Страховой агент и страховой брокер
Философия работы страховых агентов и брокеров диаметрально противоположна. Агенты – это представители страховых компаний, внештатные сотрудники. Для агента основной мотивацией является продажа продуктов той или иной компании, которая приносит ему заработок. Это классическая модель для работы с индивидуальными клиентами. Страховой брокер – независимый консультант, работа которого изначально направлена на клиента. В классическом случае он должен иметь договор сотрудничества с клиентом, в котором оговорены перечень и объемы работ, сроки, профессиональная ответственность. Брокер должен прекрасно ориентироваться как в рейтингах страховых компаний, так и в их продуктах. Зачастую он делает для клиента обзор рынка тех или иных услуг страхования, занимается организацией и проведением тендера, заключением договора, который сопровождает. В Украине страховой брокер не может получать вознаграждение от страховой компании, а исключительно от клиента.
На сайте Госфинуслуг существует постоянно пополняющийся список страховых брокеров. Если финансовый консультант не зарегистрирован как страховой брокер, то клиенту следует понимать, что он общается с агентом. Клиент должен доверять брокеру и быть уверенным в том, что этот финансовый консультант не лоббирует интересы одной страховой компании, а предоставляет достоверную информацию о состоянии рынка; что у него прекрасная репутация, и в случае страховых событий он будет результативно общаться со страховой компанией, то есть сопровождать договор. Сделав выбор, клиент выпускает так называемое письмо о назначении страхового брокера. Располагая им, финансовый консультант может полноценно провести работу по исследованию рынка, сделать анализ предложений страховых компаний.
В моей практике были случаи, когда компании проводили параллельно два тендера – по выбору брокера и страховой компании. Но эти действия противоречат друг другу. Страхового брокера нужно выбрать заблаговременно, чтобы уже этот выбранный консультант провел тендер по выбору страховой компании. Выбирая брокера, изучите историю его работы, клиентский портфель; возьмите несколько рекомендаций, пообщайтесь с клиентами, которые долгое время с ним работают.
Если речь идет о выборе лайфового страховщика для корпоративной программы, то после выбора брокера напишите свои пожелания: что вы хотите получить от программы мотивации своих сотрудников, каким параметрам должна соответствовать программа, какой у вас есть бюджет, а затем начинайте проводить тендер. Выбирая страховщика, обращайте внимание на такие параметры, как рейтинг и финансовые показатели компании (объемы, сформированные резервы, выплаты, активы, динамика инвестдохода). Эти показатели помогут определиться, насколько та или иная компания финансово надежна и стабильна. Обратите также внимание на клиентский портфель – хотите ли вы себя видеть в списке этих клиентов и, может быть, по каким-то параметрам готовы стать первым в этом списке. Важный момент – выплаты. Это и финансовый, и количественный показатель. Проводя тендер, изначально ставьте всех страховщиков в равные условия, задавайте одинаковые параметры, чтобы потом было легче сравнивать. Узнайте, как будет жить ваш договор в течение пяти-десяти лет, какие будут выкупные суммы. Очень важным является дополнительный инвестиционный доход. Это показатель того, насколько профессионально страховая компания умеет вкладывать деньги. Учитывайте также, насколько успешно она развивает сферы бизнеса, работают ли у нее все каналы продаж. Я считаю, что успех будет обеспечен тем компаниям, которые придерживаются политики развития нескольких каналов продаж, избегая риска зависимости от одного партнера либо одного большого контракта.
Объект страховой защиты
Объектом защиты в договоре страхования жизни является сама жизнь застрахованного(ных). Но поскольку любая страховая компания работает на рынке финансовых услуг, жизнь должна быть оценена в денежном эквиваленте. Страховая сумма – это и есть та сумма, на которую оценивается жизнь того или иного сотрудника, и, как правило, она составляет несколько годовых окладов (ожидаемых доходов). Таким образом, в зависимости от того, какой у компании-клиента бюджет, какой взгляд на мотивацию и удержание персонала, по каждому из застрахованных указывается конкретная страховая сумма, которую человек получит по дожитию, либо эту сумму он получит в качестве компенсации при наступлении неприятных событий.
