За восемь лет под Львовом был создан производитель, входящий в пятерку ведущих в Европе в своей категории.
Имя Тараса Барщовского сегодня не претендует на статус «у всех на устах», хотя масштабам его предпринимательской деятельности, простирающейся за пределы Украины, могут позавидовать многие. Его партнеры – ведущие европейские FMCG-бренды, однако сам он предпочитает оставаться в тени то ли деревьев, растущих в посаженном им вишневом саду, то ли собственной славы. Последнее немудрено, ведь компания Барщовского сейчас входит в пятерку ведущих европейских производителей соковых концентратов, всего их около 50.
Из перевозчика в дамки
Слава сокового гиганта пришла к Тарасу Барщовскому быстро – если в 2003 г. на первое оборудование для производства сокового концентрата ему пришлось потратить порядка $200 тыс., то спустя всего восемь лет обороты его Яблуневого Дара позволяют инвестировать более €20 млн. в строительство новых заводов в Украине и Грузии.
Однако для предпринимателя все началось гораздо раньше, в середине 1990-х. Не имея возможности достойного заработка в родном селе на Львовщине, вчерашний студент юридического факультета отправляется на заработки в соседнюю Польшу. Проработав там два года, он возвращается на родину с намерением и средствами для создания небольшого собственного бизнеса. Этим бизнесом в 1999 г. стало транспортное предприятие, состоящее из бывшей в эксплуатации автомобильной цистерны, которое со временем превратилось в крупного международного перевозчика – Танк Транс, имеющего автопарк в сотню новых цистерн и представительство в Польше.
В конце 1990-х бизнес по перевозке цистерн с фруктовым концентратом, растительным маслом, разного вида жирами, виноматериалами, спиртом и молочной продукцией был довольно успешным. Клиенты заказывали перевозки не только по Украине, но и за рубеж. По словам Барщовского, эта деятельность стала средством накопления первоначального капитала и источником знаний о конъюнктуре украинского рынка. «Наблюдая за тем, какого рода продукцию нам приходится перевозить, я мог делать выводы о том, что пользуется спросом в различных регионах. Например, видел, что на Закарпатье, в Львовской и Волынской областях спрос на соковый концентрат довольно высок, и более того – этот сегмент пустует. К тому же понимал: раз у меня есть транспорт для перевозки концентрата, то его производство является логичным продолжением моего бизнеса», – вспоминает предприниматель. И добавляет, что началом бизнеса в данном сегменте для него стало знакомство с владельцем немецкой соковой компании Jahncke Конрадом Янке: «Мы неоднократно перевозили для этой компании фруктовый концентрат, и именно Конрад подыскал оборудование, используя которое, мы сделали первые шаги в бизнесе по производству этого продукта».
Оборудование оказалось недешевым (порядка $200 тыс.), бывшим в эксплуатации, да еще и старым – родом из 1960-х. Но радости галицкого бизнесмена не было предела. Получив оборудование и самое главное контракт (именно Конрад Янке стал первым покупателем яблочного концентрата, произведенного Яблуневим Даром), он принялся за дело.
«Сегодня смешно и горько вспоминать подробности того, как мы начинали. Учитывая то, что оборудование было старым, очень многое приходилось делать вручную. Но тем не менее за первый год нам удалось переработать 800 т яблок», – смеется Тарас и добавляет, что сейчас предприятие перерабатывает примерно 2,5 тыс. т в сутки.
К вопросу развития бизнеса владелец подошел основательно. Не обошлось без тщательного подсчета того, сколько яблок в перспективе может сдать на переработку население, сколько приусадебных участков есть в регионе и какова урожайность у одной яблони. Более того, буквально с первых дней существования компания была ориентирована на крупных украинских и транснациональных соковых производителей, чье доверие новичку заслужить было непросто. «К примеру, переговоры с Сандорой длились полтора года. На тот момент поставщиками у них были австрийские и немецкие производители концентрата. Имелась также и собственная производственная база в Украине. Соответственно нашей задачей было продемонстрировать потенциальному заказчику, что наш продукт ничем не уступает по качеству», – рассказывает бизнесмен. Качество удовлетворило требовательного клиента, и Сандора заказала пробную партию в 100 т яблочного концентрата. Вскоре компания сделала повторный заказ, даже увеличив партию. Сегодня PepsiCo, купившая Сандору в 2007 г., продолжает заказывать у Яблуневого Дара концентрат, но объемы стороны не называют.
