Не надеясь на скорое восстановление спроса, производитель комплектующих расширяет ассортимент конечной продукции
Бытовало когда-то мнение, что лучшее место для денег – под матрацем. Был и существенный недостаток такого подхода: сколько туда положишь, столько и достанешь. Под матрац деньги уже никто не кладет, но есть люди, которые инвестируют в то, что находится в матраце, а также в диване, кресле и многих других, на первый взгляд, неприбыльных для конечного потребителя местах.
В своей работе Борис Мироненко, генеральный директор Интерфом-Консалтинг, управляющей компании холдинга, занимающегося производством и продажами пенополиуретана (поролона), считает главным ответственность. Ответственность за принятие решений должна быть только в единственном числе, а любое ее деление подрывает саму суть понятия. В молодые годы руководитель еще надеялся, что все будут выполнять свои обязанности так же ответственно, как он, но время показало, что единолично принимать решения эффективнее, а коллегиальность хороша на этапе выявления сути интересующих вопросов.
|
Необходимые составляющие
Холдинг, управляющей компанией которого является
|
В свое время (чуть более пяти лет назад) эта управляющая компания была создана как раз для того, чтобы кто-то один нес ответственность и мог устранять противоречия, возникавшие между производственными подразделениями и торговой структурой. Производство, естественно, стремилось к упрощению работы, а торговле нужны были широкий ассортимент, новая технологически сложная продукция и конкурентоспособные цены. Если технологическое развитие не вызывало у производства особых нареканий, то с низкими ценами на свою продукцию оно точно не было согласно. Чтобы гармонизировать работу этих двух направлений и заставить беспрерывно развиваться все структуры холдинга в одном ключе, в 2006 г. было принято решение создать Интерфом-Консалтинг.
Консалтинг вместо рекламы
Пенополиуретан (ППУ) не является конечным продуктом. Его не прорекламируешь на телевидении и билбордов с его изображением в городе не наставишь. Он внутри матрацев, подушек, мягкой мебели и других изделий самых разных марок и производителей. Поэтому спрос на ППУ тесно связан с ситуацией на рынках конечных продуктов, в производстве которых он используется. А они в свою очередь зависимы от рынка недвижимости и далее по цепочке вплоть до экономической ситуации в стране. Сейчас, когда ожидается активизация строительства жилья, спрос во всех сопутствующих отраслях тоже должен повыситься. В структуре самого спроса происходит смещение в пользу локальных производителей за счет существенной разницы в цене по сравнению с импортными аналогами. Как следствие – средний ценовой сегмент на волне, а премиум-сегмент продолжает тяготеть к сокращению доли.
Несмотря на все многообещающие тенденции, производственные мощности заводов группы Интерфом на сегодняшний день загружены в полтора раза меньше, чем в 2008 г. Производитель способен выпускать более 40 марок продукции, тогда как сейчас их около 20. Такой объем производства обусловлен спросом в основном производителей мебели. Ими на данный момент продвинутые технологии и инновационная продукция не слишком востребованы. Как и многие другие, мебельщики стремятся экономить, а пенополиуретан для них – всего лишь одна из составляющих. Им еще требуются ткани, дерево, механизмы трансформации и проч. Чтобы не бежать впереди паровоза мебельного производства, компания стремится подтянуть его к уровню своих возможностей. Для этого в управляющей компании создано направление консалтинга. Консультируя производителей мебели, производитель стремится убедить их не экономить за счет ППУ.
Изначально аналитика была только внутренним инструментом, используемым при принятии стратегических решений, но затем перекочевала в ранг услуг, предоставляемых клиентам. Борис Мироненко: «Мы знаем всех производителей – и мелких, и крупных. Как правило, все ведущие компании пользуются нашими консалтинговыми услугами, мы им рассказываем о своей продукции, о ситуации на рынке, оцениваем их предложения, даем свои рекомендации. В наших интересах, чтобы каждый наш клиент развивался – от этого зависим и мы. Сбор информации проводится по многим каналам. Это и пресса, и данные таможни, и общение с клиентами, поставщиками, конкурентами, даже разведка. Помимо аналитики, большим спросом пользуются также консультационные семинары специалистов управляющей компании – ППУ материал специфический, а качество конечного продукта напрямую зависит не только от правильного выбора его марки, но и размера. Мы помогаем клиентам выбрать оптимальный вариант, обеспечивающий, с одной стороны, высокое качество конечного изделия, а с другой – являющийся для них отличным бизнес-решением. Таким образом, создаются доверительные отношения с клиентами, они ценят такой подход и прислушиваются. Мы ведем открытую политику ценообразования – наши цены полностью зависят от сырьевого индекса, который можно отследить в Интернете».
