Непреодолимое влечение к рынку

Перспективность страхования недвижимости неоспорима. Для того чтобы откусить как можно большую долю рыночного пирога в этом сегменте, страховщики готовы на многое.

Cтрахование недвижимости на сегодняшний день – одно из самых привлекательных направлений развития. Такой вывод можно сделать на основании опрошенных «&» страховых компаний. Интерес обусловлен его низкой убыточностью и существенным потенциалом роста. «На сегодня в Украине страхование недвижимости отличается более низким уровнем убыточности по сравнению с другими видами страхования (КАСКО, медицина), что не может не быть привлекательным», – отмечает Ирина Ермоленко, старший специалист отдела андеррайтинга СК «ИНГО Украина». Увеличение доли договоров страхования недвижимости позволяет компаниям создать сбалансированный портфель рисков. Поэтому страховые компании сегодня стремятся охватить как можно большую долю рынка в этом сегменте. Проблема только в том, что физические лица (а именно они – основные клиенты страховщиков на Западе) пока не разделяют интереса страховых компаний к страхованию недвижимости, вынуждая их совершенствовать как страховые продукты, так и подходы к их продвижению.

Банки-монополисты
Клиентов, которые застраховали недвижимость, можно разделить на две группы. К первой относятся те, кто воспользовался услугами страховой компании по собственному желанию. Вторая категория клиентов получила эту услугу в обязательном порядке при покупке недвижимости в кредит или по требованию арендодателя. Клиент редко страхует что-либо самостоятельно, поэтому в структуре договоров по страхованию недвижимости вторая категория занимает существенную долю. К примеру, в компаниях «РОСНО Украина» и «Страховые традиции» доля таких договоров составляет 90 и 85% соответственно. Этот факт находит свое отражение и в условиях заключения договора страхования. «Если страховаться заставляют, клиент выбирает наиболее дешевый вариант, а значит, с большей франшизой (до 5% от размера страховой суммы). Относительно перечня рисков, исключений, максимальной франшизы, прав и обязанностей клиента и страховой компании все зависит от выгод приобретателя. Поскольку в таких случаях именно он принимает договоры той или иной страховой компании, согласовывает их, приводя предлагаемые страховой компанией условия в соответствие со своими требованиями относительно страховой защиты объектов залога», – уточняет Ирина Ермоленко. Таким образом, доминирование банковского канала продаж страхования недвижимости уменьшает возможности для творчества страховых компаний. «Сделать продукт более привлекательным в разрезе страхования залогового имущества банка не всегда просто. У многих банков одинаковый шаблон для всех страховых компаний. Поэтому при выборе компании клиент скорее полагается на репутацию компании (надежность, стабильность, узнаваемость) или цену продукта», – отмечает Виталий Вилинчук, заместитель директора департамента по работе с нестраховыми посредниками СК «РОСНО Украина».

Отдушина для творчества
Оставшиеся 10-15% от общего количества договоров по страхованию недвижимости являются тем «свободным» рынком, который страховые компании стремятся расширять и завоевывать. Первые попытки прошли не безуспешно: эксперты констатируют, что наметился сдвиг в сторону увеличения количества таких договоров. Желая привлечь строптивого клиента, страховые компании не скупятся на разнообразные маркетинговые программы, направленные на популяризацию этого вида страхования среди населения, внедрение различных новшеств. Они начинают изменять свой продукт во всех аспектах – количестве покрываемых рисков, дополнительных сервисов, простоты оформления и, конечно же, цены. Это имеет решающее значение. «Когда страхователь самостоятельно решается застраховаться, он более щепетильно подходит к процессу чтения договора, сам решает, какие риски ему необходимы, а какие – нет», – констатирует Ирина Ермоленко. «Особенно клиенту интересна возможность приобретения страхового покрытия по нескольким видам в пределах одного договора. Возможность «играть» параметрами страхового договора (видами покрытия, рисками, франшизами, сроками страхования) «на коленке» – один из основных путей увеличения объемов страхования. Не нужно забывать также о сервисе – работе с изначально определенным ассистансом, аварийным комиссаром или сюрвейером также добавляет привлекательности страхованию и дает клиенту ощущение дополнительной защиты», – подчеркивает Анна Морозова, начальник управления страхования имущественных рисков СК «PZU Украина».

