозначимые» детали, которые впоследствии становятся дополнительными статьями расходов для франчайзи.
В результате франчайзи, вкладывая немалые средства в построение бизнеса, оказывается отчасти обманутым, срок окупаемости проектов растягивается, и франчайзер теряет доверие своих партнеров. Еще одной типичной проблемой при работе по франчайзинговым схемам, является контроль над франчайзи. Кстати, именно чрезмерный контроль и стал тем камнем преткновения, который привел к неудачному развитию региональной сети одной крупной мебельной компании. Ведь франчайзи — независимые хозяйствующие субъекты, и часто хотят принимать решения самостоятельно. Поэтому партнерам нужно давать определенную свободу творчества. Однако в этом необходимо соблюдать золотую середину. Не секрет, что франчайзи, узнавший все тонкости бизнеса франчайзера, становится его потенциальным конкурентом. А если он работает некачественно, не соблюдает стандарты работы сети, то портит репутацию бренда.
В результате, судя по опыту многих франчайзи, главным критерием успеха бизнеса являются отношения между партнерами. Их укреплению препятствует несовершенство законодательной базы. Поэтому составление договоров для франчайзеров обычно сугубо индивидуальный процесс. Они стремятся не брать на себя ответственность за работу партнера (что предполагает понятие коммерческой концессии, предлагаемое в качестве альтернативы франчайзингу) и в то же время защитить свои инвестиции в бренд и технологии (которые могут стать объектом копирования со стороны франчайзи). При этом нужно найти еще и оптимальный размер финансовой нагрузки на партнера. Если это все удается, а франчайзинг предлагается в перспективном сегменте рынка, то проект будет развиваться независимо от того, что происходит в стране: кризис или экономический рост.
Дополнительный фактор стойкости
Артур Витренко, директор департамента региональной работы Ассоциации франчайзинга Украины:
— Любая истина в сознании людей проходит три стадии: этого не может быть, в этом что-то есть, кто же этого не знает. Мне кажется, в отношении франчайзинга сейчас мы находимся на второй ступени. Однако в любом случае мы движемся в Европу, поэтому так или иначе будем копировать европейские схемы работы. По международной статистике после пяти лет работы на рынке выживают лишь 25% компаний, открывшихся самостоятельно, и 85% — работающих по франчайзинговым схемам. Например, в прошлом году в Италии закрылись около 80 тыс. супермаркетов, из которых лишь три франчайзинговых. Кроме того, товарооборот в оставшихся торговых точках упал на 21%, а у франчайзи вырос на 3%. Красноречивые цифры.
Не рассматривать только цену
Евгения Кривонос, начальник отдела франчайзинга ТМ «Небесна Криниця»:
— Еще до кризиса в Европе, США и даже Австралии основное количество открытий бизнеса происходило как раз за счет расширения франчайзинговых сетей. Сегодня первенство по количеству франшиз перетягивает на себя Китай. Бразилия также считается одним из активных рынков для сетевого франчайзингового бизнеса. Такая позитивная динамика франчайзинга в тех странах, от которых мы серьезно отстаем в развитии рыночной экономики, говорит о том, что и у нас количество сетей будет увеличиваться. Главное, чтобы параллельно с количественным ростом происходило и качественное развитие. Не хочется видеть среди франчайзинговых предложений скрытую дистрибуцию дешевого импортного товара, а также неузнаваемые точки обслуживания, которые экономят на всем. Франчайзи должен грамотно выбирать сеть для вступления и отдавать предпочтение не только тем партнерам, чью точку можно дешево открыть, но и тем, кто может обеспечить стабильную и разностороннюю поддержку во всех аспектах ведения бизнеса.
Лица — не общее выражение
Наталия Нетовкина, генеральный директор представительства Zarina Group SA:
— Когда я начинала развивать франчайзинговую сеть в 2004 г., мало кто еще понимал, что это такое. Путь от идеи до воплощения ее в жизнь был нелегок. Имелся хороший товар, но спроса на него не было. Поэтому важно было хорошо представить изделия, продумать каждый штрих, «пережить» каждую деталь от бирки и упаковки до аромата и музыки в салоне, где продаются украшения. Все в нашем магазине было проверено на успешность на собственном опыте. Сейчас это называется зрелой франшизой. А вообще, как мне кажется, главное условие создания успешного бизнеса состоит в том, чтобы жить своим делом, постоянно придумывая что-то новое. Именно поэтому каждый магазин ZARINA имеет свое лицо.