Страховщики для привлечения клиентов по программам добровольного медстрахования сдерживают цены на свои услуги, расширяют перечень программ покрытия и сокращают список исключений. А заодно и обрекают себя на все большие убытки.
OтеЧественные компании все активнее прибегают к услугам страховых компаний для добровольного медицинского страхования (ДМС) своих сотрудников. Причем тенденция такова, что компании приобретают полисы медстрахования со все большим набором услуг. Этому в первую очередь способствует рост понимания среди менеджмента украинских компаний того факта, что предотвращение болезни сотрудника или качественное его лечение будет стоить компании меньше, чем пустующее рабочее место.
Подобная ситуация способствует росту конкуренции в этом сегменте страхового бизнеса, поскольку страховщики используют упомянутую тенденцию для ускоренного наращивания клиентской базы. Для привлечения клиентов они сдерживают цены на свои услуги, расширяют перечень программ покрытия и сокращают список исключений, обрекая себя тем самым на все большие убытки.
На поводу у медиков
Львиную долю в стоимости полисов медстрахования составляют затраты на медицинские услуги. Соответственно динамика цены полисов страхования во многом определяется изменением цен на медуслуги. По словам Наталии Невядомской, «рост цен на медуслуги обусловлен в первую очередь очень сильной рыночной властью поставщиков медуслуг. Фактически они имеют право в любой момент повысить стоимость своих услуг по договору, уведомив страховщика об этом за 20-30 дней до момента повышения. В таком случае страховая компания вынуждена либо принять изменения, либо отказаться от сотрудничества с медучреждением». В 2006 г. в среднем цена медуслуг возросла на 20-26%, а с начала 2007 г. – на 15-20%. Стоимость полисов в 2006 г. поднялась на 10-20% (в зависимости от компании), а вот удорожание 2007 г. пока что не сильно отразилось на цене для желающих застраховаться. В компаниях «ПРОВИДНА» и «НОВА» стоимость страховок с начала года осталась прежней. В компаниях «Универсальная» и «ИНГО Украина» к данному вопросу подошли с точки зрения разделения клиентов на старых и новых. «Универсальная» повысила цену на 3% только на договоры медицинского страхования, которые заключены впервые. А для клиентов, перезаключивших договоры страхования на следующий период, стоимость полиса не изменяли. В «ИНГО Украина» цены для новых клиентов возросли на 5-15% (в зависимости от программы).
Некоторые компании сознательно держат цены на низком уровне для привлечения клиентов. «К примеру, компания «НОВА» не делает акцент на прибыли по этому виду страхования. Она живет за счет других, более рентабельных видов страхования, тем самым делая своеобразные инвестиции в развитие медицинского направления», – рассказывает Леся Титова. Пытаясь удержать тарифы, страховщикам приходится изыскивать пути экономии и находить компромисс с поставщиками медуслуг. В «ИНГО Украина» в договорах с медучреждениями пытаются предусмотреть меморандумы о сохранении стоимости хотя бы на полгода. Официальное повышение цен – это лишь одна головная боль для страховщиков, медики же могут поступать более коварно: «Бывают случаи, когда официально клиника стоимость не повышает, но затраты на обслуживание по факту там растут. Поэтому приходится постоянно отслеживать динамику расходов на лечение отдельных заболеваний по периодам – например, сколько стоило лечение простуды в прошлом году и в этом для каждого отдельно взятого учреждения. Если цифры разнятся – для нас это звоночек к началу анализа ситуации. Тогда проверяем клинику, карточки наших клиентов, медэксперты компании выясняют в медучреждениях, с чем связано подобное увеличение расходов», – делится опытом Наталия Невядомская. «ПРОВИДНОЙ» удалось удержать тарифы на прежнем уровне за счет детального анализа убытков и работы с клиниками по получению дополнительных скидок, заключения договоров с новыми клиниками», – говорит Леся Щербакова.