После Сандоры последовали контракты с Оболонью, российскими комбинатами Лебедянский и Вимм-Билль-Данн, австрийскими и немецкими Rauch Fruchtsafte, Hermann Pfanner Getranke, Ybbstaler Fruit Austria, AGRANA Juice Holding, Eckes-Granini Group. На сегодняшний день Яблуневий Дар обеспечивает своей продукцией более 55% соковых производителей Украины.
Все дороги ведут… в Галицию
«А вы знаете, что основной продукцией Rolls-Royce являются двигатели к атомным подводным лодкам, самолетам и танкам? Вот и рядовые потребители об этом не знают. А данная компания стала известной, когда начала выпускать свои легендарные автомобили», – именно так Барщовский отвечает на вопрос, почему им было принято решение о производстве соков для конечного потребителя под собственной торговой маркой. Решение очевидное, учитывая, что у компании на тот момент было налажено производство сокового концентрата, был транспорт для перевозки соков и главное – стремление ее основателя и дальше развивать вертикально интегрированную бизнес-структуру.
Впрочем, идею разливать соки под СТМ из своего же концентрата бизнесмен отмел сразу: «Если бы мы начали производить соки под собственной торговой маркой из своих концентратов, то, во-первых, стали бы очередной торговой маркой на перенасыщенном рынке, во-вторых, нам пришлось бы конкурировать со своими клиентами – покупателями концентрата, что могло негативно сказаться на его продажах. Поэтому было принято решение о выходе в сегмент, который на украинским рынке еще практически не освоен. Им стали NFC – соки первого отжима».
Соки первого отжима ТМ Galicia, представляющие собой по сути пастеризованный фреш, появились в продаже в начале ноября нынешнего года. По словам Тараса Барщовского, в течение двух лет данная торговая марка сможет занять не менее 5% всего украинского сокового рынка. Такой весьма оптимистичный прогноз он объясняет отсутствием у нее конкурентов в этом позиционировании: «Нашими конкурентами лишь отчасти могут считаться небрендированные отечественные соки, упакованные в трехлитровые банки. Либо соки прямого отжима производства Германии и Австрии, но и они являются весьма относительными конкурентами, учитывая их премиальное ценовое позиционирование». Ассортимент соков под ТМ Galicia сейчас представлен шестью вкусами: яблоко, вишня, черная смородина, черника, клубника и виноград. В будущем предприниматель намерен добывать сок из всего сочного, что растет в Украине: малины, рябины, ежевики, моркови и тыквы.
Не пугает его даже то, что некоторых фруктов и ягод из этого списка в Украине выращивается ровно столько, сколько нужно, чтобы насытиться ими вволю в сезон и законсервировать в домашних условиях на зиму. Чтобы реализовать свои планы, Барщовский намерен заняться садоводством, то есть вырастить все то, чего пока не достает. Однако это требует значительных инвестиций, которые бизнесмен планирует привлечь благодаря выходу компании на IPO.
IPO для B2B
За аббревиатурой IPO скрываются масштабные планы галицкого предпринимателя по развитию бизнеса в ближайшие несколько лет. К их реализации он стал готовиться загодя – в 2011 г. для структуризации и управления всеми активами была создана управляющая компания T.B. Fruit, в которую вошли все направления его бизнеса (логистика, садоводство, переработка и производство концентрата и соков). Следующий шаг – аудит, который подготовит компанию к первичному размещению акций на Варшавской фондовой бирже. «В ходе IPO мы планируем реализовать не менее 20% акций T.B. Fruit», – рассказывает Барщовский.
Идеей, куда направить средства от этого размещения, бизнесмен обязан все тому же умению чувствовать потребности украинских рынков и оперативно на них реагировать. В этот раз он почувствовал, что необходимо инвестировать опять-таки в B2B, но уже более шире: «В сельском хозяйстве Украины в целом и в перерабатывающей отрасли в частности работы еще – непочатый край. Например, в нашей стране практически нет своих яблок. То, что мы видим на полках в супермаркетах, – 95% импорт. Та же ситуация и с вишней – для обеспечения сырьем соковых мощностей по производству вишневого сока стране необходимо 100-150 тыс. т ежегодно. А по факту мы имеем не более 15 тыс. т., не говоря уже о других ягодах. С проблемой отсутствия промышленного производства сырья для соков столкнулись даже транснациональные игроки сокового рынка, когда пришли в Украину. Также ощущается дефицит специальных складов для хранения сырья и оборудования для него. На решение этой проблемы мы собираемся потратить средства, вырученные от IPO».
