Кредиты сдержек и противовесов

Борьба кредитных операторов за розничные сети ужесточается. В перспективе выиграют специализированные и самые крупные.

Соединяет берега «крутой» паромщик. Именно так выглядит ситуация в потребительском кредитовании сегодня. На одном берегу – банки, желающие вручить потребителям существенную долю кредитного портфеля на мелкие нужды. На противоположном – потенциально все население Украины, предпочитающее не откладывать на завтра то, что можно купить сегодня. А между ними – торговые сети, объединяющие спрос и предложение. Чтобы выстроить обоюдовыгодные отношения, приходится идти на компромисс либо строить собственные мосты к потребителям. Продвинутые кредитные организации выбирают второе.

Большой куш от украинских душ

Объем выданных потребительских кредитов за последний год увеличился вдвое, достигнув 16 млрд. грн. Рост в 6-7 млрд. грн. ежегодно сохранится и в ближайшие 2-3 года. Такая динамика объясняется, во-первых, зачаточным состоянием рынка, который только начал развиваться. «Объем рынка, который принято измерять как отношение суммы потребительских кредитов к ВВП, у нас составляет 5%. В то же время в Италии этот показатель составляет 75%, в Нидерландах – 80%, в Британии – 110%. Как видите, пик кредитования физических лиц еще впереди», – отмечает Ярослав Копецкий, член правления ЗАО «Догмат Украина» (ТМ «Еврокредит»).

Во-вторых, потребительское кредитование – самое доходное в мире, и Украина – не исключение. Поэтому сюда обратили взоры все крупнейшие национальные банки, а также ближайшие соседи. Уже обосновывается на рынке российский лидер «Русский стандарт». Агрессивную политику ведут поляки в рамках продвижения ТМ «Еврокредит». Украина тоже не отстает: специализированный на потребительском кредитовании «Дельта Банк» уже сегодня держит около четверти рынка. Эти и многие другие игроки будут бороться за 40 млн. украинцев. Поскольку, по словам Тараса Волобуева, начальника управления развития бизнеса «Дельта Банка», через три года процент людей, хотя бы раз воспользовавшихся кредитами, приблизится к 90%. Банки попросту навяжут им кредиты, предпринимая максимально разнообразные действия, чтобы привлечь клиентов.

В-третьих, население Украины все больше привыкает к мысли, что кредит – это не только рассрочка на бытовую технику. «Потребности семьи не ограничиваются одной лишь стиральной машиной. Семье еще нужно воспитать детей и дать им хорошее образование, они хотят поехать отдохнуть или с размахом отметить важное событие», – отмечает Ярослав Копецкий. Расширение сфер применения кредита автоматически ведет к увеличению объемов рынка. А значит, кредиторов ждет действительно большой куш.

Время налаживать отношения

Как отвоевать кусок кредитного пирога? Сегодня украинский рынок потребкредитования находится в той стадии, когда налаживанию отношений с населением активно помогает розница. Естественно, за определенную плату.

Выгода розничников очевидна: в отдельных товарных группах кредитование повышает продажи вдвое. Андрей Сербин, руководитель казначейства холдинга Aventures Group: «В зависимости от сети (City.com, Unitrade, melofone) процент потребкредитования от общих продаж колеблется. В сети мобильной электроники melofone, где у нас основное наполнение – мобильные телефоны, мы выходим на прогнозируемые показатели до 45% продаж. В City.com, где ассортимент намного шире, доля товаров, купленных в кредит, – около 25%. В общем же портфеле потребкредитования приблизительно 50% занимают мобильные телефоны, 15% – ноутбуки, 14% – персональные компьютеры и 8% – теле- и видеотехника. В целом, если мы убираем потребительское кредитование, наши продажи ощутимо уменьшаются».

На руку сетям и борьба за их площади под точки кредитования. Образовавшаяся между банками жесткая конкуренция позволяет рознице выставлять дополнительные требования к условиям сотрудничества. «Со стороны банков сети требуют корпоративного финансирования по выгодным условиям, компенсации (процент от объема выданных кредитов). Они могут просить льготные условия кредитования для своих сотрудников. Есть требования к цене кредита; с очень крупными ритейлерами мы обсуждаем ставку процента. Например, линейка продуктов «Фокстрот» была разработана совместно с их специалистами. Иногда ритейлеры требуют проводить акции, в рамках которых банк снижает цену вплоть до нуля процентов годовых, практически без переплаты для клиента», – рассказывает Тарас Волобуев. «Сотрудничество с сетями сегодня оборачивается большими убытками для кредитной компании, ведь они предъявляют требования продавать товар практически без удорожания. А первая пятерка ритейлеров в Украине претендует на выдачу кредитов каждому, кто попросит, тем самым подталкивая банковскую систему страны к дефолту», – присоединяется к разговору Ярослав Копецкий. В целом, по словам экспертов, такие требования продавца в зависимости от его масштаба обходятся банку в 3-5% от объема выданных кредитов.

