Столкнувшись с проблемой кровельного материала при строительстве своего дома, основатель «Арсенала» решил заняться сначала импортом металлочерепицы, а потом и ее производством.
За последние год-полтора на украинском рынке профнастила и металлочерепицы произошли изменения – в первую тройку вошла промышленная группа «Арсенал». Сейчас в компании действуют восемь линий по производству металлочерепицы и более 50 линий профилирования, которые разместились на 50 тыс. кв. м собственных площадей в девяти городах Украины – Киеве, Одессе, Харькове, Донецке, Хмельницком, Василькове, Симферополе, Новой Каховке и Запорожье. На некоторых заводах оборудование пока загружено не на полную мощность, но при благоприятном развитии событий компании смогут нарастить объем производства и свою долю на рынке.
Адрес производителя узнали из рекламного буклета
В 1993 г. во время посещения Финляндии г-н Федоров обратил внимание на то, что крыши домов там покрыты красивым цветным материалом. В одном сельском магазинчике он увидел образец такого материала, которым оказалась металлочерепица. Переговорив с продавцом и взяв у него рекламный буклет, Виктор вернулся в Украину с идеей организовать производство аналогичной продукции.
По возвращении в Одессу, где в то время он жил, предприниматель перешел к реализации своей идеи. Переведя содержание буклета на русский язык, таким образом узнал адрес производителя металлочерепицы. В то время Виктор не имел опыта внешнеэкономической деятельности, не знал, как перечислять деньги за рубеж, растаможивать продукцию. Первую закупку осуществил при содействии своего переводчика. (Позже выяснилось, что первая партия товара была приобретена по завышенной цене.) Продукцию завезли на склад, с большими трудностями растаможили, но покупать ее никто не спешил. «Частные застройщики и строители не знали ничего про этот материал, не умели с ним работать: то ли гвоздями прибивать, то ли шурупами прикручивать. Продукция пролежала на складе несколько месяцев. Деньги на ее покупку были взяты под проценты у знакомых. Проценты росли, настроение ухудшалось. Первую кровлю я продал через полгода товарищу, который занимался строительством частных домов. Вторую – руководителю одного из рынков для строительства собственного дома. После этого процесс потихонечку сдвинулся с места», – рассказал В. Федоров о первом опыте работы с металлочерепицей.
После долгих поисков Виктор Федоров вышел на новый завод по производству металлочерепицы в Эстонии, который был открыт одним из финских производителей металлической кровли. Возить продукцию стало ближе, общаться с руководством – легче, так как эстонцы, особенно когда им платят деньги, могут говорить и по-русски. Постепенно бизнес набирал обороты: машины из Прибалтики приезжали все чаще, клиенты покупали новый материал все более охотно.
На первом этапе г-н Федоров приобрел в Финляндии листогиб и гильотину для будущего производства и искал линию по профилированию металлочерепицы. Но вскоре понял, что финансово в одиночку не потянет производство, к тому же сам не обладал необходимыми знаниями по изготовлению такой продукции. «Может, в тот момент просто не хватило силы духа, не появилась уверенность, что смогу это сделать», – признался Виктор Федоров. В результате он продал оборудование, сконцентрировав все силы на торговле металлочерепицей.
Заметим, что в 1994-1995 гг. бурного строительства в Украине еще не наблюдалось. В то время в стране только начали появляться импортные стройматериалы. Рынок современных кровельных материалов только зарождался. Компания фактически знакомила украинцев с металлочерепицей, занимаясь ее популяризацией. И лишь в 1997 г. та же финская Rannila открыла в Киеве свой первый завод, решив, что украинский рынок уже готов потреблять кровельные изделия. «Арсенал» стал ее дистрибьютором, но продолжал завозить продукцию из Эстонии. В это же время компания «Альбатрос» открыла аналогичный завод в Днепропетровске. Там же в 1998 г. «Мастер профиль» ввела в эксплуатацию свой завод. Одновременно с ними «ТПК» начала выпускать металлочерепицу в свободной экономической зоне под Львовом.
