Писче-бумажные поставки

Дистрибуция и обслуживание корпоративных клиентов – перспективные направления канцелярского рынка. А вот будущее специализированной розницы пока туманно.

Большая прибыль, которую позволяла получать торговля китайскими канцтоварами, поначалу привлекала всех. Но тот, кто хотел остаться в этом бизнесе, понимал, что потребитель скоро начнет отказываться от покупки такого товара. Заграничные командировки торговцев канцтоварами в Европу становились все чаще, благо брендов, владельцы которых были не против осваивать и новые постсоветские рынки, оказалось достаточно. Некоторые компании рискнули и еще около 10-12 лет назад приняли решение завозить в Украину качественный марочный товар. Как показало время, такое решение сыграло стратегически важную роль в достижении успеха. Тот, кто вовремя сориентировался и перенаправил вектор своей деятельности в сторону европейских брендов, сегодня находится в числе лидеров рынка. Если еще лет 12 назад зарабатывать в этом бизнесе можно было исключительно на азиатским товаре, то сегодня без качественных, всемирно известных торговых марок в портфеле даже в «местечковые» лидеры не пробиться.

В настоящее время из трех сегментов рынка – дистрибуции, обслуживания корпоративных клиентов и розничных продаж – наиболее активны в развитии первые два. Канцелярский ритейл не вызывает интереса у большинства операторов и в основном развивается лишь в регионах.

Цивилизованная торговля на смену базарам
Розничный сегмент в середине 1990-х годов, когда на рынок в заметных объемах стал поступать качественный товар, лишь отдаленно напоминал нынешние специализированные магазины. Четко выделившихся национальных лидеров рынка не было. Особенностью ритейла стало точечное развитие в регионах. Первые магазинчики, открывшиеся во многих областных центрах, по площади не превышали 20-30 кв. м, а их ассортимент ограничивался двумя-тремя тысячами наименований. Но таким образом цивилизованные формы торговли постепенно приходили на смену базару.

Одним из важных факторов, повлиявших на появление канцелярской розницы, стало развитие в стране бизнеса как такового. Росла потребность в обеспечении офисов. Поначалу, в силу привычки работать по старинке, всевозможные организации и предприятия стали постоянными клиентами специализированных магазинов. Но вскоре многие поставщики начали развивать сегмент обслуживания корпоративных клиентов в ущерб собственной рознице. Сложно проходила борьба с базарными торговцами за аудиторию школьников. Осознание того, что магазин – более удобное место для закупки товаров к школе, да еще и с широким ассортиментом, у массового потребителя начало формироваться только на рубеже столетий.

Емкость канцелярского рынка даже сегодня невелика. Причин тому несколько. Во-первых, канцтовары не являются товарами первой необходимости, во-вторых, это недорогой товар, а в-третьих, культура его потребления в Украине еще полностью не сформирована. «В Германии, например, даже каждый рабочий имеет свой ежедневник, а у деловых людей их часто несколько, – объясняет генеральный директор компании «Виват, канцелярия!» Александр Клюзко. – В нашей стране лишь небольшой процент населения пользуется этим товаром. К сожалению, для многих он еще кажется слишком дорогим удовольствием».

Операторы рынка уверены, что канцелярский рынок у нас – один из тех, где погоду делает не величина вложенного капитала, а вовремя принятые правильные управленческие решения. Неизменными факторами успеха нынешних лидеров рынка являются стратегический взгляд на ведение бизнеса, стандартизация процессов работы, стабильная логистика и сильные бренд-портфели. Возглавляют список лидеров рынка черниговская группа компаний V&V, днепропетровская «Планета Сервис К», киевские «Папирус-опт» и «Импорт-Офис», а также донецкая «АКС». Все они организовались в период 1992-97 гг. Сегодня эти компании имеют четкое позиционирование и отлаженные стандарты работы. А начинали исключительно с формирования бренд-портфеля. Стремление захватить лучшие мировые торговые марки способствовало активному налаживанию отношений с Европой.