Справедливости ради нужно отметить, что не все ритейлеры контролируют ставку по кредитам, ограничиваясь лишь требованием соблюдать корпоративный стандарт. «Если идет речь о процентах, нам все равно, какой продукт будут продавать кредитные организации. Если они умеют продавать дорогой продукт, пусть делают это. Если банки хотят увеличить количество кредитов и предлагают более дешевый продукт, пусть поступают так. Мы не влияем на размер их эффективной ставки. Наш единственный критерий успешности банка – продажи кредитного продукта за месяц. В то же время мы действительно просим, чтобы, например, рекламу и раздаточный материал согласовывали с нами на предмет совпадения форматов. Ведь если City.com не торгует бытовой техникой, то я не вижу смысла упоминать эти товары в рекламных проспектах», – утверждает Андрей Сербин.

Источники выгоды

При этом не нужно считать кредитные организации батраками, тяжело работающими на благо розницы. Выгода банков явно лежит на ладони. Эффективная ставка, которую требуют кредиторы за пользование их деньгами, достигает порой 100% от стоимости товара. Расходы, правда, тоже имеются. «У банка огромное количество затрат. Если говорить об экспресс-кредитованиях в магазинах, то это плата за аренду точек, компьютерное оборудование и связь, затраты на логистику документов. Плюс требуется содержать непосредственно головной офис. Внедрение самой системы, которая стоит в банке, очень дорогостоящее дело, да и активация новых услуг или продуктов постоянно требует доработки программных средств. Но величина ставки обусловлена не затратами банков, а рисками банковских невозвратов. Практически все клиенты пришли впервые, поэтому мы о них ничего не знаем: где они брали предыдущие кредиты, какие у них обязательства перед другими банками. Риски большие, и цена обусловлена именно этим», – аргументирует Тарас Волобуев. Кстати, по этой причине на снижение эффективных ставок по кредитам в ближайшем будущем можно не рассчитывать. По словам г-на Волобуева, пока большая часть украинцев не возьмут 1-2 раза кредит, пока они не наработают истории и не сформируется общая история кредита, ставки не будут понижаться.

Но главный интерес банков к рознице состоит в том, что именно розница является тем плацдармом, на котором нарабатывается база кредитных историй, такая необходимая для дальнейшего развития кредиторов. Ведь раздача, к примеру, кредитных карт всем без разбора чревата угрожающими размерами невозвратов. Уже сейчас долю проблемных кредитов в экспресс-кредитовании оценивают в 10-15% и прогнозируют ее рост. Оптимальный способ снизить риски – наработать максимальное количество досье на клиентов. С помощью ритейлеров это сделать проще и эффективнее всего. «Логика проста. Кто сейчас лучше будет работать на кредитных столиках, у того сформируется наиболее полная кредитная история клиентов. Не имея такой базы, банку крайне трудно будет определить, кому имеет смысл рассылать кредитные карты», – уверен Андрей Сербин. Кроме того, партнерство с крупнейшими торговыми сетями – удобный способ географически закрепиться на большей части Украины, улучшив свое «покрытие». Это преимущество особенно важно для небольших или региональных игроков.

Кредитным операторам, которые заинтересованы в получении подобных преимуществ, придется поспешить. Все больше сетей стремятся ограничиться наиболее сильными игроками, которые лучше всех владеют искусством продавать кредиты. Проведенный «Фокстротом» летний тендер положил начало этой тенденции, оставив четырех наиболее успешных, по мнению сети, игроков. До конца этого года «чистка партнеров» входит в планы Aventures Group. Останутся те, кто плодотворно работал в течение года. «У нас тендер проходит каждый день. В конце дня мы подбиваем итоги, кто как продает. По истечении месяца всем представленным в нашей сети банкам рассылаются результаты их деятельности: стоимость товаров, проданных в кредит с разбивкой по банкам. Составляется рейтинг, который дает нам картину активности наших банковских партнеров. Сейчас у нас около 10 партнеров. Посредством такого рейтингования до конца текущего года мы планируем оставить в наших сетях 3-4 наиболее успешных игрока», – делится планами Андрей Сербин.

Как выбраться из сетей: советы профессионалов

Пока кредитные организации пытаются закрепиться в сетях, наиболее дальновидные, осознав «близорукость» такой стратегии, вовсю продвигают альтернативные каналы продаж кредитов. Самый популярный – кредитные карты, которые банки активно предлагают населению. К примеру, ПриватБанку с помощью трех различных кредиток «Товары в рассрочку», «Событие» и «Универсальная» удалось за прошлый год удвоить количество своих кредитных карт, находящихся в обороте у населения, до 3,5 млн. «Популярность кредиток обусловлена тем, что банкам выгоднее, технологичнее и удобнее работать с картами, они готовы кредитовать большие объемы. Недостаток POS-терминалов – не проблема, так как многие наши клиенты, даже имея кредитную карту, предпочитают обналичивать деньги. Поэтому благодаря карте у клиента появляется доступ к быстрому кредиту практически в любой точке города», – объясняет Тарас Волобуев. Потенциал этого инструмента огромен. К примеру, каждая американская семья имеет в среднем 8-10 кредиток.

