Чтобы привлечь глобальные корпорации, готовые инвестировать в развитие новых технологий, украинским компаниям нужно учиться работать с крупными заказчиками, участвовать в тендерах, изучать их процедуры и налаживать контакты.
Гениальной идеи для успешного бизнес-проекта недостаточно. Компания Parallel Graphics, основанная в 1989 г. в России как start-up-проект, прошла долгий путь, чтобы в 2002 г. получить первый серьезный заказ от корпорации Boeing. Этому заказу предшествовали четыре года налаживания отношений и пилотных проектов. За прошедшее время персонал компании научился обращать внимание на стиль и процедуры работы крупного заказчика. Три года понадобилось, чтобы Parallel Graphics стала полностью соответствовать его критериям. Способность коллектива Parallel Graphics быстро учиться также позволила в результате получить заказы Airbus, General Electric и Bell Helicopters. Своими выводами и рекомендациями для начинающих и амбициозных компаний мы попросили поделиться Георгия Пачикова, основателя и генерального директора компании Parallel Graphics в России.
Как вы пришли к идее заниматься 3D-паблишингом? Вы позаимствовали ее на Западе? 
Такой высокотехнологичный бизнес невозможно создать с нуля. Какая у вас была база для запуска бизнеса?
На базе научного института у меня была лаборатория с высококвалифицированными сотрудниками, которая занималась распознаванием образов. То есть мы переводили в трехмерные объекты плоские изображения с фотографий. Но в один прекрасный день я понял, что эта работа не имеет абсолютно никакого смысла, потому что объем по-прежнему оставался статичным. Изображение показывало недвижимый монолит, который хотя и давал больше информации, чем фотография, но не показывал динамику движения объекта. Стало очевидно, что если бы трехмерный объект был подвижным и вращающимся в разных направлениях, пользы было бы гораздо больше. И тогда я решил сменить стратегию развития компании, сделать ставку на создание трехмерных подвижных объектов на основе CAD-файлов.
Самое интересное, что все исходные данные для придания объекту подвижности уже существовали, их не надо было создавать заново. Дело в том, что проектирование любой детали происходит в специальных дизайнерских программах. На выходе получаются так называемые CAD-файлы. В мировой практике жизненный цикл этих файлов заканчивался после отправки данных на производство для изготовления детали. Компании объясняли это тем, что CAD-данные очень громоздкие и их сложно обрабатывать. Тогда мы занялись разработкой программы, позволяющей сжимать CAD-данные, и успешно это сделали. Создали набор инструментов для конструирования виртуальных руководств, и они оказались востребованными. Сегодня программа называется Cortona3D. Это наше авторское изобретение, и продукт, который мы продаем.
Silicon Graphics, американская компания, которой я продал свой бизнес, такими технологиями не занималась, поэтому клиентов на новый продукт нам пришлось искать самостоятельно.
Вашим первым крупным клиентом стала корпорация Boeing. Как вам удалось выйти на руководство этой компании?
Мы всегда были открытой компанией, охотно рассказывали о себе журналистам, поэтому информацию о нас можно было легко найти. А у Boeing в России находится один из крупнейших в мире дизайн-центров (сейчас насчитывается полторы тысячи дизайнеров). Директор этого центра постоянно отслеживал новинки российского рынка в области дизайна. Для этого он довольно быстро установил хорошие отношения в разных отраслях экономики России, в частности, с индустрией компьютерных технологий. Он бывал на разных конференциях, которые напрямую не касались авиационной промышленности, а имели отношения к компьютерным технологиям. Так он познакомился со мной и пригласил на первую встречу с менеджментом корпорации Boeing. На ней мы делали первую презентацию своих технологий. Но, конечно, такую встречу организовать может только человек, знающий эту индустрию и работающий в ней долгое время.
Прийти, что называется, с улицы в такую компанию, как Boeing, нельзя. Бизнес – это создание структуры, где вероятность, что у тебя окажется полезный знакомый или кто-то тебя порекомендует, максимальная. Если хотите заниматься бизнесом, следует сначала научиться быть общительным, уметь устанавливать и поддерживать отношения с людьми. Случайно добиться успеха невозможно, а только на одно везение мы рассчитывать не можем. Но, очевидно, что одних связей мало, надо подтверждать рекомендации качественной работой. В нашем бизнесе, который во многом строится на доверии, уровень ответственности за свои действия очень высокий. Поэтому в нашем случае залогом успеха была узнаваемость на рынке, подтвержденный опыт предыдущей работы, широкая сеть контактов в России и за рубежом. Все-таки мы несколько лет проработали в составе очень крупной и известной на то время компании Silicon Graphics. Только сочетание всех указанных выше факторов, а не какого-то одного позволило начать сотрудничество той или иной крупнейшей мировой компанией. В дальнейшем нам уже помогали рекомендации Boeing.
Сейчас, даже когда я подбираю себе маркетологов и специалистов по продажам, то отдаю предпочтение людям с широкой сетью контактов. Речь идет о серьезном и сложном продукте, поэтому у него существует своя специфика продаж.
Какие еще факторы помогли вам привлечь крупных клиентов? 
