Международные отличия

В среде организаторов выставок Primus Exhibitions Group выделилась за счет активного привлечения иностранных участников и освоения рынков развивающихся стран.

В настоящее время в стране организацией выставок занимаются около 100 компаний, однако большинство из них организуют одно-два мероприятия в год. И лишь около 20-ти – по десять и больше выставок и ярмарок ежегодно. Самые крупные: «АККО Интернешнл», «Автоэкспо», «Внешэкспобизнес», «Евроиндекс», «Киевский международный контрактовый ярмарок», «Медвин», «Международный выставочный центр», «Примус Украина», «Премьер-экспо», «Экспоцентр Украины», Торгово-промышленная палата Украины. Но несмотря на сравнительно небольшое количество ведущих компаний, борьба за место под солнцем среди них достаточно жесткая.

В таких условиях ветеран рынка – «Примус Украина» (входящая ныне в Primus Exhibitions Group) – удачно нашел свои точки дифференциации.

Время «бросать зерна»
Не было бы счастья, да несчастье помогло. Справедливость этой поговорки полностью испытал на себе Тарас Костюк (нынешний президент «Примуса») в далеком 1991 г. Тогда, в период развала Союза, кандидат технических наук, сотрудник Академии наук Украины, остался практически без средств к существованию и вынужден был искать другие способы заработка. Первой попыткой вписаться в новые реалии было создание компании по производству, продаже и обслуживанию регулируемых электроприводов. В основу проекта легли научные разработки Т. Костюка и его соавторов. Одновременно его компания стала первой в Украине частной организацией, занимающейся продажей голландских семян овощей, цветов и газонных трав.

С приводами дело пошло не очень хорошо, но за три года импорта семян некоторых овощных культур и гибридов небольшое частное предприятие заняло до 50% рынка. «Это было одно из первых частных предприятий, зарегистрированных в Украине, и оно до сих пор существует», – вспоминает г-н Костюк. Но продолжительный экономический кризис и инфляция не позволяли бизнесу по сбыту семян реализовать все бизнес-амбиции основателя.

В то же время неожиданно сформировавшийся украинский рынок манил западных бизнесменов новыми возможностями. Для его изучения нужно было провести «разведку», и идеальным инструментом для этого являются выставки. Однако в выставочных площадках нуждались не только западные бизнесмены, но и молодые украинские компании. Спрос на выставки появился, а предложения практически не существовало. Подобной деятельностью занимались лишь несколько структур: Выставка достижений народного хозяйства (ВДНХ, сейчас Национальный выставочный экспоцентр Украины) и Торгово-промышленная палата.

К г-ну Костюку (свободно общавшемуся на английском, что было редкостью в то время) обратилось руководство немецкой компании «Примус», занимавшейся на то время организацией выставок в странах Балтии, с предложением создать в Украине одноименную выставочную компанию. «Но бизнес сразу не пошел», – объясняет Т. Костюк. Иностранные партнеры, привыкшие к специализированным выставочным центрам, были удивлены отсутствием выставочных площадей в Украине. Не радовала их и постсоветская инфраструктура. А окончательно отбила желание работать в Украине поездка в Днепропетровск. Т. Костюк: «Мы в октябре приехали в Днепропетровск. Мороз был 28 градусов, а немцы прилетели в легких пальто и без шапок. Вышли из автобуса, а им навстречу ведут медведя на цепи – в то время на центральной площади поставил палатку цирк». Вывод, сделанный иностранными специалистами в середине 1994 г., звучал как приговор: «Украина будет готова к проведению серьезных выставок как минимум через десять лет». Но они ошиблись.

Первые шаги
ТАРАС Костюк решил самостоятельно зарегистрировать компанию «Примус Украина». На это ушли практически все семейные сбережения. Заниматься организацией первой выставки приходилось дома, прямо на кухне («Примус Украина» в 2004 г. перебазировался в собственный офис площадью более 600 кв. м, сейчас штат компании – 42 человека). Первые выставки проходили тогда практически на единственной площадке, подходившей для таких целей, – ВДНХ. Несостоявшиеся немецкие партнеры, отказавшие в финансировании, все-таки привезли несколько западных компаний. Участие в выставке иностранцев помогло повысить ее рейтинг и стимулировало к участию в ней украинские компании. В результате первый блин не оказался комом. Хотя и не обошлось без неприятных инцидентов. Дело в том, что ВДНХ, обладая достаточно большой территорией, имела один существенный недостаток – менеджмент в компании велся по старинке: сотрудники не были заинтересованы в результате и работали, как говорится, «от забора до обеда». Не имея возможности влиять на ситуацию, г-н Костюк решил отказаться от проведения своих выставок на ее территории.

