Владимир Дудка, председатель наблюдательного совета Альба Украина: «Формат опта определит розница»
В 2011 г. фармрынок входит в новый этап своего развития, приближающий модель украинской оптовой дистрибуции лекарств к образцу европейских стран. Основной тренд – из-за снижения рентабельности (чистая прибыль около 1%) оптовая дистрибуция «выдавливает» из себя чистых торговцев, которые уступают место компаниям, делающим ставку на комплексное, в первую очередь логистическое обслуживание клиентов. Этот процесс усиливается тенденцией в рознице: аптечные сети постепенно отказываются от содержания собственных складов, соответственно некоторые функции розницы (мелкооптовые закупки и хранение продукции) переходят к ассортиментным дистрибьюторам.
На рынке оптовой дистрибуции лекарств действует около 500 лицензиатов. Как их можно дифференцировать по степени устойчивости, роли и участию в бизнес-процессах?
Реалии таковы, что едва ли наберется десяток игроков, соответствующих приемлемым параметрам оптовой дистрибуции. Так, на первую тройку приходится 73% рынка, следующие четыре компании покрывают еще около 10%. Оставшиеся – это в основном вторичные и в меньшей степени нишевые дистрибьюторы. Последние работают обычно по прямым контрактам. Часто это агенты либо дочерние компании зарубежных производителей, продвигающих собственные или редкие лекарства. Конкурентное преимущество этого типа компаний – эксклюзивный товар и постоянные клиенты.
Вторичная же дистрибуция сейчас – это вчерашний день. Первоначально дистрибуция ассоциировалась с высокорентабельной торговлей, но сегодня это больше управление потоками, сложная логистика, капиталоемкая инфраструктура, требующая значительных инвестиций. И все это с маржой менее 10%. Роль вторичной дистрибуции уменьшается по причине ограниченности ассортимента и больших затрат на логистику, что связано с устаревшей материально-технической базой и несовершенными складскими технологиями. Для вторичных дистрибьюторов характерны нестабильность поставок, необязательность при соблюдении договоров (предложить нескольким аптекам, а продать в одну), немотивированные ценовые колебания. Но самое главное – только через звено вторичных дистрибьюторов в аптеки может попадать контрабанда, некачественные лекарства (просроченные, бракованные) и фальсификат, потому что все, кто работает по прямым контрактам, максимально прозрачны для контролирующих органов. (Мы не ставим под сомнение подобные утверждения эксперта, но не нужно забывать, что он – руководитель крупной дистрибьюторской компании. – Прим. ред.)
На мой взгляд, в ближайшее время рынок будет прощаться с вторичными дистрибьюторами, доля которых из года в год уменьшается. Нишевые игроки, как показывает опыт развитых стран, могут долгое время безбедно существовать, но в особом статусе. Вскоре перед выбором – расти, консолидироваться либо уйти в другие ниши – окажутся мелкие и средние компании.
Что принципиально изменилось на рынке, из-за чего его могут покинуть игроки, проработавшие много лет?
Пока рынок преодолевал последствия кризиса и слабые собирались с силами, лидеры расширили охват розницы. Теперь крупные компании в состоянии закрыть те участки, на которых до недавнего времени могли работать другие игроки.
Расцвет торговцев пришелся на 1993-1998 гг., когда лекарства были в большом дефиците. В то время их было выгодно просто перевозить из одного места в другое, а оптовая маржа составляла 50% и более. После кризиса 1998 г. на первые позиции вышли дистрибьюторы, которые вели взвешенную политику, учитывали возможные риски, более качественно управляли дебиторкой и запасами. Многие компании были вынуждены либо прекратить бизнес, либо существенно снизить свою активность. С 1998 по 2008 г. происходило сдержанное развитие рынка (интенсивный рост на уровне 20-25% пришелся только на 2007-2008 гг.), которое подтолкнуло серьезных игроков к консолидации. За это время рынок сформировался, логистические схемы его лидеров охватили существенную часть розницы. А в 2008-м были созданы условия для завершения развития инфраструктуры лидеров, что позволило бы охватить всю розницу. Однако помешал кризис, показавший каждому его реальный статус.
Сейчас двухлетняя пауза закончилась, крупнейшие дистрибьюторы завершают работу по построению инфраструктуры и охвату каждой розничной точки. Когда это произойдет, вторичные и мелкие дистрибьюторы не смогут конкурировать за аптеки, тем более что и аптеки уже сделали шаг навстречу оптовым дистрибьюторам.
В какой форме это было сделано?
В цепочке производитель – дистрибьютор – аптека сейчас происходит перераспределение функций между звеньями. Например, в последнее время крупные аптечные сети одну из ключевых функций – управление запасами и ассортиментом – начинают передавать дистрибьюторам. И хотя многие сети еще держат склады, в розничном сегменте уже есть понимание того, что склад и развозка по точкам обходятся для них дороже, чем если бы лекарства доставлялись дистрибьюторами. Учитывая напряженную конкуренцию за потребителя, дополнительные немотивированные расходы сейчас являются непозволительной роскошью.
