Новогодние праздники могут стать финальным аккордом доминирования наличных кредитов на рынке потребительского кредитования. В 2008 году клиенты все чаще будут использовать кредитные карты.
Объем выданных банками потребительских кредитов по итогам 2007 г. составил почти 20 млрд. грн. По оценкам Михаила Игнатенко, начальника отдела анализа «Диамантбанка», в 2007 г. рынок вырос на 60-70%. Получить кредит в разумных пределах стало реальностью практически для каждого украинца. Торговые сети в свою очередь также не могут нарадоваться растущим объемам продаж (розничный товарооборот вырос в 2007 г. на рекордные 29,1%). Вот только у самих банков не все так хорошо с объемами проблемной задолженности, которая у некоторых из них достигает 25% портфеля потребительских кредитов. Поэтому наряду с совершенствованием риск-процедур финучреждения все активнее будут отделять зерна от плевел с помощью кредитных карт. Тем более сами клиенты им в этом могут помочь: запросы клиентов, а также круг их потребительских интересов постоянно увеличивается, поэтому растет количество повторных обращений за кредитом. Имея на руках их кредитную историю, банк с легкостью может выделить среди них добросовестных и наиболее надежных и предложить им кредитные карты. Непроверенных «новичков» банки смогут протестировать на cash-кредитах либо картах с чисто символическими кредитными линиями.
Мобилки в кредит нынче не в моде Как отмечают банкиры, тенденции товарных рынков не чужды и рынку потребительского кредитования. Первым мотивом получения кредита для клиента являлось желание удовлетворить свои базовые потребительские нужды (см. диаграмму). Причем на долю пятерки наиболее популярных товаров приходится приблизительно 76% всех продаж в кредит. «Украинцы, как и жители других государств Европы, еще только осваивают нелегкую науку использования возможностей потребительского кредитования для повышения качества своей жизни. Роль женщины как хранительницы домашнего очага и «лица, принимающего решение о покупке», определяют «чемпионский статус» стиральных машин, – говорит Иржи Пати, член наблюдательного совета Home Credit Bank. – Что касается остальных позиций рейтинга, то они включают неотъемлемые атрибуты комфортной жизни любого современного человека». На сегодняшний день можно констатировать, что первая волна потребительского кредитования уже прошла. Вторая характеризуется своими особенностями: сейчас клиенты плавно переходят на покупку товаров более высокого класса. «Так, если несколько месяцев назад клиенты оформляли кредиты на мобильные телефоны, то уже сегодня большим спросом пользуются кредиты на так называемые КПК, – отмечает Светлана Чирва, начальник департамента маркетинга и рекламы «Дельта Банка». – Если ранее целевые кредиты оформлялись на магнитофоны и плееры, то сейчас – на более дорогую и современную Hi-Fi технику». Следует, впрочем, признать, что кредитование мелких товаров, которые легко можно реализовать с рук, всегда мало пользовалось любовью у банков, хотя и приносило им немалые доходы. Ведь именно кредитование этой товарной группы несет в себе повышенные риски для финансистов.
Еще одна наметившаяся тенденция, помимо перехода на более дорогую технику: украинцы начали активно интересоваться кредитованием услуг. В частности, банкиры признают, что сейчас наблюдается развитие рынка кредитования ремонтных работ, а также покупки строительных материалов. А в предпраздничные периоды повышенным спросом пользуются также туристические услуги. Тем не менее, по словам Романа Валесюка, первого заместителя председателя правления «Правэкс-Банка», в следующем году перечень наиболее актуальных товаров кредитования как для новых клиентов, так и для постоянных заемщиков не изменится.
Важно не кто, а почему Заинтересованность части клиентов в более дорогих товарах, безусловно, скажется на суммах выдаваемых банками кредитов. Тем более что ее проявляют в большинстве своем клиенты, обратившиеся в банк повторно. Если в 2007 г. средняя сумма потребительского кредита, выдаваемого «Правэкс-Банком», по словам Романа Валесюка, составляла $500, то в 2008 г., по оценкам финансиста, она вырастет до $600. При этом средняя сумма займа по кредитным картам ожидается банком на уровне $700. Более скромным на этом фоне выглядит «Дельта Банк»: его аналитики ожидают, что в 2008 г. банк выйдет на среднюю сумму кредита $400-500. Впрочем, как показывает опыт, счастье банкира не в суммах займа, а в доходности клиентской базы. Самыми активными ее представителями, по данным банков, являются жители столицы, Киевской области, а также Восточной Украины в возрасте от 25 до 60 лет, которые имеют стабильный доход в диапазоне $300-700 в месяц.
В то же время важным, если уже не главным признаком сегментации становится поведенческая характеристика клиентов, их психография. «Думаю, скорее стоит говорить о психографии, нежели о социо- и демографии, – подчеркивает Светлана Чирва. – Следует заметить, что клиенты, оформляющие «бумажные» кредиты, существенно отличаются от тех, кто оформляет кредитные карты». Последним, по ее мнению, свойственны такие характеристики: они ведут активный образ жизни (приемлют новинки, интересуются новыми продуктами, открыты для инновационных предложений) и, если можно так сказать, не боятся банкоматов. Это люди, которые понимают, что кредитная карта – финансовый инструмент, которым они умеют пользоваться, в том числе и осуществлять порядок расчетов по кредитным средствам.