Имущество физических лиц может быть застраховано по целому ряду всевозможных рисков: начиная от наиболее часто происходящих затоплений (пик наступления страховых событий – начало отопительного сезона, прежде всего из-за тестирования отопительных систем в домах), пожаров, противоправных действий третьих лиц и заканчивая падением пилотированных летающих объектов. Но в перспективе эксперты считают, что украинские страховщики будут расширять этот перечень. Например, страховые компании в Великобритании в случае повреждения жилья по причине наступления любого из случаев, предусмотренных страховкой (вследствие чего проживание в нем стало невозможным), обязуются выплачивать средства не только в размере понесенных убытков, но и для покрытия оплаты аренды жилья. Поэтому сами страховщики прогнозируют, что уже не за горами то время, когда страховые компании изменят подход к возмещению убытков, как это делают во всем цивилизованном мире. К примеру, в Западной Европе страховая премия и возмещение рассчитывается исходя из стоимости нового имущества без учета износа. «Это позволяет в случае наступления страхового случая получить достаточное возмещение для покупки нового объекта», – отмечает Роман Дэнис, национальный менеджер GRAWE Group в Украине.

В стиле «экспрессо»
В целях привлечения массового потребителя страховые компании пошли по пути упрощения страхового продукта – его стандартизации и создания так называемых коробочных продуктов, в которых используются фиксированные риски, тарифные ставки, франшизы. Как отмечает Ирина Ермоленко, продукты со стандартными условиями разрабатываются в своем большинстве для физических лиц, поскольку их имущество обладает схожими параметрами. К тому же сами клиенты, как правило, страхуют стены и отделку от пожара или затопления: это стандартный пакет, который особо не требует проверки помещения. Новый стандарт продуктов упрощает жизнь как страховщикам, так и клиентам. Процедура оформления с подписанием договора страхования занимает до 20 минут. Клиенту не нужно вызывать агента домой, показывать фактически постороннему человеку все свое имущество.

«Для страховщика выгода также заключается в экономии времени, снижении документооборота, а также в том, что страховой агент не превращается в товароведа (сколько стоит костюм, а сколько телевизор). Когда есть фиксированная страховая сумма, цена, проще продавать. К примеру, для этих целей можно использовать Интернет или нестраховых (то есть неквалифицированных) посредников», – рассказывает Дмитрий Калишевский, начальник пресс-службы СК «АСКА». Но за простоту и оперативность клиентам придется переплатить. Во-первых, не видя объекта страхования, просто невозможно объективно оценить риски, а во-вторых, по словам Юрия Киндзерского, главы правления «Украинской страховой компании «Княжа», в тариф изначально закладывается возможность мошенничества.

Как свидетельствует европейская практика, доля классических договоров страхования имущества (с осмотром) будет сокращаться. Но в ближайшее время компании в Украине не намерены полностью отказываться от осмотра страхуемого имущества. «На рынке страхования недвижимости каждая из программ (с осмотром и без него) имеет право на существование, – считает Елена Волошко, начальник управления массовых видов страхования страховой компании «Провидна». – Ведь они ориентированы на разные сегменты и решают разные задачи. Преимуществом страхования с осмотром является возможность более качественно оценить стоимость объекта страхования и все возможные риски, что в итоге позволяет значительно снизить тариф». Страховщики отмечают, что если страхователь заинтересован в том, чтобы его имущество было адекватно оценено по стоимости, он не пожалеет немного времени на осмотр имущества и составление описи, поскольку в случае экспресс-страхования возможны два варианта – переоценка или недооценка страхуемого имущества, каждый из которых невыгоден клиенту. «В случае наступления страхового события всегда проводится тщательный анализ его причин, стоимости пострадавшего имущества. При завышенной страховой сумме выплата все равно будет равна стоимости пострадавшего объекта, а в части превышения договор будет считаться недействительным (без возврата страховой премии), поскольку после наступления страхового события СК должна вернуть страхователя в то материально состояние, в котором он находился до наступления страхового события. В случае занижения оценки застрахованного имущества страховое возмещение выплачивается пропорционально отношению заявленной стоимости к действительной», – уточняет Ирина Ермоленко. Также при экспресс-страховании сужается набор предлагаемых рисков – в первую очередь не страхуется кража со взломом или ограбление. «Самое главное – помнить, что быстрота не должна влиять на качество выполнения обязательств страховой компанией. Основная задача страховщика – четко объяснить клиенту, за что СК будет платить и в каких лимитах. Это необходимо для того, чтобы у клиента по факту наступления страхового события не возникало споров по отношению к условиям и сумме страхового возмещения», – делится опытом Виталий Вилинчук.

