Для многих отечественных страховых компаний сотрудничество с банками стало одним из драйверов стремительного роста. Но как долго этот процесс может продолжаться, и стоит ли делать на него серьезную ставку?
Банковское страхование зародилось в 70-80-х годах прошлого века во Франции. С одной стороны, это была инициатива банков, доходы которых от основной деятельности ввиду обострения конкуренции неуклонно снижались, с другой – этому способствовал растущий спрос населения на долгосрочное инвестирование, так как доходность по краткосрочным и среднесрочным капиталовложениям была достаточно низкой, и к тому же государственная пенсионная система Франции не отвечала потребностям того времени. В погоне за прибылью французские банки обратили взоры на страхование. Результаты, которых им удалось достичь спустя четверть века, впечатляющие. Сегодня банковский канал обеспечивает поступление более 60% премий по страхованию жизни, 8% – по рисковым программам и продолжает возрастать из года в год. А комиссионные от страховых компаний в совокупной прибыли многих банков превышают 50%.
Продуктовая дисгармония
Развитие банковского страхованиЯ неразрывно связано с изменением продуктового ряда страховых компаний, продаемого через банки. По накопленному в Европе опыту банковское страхование на пути своего становления преодолело несколько стадий развития. На начальном этапе через банки продавались полисы, направленные на защиту кредитных портфелей самих финучреждений. Далее продуктовый ряд банков расширяется накопительными продуктами лайфовых страховщиков. И на третьем этапе, на котором сегодня находится Европа, через банковские подразделения начинают продаваться рисковые продукты.
В то же время ввиду роста объемов кредитования и соответственно рисков, с этим связанных, банки расширяют свои требования к страховому покрытию залогового имущества и кредитозаемщиков. «Если раньше банкам при кредитовании недвижимости было достаточно застраховать конструктивные элементы по минимальной цене, то сегодня они все чаще требуют страхования внутренней отделки (риск пожара, затопления) и заемщиков от несчастных случаев (либо страхование жизни)», – отмечает Алена Сидоренко, начальник управления развития банковских программ страховой компании «НОВА». Впрочем, по ее словам, просветительские функции банков также приносят свои плоды, и многие кредитозаемщики по собственной инициативе просят расширить перечень покрываемых страховкой рисков.
В рамках совместных проектов с банками страховщики имеют возможность продавать такие продукты: при ипотечном кредитовании – страхование недвижимости, заемщика банка от несчастного случая, титульное страхование (риск потерять право собственности на недвижимость); при автокредитовании – страхование транспортных средств и гражданской ответственности владельцев транспортных средств (обязательное и добровольное), а также другие виды страхования – при кредитовании представителей среднего и малого бизнеса и корпоративных клиентов.
Общими отличительными чертами рисковых страховых продуктов, продаваемых через банки, является их простота. «Они не требуют от сотрудников банка досконального знания страхового дела и добиваются минимальных затрат на оформление», – отмечает Юрий Будник, начальник отдела по работе с банковскими учреждениями страховой компании «Дженерали Гарант». «Срок действия договора страхования, как правило, соизмерим со сроком действия кредитного договора (обычно от 5 до 25 лет). Также есть свои особенности в вопросе урегулирования убытков: по согласованию страхователя и банка часть выплаты может быть направлена на погашение задолженности страхователя перед банком по кредитному договору, а урегулирование убытков проходит в более сжатые сроки», – рассказывает Оксана Невмержицкая.
Что касается лайфовых продуктов, то по данным Renaissance Life, их продают совместно с ипотечным кредитованием. Остальные сегменты кредитования еще мало охвачены лайфовыми программами. «Такие полисы не имеют накопительной составляющей, поэтому достаточно дешевы и заключаются на год с дальнейшим перезаключением на сумму остатка по кредиту. Продажи страховых продуктов с накопительной составляющей через банки пока очень незначительны, но в дальнейшем этот канал продаж будет развиваться достаточно прогрессивно», – отмечает Андрей Руденко, директор департамента страхования жизни заемщиков кредитов страховой компании «Дженерали Гарант Страхование жизни».
В последнее время среди финансовых учреждений наметилась тенденция к сокращению времени на обслуживание клиентов. Операторы финансового рынка стремятся предложить клиенту свои продукты в местах продаж других услуг и товаров, поэтому все популярнее становятся трехсторонние союзы: страховой компании, банка и дистрибьютора (автодилер, агентство недвижимости или застройщик). В результате выигрывают все, даже потребитель, который может экономить не только время, но и деньги. Алена Сидоренко говорит: «Решаясь на сотрудничество, каждая сторона зачастую идет на определенные уступки. Это может быть выражено как в более низкой цене конечного предложения, так и большем сервисном покрытии по сравнению с отдельной покупкой продуктов в банке и страховой компании». «Страховщик может предложить лучшие условия страхования, предвидя значительные объемы продаж через партнеров (объем продаж в таких случаях лучше прогнозируется по сравнению с прямыми каналами) и пакетные продажи (одновременным заключением договоров страхования с одним клиентом по нескольким видам страхования, как, например, при ипотечном страховании). Данная практика наблюдается при сотрудничестве крупных сетевых страховщиков с крупными сетевыми банками. Стоит дополнить, что уровень убыточности по имущественным видам страхования существенно не отличается, в то время как по титульному страхованию он, как правило, ниже при продаже полиса через банк», – отмечает Оксана Невмержицкая.