В 1998 г. г-н Федоров пришел к выводу, что пора самому становиться производителем. «В то время я совершил ошибку, – признается он. – Вместо того чтобы поехать и посмотреть заводы в Днепропетровске, где наблюдался большой спрос на кровельную продукцию, поехал в компанию «Финпрофиль» (г. Печенеги, Харьковская обл.). Здесь не было клиентов, линии простаивали. У меня сложилось впечатление, что собственным производством заниматься рано». Но через год Виктор Федоров понял, что откладывать больше нельзя, закупил и установил в Одессе линию по выпуску профнастила.
Но на юге Украины был относительно небольшой спрос, поэтому в 2001 г. головной офис перенесли в Киев и здесь же создали еще одно производство.
На рекламе приходилось экономить
Через год была закуплена еще одна линия по производству металлочерепицы, которая установлена в Одессе. Но средств на закупку сырья катастрофически не хватало. Чтобы получить металл в России, нужно было сделать предоплату за два месяца, а в сезон продаж российские заводы вообще отказывали в поставке. Решить проблему с сырьем помогла американская компания U.S.Steel, которая производила окрашенный металл в Словакии. Сначала «Арсенал» закупил у нее несколько вагонов металла, на последующие партии американцы открыли товарный кредит в размере $300 тыс.
Также приходилось экономить и на рекламе, которая ограничивалась только объявлениями в газетах, поэтому единственным вариантом для привлечения клиентов были более низкие цены. «Основной конкурент «Арсенала» продавал металлочерепицу по $11-12 за 1 кв. м, мы же отпускали продукцию по $6 при схожем качестве», – вспоминает г-н Федоров. В итоге продукция «Арсенала» смогла занять небольшой процент рынка. Для увеличения объема продаж компания развивала сеть филиалов, что позволило организовать стабильный сбыт. Но это в свою очередь потребовало стабильных поставок сырья, для чего пришлось расширить базу продавцов металла. «Помимо экспорта сырья из Европы, мы первыми среди украинских компаний начали завозить металл из Южной Кореи», – похвастался г-н Федоров.
В это время руководство компании приняло решение экспортировать готовую продукцию. «Арсенал» поставлял материал в шесть стран, в том числе и Канаду. «В тот момент экспортные поставки занимали всего 3% объема реализации», – комментирует Виктор Федоров.
2005 год стал первым, который компания встретила в полной готовности
В 2003 году руководство компании, несмотря на дефицит ресурсов, решило осваивать производство в Харькове, Донецке и Хмельницком. Однако в этих городах рынок металлочерепицы не был еще сформирован. «Возможно, я поспешил со своим решением запустить производство в этих регионах», – рассуждает предприниматель. При постоянных инвестициях эти цеха не приносили прибыли в течение трех лет, и только в прошлом году начали давать отдачу.
Через год «Арсенал» приобрел еще одно помещение – недостроенный цех в Василькове площадью 2,5 тыс. кв. м, и через шесть месяцев здесь был налажен выпуск готовой продукции. Именно этот цех стал удовлетворять потребности всех филиалов, расположенных в городах, где отсутствовали собственные производственные участки. Но и здесь были свои проблемы. Слабым звеном оказалось крановое хозяйство. Сначала компания приобретала кран-балки по $15 тыс. Но они работали медленно, часто ломались, что приводило к большим очередям при отгрузке готовой продукции. Пришлось покупать более мощные, хоть и бывшие в эксплуатации, мостовые краны по $50 тыс. Всего их было куплено 29.