По мере перестройки логистики функция ценообразования будет смещаться с аптеки и дистрибьютора на производителя. Обобщенно на сегодняшний день в структуре цены 70% занимают себестоимость и прибыль производителя, 7% – оптового дистрибьютора и 23% – аптеки. После завершения оптимизации процессов дистрибьюторы будут работать на условиях четко оговоренной комиссии, и их основной функцией станут специализированные логистические услуги.
Выбор розницы – это один фактор. Есть другие?
Процесс глобализации фармрынка стартовал. Он может быть ускорен реформами, которые давно назрели. Я имею в виду введение реимбурсации (возмещение стоимости амбулаторного потребления лекарств), обязательного медицинского страхования, а также приближения лицензионных условий деятельности к стандартам европейских стран.
Хочу напомнить, что украинский рынок лекарств (с точки зрения потребления, а не качества предоставления услуг) является одним из наиболее отсталых среди европейских регионов, в том числе и СНГ.
Украина – единственная страна, где 80% расходов на лекарства несет потребитель, поэтому рынок у нас не определяется реальным спросом. Люди часто лечатся не от того, чем болеют, а от того, на что им хватает денег. Например, у нас потребление лекарств, предназначенных для лечения болезней системы кровообращения, неадекватно низкое, невзирая на высокую долю (64%) смертности от них. Причины – низкая культура заботы о собственном здоровье, отсутствие системы компенсации, общий низкий уровень жизни. О профилактике заболеваний даже говорить не приходится.
Каким образом эти реформы могут повлиять на процессы переформатирования рынка?
После внедрения обязательного медицинского страхования и реимбурсации повысится объем потребления лекарств и выровняется структура спроса, ведь активнее всего мы лечимся в первую очередь от болезней желудочно-кишечного тракта (лекарства этой группы занимают 1 место в структуре потребления). Между тем двое из троих украинцев умирают от болезней системы кровообращения (5 место среди фармакотерапевтических групп). После введения реимбурсации государство выставит новые требования к системе распространения лекарств (как оптовой, так и розничной). Например, что касается розницы: аптеки будут формировать ассортимент исходя из стандартов. Так, обязательно в наличии будет корзина возмещаемых лекарств, стоимость которых станет регламентироваться жестче. Оптовые схемы также будут анализироваться на предмет экономичности и стабильности поставок. Понятно, что все 500 лицензиатов не смогут удовлетворять этим критериям.
Что должно быть изменено в лицензионных условиях для приведения их в соответствие стандартам европейских стран?
В Европе для получения лицензии не достаточно наличия склада в 250 кв. м и нескольких упаковок лекарств для реализации, как это имеет место у нас. Оптовый дистрибьютор должен гарантировать бесперебойность поставок в течение суток практически по всему ассортименту лекарств и быть представленным во всех регионах страны. При этом его складские мощности, инфраструктура, транспорт, логистические схемы должны полностью соответствовать вышеуказанным требованиям. Например, во Франции и Германии в условиях для опта прописано: ассортимент 90% лекарств, запасы на две недели торговли, доставка по всей стране в течение суток.
Я не сторонник революционного сценария, поэтому на первом этапе гармонизации лицензионных условий к евростандартам не стоит слепо их дублировать. Но и позволять заниматься дистрибуцией лекарств компаниям, которые могут в течение одного дня выключить компьютер, закрыть дверь и уйти с рынка, также нельзя.
На мой взгляд, в Украине без ущерба для рынка можно установить следующие требования. Ассортимент лекарств должен включать в себя не менее 50% зарегистрированных в Украине препаратов, то есть 7 тыс. позиций из 14,7 тыс. Для бесперебойности поставок товарный запас на складах должен составлять не менее семи дней. Поскольку площадь и оснащение склада должны соответствовать данным требованиям, минимальную площадь одного склада на первом этапе необходимо повысить минимум в два раза – до 500 кв. м. Напомню, что площадь складов ассортиментных европейских дистрибьюторов от 3-5 тыс. кв. м и выше. Система логистики должна быть рассчитана на доставку лекарств в аптеки всех регионов страны в течение суток. Для достижения оперативности оформления документов/контрактов дистрибьютор обязан внедрить автоматизированную систему контроля и учета продукции по всей инфраструктуре.
Для того чтобы сохранить нишевые оптовые компании, в Украине нужно ввести ранжирование дистрибьюторов. Думаю, должен быть отдельный вид лицензирования деятельности компаний с ограниченным ассортиментом. В тех же европейских странах есть нишевые дистрибьюторы, для которых регламентируется ассортимент и поле для деятельности.
Владимир Дудка, председатель наблюдательного совета фармацевтической компании Альба Украина. Год рождения – 1972.
Образование – юридический факультет Киевского госуниверситета им. Шевченко, программа МВА (МИМ Киев).
В 1993 г. стал соучредителем Альба Украина. В настоящее время компания входит в холдинг Лаона, который включает в себя розничную сеть «Наша Аптека» и логистического оператора Фармлогистика. Количество сотрудников – 1,7 тыс. чел.