Рынок без национального лидера
На пути становления практически каждый из лидеров пережил этап сегментации своего бизнеса. Своевременная расстановка приоритетов в развитии возможных направлений (дистрибуция, розничная торговля, облуживание корпоративных клиентов) оказалась важным фактором, повлиявшим на дальнейший успех. Для большинства менее перспективной показалась розничная торговля. Если в регионах этот сегмент достаточно долгое время проявлял активность в развитии, то столица так и не увидела эффективного и прогрессивного ритейла канцтоварами. Большинство операторов сделали ставку на дистрибуцию и обслуживание корпоративных клиентов, ограничившись в рознице лишь несколькими магазинами. Они стали одновременно их шоу-румами, предназначенными для поддержки деятельности двух основных направлений. Так, 50 мелких собственных торговых точек компании «АКС» превратились в четыре более крупные магазина самообслуживания площадью от 100 до 500 кв. м. «Планета Сервис К» закрыла некоторые магазины в «спальных» районах города, отдав предпочтение площадям в торговых центрах. Далеко не последним фактором, повлиявшим на такое течение событий, стало появление в регионах сетевых гипермаркетов и супермаркетов («МЕТРО», «Амстор» и др.), отделы канцтоваров которых составили серьезную конкуренцию специализированным компаниям, которые впоследствии предпочли роль дистрибьюторов, а не конкурентов для гигантов ритейла.

Инвестиции в один магазин площадью 100 кв. м (без учета стоимости самого помещения) составляют приблизительно 0,6-1 млн. грн. Чтобы вернуть эти деньги магазину, необходимо успешно работать на протяжении полутора-двух лет. Поэтому оптовые продажи и сервисное обслуживание корпоративных клиентов являются более выгодными с точки зрения возврата инвестиций. Но и при развитии только этих двух направлений два-три собственных магазина являются неплохой опорой для наглядной демонстрации своего товара. По мнению операторов рынка, оптимально следующее соотношение объемов продаж: 15-20% – розница, 80-85% – опт и обслуживание корпоративных клиентов.

Немного иной путь развития избрала для себя компания V&V. Не желая расставлять приоритеты и отказываться от какого-либо из сегментов рынка, полтора года назад ее учредители провели реструктуризацию. V&V стала группой компаний, выделив каждое из трех направлений развития в отдельную структуру: «Виват» – дистрибьюторский бизнес, «Виват, канцелярия!» – розничный, «Канцелярские контракты» – обслуживание корпоративных клиентов. Сегодня все три компании находятся в числе лидеров в своих нишах. Особо интересен опыт розницы. В то время как многие конкуренты определили данное направление в ранг неприоритетного, ограничившись небольшим количеством торговых точек, черниговский ритейлер имеет 22 магазина в северном регионе Украине (Черниговская, Сумская, Киевская области), девять из которых работают в формате самообслуживания.

Тем не менее сегмент розничной торговли канцтоварами в Украине до сих пор остается без национальных лидеров. Ни одна компания на сегодняшний день не покрывает розничными точками все или хотя бы большую часть регионов страны.

Самым распространенным форматом остается торговля через прилавок. В основном это магазины, ассортимент которых не превышает 4 тыс. наименований и в небольшом количестве затрагивает смежные товарные группы. Формат супермаркета развивают немногие. Таких магазинов в Украине два вида – с полным и частичным самообслуживанием. Они позволяют ритейлерам разнообразить и расширить свой ассортимент. В супермаркетах обычно представлены, кроме непосредственно канцтоваров, также деловые подарки, аксессуары для оргтехники, сувениры (общее количество наименований – 8-12 тыс.). В прошлом году во Львове появился первый гипермаркет канцтоваров, который открыла местная компания «Час-Пик». Общая площадь магазина превышает 2 тыс. кв. м, ассортимент – 15 тыс. наименований. Кроме собственно канцтоваров, в гипермаркете широко представлен подарочный ассортимент и товары для праздников. Однако конкуренты, ссылаясь на опыт некоторых европейских государств, считают, что такой крупный торговый формат в этом бизнесе проживет недолго.

