В стране, где население предпочитает кэш, установка сети терминалов по приему наличных может стать прибыльным и перспективным бизнесом.
Прием платежей у населения – одна из старейших устоявшихся банковских услуг, в которой, казалось бы, ничего нового уже придумать невозможно. Однако не так давно на рынок банковского ритейла с революционной идеей пришли компании, составившие серьезную конкуренцию банкам. В России этими компаниями создана целая сеть банкоматов по приему наличных у населения и у юридических лиц. Банкоматы устанавливаются в людных местах – у станций метро, в кафе, на автозаправках, там, где людям удобно платить, а не по адресу банковского отделения. И если в первые годы развития данного рынка банкоматы принимали деньги в основном только в оплату мобильных услуг, то сейчас это и выплаты по потребительским кредитам, оплата за Интернет и даже коммунальные платежи. Компания «Элекснет», лидер рынка в России, уже установила свои первые банкоматы в Киеве. Об особенностях организации своего бизнеса и перспективах его развития в Украине в эксклюзивном интервью «&» рассказывает председатель совета директоров ОАО «Элекснет» (г. Москва) Сергей Кузин.
Ваша компания создала совершенно новый рынок. Как родилась идея принимать наличные через банкоматы?
Идея родилась в процессе работы в сфере карточных операций, хотя на начальном этапе мы не до конца понимали, как ее можно реализовать на практике. Весь топ-менеджмент сегодняшнего «Элекснета» работал в то время в финансовой сфере: одни в Межбанковском финансовом доме (МФД), другие – в ряде коммерческих банков. Занимаясь банковским бизнесом, мы обратили внимание на потенциал идеи self service, которая тогда реализовывалась в форме выдачи наличных через банкоматы. В частности, во время одной из наших поездок в Германию в 1998 г. мы обратили внимание на работу терминалов в одном из местных банков. В его холле стояло 5-6 аппаратов, принимавших платежи с помощью платежных карт, и столько же, распечатывающих выписки. Услуги были очень популярными, и возле аппаратов постоянно выстраивались очереди. Именно в этот момент идея сформировалась более четко: «А почему бы с помощью подобных терминалов не принимать наличные?». В дальнейшем эта идея была адаптирована к российскому рынку.
В 2000 г. мы решили организовать собственный бизнес, но начинали с операций с банковскими карточками, ведь на тот момент приемлемого по цене оборудования для приема наличных денег не существовало. Примерно год мы работали в таком режиме – до начала 2002 г.
Первое устройство, которое принимало наличные, мы смогли приобрести только в 2002 г. (на тот момент оборудование немецкого производства обошлось нам примерно в $14-15 тыс. за один терминал). Но когда его установили, то поняли, что это та самая бизнес-модель, которая может дать хорошие результаты, причем такие, которых вряд ли можно было бы достичь даже в самой Германии. Россия, как известно, страна с «кэшевой» экономикой, то есть с большим объемом наличных денег у населения. Хотя стоит подчеркнуть, что и период, когда мы принимали только карточки, был прибыльным для нашей компании, потому что, во-первых, тогда комиссии провайдеров были выше, чем сейчас, а во-вторых, некоторые терминалы стояли в офисах провайдеров, что обеспечивало колоссальный поток потребителей и серьезные обороты для каждого устройства.
При создании новой услуги только небольшой процент потребителей готовы за нее платить. Как вам удалось добиться стабильного и достаточного денежного потока?
Структура доходов состоит не только из оплаты за услугу тех, кто осуществляет платеж, но также из таких компонентов, как внешняя комиссия плательщиков (3-5% платежа) и комиссия от провайдера услуг (например, оператора услуг мобильной связи). Первоначально более 90% от объема всех платежей с помощью терминалов приходилось на оплату мобильной связи (в настоящее время – не более 50%, оставшиеся 50% – пополнение банковских счетов и погашение кредитов).
Сегодня цена качественного терминала по приему денег на рынке в среднем составляет $6-8 тысяч.
Провайдер услуг платит комиссию, поскольку напрямую заинтересован в том, чтобы клиент воспользовался нашим терминалом. Это объясняется тем, что основным средством пополнения лицевых счетов были предоплаченные карточки, при которых затраты провайдера составляют свыше 10% от стоимости услуги. Они включают в себя множество расходов, в том числе выпуск карточек, затраты на их распространение, логистику. Поэтому для провайдера принимать платежи через нашу компанию оказалось значительно дешевле.
