Портрет инвестора в профиль

Институтам совместного инвестирования пока достаточно лишь базовой сегментации своих клиентов. Однако даже она позволяет выявить наиболее выгодных и перспективных клиентов, за которых развернется основная борьба.

Знание клиента – уже полдела по успешному продвижению ему своих продуктов. Осведомленность о том, как и с чем к нему подойти, существенно увеличивает вероятность продажи своих продуктов. Однако существуют рынки и продукты, спрос на которые вовсе отсутствует или только формируется. В этом случае подход компании примерно такой же. Единственное отличие – необходимость приложить огромные усилия на донесение информации о продукте и его популяризацию.

Именно в таком положении на сегодняшний день находятся институты совместного инвестирования (ИСИ). Выявление своих клиентских сегментов позволяет им, с одной стороны, более точечно информировать потенциальных инвесторов о своей деятельности, а с другой – находить потенциально интересные ниши.

Кто инвестирует в иси
Базовыми параметрами для сегментации клиентской базы традиционно являются уровень доходов и возраст. В зависимости от типа продаваемых продуктов компания принимает решение о введении дополнительных параметров, что позволяет ей создать портрет клиента. Рынок ИСИ тому не исключение. Чтобы выяснить, какие параметры наиболее значимы в их бизнесе, фондовики обычно опрашивают потенциальных клиентов по заранее очерченному кругу вопросов. На основе базы ответов на такие из них, как период инвестирования, отношение к рискам, сумма инвестирования, динамика доходности, эксперты могут выявить ключевые для их работы с клиентами закономерности.

Помимо базовых параметров, фондовики зачастую обращают внимание на характеристики инвестора – опыт работы с ИСИ, пол и др. Компания по управлению активами «Миллениум Эссет Менеджмент» провела исследование своей клиентской базы и получила следующий портрет инвестора ИСИ:

• с ежемесячным доходом от $1000;


• без кредитов или с небольшим ежемесячным платежом;


• с возможным опытом работы с финансовыми инструментами (депозиты, акции, фонды);


• преимущественно мужчины;


• возраст 25 – 55 лет;


• интересуются новостями бизнеса;


• не владельцы бизнеса.

Несмотря на то что исследование касалось лишь клиентов компании «Миллениум Эссет Менеджмент», эксперты утверждают, что с небольшими отклонениями в ту или иную сторону его результаты адекватны и для рынка в целом.

Клиент им каждый дорог
Поскольку портрет инвестора – это образ собирательный и не дающий более подробной информации, эксперты рекомендуют его детализировать. КУА «Миллениум Эссет Менеджмент» провела сегментацию своей целевой аудитории и пришла к выводу о необходимости формирования четырех сегментов.

Сегмент 1. Молодые работающие люди (20-30 лет). Эти люди, как правило, имеют высшее образование и заняты на первой или второй работе в жизни. Они уже владеют определенной информацией о работе ИСИ. Имея небольшой доход и заранее думая о своем будущем, хотят его приумножать и готовы доверять ИСИ.

Сегмент 2. Молодые профессионалы с активной жизненной позицией (30-40 лет). Это успешные специалисты, уже многого достигшие в карьерном росте. Большинство из них имеют семью и детей; берут кредиты под крупные покупки, поскольку считают неразумным делать сразу большие траты. Они уверены в том, что деньги должны постоянно работать.

Сегмент 3. Состоявшиеся в бизнесе взрослые люди, ищущие альтернативы для сохранения и приумножения капитала (40-50 лет). Сюда входят уже состоявшиеся в бизнесе люди со средним и выше среднего достатком. Они в основном добились от жизни всего, к чему стремились, у них уже есть собственный дом, машина. Вопрос о сохранении свободных денежных средств они решают с помощью депозита, но готовы подумать и об их приумножении посредством вложения в ИСИ.

