Как понимание психологии влияет на финансовый результат
Один из основателей нового финансового направления — поведенческих финансов — профессор Чикагского университета Ричард Талер указывал на одну из самых распространенных и дорогостоящих ошибок в отношении денег — склонность приписывать разным деньгам различную стоимость. Наша психологическая бухгалтерия классифицирует полученные средства по различным счетам в зависимости от источника их поступления, способа хранения или назначения. К деньгам, отложенным на отпуск, мы относимся менее серьезно, чем к тем, которые отложены на покупку нового автомобиля. Вам неожиданно возвратили старый долг, на который вы уже не рассчитывали? В таком случае деньги попадут на самую близкую «полку» на вашем психологическом счету, то есть они будут потрачены очень легко по сравнению с теми, которые нужно снять с психологического счета для покупки нового дома. Подобное происходит и в корпоративном бизнесе. Быстро подписав крупный контракт, собственник или топ-менеджер спешит обновить свой автопарк или покупает новую яхту. Хотя он не сделал бы этого, заключив с трудом несколько мелких договоров.
Большинство людей крайне осмотрительны, покупая дом, машину, холодильник, но совсем опрометчивы при покупке мелких вещей. Говорят, черт прячется в деталях. Так и здесь, стоимость небольших покупок теряется среди крупных, и наш бюджет на непредвиденные расходы оказывается очень раздутым. Многие люди, хорошо понимая эту психологическую ловушку денег, не могут с собой справиться. Они даже готовы делегировать контроль над собой, своими ненужными покупками другому человеку, чтобы тот анализировал их счета и штрафовал за неправильное поведение. Такие люди надеются, что под угрозой штрафа они будут тратить меньше.
Еще больше людей попадают в психологическую ловушку использования денег, размещенных на кредитной карте. Оказывается, что при прочих равных условиях они тратят с кредитной карты в несколько раз больше, чем при расчетах наличными.
Некоторые люди попадаются на психологический эффект уже потраченных денег. Хотя они не имеют никакого отношения к анализу будущих альтернативных сценариев, об этом часто забывают на практике. Чем больше вложено в проект, тем меньше хочется из него выйти, хотя он выглядит бесперспективно. Похожий эффект возникает, когда вы в ресторане заказали очень дорогое новое блюдо. Когда после первого его кусочка вы понимаете, что оно не в вашем вкусе, вам очень тяжело его оставить на тарелке. Чем дороже блюдо — тем тяжелее оставить.
Поведенческая экономика позволяет отвечать на такие интересные вопросы.
«У какого доктора будет большая смертность: у хорошего или плохого?» Если случайно распределить больных среди докторов, то лучшие доктора покажут в среднем на 7% лучший результат, чем плохие. Но к таким докторам идут больные с более тяжелыми заболеваниями, поэтому у них и смертность больше.
«Почему нобелевские лауреаты живут дольше и больше цепляются за жизнь в случае болезни?» Оказывается, им есть еще что потратить: в среднем все люди, которые получают пожизненный аннуитет, живут дольше. Поэтому стремитесь получать ежемесячный аннуитетный доход и живите дольше!
Рациональность vs справедливость
Существует один интересный тест на нахождение предела между справедливостью и рациональностью. Я его называю «Поделить 1 тыс. грн.». Каждой паре участников предлагается разделить между собой 1 тыс. грн. Один предлагает часть этих денег другому. Если другой принимает, то сделка состоялась, каждый получил то, что хотел. Но если второй отказывается от предложения первого, то они вдвоем ничего не получают. Понятно, что рациональный игрок примет любое предложение от первого участника, который, однако, сомневается, насколько рациональным является его партнер. Моя практика проведения этой игры показала, что рубежом рациональности и справедливости в этой игре является предложение в 300 грн. Если первый игрок предлагает меньше этой суммы, то второй отклоняет предложение, и они оба остаются без выигрыша. Если первый предлагает больше 300 грн., то второй считает это предложение справедливым и принимает его.
