В НПП Ариадна, созданном еще в 1990-х, признают, что просчитать в их работе все невозможно, много остается на ощущения и интуицию. Сегодня предприятие развернуло активность на рынках диетических добавок и лекарственных средств для людей, а также кормовых добавок для животных. С 2012 г. начнется работа на рынке заквасок, а к 2025-му добавится еще одно направление. Какое именно – пока не уточняют, делятся только планами. К указанному году предприятие должно работать на пяти географических рынках в пяти товарных категориях. Пока же основную часть дохода компании приносят диетические добавки для людей и кормовые – для животных. Об этапах развития бизнеса, а также о том, как он пришел к нынешней модели диверсификации, «&» рассказал генеральный директор компании Алексей Коваленко.
Разными дорогами
В 2000 г., когда Одесский завод бактерийных и вирусных препаратов, на мощностях которого базировалось наше производство, прекратил свое существование, мы стояли перед выбором: идти ко дну вместе с заводом или найти решение, позволяющее продолжить работу. Этим решением стало приобретение помещения бывшей лаборатории на окраине Одессы. Переоборудовав его, мы начали производство диетических добавок уже на собственных мощностях. Почему приняли такое решение? Деньги для подобной масштабной работы не могут быть единственным и достаточным мотивом. Наверное, нами двигала другая цель – сделать что-то хорошее для людей. После перехода на собственные производственные мощности наш банк бактерий постепенно рос. Когда количество штаммов превысило 25 единиц, мы смогли говорить о диверсификации.
В 2006 г. получили лицензию на производство лекарственных средств, выпуск которых начался в 2009-м. Это направление для нас является стратегическим с точки зрения репутации, по сути – символом высокого качества всей нашей продукции. Диетические и кормовые добавки – наиболее прибыльные направления, но работать на этих рынках непросто. К примеру, ежегодно производители диетических добавок переживают две-три мощных атаки. Выступают различные специалисты, лоббируя интересы крупнейших фармпроизводителей, с посылом, что диетические добавки – зло, их надо запретить. Такая точка зрения, мягко говоря, несовременная, но она имеет место в нашей стране. На Западе же, где страховые компании не заинтересованы в больших выплатах на лечение своих клиентов, пропагандируется самостоятельная забота человека о своем здоровье. Там лечением признается точечное и сильное воздействие на очаг заболевания, а дальше человек сам должен заниматься нормализацией своего здоровья. Нормализация и сохранение здоровья – это как раз зона работы диетических добавок, но в Украине отношение к ним все еще другое.
Тогда же, в 2009-м, мы начали работать с кормовыми добавками для животных и зарегистрировали закваски. То есть было два интересных направления, но внимание нужно было акцентировать на каком-то одном.
Вышло так, что мы пошли по пути кормовых добавок. Работа над заквасками все это время также понемногу велась, но к запуску данного продукта мы готовы только сейчас. Что касается кормовых добавок, то они уже прошли этап первичного становления: за два года мы вместе с Научно-исследовательским контрольным институтом ветпрепаратов и кормовых добавок довели идею до состояния продукта, успешно прошедшего регистрацию. Параллельно в ведущих ветеринарных учреждениях страны проводилось исследование, которое принято называть двойным слепым рандомизированным. В июне 2011 г. мы провели Международную конференцию по интенсивным технологиям в птицеводстве и свиноводстве и теперь можно сказать, что продукт прошел всестороннее тестирование и готов к следующей фазе – промышленному внедрению. Нам интересны крупные комплексы – так складывается и в силу экономической ситуации, и исходя из характеристик выпускаемого нами продукта. Он концентрированный и с высокой активностью, вводить его нужно немного на большое количество корма. Далеко не каждый комбикормовый завод обладает оборудованием, позволяющим ввести, к примеру, 200 г добавки в тонну конечного продукта. Продвижение кормовых добавок строится посредством работы небольшого количества специалистов, участия и проведения различных конференций, практической работы на комплексах. Для последнего мы привлекаем специалистов разных исследовательских учреждений.