Полисные пазлы
Имея ограниченные возможности по влиянию на цену медуслуг, страховщики изыскивают варианты страхового покрытия под бюджет клиентов через комбинирование наполнения таких полисов. Если у компании бюджет ограничен, можно уменьшить стоимость исключив часть наиболее затратных программ или тех, которые не имеют решающего значения. «Именно в «урезанных» программах с ограниченным набором покрываемых рисков и, соответственно, по более низкой цене заинтересованы крупные промышленные предприятия», – отмечает Леся Щербакова. К примеру, в компании «НОВА» крупные промышленные предприятия тратят на медстрахование сотрудников до $200, в РОСНО – от $80 до $400.
Как упоминалось ранее, комплексные программы по медстрахованию включают поликлиническую помощь, обеспечение медикаментами, стоматологическую, неотложную и стационарную помощь. Из этого перечня, по словам экспертов, наиболее востребованными (соответственно и наиболее дорогими) услугами являются: стоматология – занимает первое место, далее следует программа по обеспечению медикаментами, и на третьем месте – оплата амбулаторно-поликлинического обслуживания.
В целях экономии в компании «НОВА» советуют приобретать полис, предусматривающий покрытие расходов только по наиболее необходимым видам помощи, например, стационарная и неотложная помощь. «Для небольшой компании такой набор услуг может стоить порядка $120 в год на человека», – рассказывает Леся Титова. В компании «РОСНО Украина» самая простая программа, включающая в себя такой набор услуг, как скорая помощь, стационар и медикаменты в стационаре, обойдется в $80. Но, как уверяют страховщики, практика отказа клиентов от части услуг в целях экономии бюджета встречается редко. «С одной стороны, клиент привыкает к определенному уровню сервиса, а с другой – присутствие обширного медпокрытия – залог хорошего соцпакета», – констатирует Наталья Богомолова, андеррайтер личных видов страхования страховой компании «РОСНО Украина». Как подтверждение сего факта, согласно данным «ИНГО Украина», только 20% всех договоров не содержат стоматологию.
Отдельно стоит выделить оздоровительные программы (посещение сауны, тренажерного зала, бассейна, фитнес-клубов), на которые спрос клиентов начал расти в последнее время. Хотя это и не рисковая программа, страховые компании предлагают их в целях привлечения клиентов. Как отмечает Леся Титова, «компании, покупающие медуслуги для своих сотрудников, как правило, достаточно успешные, в них работают менеджеры соответствующего уровня, которые понимают, что лучше проводить определенную профилактику заболеваний, чем последующее их лечение». Не уменьшает заинтересованность клиентов и тот факт, что удорожание медицинского полиса от включения в него оздоровительной программы такое же, как и от стоматологической помощи. «Стоимость данной программы зависит от пакета услуг, в комплексе с которыми он приобретается. Если оздоровительные услуги заказываются совместно со стационаром и неотложной помощью, их стоимость будет очень высокой. Если же совместно с полным комплексом программ – поликлиникой с медикаментами, стоматологией, неотложной и стационарной помощью – стоимость услуг по оздоровлению будет ниже», – утверждает Леся Титова. Страховщики стали применять и другой способ экономии средств клиента – сегментирование персонала по категории, должности, который на практике стал встречаться достаточно часто. «С одной стороны, такой подход позволяет экономить бюджет, а с другой – сделать данную услугу более желанной со стороны персонала. Это хороший мотивационный фактор», – полагает Наталия Невядомская. Для больших компаний сегментация сотрудников – явление нормальное. «Вот почему страховщики предлагают клиентам как минимум две программы страхования: для топ-менеджеров и персонала. Хотя по желанию клиента градация может быть расширена», – уточняет Наталия Тымчий. Так, достаточно часто используется практика деления персонала на три группы: топ-менеджеры, руководители среднего звена и специалисты. Но в то же время на предприятиях с количеством сотрудников до 30 человек, как правило, не проводят ранжирование. «Такой же практики придерживаются и в иностранных представительствах, банках и посольствах», – дополняет Леся Щербакова.