Современные экономисты уверены в том, что только человек обладает способностями к материальному обмену. Кейт Чень, профессор экономики Йельского университета, задался вопросом: «Что произойдет, если я научу группу обезьян пользоваться деньгами?». Для исследования были отобраны специальные обезьяны — капуцины. От других их отличает очень маленький объем мозга, концентрация жизнедеятельности на поисках еды и представителей противоположного пола. К. Чень научил обезьян пользоваться монетами: когда они возвращали их профессору, то получали взамен лакомство. В начале эксперимента животные получали по 12 монет каждая. Им нравились разные лакомства, они выбирали любимое и отдавали за него монетку. Потом в игру ввели ценовые шоки, когда различные лакомства стали стоить по-разному. И обезьяны приноровились к новым ценам своим оптимальным поведением — дорогих лакомств начали покупать меньше. Дальнейшие исследования поведения капуцинов показали: их поведение является статистически неотличимым от поведения большинства биржевых торговцев, занимающихся внутридневным трейдингом на фондовом рынке. В один день альфа-самец затеял кутеж — разбросал монеты по полу, позволяя другим обезьянам собирать их. Потом в обмен на монеты животные начали оказывать сексуальные услуги, а полученные монеты стали сразу же обменивать на лакомства. Пришлось запретить эксперименты, чтобы безвозвратно не разрушить социальную структуру стаи.
Поведенческие финансы помогают ответить на множество интересных инвестиционных вопросов, в том числе: как распределить инвестиционный ресурс в компании и как выгодно ее продать? Как привлечь инвестора к своей инвестиционной идее? Сегодня поведенческие финансы преподают на курсах «Финансовое посредничество», «Корпоративные финансы», «Оценка работы инвестиционного управляющего и финансового директора», «Теория контрактов» и проч. Понимание психологии принятия финансовых решений — как минимум 50% успеха деятельности вашей компании.
Психология финансового сотрудничества
Эрнст Фер и Симон Гэхтер исследовали уровень сотрудничества между людьми. Испытуемым предлагали откладывать определенное количество денег. Отложенная сумма в следующем периоде увеличивалась на некоторый коэффициент, и затем деньги поровну разделялись между участниками группы. Если все будут активно сотрудничать, то соберут максимальное количество денег. В то же время у некоторых из участников возникало желание действовать эгоистично: мой результат будет лучше, если я не положу деньги, а все положат. Обычно вначале все сотрудничают, но в следующих розыгрышах понимают, что кто-то играет нечестно, и сами начинают жульничать. Эта модель практически универсальна: она отмечена не только у людей, но и у обезьян.
Потом Фер и Гэхтер разрешили участникам наказывать тех, кто не сотрудничает, но для этого им нужно было заплатить деньги из своего кармана. Игроки охотно пользовались такой возможностью и получали при этом значительное удовольствие. В результате все вели себя менее эгоистично и продолжали класть деньги в кубышку.
Решения задания №6 (опубликованы в июньском номере журнала)
1. Чем сильнее его бьют, тем лучше он выполняет свои функции. О чем идет речь?
Ответ. О гвозде.
2. В одной из постсоветских стран в начале 1990-х неожиданно возник большой спрос на книги лидеров советского режима: Брежнева, Суслова, Черненко и др. Возле магазинов, где эти книги продавались со скидками, выстраивались огромные очереди. В чем же была причина повышенного спроса на произведения советских вождей?
Ответ. Эти книги сжигали, для того чтобы обогревать помещения.
3. В 1935 г. легендарное трансатлантическое судно «Мавритания», которому удавалось удерживать рекорд скорости на море на протяжении 22 лет, было продано на аукционе мелкими частями. Последними продали десять медных предметов, за которые выручили 11259 франков. Какие это были предметы?
Ответ. Это были десять медных букв из названия судна «Мавритания».
4. Раввин поучает молодого мужчину, как нужно воспринимать достижения науки и техники: «Умный человек должен делать правильные выводы из современных достижений техники. Например, железная дорога учит нас: если очень спешить, то можно расстаться с жизнью; телефон учит: каждое слово, сказанное в одном месте, может быть услышано в другом, а телеграф…». Завершите мысль умного раввина.
Ответ. Телеграф учит нас, что за каждое слово нужно платить.
5. Пенсионер Иван любил летом отдыхать на даче, слушать птиц и наслаждаться тишиной. Но дети полюбили лужайку напротив дачи пенсионера и постоянно голосили. Иван попросил детей найти другое место, но это не помогло. Что придумал смекалистый пенсионер, не применяя силовых методов, если через несколько дней дети перестали играть на лужайке напротив его дома?
Ответ. Пенсионер поблагодарил детей и дал им по мороженому на первый и второй день, а потом сказал, что у него закончились деньги. Дети решили, что даром они играть на лужайке перед домом пенсионера больше не будут.&.Ф.