Акцент по ситуации
У одновременной работы на нескольких рынках для нас есть свои плюсы и минусы. Главный выигрыш – устойчивость бизнеса. Но все эти рынки очень наукоемкие. Да, они похожи, и бактерии в целом одни и те же, но глубина специфики разработки препаратов для животных и людей не позволяет говорить о том, что мы пользуемся идентичными решениями, просто применяя их на разных площадках На каждом из рынков свое нормативное регулирование, свои контролирующие органы со специфическими требованиями. Это нельзя назвать серьезными препятствиями, однако в нашем случае вся нагрузка ложится на нескольких человек, что вызывает определенные сложности. На сегодня мы являемся единым предприятием, ведущим несколько проектов, разделенных на уровне управленческого учета. Судя по всему, в будущем нам будет удобнее разделить их по предприятиям. Это придаст больше устойчивости, безопасности, упростит многие процессы. По сути, мы уже на пути к тому, чтобы сделать эти проекты отдельными предприятиями и сводить их только на уровне управления.
Еще одна сложность нашего процесса диверсификации заключается в том, что несколько направлений одновременно вышли на стадию активного роста. Но Ариадна сейчас не является зрелым игроком на тех рынках, где мы вошли в фазу роста. Мы пока не заняли удовлетворяющую нас долю рынка, которую нужно было бы удерживать. При этом ни один из рынков нельзя считать простым. Украина сейчас переживает падение платежеспособности населения, которое к тому же очень чувствительно к негативному информационному фону – разного рода сообщениям, подогревающим негативные ожидания. Люди придерживают деньги. Это ярко проявилось в 2011 г. Весной мы не могли понять, почему нет традиционного роста продаж. После длительных обсуждений пришли к выводу, что на фоне негативных ожиданий покупатель просто не тратит деньги. В октябре на всем фармацевтическом рынке наблюдался повтор этой ситуации. Это нетипично, так как весной и осенью люди в любом случае чаще болеют, только теперь они не хотят идти ни в поликлиники, ни в аптеки. Кроме того, уже сейчас на аптечном рынке столицы хорошо видны признаки ценовых войн. В регионах такого пока нет, но это дело времени. Соответственно те игроки, у которых себестоимость бизнес-процессов высока, попадают в проигрышную ситуацию. Серьезную работу по снижению себестоимости мы провели еще в 2008 г. Были оптимизированы большинство процессов, установлены нормы работы и предельно допустимые отклонения от них, жестко обрезаны все лишние расходы, пришлось расстаться с частью персонала.
На каждом из рынков, где мы работаем, своим конкурентным преимуществом считаем качество. Ни на одном из направлений мы сейчас не делаем акцент. Что означает для руководителя бизнеса поставить акцент? Выделить деньги. Вложения зависят от многих факторов. К примеру, одновременно нам необходимо потратить 15 тыс. грн. на эксперимент с Мироновским хлебопродуктом и столько же – на исследование препарата в определенной клинике. При одном стечении обстоятельств деньги могут уйти на эксперимент, при другом – на исследование. Просчитать все можно только до какой-то черты, а что дальше? Дальше математика перестает работать и остаются только ощущения. К примеру, если эксперимент на МХП для нас первый, а в клинике мы уже какое-то время работаем, в результате скажется то, что нам важно завоевать нового клиента, поэтому деньги уйдут на эксперимент.
Наше предприятие ставит перед собой четкие цели, но мы двигаемся к ним исходя из текущей обстановки. В этом много интуиции. Например, в 2010-2011 гг. компания подготовила масштабный проект комплексного расширения производственных мощностей. Он полностью готов, но на данный момент заморожен. Со временем мы его, конечно же, реализуем, ориентировочно в 2013 г., но сейчас ситуация не позволяет – слишком много неопределенности. Пока нам мощностей хватает, а при необходимости будем работать в две-три смены.
Что касается других планов, то в ближайшем будущем мы будем активно развивать экспорт. Некоторые из наших кормовых добавок уже прошли контроль в РФ, идет их регистрация. Несколько лет мы производим продукцию под СТМ как для украинских, так и российских заказчиков. Это также одна из разновидностей экспорта. С 2012 г., как я уже говорил, начнем активную работу на рынке заквасок, выведем большую линейку новых видов диетических добавок. Планов много. Когда цели четко определены, проще понять, как их лучше достичь.