В 2005 г. «Арсенал» приобрел в Одессе еще одно производственное помещение площадью 10 тыс. кв. м, где в течение двух лет одновременно и производили продукцию, и ремонтировали здание. По мнению Виктора Федорова, 2005 г. стал первым, который компания встретила в полной готовности. К этому времени установили большое количество производственного оборудования, наладили работу кранового хозяйства, накопили достаточный запас сырья, сформировали систему сбыта. Тогда же компания решилась повысить отпускную цену на свою продукцию из-за подорожания металла с $670 до 1300 за тонну.
Мощности киевского цеха были загружены на 100%, но они уже не удовлетворяли существующий спрос. «Может, было бы лучше направить инвестиции на приобретение еще одного цеха в Киеве, а не отвлекать средства на развитие производства в регионах», – рассуждает г-н Федоров. Но до Киева очередь дошла только в 2006 г. В тот год приобрели производственное (2700 кв. м) и офисное (2500 кв. м) помещения. Сейчас здесь завершаются строительно-ремонтные работы, устанавливается производственное оборудование и на июнь запланировано начало выпуска готовой продукции.
Диверсификация каналов поставок спасла от проблем с сырьем 
Зимой 2005 г. в ожидании повышения цены на металл большинство заводов запаслись сырьем. Но в апреле оно неожиданно подешевело. У кого были большие запасы дорогого металла, вынуждены были торговать готовой продукцией с минимальной рентабельностью. И только в августе-сентябре цены на сырье вновь поползли вверх. Но к тому времени уже весь металл, приобретенный по высокой цене в начале года, был переработан. «Когда аналогичная ситуация произошла в 1998 г. в Польше, многие фирмы обанкротились. Представьте, у меня металла на складе 6 тыс. т. Когда цена упала на $100, то я сразу потерял $600 тыс. Но мы смогли пережить это время и рассчитались со всеми кредиторами. В том году мы выполнили намеченные планы по обороту, однако по прибыльности у нас были не самые высокие показатели», – вспоминает г-н Федоров.
В 2006 г. на рынке был дефицит сырья. Выросла потребность отечественного рынка, а многие поставщики оказались к этому не готовы. Так, европейские производители поставили украинским компаниям металл не летом, согласно договорам, а осенью. Российские комбинаты вообще отказалась продавать продукцию Украине, поскольку на их внутреннем рынке вырос спрос. «Арсенал», благодаря ранее налаженным поставкам из Южной Кореи, не испытывал проблем с сырьем и даже продавал излишки украинским компаниям.
Нехватка топ-менеджеров
Основным генератором идей в компании «Арсенал» является сам владелец. Постоянно посещая международные выставки, наблюдая за тем, что происходит на рынках соседних стран, он может прогнозировать, что будет пользоваться спросом в Украине через несколько лет. Чтобы вовремя представить рынку новый товар, на который зарождается спрос, нужно загодя найти и закупить соответствующее оборудование, установить его, наладить процесс производства. Так, в 2005 г. в Одессе, а в 2006-м и в Василькове и Донецке запустили производство оцинкованного несущего профиля для систем из гипсокартона. На 2007 г. запланировано открытие в Одессе сервисного металл-центра, для которого уже закуплено итальянское оборудование, на 2008-й – освоение производства сэндвич-панелей.
Основная трудность, с которой компания уже столкнулась, – нехватка топ-менеджеров. В «Арсенале» готовят специалистов практически по всем направлениям, необходимым в данном бизнесе. «Мы подготовили хорошие кадры , – рассказывает г-н Федоров. – Возможно, им не хватает жизненного опыта, так как в компании работают в основном молодые люди до 30 лет».
Когда будет решена эта задача, Виктор Федоров надеется на максимальный захват украинского рынка. Затем владелец компании планирует начать размещать собственное производство в соседних странах. «Это, возможно, произойдет уже в 2008 г. Скорее всего это будет российский рынок. Но в первую очередь нужно развивать внутренний, углублять переработку металла, создавать добавочную стоимость. Продавать нужно не сырье, а готовую продукцию».
Основные факторы успеха промышленной группы «Арсенал»
|