Надежность и досрочное выполнение – два важных конкурентных преимущества проектно-ориентированных компаний.
Внедрив подходы ССРМ Элии Голдратта, компания может построить, капитализировать и удержать два важных конкурентных преимущества – надежность (в условиях базового роста) и досрочное выполнение проектов (в условиях усиленного роста).
Надежность Компания, выполняющая проекты, может обеспечить себе решающее конкурентное преимущество за счет того, что на рынке она будет известна как чрезвычайно надежный партнер, в то время как другие ее параметры останутся неизменными.
Для доверия обещаний мало. Убедительным аргументом (особенно в случае если никто другой этого не делает) в пользу компании становится финансовое подкрепление выполнения обязанностей. Для того чтобы действительно обеспечить себе конкурентное преимущество, компания должна не только чрезвычайно надежно выполнять свои обязанности, но и предлагать большие компенсации в случае нарушения сроков (суму, достаточную для того, чтобы конкурент побоялся предлагать то же самое). Конечно, создать решающее конкурентное преимущество непросто, но не менее сложно капитализировать его использование. Реальным вызовом в подобном случае будет именно постоянное удержание этих обоих элементов стратегии.
Создавать надежность необходимо за счет выполнения обязательств, капитализировать ее – за счет продажи гарантий и расширения портфеля клиентов, а удерживать – прибегая к постоянному контролю загрузки и расширения мощностей.
Досрочное выполнение В большинстве проектов (особенно в подпроектах) досрочное выполнение не позволяет получить практически никакого дополнительного дохода. Но почти в каждой среде существуют категории проектов, в которых досрочное выполнение позволяет получить существенную выгоду. Чтобы воспользоваться этими преимуществами, компания должна сделать две вещи. Во-первых, суметь сократить сроки выполнения работ настолько, чтобы они стали недостижимыми для других компаний на рынке. Во-вторых, научить своих агентов по продаже выявлять проекты на рынке, где возможно сокращение нормативных сроков. В результате компания может подписывать контракты, предусматривающие бонусы за досрочное выполнение, и успешно выполнять условия этих контрактов. А когда одна сторона, имеющая потребность, знает, что другая может удовлетворить эту потребность, продажа почти осуществится.
Выстраивая конкурентное преимущество – досрочное выполнение – компании необходимо просто быстро завершать проекты, а капитализировать его можно за счет перехода к проектам с бонусной оплатой.
P. S. О тактике построения, капитализации и удержания этих двух конкурентных преимуществ – в последующих статьях.
Стратегию и тактику имеет каждое отдельное действие
Элия Голдратт, автор принципа критической цепи (ССРМ): – Главная цель, которую мы ставим перед собой, – улучшить, усовершенствовать управление проектами. Я не говорю о том, как мы должны выбирать проекты и каким образом осуществлять построение их содержания. Сейчас я говорю о том, как их реализовывать, выполнять. Это именно то, что мы называем управлением проектами. Любая инициатива и каждое отдельное действие имеют свою стратегию (ответ на вопрос «для чего?») и тактику (ответ на вопрос «каким образом?»). Поэтому, изначально определив стратегию и тактику самой большой инициативы, я постепенно углубляюсь и объясняю, для чего и каким образом должны выполняться отдельные действия. В результате дохожу до такого уровня детализации, когда уже всем понятно, что именно необходимо сделать для достижения цели.
