Немецко-Японская рассудительность

Fujitsu Siemens Computers готова уступить долю рынка в обмен на рост выручки и прибыли.

Oбщим правилом для многих категорий товаров является то, что пока рынок недостаточно развит, поставщики импортируемого товара предпочитают работать через местных партнеров. Со временем появляются не только маркетинговые представительства, но и принадлежащие производителю импортеры.

Компьютерный рынок – не исключение. На нем исторически доминируют местные производители. Поэтому из мировых брендов долгое время в Украине полноценное представительство имела только Hewlett-Packard. Но сейчас продажи существенно выросли, потребителей все больше интересуют ноутбуки, в производстве которых украинские компании не могут соперничать с мировыми лидерами. Поэтому последние все более активно укрепляют свое присутствие в Украине, открывая свои представительства. В июне это сделала Dell. А Fujitsu Siemens Computers (FSC), являющаяся совместным предприятием немецкой Siemens и японской Fujitsu, открыла маркетинговое представительство в мае 2007 г.

Геннадий Молодецкий, глава представительства FSC в Украине, Молдове и Беларуси, считает, что компанию к этому шагу подтолкнул быстрый рост собственных продаж в регионе – на 42% в 2006 г.

О том, что FSC выходит на рынок Украины, было объявлено еще год назад, а открытие офиса состоялось только в мае 2007 г. Чем объясняется такая задержка?
Действительно, посещая Украину в августе прошлого года, президент нашей компании Бернт Бишоф объявил о том, что Fujitsu Siemens Computers расширяет здесь свое присутствие и открывает представительство. Но чем больше фирма, тем сложнее ее внутренние поцессы, а что уж говорить о процессах внешних – регистрации, открытии банковских счетов и пр. На самом деле регистрация компании закончилась еще в декабре. Но мы очень долго искали подходящий офис. Это, как ни странно, оказалось самой непростой задачей в рамках создания новой структуры.

Цены на компьютерную технику постоянно снижаются, а прибыль вашей компании при этом растет. За счет чего?
За счет того, что мы не участвуем в ценовых войнах в так называемом бюджетном сегменте. Помните, в прошлом году многие производители продавали по дешевке дорогую технику? Они в срочном порядке распродавали продукцию, которая не соответствует Европейской директиве об ограничении использования опасных веществ (RoHS), вступившей в действие 1 июля 2006 г. Она жестко регламентирует использование шести веществ, вредных для здоровья человека и опасных для окружающей среды, которые используются в производстве электронного оборудования. Эту продукцию в Западной Европе в ближайшем будущем вообще невозможно было бы продать. В связи с этим предельно снизились цены на TFT-дисплеи и плазменные панели, а также очень упал на них спрос в Западной Европе. Поэтому в Восточную Европу хлынул поток такой техники. Мы не стали в этих распродажах участвовать, пришлось даже пожертвовать небольшой долей рынка в этом сегменте. Но зато сохранили высокую прибыль за счет других продуктов и сохранили свою репутацию.

У вас есть специальная программа «испытай и купи». Довольно рискованно. Ведь у покупателей, наверное, возникает искушение попользоваться техникой «на шару»? А что потом происходит с возвращенной техникой?
Действительно, любой наш клиент может в рамках этой программы обратиться к продавцу нашей техники и взять на пробу ноутбук, персональный компьютер или сервер начального уровня. Он может пользоваться устройством в течение месяца, а затем либо оставить его у себя, оплатив выставленный счет, либо вернуть его продавцу, не понеся никаких материальных потерь.

Если такое происходит, мы придумываем различные способы применения или реализации этой техники. На самом деле не так много ее возвращают.

У вас есть производственные и сервисные подразделения. Какова их относительная значимость для компании? Будет ли она меняться со временем?
Безусловно, сервису мы придаем очень большое значение (в Украине сейчас 28 сервисных центров), но все же в первую очередь мы являемся производителями. Поэтому разработка, производство и сбыт продукции занимают львиную долю наших усилий. Но в прошлом году нами была завершена сделка по приобретению части концерна Siemens – Siemens Business Servises, который занимается предоставлением услуг. Сейчас эта компания уже полностью интегрировалась в Fujitsu Siemens Computers. Данное подразделение называется ITPS и занимается предоставлением расширенного сервиса.

А ваша маркетинговая идея с «футбольной» серией ноутбуков, корпуса которых были раскрашены в цвета самых известных британских клубов, оправдала себя?
Эту серию мы продавали в Европе, и довольно успешно. В Украине такой продукции не было. Но так как страна будет проводить Евро-2012, я уверен, что «футбольный» маркетинговый ход может удачно сработать и здесь. Думаю, в Украине найдется достаточное количество футбольных болельщиков, которым будет приятно иметь символику чемпионата на своем ноутбуке. Поэтому наша продукция с соответствующей символикой обязательно появится.

Сейчас многие IТ-производители переносят свои производственные площадки в страны с дешевой рабочей силой. Вы же не только технику, но даже материнские платы производите в Германии. Как удается выдерживать конкуренцию?
Мы действительно производим нашу технику на трех заводах в Германии. Завод в Аугсбурге, изготовляющий материнские платы, достаточно автоматизирован: в производстве в основном задействованы роботы. Этот завод не раз занимал первые места в Европе как самое современное производственное предприятие. У нас все производство оптимизировано, то есть затраты сведены до необходимого минимума. Это наше первое конкурентное преимущество, а второе – качество производимой в Германии продукции гораздо выше, чем качество продукции из Китая. Это общеизвестно. Можно провести аналогию с немецкими машинами, бытовой техникой, которым при равных условиях отдаст предпочтение потребитель. Пока нам удается выдерживать конкуренцию, не вынося производство в страны с более дешевой рабочей силой. Как только мы почувствуем, что не можем конкурировать с техникой, произведенной в Китае, задумаемся над переводом площадок. Кстати, у нас есть площадка в России – линия по производству персональных компьютеров. Не исключено, что завтра мы будем говорить о заводе по сборке компьютеров в Украине. Но пока таких планов нет.

Почему?
Построить завод – не проблема, это легко, мы это уже неоднократно делали в России и Арабских Эмиратах. Главное – куда сбывать произведенное? В Украине пока нет рынка сбыта, который оправдал бы создание производственных мощностей. Тем более что здесь много мощных локальных производителей настольных ПК, конкурировать с которыми пока нецелесообразно.

Что же касается рынка ноутбуков, то здесь уже идет жесткая конкуренция между А-брендами. Наша доля на рынке ноутбуков – 4,5%. Но, если откровенно, для нас это просто констатация факта. Мы рассматриваем долю рынка как дополнительный маркетинговый инструмент, не больше. Например, это можно использовать в своих PR-кампаниях. У нас нет и никогда не будет жесткой цели – «отхватить» за следующий год еще один или два процента рынка. Мы оцениваем результат своей работы не по отвоеванной у конкурентов доле рынка, а по обороту и прибыльности.