«Среди других бонусов, которые страховщик может предоставлять при таком формате работы: минимальные франшизы по рискам; выплата возмещения без справки ГАИ с определенным лимитом; иногда даже упрощенная система урегулирования и др. Некоторые крупные банки хотят видеть только наиболее приемлемые условия страхования для своих клиентов, а стоимость этих условий отображается в конечном тарифе», – рассказывает Эдуард Тупчиенко.
Своя рубашка ближе к телу
Bозможность работать с любым банком имеют далеко не все страховые компании. По словам Олега Киселева, управляющего директора страховой компании Renaissance Life, «основным препятствием остается непонимание банками выгод и преимуществ партнерства в области банкострахования». Для получения статуса страхового партнера банки требуют от страховщиков прохождения процедуры аккредитации (предполагает проверку банком возможности страховой компании должным образом выполнять взятые на себя обязательства). Но в некоторых банках процесс аккредитации порой бывает не совсем прозрачный. «Для его прохождения страховщику порой недостаточно иметь хорошие финансовые показатели, большой опыт работы на рынке, качественное страховое покрытие и высокий уровень обслуживания клиентов», – отмечает Оксана Невмержицкая. В первую очередь это касается банков, имеющих аффилированную страховую компанию, на которую передаются все риски. Банк может выдвигать дополнительные требования к страховщику: разместить в нем депозит (особенно болезненно для небольших и средних страховщиков) или открыть текущий расчетный счет.
Также банк может затребовать завышенные размеры комиссионного вознаграждения, установить ограничения по тарифам и размерам франшиз и т. д. По словам Оксаны Невмержицкой, «такая практика в настоящее время достаточно популярна. Подобные требования ограничивают присутствие страховщиков в банке и, как следствие, свободу выбора банковским клиентом-заемщиком. Перечень страховщиков-партнеров некоторых банков определяется не финансовой надежностью, репутацией, опытом работы, уровнем качества обслуживания клиентов страховой компании, а размером суммы депозита, который та или иная страховая компания разместила в банке». Таким образом банки, фокусируясь на получении дополнительных выгод от партнерства со страховщиком, часто забывают об основных принципах, на которых строится партнерство. «Это приводит к недополучению доходов как со стороны банка, так и со стороны страховщика», – считает Олег Киселев.
Куда рынок путь держит
Пока в Украине отсутствуют какие-либо законодательные ограничения, которые могут воспрепятствовать развитию банковского страхования по тому же пути, что и во Франции, Италии, Испании, а именно в росте «свободных» продаж полисов через банки. По словам Романа Дэниса, национального менеджера Grawe Group в Украине, страховщикам еще придется не один год подождать такого переломного тренда: «Говорить в Украине о продаже полисов независимо от банковских продуктов, как это распространено на Западе, пока преждевременно. Сегодня украинские банки нацелены на рост активов, а не на прибыль, поэтому им сейчас не до страхования. Банкам с западными корнями проще понять преимущества работы со страховыми компаниями. Но, привлекая сравнительно дешевые денежные ресурсы, западные банки на выдаче кредитов в Украине имеют хорошую маржу, гораздо выше, чем в Европе. Это снижает для банков относительную привлекательность страхования как возможности заработать. В этой связи стимулировать развитие банкострахования могут следующие факторы: повышение культуры страхования у населения, прекращение стихийного роста банковского сектора, уменьшение маржи между депозитно-кредитными операциями, снижение доходности краткосрочных и среднесрочных депозитов, а также снижение показателей инфляции». Как раз эти факторы направят банкострахование по европейскому пути развития.
В то же время развитие рынка банковского страхования по европейскому сценарию для страховщиков жизни будет иметь двойное влияние. С одной стороны, лайфовые продукты будут продаваться банками и пользоваться популярностью у населения наряду с обычными банковскими депозитными программами. С другой стороны, европейская практика показывает, что крупные банки работают исключительно с одной лайфовой компанией, с которой заключают эксклюзивный договор. «Единый страховой партнер способен как обеспечить более выгодные условия страхования, так и предоставить более качественные стандарты обслуживания клиентов и взаимодействия с банком на уровне операционных департаментов», – отмечает Олег Киселев. К тому же банк получает в свое управление деньги, привлеченные за счет продаж накопительных страховых продуктов, а не только зарабатывает комиссионные, как это происходит при продаже рисковых продуктов. «Ввиду активизации деятельности иностранных инвесторов на украинском рынке банковских услуг вполне вероятно, что вскоре начнут создаваться финансовые группы, включающие в себя как банк, так и страховую компанию. Это позволит обеспечить более тесное сотрудничество и создавать комплексные продукты со встроенными полисами страхования», – констатирует Алексей Руднев, начальник управления развития розничных продуктов OTP Bank. Поэтому на часть рыночного пирога по страхованию жизни в будущем могут рассчитывать страховые компании, имеющие достаточно сильные позиции на рынке для заключения эксклюзивного договора, или собственный банк, через который они будут продавать свои полисы.