С Boeing нам повезло: хотя интерес к нашему продукту был высокий, потребовалось три года, чтобы выявить направления, где наша технология может быть ему полезна. Нам пришлось глубоко погрузиться в изучение внутренних процедур Boeing, но только так можно было предложить практические решения. Мы много времени провели в США на встречах с подразделениями компании. Boeing присматривался к нам более полугода, прежде чем мы получили первые серьезные заказы, а к постоянной контрактной работе с компанией нас допустили только через четыре года. Все тестовые версии, которые мы делали по заказу компании, были оплачены. Стоимость пилотного проекта зависит от его сложности. Это может быть 70 тыс. евро, но может быть и 100 тыс. Все зависит от сложности задачи. Например, с General Electric мы делали пилот на сумму, превышающую $100 тыс. С Boeing три года работали на плотных проектах, где получили неоценимый опыт. Поэтому когда вышли на Airbus, у нас процесс от первой встречи до получения постоянного контракта занял порядка двух лет.
Какой еще опыт ваша компания переняла от Boeing? 
Среди ваших клиентов только западные компании?
Сегодня уже нет, хотя когда мы основывали компанию, было понятно, что на тот момент наша технология будет востребована только на развитых рынках. Представьте себе, что для технического обслуживания такого самолета, как «Боинг-777» существует 67 тысяч документов. Причем это только сервис-бюллетени, а не весь список документации по техническому обслуживанию самолета. Сложные работы по техническому обслуживанию лайнера выполняют профессионалы с многолетним стажем, а вот в категории технического персонала, занимающегося починкой более простого уровня, наблюдается большая текучесть кадров. Подготовка такого персонала стоит тоже недешево. Аналогичная ситуация в военной авиации, поэтому на сегодняшний день большая часть наших клиентов – предприятия авиационной и оборонной промышленностей. Компании постоянно ищут возможности для сокращения срока и затрат на обучение персонала при сохранении высокого уровня подготовки. Сегодня очевидно, что конкурентное преимущество имеется у тех поставщиков, которые не только смогут предложить качественный и современный продукт по разумным ценам, но и обеспечать послепродажное техническое обслуживание. Наши виртуальные руководства по обслуживанию техники дают компаниям такую возможность. Технологии Parallel Graphics универсальны и могут одинаково успешно применяться для трехмерного иллюстрирования любого оборудования в любых отраслях. Пока заказчиками компании в основном являются предприятия военно-промышленного комплекса, значительная часть продукции которых поставляется на экспорт. Тем не менее сегодня интерес к технологиям компании начал расти среди производителей и из других отраслей экономики, например, автомобильной.
Свои заказы в Parallel Graphics размещает и Европейское космическое агентство (ESA). Работа с ESA ведется с 2002 г. В конце 2005 г. был завершен проект по разработке системы создания трехмерных компьютерных тренингов (СВТ) для ESA. В 2006 г. компанией Parallel Graphics было разработано трехмерное логистическое решение, позволяющее ESA эффективно планировать операции погрузки, компоновки и поэтапного извлечения грузов для автоматического транспортного корабля, доставляющего жизненно важные грузы на Международную космическую станцию.
В силу объективных причин, связанных со сложной ситуацией в экономике, российские авиационные и оборонные предприятия в начале 2000-х годов беспокоили другие вещи, нежели оптимизация процесса технического обслуживания своей продукции. Кроме того, мы понимали, что если добьемся успеха на Западе, в России тоже все получится, ведь в этом случае нам пришлось бы потратить меньше сил на то, чтобы побороть стереотип, что российские высокие технологии неконкурентные. Даже сейчас, когда у нас есть положительные отзывы и опыт работы с крупнейшими мировыми компаниями, в России некоторые предприятия предпочитают работать с нашими зарубежными конкурентами. И это при том, что мы были пионерами 3D-паблишинга. На деле получается, что российский имидж нам иногда даже мешает.
Тем не менее в России заказы у нас уже есть. Первым из российских производителей вооружения, оценивших достоинства виртуальных руководств, стала компания «Сухой», с которой в конце 2005 г. Parallel Graphics начала пилотный проект по созданию трехмерной интерактивной документации по обслуживанию авиационной техники. Число самолетов «Су», находящихся в эксплуатации за рубежом, постоянно растет, что выдвигает новые требования к системам обеспечения эксплуатации, в частности, к подготовке документации по обслуживанию и ремонту. Одна из серьезных задач – преодоление языкового барьера, решить которую позволит применение визуальных, интуитивно понятных технических руководств.
Если ваши сотрудники, проводящие научные разработки, находятся в России, зачем нужен офис в Ирландии?
В 2000 г., когда мы открыли этот офис, с Россией мало кто хотел иметь дело: на тот момент постоянно менялось правительство, и такая нестабильность отпугивала серьезных инвесторов. Крупные компании понимали, что здесь есть хорошие программисты, но работать с Украиной или Россией невозможно, потому что законы о защите интеллектуальной собственности не работают, впрочем, как и многие другие. Они просто не понимали, как подписывать контракты. Поэтому все, что разрабатывала наша компания, мы защищали законами Ирландии (подошла бы любая страна, где есть защита интеллектуальной собственности).
Вы создали компанию и продали часть своего бизнеса фонду прямых инвестиций в 2001 г. Это означает, что вы потенциально готовы продать свою компанию через какое-то время?
Я по характеру антрепренер, а не бизнесмен, поэтому не скрою, что создавал компанию для продажи. Мне очень нравится бизнес компании, которую я создал. Интерес к нашей технологии очень высокий. Но я творческий человек и уверен, что могу себя попробовать реализовать еще во множестве других областей. Я люблю придумывать и развивать бизнесы и хочу довести компанию до хорошей коммерческой окупаемости, а затем заняться другим делом. Сотрудничество с фондом прямых инвестиций Mint Capital для меня – предпродажная подготовка компании.
Игрок по-крупному Георгий Пачиков, генеральный директор компании Parallel Graphics. |