Хобби, воплощенное в бизнес

Владельцы корпорации «Логос» не поверили маркетологам и создали в Днепропетровске spa-центр по своему разумению.

настоящее время рынок spa-услуг в Украине активно развивается. Фитнес-клубы, гостиницы не обходятся без spa-центра или салона. Основатели днепропетровского комплекса «Цунами» решили предложить рынку необычное заведение. На 4,5 тыс. кв. м они собрали бани и сауны разных народов мира. Помимо этого, здесь есть несколько бассейнов, много различных типов душевых кабин, косметические и массажные кабинеты. Но главное – данное заведение не клубное, как большинство фитнес-центров. Сюда может прийти любой человек и, заплатив в среднем 250 грн., находиться здесь почти целый день.

С чего начиналось
вице-президент корпорации «Логос» Вадим Чернов – большой любитель путешествовать. В каждой стране он интересовался национальными водно-оздоровительными процедурами. Желание воссоздать обстановку, позволяющую окунуться в благостный настрой, который испытываешь от омовения тела, привело к идее создать и у себя на родине, в Днепропетровске, крупный spa-центр. Таким образом хобби переросло в бизнес.

Перед реализацией проекта были проведены маркетинговые исследования. Правда, методика, по мнению г-на Чернова, оказалась не совсем корректной: «Маркетинговое исследование нужно проводить среди потенциальных потребителей, а не среди случайных прохожих, как это сделала исследовательская компания. Клиентами такого spa-центра в 2000 г. должны были быть люди с доходами выше среднего. А среди опрошенных такой категории потребителей практически не оказалось. Поэтому исследования показали, что в Днепропетровске не было потребности в отрытии такого spa-центра». Но Чернов не поверил этим выводам, ведь друзья и знакомые утверждали обратное. «Подобный набор услуг в то время никто в городе не предоставлял. Ниша была свободной», – вспоминает Вадим Чернов. Через два года «Цунами» принял первых посетителей.

Для привлечения клиентов в городе была проведена масштабная рекламная кампания: задействовали наружную рекламу на транспорте, размещали статьи в прессе, подключили региональное радио и телевидение. Был снят специальный мультипликационный ролик с участием пластилиновых героев. Со временем создали свой сайт. Определенную роль в популяризации комплекса сыграли и различные акции, проводившиеся среди посетителей центра. Но самым эффективным, как и ожидалось, оказалось «сарафанное радио».

Далеко не все потребители были готовы получать spa-услуги в предложенном объеме. «Наши люди оказались не готовы к такому разнообразию и серьезному подходу к уходу за телом. К тому же у многих со словом «баня» связаны не совсем правильные ассоциации. Также выяснилось, что они мало любят себя. Даже некоторым обеспеченным бизнесменам жалко потратить на себя $50. Они не осознают, что оздоровление – это инвестиции в себя», – сетует В. Чернов.

Но все же, по утверждению владельцев, за полгода spa-комплекс вышел на планируемый уровень заполняемости – в среднем 80%. В немалой степени это произошло за счет любителей попариться. «Правда, они привыкли ходить в баню или сауну с почасовой оплатой. Для экономии средств люди, как правило, укладывались в два часа. Первое время и в нашем комплексе посетители старались все сделать быстро. Приходилось им объяснять, что не нужно никуда спешить, что пять-шесть часов нахождения в spa-центре – это минимум», – рассказал о своих наблюдениях Вадим Чернов.

Изменение акцента
Постепенно комплекс стал разрастаться. Через два года добавилось «восточное» отделение, в котором собраны различные косметологические услуги. Еще через год появился тренажерный зал. А в начале лета 2007 г. было открыто еще одно отделение – aurum, где представлены пять новых бань, бассейны. Здесь же предлагают комплексное воздействие на организм с помощью аромо-, фито-, цвето- и звукотерапии.

Чернов вспоминает: «После открытия косметологического отделения в первое время среди клиентов было больше мужчин, которые до этого или стеснялись ходить в салоны красоты или вообще не задумывались о дополнительном уходе за своим лицом и телом. Находясь в spa-центре, очень удобно и, главное, эффективно после сауны посетить косметолога».

С развитием комплекса постепенно менялись и приоритеты. В первые годы основной упор владельцы делали на достижение экономических показателей, то есть окупаемости проекта и возврате инвестиций. Начиная с 2005 г. «Цунами» превратился из центра отдыха в оздоровительный комплекс. «Теперь для нас главное – увлечь клиентов, чтобы они прониклись идеей здорового образа жизни и приучали к этому своих детей», – поведал Чернов. Таким образом компания увеличивает количество постоянных клиентов, готовых тратить средства на заботу о своем здоровье. В «Цунами» стали приглашать узкоспециализированных врачей, которые бесплатно консультируют постоянных клиентов.