Привлекательность полиса накопительного страхования
Волшебное слово «накопительный» притягивает. Естественно, каждый из нас хотел бы работать в компании, в которой работодатель приобретает своим сотрудникам накопительные договоры страхования. Это свидетельствует о статусе компании, ее уверенности в завтрашнем дне, о том, что она серьезно работает с кадрами и у нее амбициозные планы на будущее. Полисы накопительного страхования жизни интересны и для работодателя, и для сотрудников. Это дополнительный стимул, позволяющий удержать лучший персонал, создав ему накопительный фонд, средства которого он обязательно получит через период, оговоренный договором, за лояльность к компании и результативный труд.
Валюта полиса страхования
Я советовала бы заключать договоры страхования жизни в валюте страны, в которой мы живем и получаем зарплату. Любой инвалютный договор предполагает, что клиент берет на себя риск колебания валютного курса. У нас в стране уже была печальная история кредитования в валюте и множество стрессов, которые пережили обладатели валютных кредитов. Тем не менее если клиент принял решение работать с валютными договорами, наша компания, безусловно, рассматривает возможность работы и с ними. На момент принятия решения сделайте несколько просчетов с разными вариантами валюты и примите для себя наиболее выгодное.
Информирование клиента о состоянии договора
Данный вопрос оговорен на законодательном уровне. Раз в год любая из лайфовых страховых компаний уведомляет клиентов о дополнительном инвестиционном доходе и о том, насколько возросла страховая сумма за текущий период. Что касается работы с корпоративными клиентами, то там договоры предполагают более тесное общение: мы привыкли общаться с нашими клиентами практически на ежемесячной основе. В течение максимум пяти дней отвечаем на любые запросы. Более того, сейчас мы активно работаем над IT-инструментарием, позволяющим через наш сайт каждому клиенту получить доступ к информации о состоянии договора.
Досрочное расторжение договора
Любой договор можно расторгнуть. Но для того чтобы у клиента не возникало даже мысли о его расторжении, продажа должна быть качественной. У человека должна быть полная информация о том, как будет работать договор в течение длительного периода, что будет происходить с уплаченными премиями, как будет расти страховая сумма за счет дополнительного инвестиционного дохода. Если же по какой-то причине возникает необходимость расторжения договора, есть соответствующая процедура, прописанная в нем самом. Проводится актуарный расчет, сколько на этот момент будет составлять выкупная сумма. Если расторжение происходит в первые два года действия договора, то страховые премии не могут быть выплачены в полном объеме. Помните о самой распространенной ошибке: договор страхования – не банковский депозит. Не забывайте, что страховая компания несет обязательства по покрытию множества рисков в зависимости от выбранной программы. Почему-то, когда мы страхуем автомобиль, в конце действия договора, если с нами не происходит никакого плохого события, никому в голову не приходит пойти в страховую компанию и попросить обратно страховую премию.
Unit-linked страховые продукты
Такие продукты позволяют клиенту выбирать, каким образом будут работать деньги. Клиенты могут выбирать страховые программы с возможностью работы денег на высокорисковых, среднерисковых и консервативных фондовых рынках. От этого зависит уровень дополнительного инвестдохода. Получается, что клиент сам выбирает, насколько рисково будут работать его деньги. На сегодняшний день мы не имеем закона, который регулировал бы данную деятельность. Да и украинский фондовый рынок не развит настолько, чтобы видеть там перспективное поле. Думаю, что сегодня эти риски проще переложить на плечи страховой компании. Но за этими продуктами будущее, именно они дадут новый импульс развитию страхования жизни в нашей стране.
Взвешенность эмоций
Покупка полиса страхования жизни – не импульсивная покупка. Человек, покупающий полис, финансово грамотен, он планирует свое будущее. Подходите к покупке полиса, с одной стороны, эмоционально, с другой – очень взвешенно, проанализировав финансовую выгоду. Программы страхования жизни привлекательны. Они позволяют сохранить и приумножить деньги и при этом обеспечивают защиту на случай непредвиденных обстоятельств. Страхование жизни – это качественный скачок в развитии финансовой грамотности общества.
Светлана Кандыба: «Полисы накопительного страхования жизни интересны и для работодателя, и для сотрудников. Это дополнительный стимул, позволяющий удержать лучший персонал».