Опыт европейских стран показывает, что будущее рынков информационных технологий – за компаниями с четким позиционированием.
Составляющие успеха по методике Entry
- Четкое позиционирование компании.
- Инновационный кастомизированный продукт.
- Развитие сегментов рынка, в которых присутствует компания.
- Развитие идеи горизонтальной интеграции с партнерами по различным проектам.
Истоки – в дистрибуции
КомпаниЯ Entry родилась в 1996 г. «Первоначальная идея состояла в том, чтобы создать нишевую дистрибьюторскую компанию. Первые два года предприятие занималось поставками таких продуктов, как материнские платы, жесткие диски и другие компоненты персональных компьютеров. В 1998 г. она трансформировалась в дистрибьюторскую компанию уже серверных компонентов. В 2001 г. было налажено локальное производство серверного оборудования», – вспоминает г-н Тищенко. На сегодняшний день Entry специализируется на самостоятельной сборке серверного оборудования для корпоративного сектора.
Инновационный самосбор
Компания изначально не пошла по пути перепродажи готового оборудования ведущих мировых брендов, избрав несколько сложнее, но потенциально более доходный вариант организации собственной сборки серверов. «Рынок должен развиваться в направлении от потребностей клиента. Пример навскидку. Как бы сегодня мы ни старались вслед за Европой массово предлагать бизнесу установку дорогих ERP- и CRM-систем, около 70% малых и средних предприятий все равно работают на 1С, и не наша задача анализировать ее достоинства и недостатки. Напротив, мы можем (и делаем это) обсуждать с клиентами вопрос, как лучше перейти к следующей версии 1С, установив наиболее адекватное оборудование. Наша кастомизация заключается в том, чтобы взять максимально широкую линейку компонентов и выдать решение, «заточенное» под конкретную задачу», – делится своими мыслями Андрей Тищенко.
Основной своей задачей Entry считает развитие приоритетных для себя рынков. Несмотря на то что многие предсказывали смерть рынка серверов архитектуры х86, компания давно и успешно здесь работает. Руководство гордится тем, что после прихода AMD в этот сегмент предприятие первым в Украине принялось за сборку серверов на базе процессоров и данного производителя. Позже по такому пути пошли и другие сборщики.
Не менее важен для компании и сегмент серверного оборудования для датацентров. Достаточно давно в Европе начался бурный процесс создания подобных центров на базе крупных телекоммуникационных провайдеров, и несложно было спрогнозировать, что эта тенденция рано или поздно распространится на Украину. Когда компания «Воля», например, заявляет о своем желании стать крупнейшим в стране датацентром, в Entry с этим согласны и готовы предложить оптимальное оборудование, соответствующее требованиям проекта и условиям постепенного наращивания мощностей.
В структуре предложения компании сейчас выделяется направление поставок оборудования для профессионального видеопроизводства и звукозаписи. С появлением современного отечественного видеопродукта у каналов и продакшн-студий возникает все больше потребности в создании IT-инфраструктуры, состоящей из серверов, хранилищ данных и другого оборудования для цифровой обработки данных. Во многих заметных проектах последних лет, таких как поддержка автоматизированного телевещания Верховной Рады, обслуживание интерактивных sms-голосований на телеканале «Интер», организация среды хранения и обработки видеоматериалов продакшн-компании «СтарМедиа» и др., центральное место занимают специализированные серверы и дисковые массивы, оптимизированные под работу с потоковыми данными.
Особенности нишевого маркетинга
Достаточно узкая целевая направленность компании накладывает свой отпечаток на применение маркетинговых инструментов при продвижении продукции и самой компании. «Мы всегда избегали прямой рекламы, в том числе и в печатных СМИ. К сожалению, в стране нет B2B-издания, которое было бы посвящено серверному оборудованию для корпоративного рынка. Существующие компьютерные журналы лишь частично охватывают данную тематику. Поэтому наша маркетинговая активность сконцентрирована на продвижении путем организации специализированных семинаров, написания образовательных статей, а также использования ресурсов Интернета, – рассказывает Андрей Тищенко. – Мы планируем активнее работать с контекстом, в том числе контекстной рекламой, так как это один из немногих точечных механизмов работы с целевой аудиторией, требовательной и квалифицированной, которая, как правило, четко знает, что ищет, и ищет, когда это ей нужно, а не впрок».
Преследуя цель более тесно работать с потенциальным покупателем, на предприятии практикуют систему пробного тестирования продукции – try and buy. Заказчик без каких-либо обязательств получает возможность воспользоваться техникой на своей территории или протестировать ее дистанционно с помощью Интернета, не выезжая из своего офиса.
Начинать следовало еще вчера
УЧитываЯ основные тенденции развития украинского рынка информационных технологий для корпоративного сегмента, Entry рассматривает для себя несколько основных сценариев дальнейшей работы. С одной стороны, постепенная стандартизация потребностей корпоративного сектора в высокоинтеллектуальном оборудовании может привести к отказу компании от создания индивидуально ориентированных серверных платформ. С другой – в условиях увеличения объема IT–услуг руководство компании рассматривает вариант смещения фокуса с поставок аппаратного обеспечения на интеллектуальную деятельность: разработку проектов и консалтинг.
Но при любом сценарии основной проблемой остается нехватка специалистов. «В стране практически невозможно найти готового специалиста в какой-либо из областей, где используется сложное IT-оборудование. Мы видим необходимость в подготовке кадров своими силами, но начинать это следовало еще вчера», – подытожил Андрей Тищенко.
Entry означает «вход» |