Чтобы не повторяться Именно на клиентов с такими характеристиками и рассчитывают банкиры. Кросс-селлинг предполагает продажу существующим клиентам как других банковских продуктов, так и непосредственно кредитных карт. Причем последние наиболее естественно вписываются в планы самих заемщиков. Ведь, по большому счету, им нет разницы, с помощью какого инструмента финансировать свои покупки, будь то cash-кредит или кредитка. Но кредитная карточка выгодна как банку, так и самому клиенту, поскольку при повторных визитах клиента в финучреждение отпадает необходимость постоянно заново оформлять кредиты наличными. Поэтому клиенты часто сами «эволюционным путем» приходят к пониманию выгодности использования кредитных карт.
Кроме того, поскольку на сегодняшний день финучреждений, предлагающих потребительские кредиты, более чем достаточно, на первый план выходит удобство и качество обслуживания. Немаловажным фактором является также желание и возможность банка пойти «повторному» клиенту на уступки в виде более щадящих его бюджет условий кредитования. Посему отечественные банки один за другим внедряют соответствующие рычаги стимулирования повторных обращений. В банковской практике уже становится традицией предлагать пришедшему повторно клиенту вместо cash-кредита кредитную карту с более привлекательными процентными ставками. С другой стороны, финансисты уверяют, что клиенты банка в основном сами заинтересованы в том, чтобы войти в категорию лояльных: для них это означает более выгодные процентные ставки, специальные акции, бонусные предложения и проч. «На сегодняшний день количество клиентов, обратившихся в «Правэкс-Банк» за повторным кредитом, составляет около 15%, из которых примерно 5% переходят на пластиковые карты, и следует отметить, что этот процент стремительно растет», – говорит Роман Валесюк. Намного выше этот показатель в «Дельта Банке»: у него более 50% повторных обращений клиентов. Однако, по словам Светланы Чирвы, выделить клиентов, переходящих в случае повторного обращения в банк на кредитную карту, довольно сложно. «Клиент, оформивший в банке целевой («бумажный») кредит и удовлетворенный качеством предоставленных ему услуг, возвращается в наш банк повторно, – объясняет она. – В этом случае наш банк, оформляя клиенту очередной целевой («бумажный») кредит, выдает ему также карту Visa «Подарунок».
Немного другим путем пошел Home Credit Bank в своем сотрудничестве с Home Credit Finance. Банк вывел на рынок кредитную карту «СУПЕР+», предназначенную как для существующих клиентов банка, так и для клиентов финкомпании. «Специально для клиентов, которые подтвердили свою кредитоспособность и дисциплинированность при пользовании другими продуктами Home Credit, эмитируется предперсонализированная карточка MasterCard Electronic, – рассказывает Иржи Бача, председатель исполнительного комитета Home Credit Bank, ответственный за банковскую деятельность в Украине. – Home Credit Bank также планирует предложить своим клиентам заранее эмитированные неперсонализированные карты MasterCard Electronic или эмитированные по заявлению клиента персонализированные карты этого же типа, которые будут предлагаться в отделениях банка».
Банки загонят заемщиков в долги Эксперты утверждают, что банки, не сумевшие перевести львиную долю добропорядочных клиентов на кредитные карты, попросту упустят выгоду. И объяснений тому несколько. Во-первых, по словам Александра Карпова, директора Украинской межбанковской ассоциации членов платежных систем «ЕМА», практика показывает, что сумма покупки по кредитным картам зачастую значительно превосходит сумму покупки за наличные. К тому же лояльные клиенты, получающие не первый кредит, уже успели удовлетворить свои первичные потребительские нужды, и в большинстве своем нацелены на товары более высокой ценовой категории. Во-вторых, размер кредитной линии по кредитной карте может быть больше суммы покупки, что, учитывая револьверный принцип действия кредита, ведет к несколько большим, а зачастую и регулярным расходам клиента. В дополнение к этому банк может самостоятельно увеличивать размер кредита, стимулируя клиента к дополнительным расходам. Таким образом объемы кредитования по картам по сравнению с cash-кредитами будут выше. А тот факт, что банки переводят на кредитки лишь добросовестных клиентов, позитивно скажется на статистике проблемных задолженностей карточных кредитов. Но главное, как считают эксперты, здесь важно не переусердствовать и не начать предлагать карточные кредиты каждому встречному. В этом плане финучреждения будут активно продвигать кредиты по зарплатным картам. «Банкам выгодно кредитовать сотрудника предприятия-партнера, поскольку им точно известна сумма и стабильность доходов заемщика», – подчеркивает Михаил Игнатенко.
Что касается кредитов наличными, то они останутся в арсенале банков и будут отданы на откуп менее удачливым и добросовестным клиентам. «Главный хит 2007 г. – экспресс-кредит на 5-7 тыс. грн. – никуда не денется. Точки продаж данных продуктов – это магазины мебели, бытовой техники, прочих потребительских товаров. Но такие продукты сегодня уже не интересны банкам, это разовая продажа, которая не предполагает долгосрочного партнерства с банком и диктуется спросом на товары в той или иной торговой сети. Также их популярность немного снизится по причине невозможности уменьшения стоимости таких кредитов», – резюмирует Михаил Игнатенко. В целом, как прогнозирует банкир, в 2008 г. замедления темпов роста потребительского кредитования не будет. Степень проникновения банковских услуг на рынок еще достаточно низкая, а существующие клиенты также не откажутся продолжить сотрудничество с банками.