Что же касается производства канцтоваров, то с этим в Украине, как говорится, не сложилось. Единичные примеры ограничиваются лишь бумажной продукцией или кожгалантереей. Высокотехнологичные продукты на этом рынке у нас не изготовляют.

Несетевой рознице не остается места
Изменений в раскладе сил на рынке в ближайшее время операторы не предвидят. «Группа лидеров сформировалась уже несколько лет назад и существенных изменений в этом списке вряд ли стоит ожидать, – говорит Татьяна Лахмакова, директор по продажам компании «Планета Сервис К». – Кардинально изменить ситуацию могут лишь какие-то внешние обстоятельства». К ним в сегменте розницы операторы склонны относить возможный приход в Украину крупных иностранных операторов торговли канцтоварами. Впрочем, это маловероятно в ближайшее время, пока украинская культура потребления канцтоваров полностью не сформирована. Не стоит ожидать и инвесторских денег, для которых рынок не является привлекательным в связи с небольшой емкостью.

Но незаполненость рынка позволяет даже недавно вышедшим операторам демонстрировать стремительную динамику роста. Подтверждение тому – опыт донецкой компании «Канцелярия от А до Я». «Тот факт, что мы смогли выйти на рынок еще совсем недавно – в 2003 г. – и за несколько лет занять лидирующее позиции в своем регионе, говорит о наличии возможности для выхода новых игроков – объясняет Людмила Максимова, директор компании. – Но рынок очень жесткий и без лучших цен конкурировать на нем достаточно трудно».

Что же касается индивидуальной, несетевой розницы, то ей просто не остается места на канцелярском рынке Украины. Правда, в условиях развития торговых центров, где подобные магазины необходимы и инвестиции в них значительно ниже, некоторых операторов данное направление еще будет привлекать. Но налицо тенденция вытеснения розничных точек крупными сетями. Это характерно как для рынка продуктов питания, так и для рынка канцтоваров. «В частности, это наблюдается на столичном рынке, где присутствие национальных и локальных сетей наиболее заметно, – считает Татьяна Лахмакова. – В регионе проще решить вопросы с подбором места для розничной точки, с различными инстанциями. В столице открытие торговой точки в хорошем месторасположении – процесс, требующий достаточно больших капиталовложений, в то время как канцтовары сами по себе – недорогой, а главное – не очень прибыльный товар».

Многие операторы рынка уверены, что столица так и не увидит организованной сетевой канцелярской розницы. Но компания «Виват, канцелярия!» не столь категорична. «Сейчас мы активно изучаем ситуацию на рынке Киева, – рассказывает Александр Клюзко. – Пытаемся понять, почему до сих пор в столице нет ни одной успешной сети канцтоваров. На это ведь есть свои причины. Если нам они покажутся преодолимыми, возможно, уже в скором будущем начнем активно развиваться и на столичном рынке».

Проблемы розницы – в недобросовестной дистрибуции Александр Клюзко, генеральный директор компании «Виват, канцелярия!»: – Несмотря на то что дистрибуция – самый развитый сегмент рынка канцтоваров, найти надежного поставщика для розницы очень сложно. По законам торговли, если выполняемость заказов партнером составляет менее 70% – это катастрофа, и с ним нужно срочно заканчивать сотрудничество, иначе постоянные убытки обеспечены. Идеальным поставщиком считается тот, кто исполняет заказы с точностью 90%. Но таковых в Украине единицы. Такой показатель могут обеспечить компании, у которых есть стабильные склады. А такой привилегией пока располагают исключительно лидеры рынка, которых можно посчитать на пальцах руки. Как бы нам ни хотелось, сегодня еще приходится работать с теми, кто не в состоянии гарантировать даже минимально допустимую выполняемость заказов. Для того чтобы увеличить доходность своего бизнеса, мы отрабатываем технологию, стандартизируем все процессы (взаимоотношения с поставщиками, работа продавца-консультанта, особенности выкладки и т. д.), чтобы впоследствии торговыми точками было легче управлять. А открывать магазины один за другим сегодня не проблема.