Меньше платит за услугу и клиент, потому что зачастую непосредственный продавец карточки – дистрибьютор – вкладывал в ее продажную стоимость свой процент (5-10%). Есть и другие причины, по которым эта услуга потребителям выгодна. Процедура использования карточки достаточно сложна – после покупки ее надо активировать. А при оплате через терминал за один прием деньги моментально зачисляются на счет клиента. Операция платежа через терминал самообслуживания занимает не более минуты. Но главное преимущество заключается в том, что платеж можно произвести в любое удобное время и в удобном месте. Мы устанавливаем терминалы в супермаркетах, подземных переходах, на вокзалах, на улицах – на пути следования клиента. Нигде в мире нет такой распространенной сети приема наличных. Первый аналог появился в 2004 г. в Америке. Не исключено, что эту идею они позаимствовали у нас.
Но в развитых странах население привыкло платить по карточкам. Зачем там создавать сеть терминалов по приему наличных?
Далеко не все население имеет банковские карточки даже в таких странах, как Канада и США, где очень развита система банковских услуг. В Америке, например, не менее 25% населения вообще не имеет счетов в банках. Вместе с тем там существует чековый оборот и производятся операции по обналичиванию чеков. Поэтому в США такие терминалы используются для операций обналичивания чеков, а в Германии – для карточных платежей. В последнее время устройства по приему наличных применяются в основном в небанковской сфере – продаже товаров и услуг.
Встречались ли аналоги вашей сети за рубежом, которые вы использовали для определения параметров своей бизнес-модели?
По части аналогов можно рассмотреть два аспекта: финансовый и сервисный. Сеть приема платежей является частью инфраструктуры, то есть центром затрат, не предназначенным для генерирования прибыли. Это своего рода приложение к общему пакету услуг для клиентов банка. Основной доход финучреждение получает за счет других услуг, часто проводя операции по приему наличных вообще бесплатно. Однако нет дохода и от провайдера, на котором построен наш бизнес в России. В результате получается, что в финансовом плане у нас нет зарубежного предприятия-аналога.
По поводу предоставляемого сервиса можно сказать, что существуют отдельные его части. Например, клиенты могут через терминалы осуществлять стандартные банковские операции, включая оплату по счетам, онлайновой же «стыковки» с провайдером (когда компания, предоставляющая услуги, видит поступления в режиме реального времени) не предусмотрено. «Элекснет» делает это в комплексе – прием платежей от клиента и моментальное зачисление на лицевой счет у провайдера. Поэтому хотя мы и пытались найти в зарубежных аналогах показатели доходности подобного бизнеса, в конечном итоге нам пришлось самим разрабатывать свой бизнес-план.
Зачем вы привлекли западных инвесторов?
Стратегические планы компании – в 2009 г. либо выйти на IPO, либо привлечь в компанию стратегического инвестора. Когда мы поставили задачу по увеличению капитализации компании и активному региональному развитию, то почувствовали потребность в профессиональном инвесторе, которого привлекли в лице фонда прямых инвестиций Mint Capital, а в последующем – фонда Benchmark Capital. Руководство компании рассчитывало получить от фондов не только финансирование, но и нематериальные активы – знания, опыт в формировании отчетности по международным стандартам, контакты и связи фонда как профессионального инвестора на соответствующих рынках, на которые мы будем в дальнейшем выходить. Они для нас также организовали встречи с западными компаниями, работающими в Европе на аналогичном рынке. Это дало нам дополнительные аргументы для реализации ряда новых услуг в нашей компании. К тому же мы получили существенные средства на развитие. Кроме того, выход на IPO без поддержки такого фонда осуществить сложнее.
Как долго вы работали без конкурентов на рынке?
До 2005 г. Появлению конкурентов способствовали два фактора. Первый: к этому времени другие игроки смогли овладеть технологией приема платежей через терминалы, начали создаваться первые инфраструктуры. Второй: на рынок производства оборудования пришло много производителей, в прошлом занимавшихся изготовлением игровых автоматов.
К сожалению, на российском рынке не все компании работают легитимно. Поскольку сбор платежей является банковской операцией, то в России для его осуществления нужна банковская лицензия. Та же ситуация и в Украине: если речь идет о такого рода деятельности, нужно разрешение Национального банка. Что же касается нас, то операции приема платежей проводятся от имени кредитной организации, которая входит в группу компаний «Элекснет», имеющей лицензию Центробанка России.
По вашим прогнозам, какой сегмент в себестоимости ведения бизнеса «Элекснет» будет меняться в ближайшее время?