Правда, о масштабах финансирования бизнесмен говорить не спешит, объясняя это тем, что компания сейчас находится на стадии аудита, итоги которого дадут полное представление о реальной ее стоимости и об объеме средств, которые можно будет привлечь.
За виноградом – в Грузию!
Налаживать промышленное производство сырья Барщовский намерен не только в Украине. Понимая, что значительным спросом пользуются и концентрат виноградного сока, и сам сок, а виноградников в стране не так уж много (всего порядка 80 тыс. га, урожай с которых с трудом покрывает потребности отечественных виноделов), было принято решение о строительстве перерабатывающего завода в Грузии.
По словам бизнесмена, потребности в виноградном сырье растут в Украине с каждым днем, поэтому виноградники в ближайшие годы будут продолжать интенсивно разбивать, однако стоимость их урожая будет пропорциональна спросу на него со стороны виноделов, то есть очень высокой. «Неоправданно высокой, если говорить о закупке этого сырья с целью производства сокового концентрата. Конечно, сырье можно закупать в Италии, Испании, Чили, но и в этом случае оно будет дорогим, учитывая высокие логистические затраты. Поэтому нами была выбрана Грузия, имеющая переизбыток винограда (всего в год выращивается порядка 200 тыс. т, половину мы намерены закупать и перерабатывать) и достаточно большое незадействованное сельское население», – говорит Барщовский.
Всего в завод, строительство которого планируется завершить в августе 2012 г., планируется инвестировать около €12 млн. Однако сначала T.B. Fruit вложит порядка €10 млн. в строительство перерабатывающего завода в Украине. Впрочем, о том, какие виды фруктов на нем будут перерабатываться и где именно он будет расположен, Тарас предпочитает умалчивать.
Доходы без отходов
Пока идут переговоры о строительстве новых предприятий, на главном перерабатывающем заводе Яблуневого Дара в Городке Львовской области немноголюдно. И дело не в том, что там проходит забастовка или выходной день: уровень автоматизации сводит к минимуму участие человека.
К примеру, на прессах работает один оператор, на линиях разлива соков – сейчас 18, но вообще зависит от объема. Всего на заводе работают 156 человек, включая водителей и сотрудников офиса. Стоимость линии разлива сока, прессовочного цеха и хранилища продуктов составляет примерно €3 млн., однако, несмотря на высокую стоимость, на предприятии людским ресурсам предпочитают автоматизированное оборудование. «Оптимизация расходов, связанных с производством, уже давно является одним из приоритетных направлений всех предприятий компании. Мы пришли к выводу, что автоматизированная линия гораздо эффективнее и дешевле, чем задействование людей», – отмечает Тарас Барщовский. К слову, к людским ресурсам требования не менее высокие, чем к оборудованию: «Как правило, все мои специалисты и обсуживающий персонал – молодые люди от 25 до 32 лет. Я считаю, что с представителями этой возрастной группы происходит наиболее эффективное и комфортное сотрудничество. Даже главному технологу завода во Львовской области всего 26 лет».
Несмотря на пример бизнесменов-земляков, нередко привлекающих к сотрудничеству специалистов из-за рубежа, в частности, из соседней Польши, Барщовский скептически относится к профессионализму польских коллег: «Мой опыт показывает, что польские топ-менеджеры работают не так хорошо, как их украинские коллеги обозначенной выше возрастной группы».
Оптимизация затрат производства на заводах Яблуневого Дара простирается гораздо шире автоматизации оборудования. В частности, в компании отказались от использования природного газа. Его заменяет энергия, полученная в результате сжигания отходов от производства яблочного концентрата – прессованных яблочных отжимок.
Емкости из нержавеющей стали для хранения концентрата на заводах также делают сами. По той же причине – дешевле и надежнее. На совести подрядчиков остается лишь производство тары для соков ТМ Galicia, стеклянные бутылки для которых сегодня производят украинская Консюмерс-Скло-Зоря и Owens Illinois в Польше. Впрочем, как показывает опыт, не исключено, что в будущем Барщовский решит и тару производить собственными силами, сделав Яблуневий Дар заводом полного цикла.