Прибыль владельцы продолжают вкладывать в развитие комплекса, в обучение персонала. «Если не заниматься инвестированием, не повышать квалификацию специалистов, то комплекс приостановит свое развитие и быстро станет неинтересен людям», – считает Чернов.

Персонал
Сейчас в spa-центре работают 300 человек, 150 из которых специалисты – врачи, косметологи, массажисты, тренеры, остальные – обслуживающий персонал. Большинство сотрудников прошли подготовку в тренинговом центре, существующем при «Цунами». Также приглашали из различных зарубежных компаний тренеров, которые обучали персонал. Вадим Чернов: «Специалиста с опытом работы в аналогичных заведениях брать не желательно, потому что его уже испортили неправильным отношением к своему делу или плохим сервисом. Лучше взять необученного, который соответствует определенным критериям, и подготовить его». Часть персонала отправляли обучаться даже в Китай и Индию. Одновременно из этих стран приглашали на работу в центр мастеров, владеющих уникальными массажными техниками, такими как аюрведическая, тайская и проч. Вадим Чернов рассказал, как они ищут и находят таких людей: «Наш бизнес узкоспециализированный. В этой сфере работает относительно небольшое количество компаний, и все друг друга знают. Мы посещаем специализированные выставки, переписываемся, даже перезваниваемся. Так находим необходимых нам мастеров и приглашаем их на работу. Чтобы снизить затраты на поездки, наша компания сотрудничает с некоторыми туристическими агентствами: мы рекламируем их услуги, они в свою очередь предоставляют нашим сотрудникам бесплатный перелет».

Но сложнее всего оказалось найти хороших управленцев. Подобных специалистов на украинском рынке не было вообще, потому менеджеров приходилось обучать с нуля. Для этого возили их в разные страны, чтобы они посмотрели, как за рубежом работают аналогичные комплексы. Зачастую владельцы «Цунами» оказывались недовольными работой топ-менеджеров. Чернов пояснил: «Сложно было найти порядочного управленца. Но благодаря тому, что бизнес курируют учредители, то недостатки в работе топ-менеджеров были выявлены вовремя и принимались радикальные меры – людей просто увольняли. Чтобы решить эту проблему, мы изменили функциональные обязанности топ-менеджеров. Четко прописали, что должен делать каждый управленец, и ввели дополнительную должность – ревизор качества. Теперь не надеемся на топ-менеджера как на организатора всего процесса, он выполняет лишь определенные функции, решает узкие задачи».

Планы
Владельцы решили развивать проект «Цунами» и в других городах Украины. Самым крупным будет объект в Киеве. Сейчас этот проект находится на стадии утверждения, под него уже выделен земельный участок. Столичный «Цунами» будет введен в эксплуатацию примерно через два года.

Также владельцы концерна решили развивать spa-комплексы по франчайзингу. Две франшизы уже купили россияне, одну – казахи. 

Большая семья Корпорация «Логос» работает на украинском рынке с 1995 г. В настоящее время в ее состав входят: Первый национальный винодельческий холдинг, объединенный в винный дом LOGOS (агропромышленная фирма «Таврия», Инкерманский завод марочных вин, Днепропетровский экспериментальный винзавод, совхоз-завод «Качинский», агрофирма «Черноморец», Севастопольский винный завод, завод «Петер Мертес» (Грузия) и ООО «Аскони» (Молдова)), девелоперская компания «Логос – Инвест» (создание сети торговых центров «Вавилон»), холдинг «Гелиос» (производство и продажа мебели и мебельной фурнитуры, сети супермаркетов «Семья» и кофеен), компании «Логос – Спорт – М2» (продажа водных мотоциклов, катеров, квадроциклов, снегоходов, мотороллеров и самолетов), «Логос-Кемикал» (завод по производству синтетических моющих средств), «Логос-Стиль» (сеть бутиков одежды, ювелирных изделий, часов и аксессуаров Сouture), «Логос-Терминал» (складские помещения площадью более 12 тыс. кв. м), спортивно-развлекательный комплекс «Бартоломео» и оздоровительный центр «Цунами» в Днепропетровске, автосалон «Меркурий» и торговый дом «Маркет-Групп».

«Это не клубное заведение» Ирина Лосева, директор центра салона красоты и велнес в клубе «5 элемент» (Киев): – «Цунами» – грандиозный проект, красивое дизайнерское оформление, большой объем предоставляемых услуг. Но это не клубное заведение, которое посещает ограниченный круг людей, а скорее масс-маркет, вернее, комплекс, доступный большинству потребителей, в основном со средними доходами.