Хайс Юкен, председатель правления Фортис Страхование Жизни, о том, как использовать кризис и процесс M&A на пользу компании и сотрудников.
Какими были ваши первые 100 дней в должности главы компании?
Я никогда не считал, что, приехав в страну, смогу что-то сразу изменить. Вначале приходится больше слушать, наблюдать и анализировать. Можно сказать, что в это время мой мир в основном ограничивался офисом — с 8 утра до 10 вечера. Много времени уделял работе с документами, разговорам с людьми, пытался понять, что является существенным для дальнейшего развития компании. На тот момент у нее уже существовала разработанная стратегия развития и требовалось лишь скорректировать усилия по ряду направлений. Через 100 дней я сделал для себя несколько выводов. Во-первых, компания базируется на хорошо разработанной основе. Во-вторых, существующая стратегия с погрешностью на уровне плюс-минус несколько процентов действительно задает правильное направление развития. В-третьих, все-таки предстоит много работы.
Для себя отметил: большинство сотрудников гордятся тем, что работают в компании, а это означало, что они готовы делать больше, чем требовалось в рамках их должностных инструкций. Они всерьез стремились учиться. В 2009 г. общее доверие к финансовому сектору снизилось до критической точки и объемы продаж сократились. Мы использовали высвободившееся в результате этих процессов время для обучения персонала и укрепления основ бизнеса. В частности, в 2009 г. инвестировали в финотчетность и контроль, усилили направление финансового анализа, разработали электронную платформу для продажи страховых полисов в регионах. Если раньше средний цикл обработки документов занимал около 30 дней, то теперь — не более четырех.
Какие методы мотивации персонала вы сейчас используете в работе?
Во время кризиса мы пересмотрели нашу политику работы с персоналом, руководствуясь несколькими соображениями. Устанавливаем зарплаты исходя из ситуации на рынке, но ориентируем их на показатели выше среднерыночных. Чтобы вас считали хорошим работодателем, вы должны уважать персонал и давать людям свободу действий. Сотрудники моей компании хотят постоянно учиться, совершенствовать свои профессиональные навыки, чтобы в дальнейшем получать хорошее вознаграждение, качественно выполняя поставленные задачи. В ином случае им не на что сетовать, поскольку сценарий развития событий известен заранее. Наши требования сотрудникам понятны, а система оплаты прозрачна, поэтому все это в целом отлично мотивирует персонал. Конечно, иногда у нас случаются неприятные дискуссии, однако это — часть жизни. Я считаю, что главное наше достижение в работе с персоналом — то, что та же команда смогла увеличить продажи в восемь раз. И за период с 2009 по 2010 г. уволились лишь двое сотрудников из числа тех, кого нам не хотелось отпускать.
Вы стремитесь как можно быстрее занять верхние строчки отраслевых рейтингов?
Сначала необходимо выстроить компанию, а затем создавать историю успеха. Мы могли бы уже сейчас удвоить или даже утроить показатели, но если сконцентрируемся только на продажах и вырвемся в лидеры рынка без учета внутренней эффективности, то очень быстро можем оказаться в долговом капкане, ведь с ростом доходов увеличиваются расходы. Да, мы хотим войти в ТОП-3, но так, чтобы это была экспертная оценка нашего реального места по уровню эффективности и стабильности. Мы были стабильны до кризиса, во время него и остаемся такими сейчас.
Продолжаем развивать сеть, чтобы наши клиенты убеждались в том, что стратегия Фортис остается неизменной. Например, мы инвестируем в корпоративные продажи, поскольку практика страхования компанией своих сотрудников — фактор повышения персонального интереса к страхованию жизни, а это в свою очередь приводит к развитию рынка. Хочу отметить, что в период кризиса мы сильно потеряли в продажах через канал банкострахования. В
Исходя из вашего опыта сопровождения сделок M&A во время работы в инвестбанкинге и сделки с Horizon Capital, какие советы вы дали бы руководителю, которому предстоит провести компанию через процесс M&A?