С ростом конкуренции идет значительное повышение арендных ставок. Остальные составляющие себестоимости останутся на стабильном уровне.
Какие терминалы вы устанавливаете в сети? Срок их амортизации?
Мы покупаем только качественные, соответственно и недешевые аппараты. Здесь правило такое: либо вы платите сразу и потом в течение срока службы не тратите много на техническую поддержку, либо наоборот с самого начала ничего не платите, а потом несете большие расходы на поддержание терминала в рабочем состоянии. Мы стараемся приобретать только те аппараты, которые будут работать со сроком амортизации, на который рассчитываем, чтобы не пришлось постоянно нести дополнительные затраты на их ремонт. Срок амортизации у нас – пять лет. Соответственно в течение этого времени аппарат должен качественно и бесперебойно работать. Дешевый терминал столько не прослужит. Сегодня цена качественного устройства на рынке в среднем составляет $6-8 тыс. На техническую поддержку будет еще уходить порядка $1 тыс. в год.
Как вы выбираете место, чтобы терминал приносил максимальную прибыль?
У нас есть специальная методика, учитывающая количество людей, проходящих через конкретную точку (потенциальное месторасположение терминала), а также другие параметры, по которым мы определяем наиболее подходящее место. Это полностью наша разработка, мы сами ее создали, западных аналогов, к сожалению, не было. Я работал много лет в банках и могу сказать, что ни в западной, ни в российской практике такого детального анализа, который мы сейчас используем для установки своих терминалов, не проводится. Может быть, это связано с тем, что там терминалы рассматривают не как основной источник дохода, а скорее как необходимость предоставления клиенту дополнительных услуг, в то время как основные поступления идут из других источников.
Вы допускали ошибки по решению размещения терминалов?
Да, вначале, конечно. Не совсем точно определяли целевую аудиторию клиентов, степень проходимости места. Но когда однажды начали просто пересчитывать людей, проходящих через определенную точку, оценивать качество контингента, то сразу стали более точно устанавливать терминалы. Разработка и оттачивание нашей системы оценки перспективности точек заняли порядка двух лет, и сегодня нам уже не приходится тратить много времени на принятие правильных решений.
Вы начали выходить на украинский рынок. Насколько серьезны ваши планы относительно Украины?
Да, мы уже создали в Украине дочернюю компанию и рассчитываем в I квартале 2007 г. запустить первые операции. Предполагается развитие терминальной сети в крупнейших городах Украины – Киеве, Днепропетровске, Донецке, Харькове. Рынок приема платежей растет чрезвычайно быстро. Например, «Элекснет» только в первом полугодии 2006 г. увеличил оборот до $223 млн., что на 50% выше, чем за аналогичный период 2005 г., а количество терминалов выросло на 76%. Такие темпы роста не остались незаметными для фондов прямого инвестирования, которые обычно выделяют перспективные и доходные ниши. Мы предполагаем, что население еще долго будет рассчитываться наличными, поэтому перспективы у отрасли многообещающие.
Первый терминал мы установили в 2002 г., а на сегодняшний день их более 1500. Рынок платежных терминалов – один из самых динамичных в России. Мы будем расширять и количество видов платежей, и географию нашего присутствия.
Сети наличных терминалов вторгаются в другую прибыльную банковскую нишу – денежные переводы Только когда сети стали принимать коммунальные платежи, то есть составили прямую угрозу банковским доходам, финучреждения обратили внимание на данную услугу. Такие гиганты, как «Банк Москвы» и «Альфа-Банк», объявили о своих серьезных планах построения сетей банкоматов самообслуживания. У российского Сбербанка уже заработали в тестовом режиме первые платежные терминалы. Сети наличных терминалов вторгаются и в другую прибыльную банковскую нишу – денежные переводы. Компания «Элекснет» уже сообщала о запуске нового сервиса в рамках системы денежных переводов PrivatMoney. Теперь можно осуществлять денежные переводы из России в Украину по этой системе не только в отделениях банка, но также через любой терминал сети «Элекснет» по всей России. Операция внесения денежных средств с помощью систем электронного приема платежей занимает не более минуты. Размер взимаемой комиссии за осуществление перевода зависит от суммы, вносимой в терминал. Бесплатно получить перевод в российских рублях или гривнях можно в любом отделении ПриватБанка. Данная услуга будет очень востребована на рынке. По разным оценкам, только в Московском регионе проживают от 1 до 2 миллионов граждан из Украины.