Сегмент 4. Влиятельные и богатые люди. Это высший сегмент, куда вошли самые богатые люди. Они хотят, чтобы заработанные ими деньги работали и не вызывали у них никаких волнений. ИСИ предоставляют им идеальный вариант вложений свободных денежных средств без особого вмешательства.

По словам Александра Панченко, генерального директора КУА «Миллениум Эссет Менеджмент», на сегодня наиболее привлекательным и доходным является сегмент 3. Однако с точки зрения перспективности это, несомненно, сегмент 1. Тем не менее финансисты уверяют, что они с уважением относятся к каждому клиенту, и им неважно, каковы его инвестиции: 1 тыс. или 100 тыс. грн. Это не пустые слова, утверждает Андрей Золотухин, управляющий директор КУА «Драгон Эссет Менеджмент». «Не единожды мы замечали такой факт: вначале люди для пробы вкладывают 1 тыс. грн., затем две-три недели наблюдают. Видят, что все в порядке, и приносят еще несколько десятков тысяч. Для нас желанный каждый новый клиент», – говорит он.

ИСИ видят будущее в образовании
Поскольку рынок ИСИ находится еще на начальном этапе своего развития, особых отличий в работе с разными сегментами пока не наблюдается. У всех инвестфондов есть общая проблема – низкая информированность населения. «Люди пока очень мало знают о рынке ИСИ независимо от уровня их образования и занимаемой должности, – подчеркивает Андрей Золотухин. – Поэтому мы, реализуя программу по продвижению услуг с помощью разных инструментов и носителей, делаем ставку на разъяснительную работу». Согласен с коллегой и Дмитрий Мошкало, вице-президент компании Foyil Asset Management Ukraine. «Работа по привлечению клиентов в фонды – прежде всего образовательные мероприятия, – признает он. – Представители компании Foyil Asset Management проводят еженедельные семинары по вопросам инвестирования, регулярно назначают семинары в различных городах Украины. Наши инвестиционные управляющие выступают перед студентами».

В то же время уже непосредственно в офисе компании разные сегменты требуют индивидуальных подходов. Дмитрий Мошкало говорит, что бывают ситуации, когда клиента не устраивает инвестиционная стратегия фондов. В таком случае, по его словам, может быть предложено VIP-инвестирование, иными словами, управление личным портфелем, когда инвестиционная стратегия, реализуемая для конкретного клиента, отличается от стратегий фондов. Александр Панченко признает, что непосредственная работа по привлечению клиентов все же зависит от поведенческих и социальных характеристик, особенно на этапе общения (face to face), когда основная задача продавца – понять клиента и представить себя на его месте. Поняв покупателя, продавцу будет легче осознать, какого рода товар стоит ему предложить и каким образом его охарактеризовать. «Есть люди, которые панически боятся услышать, что фонд является рисковым. В то же время других клиентов пугает уравновешенная стабильность», – подчеркивает г-н Панченко.

Отличия в работе по привлечению клиентов во многом зависят также и от населенного пункта. В больших городах инвесторы имеют больше доступа к информации об ИСИ. Эксперты отмечают, что в регионах привлечение клиентов включает в себя технику подробного объяснения и растолкования значения инвестиционных фондов. Если в городах-миллионниках потенциальные клиенты уже владеют информацией о финансовых продуктах, то в регионах уровень проинформированности основного населения значительно ниже. Соответственно ниже и доверие. Однако не стоит надеяться на рекламу, она будет здесь эффективна лишь после проведения просветительской работы. Основной задачей консультанта должно быть разъяснение принципа работы ИСИ и их особенностей.