Консалтинг для производителя является чем-то вроде особой формы рекламы. Ведь она все равно требуется, так как конкуренция на рынке обостряется. Происходит это во многом из-за серого импорта: продукцию в страну завозят даже не блоками, а рулонами – так ее больше помещается в грузовых транспортных средствах. При свертывании ППУ какая-то часть его свойств теряется, однако после развертывания он чаще всего восстанавливает свою форму. Дешевизна завозимой таким образом продукции привлекает многих, тогда как на западе, к примеру, нет даже станков для ее скручивания. Это противоречит технике ее перевозки и хранения. Кроме серого импорта, конкуренцию подогревают еще и пружинные блоки. «Долгое время китайский металл был дешевым, и из него крутили пружины. Соответственно цена на матрац с использованием пружинных блоков ниже, чем на изделие, внутри которого высококачественный ППУ. Мебельщики, укладывая данный материал поверх пружин, сильно экономят, но мировые тенденции свидетельствуют о том, что пружинные блоки – это прошлое, – поясняет Борис Мироненко. – Я в минувшем году был на выставке в Кельне, так нашел там лишь несколько стендов, где демонстрировались пружинные блоки. ППУ экологичнее, комфортнее, надежнее, и в Европе давно пришли к этому пониманию. У нас же реклама работает на то, что дешевле, а у ППУ вообще имидж испорчен ассоциацией с полосками для заклейки окон и старыми бабушкиными диванами. Мы как-то на одной из выставок провели мини-опрос посетителей. Спрашивали: «Вы купите поролоновый матрац?». Спросили у десятерых, и все ответили: «Нет». На вопрос о покупке пенополиуретанового матраца восемь ответили утвердительно, мотивируя это тем, что данный материал – инновации, технологии, экологичность. Свое дело в падении имиджа ППУ сделала еще и реклама производителей мебели и пружинных блоков, суть которой сводится к тому, что пружины в матраце – вообще лучшее, что туда можно поместить. И на потребителя это действует. Рекламы неправдивой вообще много. Сейчас часто говорят о кокосовой койре, используемой как экологически чистый компонент при производстве матрацев. К сожалению, производители умалчивают, что закупают ее в Китае, завозят контрабандой и зачастую не имеют даже гигиенического заключения на этот якобы экологически чистый материал.
Если к нам не прислушаются…
Не желая оставаться в статусе производителя только комплектующих, холдинг сейчас расширяет свой ассортимент конечной продукцией: матрацами, подушками (ТМ Noble), позиционируемыми в высшем ценовом сегменте, мочалками, губками для мытья посуды (ТМ «Чистим-блистим»). «К сожалению, производители конечной продукции, используя ППУ, игнорируют порой наши рекомендации, что вынуждает нас обращать внимание на создание собственного конечного продукта. Почему мы, выпуская продукт европейского качества, должны терпеть содержание его в низкопробной мебели, матрацах, губках, подрывающих наш авторитет? – говорит Мироненко. – Мы не стремимся завоевывать рынок матрацев – там есть свои специалисты, и они же являются нашими клиентами. Но мы хотим занять прочное положение в премиум-сегменте, выпуская небольшое количество очень качественных и довольно дорогих матрацев. Их продажи стартовали в этом году. Таким образом мы решаем сразу две задачи. Во-первых, создаем свой продукт, а во-вторых, отрабатываем свои технологии на конечном продукте высокого качества. Ведь эксперименты в лабораторных условиях – это одно, а что в реальной жизни из этого выходит – совсем другое».
———Анна Алексеева