Клиент на привязи
Как показывают результаты исследования страховой группы «ТАС», клиентам, которые уже не один год страхуются в одной и той же страховой компании или покупают более одного полиса, нравится, когда она ценит их лояльность, предоставляя им определенные преференции. Поэтому страховщики стремятся поощрять клиентов всевозможными бонусами. «Это может быть как предоставление дополнительных услуг без изменения цены полиса при пролонгации договора на следующий период, так и предоставление ценовой скидки, если клиент пожелает сэкономить бюджет», – уведомила г-жа Титова. Размер бонусов зависит от финансового результата по договору (то есть как часто сотрудники предприятия пользовались медстраховкой), клиник и услуг, которыми клиент желает пользоваться. «Единственный нюанс: клиент может рассчитывать на бонус, если рентабельность по договору не ниже нормативной (для каждой компании она своя)», – дополняет Леся Щербакова.
К примеру, в компании «ПРОВИДНА» скидка может составлять 3-13% от стоимости полиса в зависимости от уровня убыточности договора за прошедший период. Или же клиент может получить расширение программ страхования. Например, увеличение лимита по стоматологии или оздоровлению, введение новых программ, таких как travel insurance, лечение туберкулеза или сахарного диабета, профилактический осмотр при перезаключении договоров медицинского страхования. Клиенты «ИНГО Украина» по медицинскому страхованию имеют льготы при покупке других полисов страхования в этой компании. «Причем не только застрахованные (сотрудники клиентов), но и члены их семей могут приобретать полисы со скидками. Кроме того, сейчас регистрируется компания по страхованию жизни – «ИНГО Украина Жизнь». Ожидается, что она будет оказывать услуги для клиентов «ИНГО Украина» по специальной тарификации. За компанией-клиентом можно закрепить страхового агента, который в любое время может выехать на место, офис клиента», – рассказывает Наталия Невядомская. В компании «Универсальная» постоянным клиентам предоставляют бесплатный полис страхования на период пребывания за рубежом, а по желанию клиента на предприятии может быть создано рабочее место для сотрудника страховой компании, который выступает куратором по медицинскому страхованию для работников предприятия. «В его обязанности входит обеспечение своевременной вакцинации и витаминизации персонала, выплата страхового возмещения. При этом клиент не тратит время на обращение в страховую компанию, офис которой может быть на большом расстоянии от предприятия», – отмечает Наталия Тымчий. В компании «Украинская страховая группа» ставка по полису может быть снижена на 5-10% или добавлены услуги оздоровительного характера.
Также у страховщиков практикуются бонусы «за опт». Для клиентов, покупающих комплексные программы по добровольному медицинскому страхованию, «Универсальная» предлагает бонус в виде вакцинации и витаминизации. В компании «НОВА», помимо вакцинации и витаминизация, клиенту предоставляется программа по лечению туберкулеза. «Зачастую, чем больше коллектив предприятия застрахованный по одной программе, тем больше бонусов страховая компания может предоставить клиенту», – констатирует Леся Титова.
В компаниях «РОСНО Украина» и «Украинская страховая группа» к вопросу по сокращению подходят более сдержано, придерживаясь стандартного перечня исключений: онкология, диабет, врожденные заболевания, процедуры косметологического характера и т. п. «Если страховые компании будут брать на себя лечение таких заболеваний, они просто не смогут существовать экономически, поскольку затраты будут огромными. Это считается международной практикой – большинство исключений не берется на страхование и за рубежом. Хотя все зависит от стоимости полиса. Если говорить о ценовой политике, которая существует в Украине, то перечень исключений, наоборот, должен быть расширен. В случае если клиент хочет все, не заплатив при этом ничего – такого не бывает», – резюмирует Виктор Нонко.