Построение на цену
На украинском рынке страхования недвижимости цена продукта стала основной переменной в договорах страхования, которой начали оперировать страховые компании для привлечения клиентуры. Во-первых, по словам Елены Волошко, снижение тарифов является для многих компаний возможностью быстрого выхода на рынок страховых услуг и привлечения большего количества потребителей. Во-вторых, у страховщиков есть резервы для снижения цен. По словам экспертов, уровень выплат по страхованию имущества в Украине – один из самых низких по сравнению с другими видами страхования. В-третьих, этот факт объясняется также тем, что конкурировать в борьбе за клиента только особенностями страхового продукта становится все тяжелее. В-четвертых, сказывается и рост количества застрахованных. «С увеличением числа клиентов цена закономерно падает. Срабатывает эффект масштаба. Поскольку страхование дает наибольший доход только в случае, если обеспечен объем договоров не меньше определенного количества, при котором начинает работать закон больших чисел (если правильно рассчитан тариф)», – отмечает Юрий Киндзерский.

Согласно данным Госфинуслуг, убыточность добровольного страхования имущества (за вычетом страхования финансовых рисков) в 2006 г. составила 22%. У таких компаний, как «Княжа», «АСКА», «Страховые традиции», выплаты по страхованию недвижимости оказались еще меньше – на уровне 15-16%. Хотя говорить о том, много это или мало, эксперты считают пока преждевременным. «Этот вид страхования еще не стал массовым, ведь с ростом количества клиентов по данному виду страхования риски будут возрастать – жилье стоит дорого, и разрушение жилого дома, где будут застрахованы большинство квартир (кумуляция риска), приведет к большим убыткам», – констатирует Дмитрий Калишевский. Кроме того, снижение тарифов страховых компаний, активизация деятельности компании по этому виду страхования и увеличение объемов начали отражаться на выплатах, которые начали расти, констатирует Юрий Киндзерский. По данным Госфинуслуг, за 2006 г. по сравнению с 2005-м убыточность страхования имущества выросла на 6%. Также оказывает свое влияние в этом плане и повышение уровня страховой культуры населения. Люди становятся более грамотными в вопросе страхования, тщательнее анализируют, каким именно рискам в большей степени они подвержены, а не страхуются от всего подряд.

Впрочем, снижение тарифов пока не сильно отражается на количественных показателях спроса. Это обусловлено низкой востребованностью данной услуги среди населения: физлица не готовы страховаться ни ментально, ни материально. Поэтому эксперты не исключают того, что некоторые компании в таких условиях могут даже демпинговать. Хотя, по мнению Анны Морозовой, «говорить о демпинге в условиях реального отсутствия актуарных расчетов очень сложно, поскольку у страховых компаний нет необходимой для расчетов статистики (количества страховых случаев, их распределения, как влияют погодные условия на стихийные явления, есть ли специфика региона и т. п.)». Если в вопросе демпинга по тарифам еще можно дискутировать, то игра некоторых компаний с размером франшизы (если быть точным, то ее полная отмена) выглядит очень опасной. «Франшиза – залог того, что клиент будет максимально бережно относиться к застрахованному имуществу. Человек должен чувствовать, что, несмотря на страховку, любые убытки коснутся также его материального благополучия. Отмена франшизы может стать причиной наплевательского отношения клиентов к собственному имуществу, что может существенно пошатнуть платежеспособность страховщиков», – полагает Роман Дэнис.

В отличие от большинства украинских компаний, привлекающих клиентов снижением тарифов, на Западе отдают предпочтение бонусам (снижению стоимости полиса для клиента за безубыточность). В Великобритании дисконт может достигать 50% за 5 лет безубыточного страхования. Данный подход уже переняли российские страховщики – в России накопительная скидка достигает 40%. Другая возможность снизить цену полисов – продавать их через Интернет. Большинство страховщиков в Великобритании предлагают скидку в размере 15% при покупке страхового полиса через Интернет, в России страховые компании более скромны – только 5-10%. «Такой дисконт предоставляется, поскольку нет посреднических комиссионных, компания продает полис напрямую, как раз в размере комиссионных и предоставляется скидка клиенту. Основной недостаток таких продаж – ущерб качеству, поскольку, например, в Австрии страховой агент не только описывает продукт, но и в дальнейшем ведет клиента», – рассказывает Роман Дэнис.