Первопроходцы дополнятся консерваторами
Учитывая то, что основной акцент компаний по управлению активами в продвижении своих фондов делается на образовательный аспект, уже в ближайшие пару лет портрет среднестатистического клиента может существенно измениться. Благодаря усилиям всех компаний фондового рынка все больше украинцев узнают о возможностях работы на нем. По мнению участников фондового рынка, в ближайшие два-три года люди станут более образованными в сфере коллективных инвестиций, поймут, как они работают и какие преимущества приносят ИСИ. «Основным вопросом у инвестора станет не «как вложить», а «в какой фонд вложить», – прогнозирует Андрей Золотухин. – К тому же за относительно рисковой категорией вкладчиков-первопроходцев придет более консервативная и массовая категория».

Обнадеживающими факторами для ИСИ являются также ускорение темпов инфляции в 2007 г. и высокие инфляционные ожидания 2008 г., вследствие чего депозитные вклады в банках уже не гарантируют 100%-й защиты сбережений населения от инфляции. В данных условиях украинцы будут вынуждены искать альтернативные инструменты если не для приумножения сбережений, то как минимум для их сохранения. В результате, по словам Дмитрия Мошкало, можно ожидать динамики, аналогичной российской, когда в период 2000-2002 гг. доля населения, работающего на фондовом рынке, увеличилась с 0,5 до 5-6%. 

Природа берет свое, несмотря на знания В начале нынешнего года в The Wall Street Journal была опубликована статья, посвященная отличиям в культуре инвестирования между мужчинами и женщинами. Аналитики обнаружили два существенных различия в инвестиционном поведении разных полов. Во-первых, женщины торгуют меньше, чем мужчины. Во-вторых, мужчины не только держат более крупные портфели акций, но и склонны к более рискованным инвестиционным стратегиям. Исследование, проведенное профессорами финансов Бредом Барбером и Терренсом Одином, показало, что годовая текучесть мужских портфелей на 45% выше женских. Авторы исследования связывают это с мужской самонадеянностью, за которую приходится расплачиваться. Это снижает стоимость мужских портфелей на 2,65% в год, тогда как у женщин этот показатель равен 1,72%. Впрочем, это не означает, что результаты мужчин в целом хуже. Благодаря более профессиональному формированию портфеля он может приносить больший доход даже при слабых показателях части акций. Женщины предпочитают менее доходные, но более надежные инвестиции, отдавая предпочтение облигациям. Можно предположить, что, приобретая больше знаний об инвестициях, женщины легче идут на риск. Однако авторы еще одного исследования об американских фондовых менеджерах (опубликованного в The Wall Street Journal), профессор экономики Стефан Руэнци и аспирантка Александра Ниссен, отмечают, что разница полов все же берет свое.

СМИ в помощь Андрей Золотухин, управляющий директор КУА «Драгон Эссет Менеджмент»: – Люди мало знают о рынке ИСИ. На сегодняшний день это основная проблема в привлечении клиентов, поэтому наши основные усилия направлены на популяризацию этого рынка среди населения. В этом нам помогают СМИ. Год назад мы создали журналистский клуб, в который вошли ведущие журналисты, пишущие на финансовые темы. На ежемесячных встречах обсуждается ситуация на фондовом рынке, руководство компании делится опытом относительно работы институтов совместного инвестирования, объясняет, как с их помощью каждый желающий может получить дополнительный доход.

Поддерживаем долгосрочный интерес Дмитрий Мошкало, вице-президент компании Foyil Asset Management Ukraine: – Наиболее комфортно работать с классическими инвесторами. Краткосрочные спекуляции рискованны, на долгосрочных инвесторов работает время. Анализ доходов на инвестиции в 1899-2007 гг., проведенный Barclays, показал: если вы можете инвестировать два года подряд, вероятность того, что акции победят вклады, падает примерно до 67%. Если вы инвестируете более 10 лет, вероятность того, что акции выиграют, превышает 90%. На проанализированный период пришлось две мировые войны, Великая депрессия и несколько обвалов бирж. Для украинского инвестора созданы 10-летние фонды Foyil, из которых можно выйти в любое время на вторичном рынке, если планы инвестора изменились и сумма понадобилась раньше этого срока.