Но это далеко не все, убеждены эксперты. «Я хочу подчеркнуть: не стоит забывать, что сети – лишь один из дистрибуционных каналов. Насчитывается около десяти таких каналов, по которым можно продавать кредит как самостоятельный продукт. Наиболее привычные – банкоматы и POS-терминалы. «Еврокредит» также успешно наладил сотрудничество с «Укрпочтой». Не нужно игнорировать и такие современные каналы продаж, как через call-центры, мобильных операторов (sms-кредиты), веб-ресурсы. В нашем портфеле кредиты, полученные через сети, составляют не более 30%. Хотя еще три года назад они занимали 95%. Сегодня крайне важно диверсифицировать каналы дистрибуции: приоритет только одного из них ведет в тупик», – уверен Ярослав Копецкий.

Еще один способ снять напряжение между участниками рынка потребкредитования – перестать распыляться и выбрать, наконец, сегмент, на котором сосредоточить свои усилия, как принято в мире. «Быть везде и делать все, как это происходит сейчас, значит – не делать ничего. Если разбить рынок кредитования на сегменты, то в каждом из них останутся три-четыре игрока, которые будут комфортно себя чувствовать. В дисконтных сетях, к примеру, задействуются одни кредитные организации, в среднеценовом сегменте – другие, в высшем ценовом сегменте – третьи», – прогнозирует Ярослав Копецкий. Это позволит перейти от выяснения отношений к плодотворной работе с потребителем. А значит, будут довольны все. 

А может, договоримся? Несмотря на взаимные претензии друг к другу, банки и сети все же стараются найти общие цели, чтобы достичь их вместе. Наиболее популярный вариант общей работы – совместные программы по продвижению товаров в кредит. При этом распределение обязательств может варьироваться. Например, «Фокстрот», проводя рекламную кампанию по продвижению своих товаров в кредит, полностью взял на себя затраты на рекламу. «Есть варианты, когда от кредитного оборота банка определяется процент, образующий некий маркетинговый фонд, который накапливается в течение нескольких месяцев. И банк обязуется тратить данную сумму на продвижение или совместную рекламу с той или иной сетью. Но, как правило, полностью расходы на рекламу банки на себя не берут. Они могут проводить лишь общую рекламу своей продукции безотносительно конкретного ритейлера», – комментирует Тарас Волобуев. Совместные программы решают не только вопросы объемов кредитного портфеля, но и его структуры. «Наша цель – увеличить процент продаж таких товаров, как ноутбуки и плазма. Ведь рост продаж мобильных телефонов падает. Соответственно мы рекомендуем, чтобы промоутер банка работал возле этого сектора. Хотя банкам легче продать 20 телефонов, чем одну плазму. Чтобы достичь цели продавать в кредит более дорогую технику, мы намереваемся проводить совместные программы с банками, куда входят и выпуск совместных карточек, и программы лояльности», – комментирует Андрей Сербин. Для банков такая стратегия более трудоемка, но и более выгодна: процент проблемной задолженности по мобильным телефонам растет, и продавать их все рискованнее. В то же время процент от единицы дорогой техники больший, чем от нескольких мелких. Четвертый – не лишний В последнее время на украинском рынке кредитования «сообразить на троих» (кредиторы, розница и потребитель) не удается. Все чаще напоминает о себе четвертый игрок, новый для Украины, но привычный в мире. Коллекторские агентства, занимающиеся взысканием проблемной задолженности с беспечных заемщиков, возникли еще в 60-х годах прошлого века. Сейчас, например, в США действуют около 6,5 тыс. агентств, больше, чем самих банков. В России рынок только начинает формироваться, но уже сейчас его объем оценивают в сумму до $1 млрд. В Украине рынок как таковой отсутствует. Тем проще первопроходцам его формировать. «Коллекторский бизнес в Украине находится на начальном этапе своего развития, поэтому интерес к подобного рода компаниям очень высок. При высоких темпах роста количество проблемных займов постоянно увеличивается. В целом из-за неразвитости рынка и отсутствия конкуренции активно продвигать свои услуги в принципе не приходится, к нам и так обращаются», – отмечает Алексей Снигурский, начальник отдела аналитики коллекторского агентства Credit Collection Group. Потенциальный объем рынка можно приблизительно оценить уже сейчас. В среднем доля проблемных кредитов составляет около 12% (от 16 млрд.), или без малого 2 млрд. грн. Стоимость услуг коллекторской компании, по словам Алексея Снигурского, – от 20 до 50% суммы долга в зависимости от проблемности должника и срока давности задолженности по кредиту. Итого – емкость рынка может составить от 384 до 960 млн. грн. Риски при этом вполне умеренные. «Существует два возможных варианта сотрудничества. Первый вариант – когда за комиссионную плату коллекторское агентство занимается сбором «проблемки», кредитором же остается банк. Второй – когда коллекторские агентства полностью выкупают портфель проблемных кредитов. Эта практика еще не имеет прецедентов в Украине», – говорит Алексей Снигурский. А значит, на данный момент коллекторские агентства рискуют пока только своим гонораром, да и то в редких случаях. Количество случаев, когда агентству не удалось выбить долг, единичны.