Недвижимая перспектива
Несмотря на подобную ситуацию, опрошенные эксперты оптимистически оценивают перспективы страхования недвижимости. Они считают, что новые конкурентные предложения и усилия по их продвижению будут стимулировать клиента покупать продукт. Позитивное влияние окажет развитие новых каналов продаж. К примеру, компания «РОСНО Украина» уже сегодня начала развивать сотрудничество с риэлтерскими агентствами и открыла интернет-магазин. Также будет продолжать расти банковское страхование, поскольку, по мнению Виталия Вилинчука, в ближайшие 3-5 лет бум кредитования покупки автомобилей сменится бумом ипотеки, предпосылками чему является постоянно растущая покупательная способность населения.

Вероятность повышения тарифов выглядит маловероятной. «Население становится более образованным и сознательным в вопросах страхования. Как следствие, будет меньше страхового мошенничества, а отношение к своему застрахованному имуществу станет более бережным. Соответственно тарифы будут снижаться», – резюмирует Роман Дэнис. Хотя Россия показывает противоположную динамику. «Нельзя не заметить, что при возросшем объеме рынка цены на страховые продукты выросли. Это объясняется повышением культуры страхования, что ведет за собой повышение обращаемости за выплатами и следовательно повышение страховых тарифов», – отмечает Виталий Вилинчук. Среди других факторов, сдерживающих снижение тарифов, будет плохое техническое состояние старой недвижимости. «Тем не менее страховые тарифы будут плавно снижаться до уровня с минимальной маржи. Условия страхования будут совершенствоваться и приближаться к западным стандартам, расширится объем предоставляемого покрытия», – считает Юрий Киндзерский.

Для надежной комплексной защиты недвижимости больше подходят классические программы Дмитрий Овдий, заместитель председателя правления по страхованию ЗАО «Финансовая группа «Страховые традиции»: – Экспресс-страхование недвижимости можно назвать своего рода компромиссным вариантом: и страховщик, и клиент экономят время и ресурсы, а процедура проста и необременительна. Но застраховать имущество по экспресс-программе можно только на фиксированную сумму: у финансовой группы «Страховые традиции» это составляет 50 или 100 тыс. грн. Пик популярности экспресс-программ страхования недвижимости приходится на отпускной период, когда клиенты страхуют имущество на период своего отсутствия. Но для надежной комплексной защиты недвижимости, отделки и имущества, находящегося в доме, все-таки больше подходят классические программы, несмотря на более сложную процедуру заключения договора, включающую осмотр и оценку. Классические программы страхования являются приоритетными также для банков, требующих страховать объект залога при ипотечном кредитовании. А поскольку за счет ипотеки формируется львиная доля договоров страхования жилья (для ФГ «Страховые традиции» этот показатель составляет примерно 85%), в ближайшей перспективе экспресс-программы не выйдут за рамки узкой рыночной ниши.

Оптимальная стоимость путем комбинации Елена Волошко, начальник управления массовых видов страхования СК «Провидна»: – Как правило, по договору страхования имущества предлагается стандартный набор рисков: огонь, взрыв, затопление, стихийные бедствия, противоправные действия третьих лиц. Кроме того, комплексная программа страхования имущества включает в себя ответственность владельца недвижимости перед третьими лицами за вред, нанесенный их имуществу и здоровью. Что касается сроков, то чаще всего договоры заключаются на один год. Но есть компании, к которым относится и «Провидна», предлагающие краткосрочное страхование на период отпуска, командировки и т. п. При этом размер франшизы, которую чаще всего выбирают клиенты, колеблется от 0 до 10%. В нашей компании клиенту предоставляется возможность самостоятельно подобрать оптимальный размер платежа с помощью выбора комбинаций страховых рисков, размера франшизы, срока страхования и т. д. В компании также распространена программа лояльности, что привлекает внимание клиентов и способствует снижению стоимости договора. Программы страхования имущества начали активно реализовываться компанией относительно недавно, поэтому доля собираемых премий по указанному виду страхования в общей структуре невелика, но имеет стойкую тенденцию к увеличению. Данная тенденция равно относится как к страхованию недвижимости, приобретенной в кредит, так и к добровольному страхованию, хотя количество договоров по страхованию предмета ипотеки занимает большую часть в страховом портфеле компании.