Хороший вопрос. В разговорах с инвесторами следует быть реалистичными в отношении того, кем вы являетесь и кем могли бы стать. Не продавайте историю, продавайте себя, потому что покупатель отлично информирован, он профессионален и знает, что ищет и что ему нужно. Честно расскажите о том, где вы видите проблемы, а где возможности. Скажем, каждый согласится, что рынок страхования жизни в Украине станет весьма интересен, вопрос лишь в том, когда и каким образом. Если у вас есть время подготовиться к продаже, подумайте, что для покупателя важно — прозрачность финансов и уставных документов. У нас, к примеру, с этим был порядок, потому что предыдущие учредители именно так и работали. И убедитесь, что покупают не просто компанию, а компанию и ваших сотрудников. Если ваша команда мотивирована — сохраните ее.
Как вы сообщили сотрудникам об ожидаемых переменах?
Обычно о сделках M&A много пишут в украинской прессе, однако информации о нашей почти не было, что свидетельствует о профессиональном ее проведении. Что же касается того, как сообщить персоналу, то я посоветовал бы всегда делать это реалистично и позитивно. В нашем случае помогло то, что раньше я уже работал на группу Фортис, и во время дискуссий с инвесторами было принято решение о том, что я останусь в компании. Поэтому когда сообщил своим сотрудникам, что мы собираемся сменить собственников, тут же добавил: «Новость окончательная — хорошая: мы продолжим работать, как прежде. Люди останутся, я им верю. Верю в нового собственника и в то, что у компании есть будущее». Так что все было принято позитивно.
Разумеется, люди, занимающие ключевые должности, волновались, но они четко понимали суть происходящего: продажа основывается на стратегии, а не на показателях компании. И это совсем не было похоже на сценарий типа «здесь кризис, это больше не работает, давайте от этого избавимся».
Какие из каналов продаж вы находите наиболее перспективными?
Верю, что деятельность банковского сектора Украины улучшится, и вновь станет привлекательным. Мы, к примеру, разработали много продуктов для наших клиентов по итогам общения с банками. Однако они будут пользоваться спросом не ранее, чем через пять лет, потому что требуется определенная покупательная способность.
Наш подход к продажам таков — клиенты должны у нас покупать, а не мы им продавать. Стремясь продать то, что хочу, я как бы давлю на клиента. А в страховании жизни нужно прежде всего уметь рассказать о том, что требуется клиенту, разъяснить, почему именно это ему требуется. Мы много вложили в обучение агентов и брокеров, к работе с которыми подошли весьма избирательно. До моего прихода компания работала с 35 брокерами, сейчас мы сократили их количество до пяти. Им сказали: «Наши принципы вот такие. Если вы сможете придерживаться их и помочь нам в развитии рынка — отлично, будем партнерами, если нет — придется расстаться». Это и произошло с 30 брокерами.
Как обычно к вам приходит клиент?
Я мог бы разместить название нашей компании на Майдане или Контрактовой площади, однако никто не обратит на него особого внимания. Продажи в большинстве случаев осуществляются через рекомендации и прямые контакты. Типичному нашему клиенту
Как вы относитесь к продаже страховок через Интернет?
Через Интернет люди уже покупают авиа- и железнодорожные билеты. Они начинают привыкать к покупке через Сеть автостраховок. Но когда речь заходит о том, чтобы доверить кому-то через Интернет свои деньги, как бы надежно все ни выглядело, пока это не работает. В плане получения рекомендаций — да, за социальными сетями и интернет-форумами будущее. Но рынок страхования жизни будет чуть ли не последним, который начнет массово использовать интернет-продажи.
Хайс Юкен, председатель правления ЧАО Фортис Страхование Жизни Украина (с февраля 2009 г.). Прежде чем начать работу в сфере страхования, более десяти лет посвятил карьере в области инвестиционного банкинга и прямого частного инвестирования преимущественно в странах с развивающейся экономикой (Чехия, Польша, Словакия, Венгрия, государства Латинской Америки). К команде Fortis Group присоединился в 2007 г. в качестве регионального директора, среди основных задач которого были развитие бизнеса и улучшение операционной деятельности в Северной и Центрально-Восточной Европе.
Родился в Голландии. Свободно владеет английским, голландским и португальским языками, хорошо знает немецкий. Получил степень магистра политологии в Leiden University (Нидерланды, 1996 г.). Хобби: изучение русского языка, спорт и кулинария. Женат, воспитывает троих детей.
Бельгийско-нидерландская финансовая группа Ageas (ранее Fortis Group) в прошлом году продала 100% акций Фортис Страхование Жизни Украина американской ИК Horizon Capital. Напомним: Fortis Group купила Эталон Жизнь (позже переименованную в Фортис Страхование Жизни Украина) летом 2006 г.