Конкуренция
Казалось, Что для развития компании достаточно следить за украинским рынком, правильно угадывать наиболее перспективные тематики выставок и расширяться. Для этого в 1996 г. «Примус Украина» подписал выгодный контракт с английской выставочной компанией International Trade Exhibitions & Conferences (ITE). Но по прошествии пяти лет взаимовыгодного сотрудничества данная компания была продана, полностью сменилось ее руководство. ITE решила самостоятельно заниматься бизнесом в Украине, из партнера превратившись в конкурента (сейчас ее украинское подразделение называется «Премьер-экспо»). Кроме того, в стране стали появляться и другие выставочные компании. Они поступательно заполняли рынок своим предложением, оказывая не только услуги по организации выставок. Некоторые из них, имея поддержку в местных органах власти, стали совладельцами строящихся современных выставочных центров. Поэтому конкурировать с ними становилось все труднее.

Но президент «Примуса» не инвестировал в строительство выставочной недвижимости. «Понимание того, что выставки – своеобразные ворота в экономику Украины, привело меня к мысли о привлечении максимального числа иностранных участников, которые впоследствии могут стать потенциальными инвесторами», – объясняет ход своих рассуждений президент «Примуса». Действительно, активная работа с иностранными фирмами давала «Примусу» неоспоримые преимущества перед другими выставочными украинскими компаниями. Это и высокая платежеспособность западных бизнесменов, и приветливость местных властей, которым нравилось, что в их вотчины приезжают иностранные делегации.

«Но чтобы вести переговоры с руководителями компаний из других стран, нужно знать их культуру, менталитет, традиции. Ведь одно дело, когда торгуется немец, а другое – турок. В идеале для успеха переговоров немец должен говорить с немцем», – объясняет г-н Костюк. И чтобы достичь идеала, руководитель «Примуса», наладив бизнес в Украине, начал планомерно открывать представительства компании в других странах. Например, директором представительства в Германии стал Михаэль Кушке, который первое время просто выступал в качестве посредника для немецких компаний, желающих участвовать в выставках. Чтобы быть поближе к потенциальным потребителям, руководитель «Примуса» в 1998 г. сам переехал в Голландию, а в 2002 г. – в Канаду.

Планомерный рост
В настоящее времЯ Primus Exhibitions Group имеет филиалы в 29 странах. Но владелец не собирается останавливаться на достигнутом. По-прежнему занимаясь стратегическим планированием, он ежегодно рассчитывает на 20%-е увеличение оборота компании. Данный рост, по его замыслу, станет возможным за счет освоения новых рынков. «С точки зрения выживаемости бизнеса нужно постоянно осваивать другие страны, и это не только государства СНГ, но и Китай, Турция, Индия, Пакистан, – делится г-н Костюк. – Мы позиционируем себя как выставочная компания, работающая на развивающихся рынках». Так, например, в этом году компания планирует провести новые выставки в Казахстане, Сочи и Москве, а в следующем году, возможно, и в Китае (в 2005 и 2006 гг. «Примус» уже организовывал международные выставки в разных регионах Китая).

Компания также инвестирует средства в электронные средства коммуникации – с 2000 г. постоянно ведется работа над сайтом компании. «Такого сайта, как у нас, нет ни у одной выставочной компании в мире. На нем можно оплатить участие в выставке, посмотреть всю документацию, место в зале, заказать все оборудование и мебель, причем тут же «поставить» их на стенд и увидеть, как все это будет выглядеть», – с гордостью объясняет технологию работы своего детища руководитель «Примуса». Сейчас около 30% выставочной площади продается через сайт. И такой же сайт заказали у компании американские выставочники.

Дальнейшее развитие электронных коммуникаций Т. Костюк видит в том, чтобы предлагать целый набор услуг, так называемый пакет посетителя, который будет значительно облегчать иностранцам процесс посещения страны, где проходит выставка. Появление подобной услуги требует слаженной работы не только самой выставочной компании, но и всей инфраструктуры, так как включает в себя билет на самолет, визу, гостиницу, трансфер.