Джованни Гисланди – коммерческий директор Portioli, итальянской семейной компании – обжарщика кофе. Он отвечает за продажи на рынке Италии и экспорт, поэтому обычно не менее десяти дней в месяц находится в разъездах. В Украину он приехал, чтобы узнать, как обстоят дела у эксклюзивного представителя компании – Moka Group. Наша беседа состоялась ранним весенним утром в недавно открывшемся дегустационном зале «Мока» в Киеве на Печерске.
«В Италии более 700 производителей кофе, – начал свой рассказ Гисланди. – Производителями мы привыкли называть тех, кто обжаривает и продает кофе. Под это определение могут подпадать крупные компании, такие как Lavazzo или illy, и владельцы небольших магазинов и баров.
Исторически сложилось так, что большей частью это семейные предприятия. Много таких фирм появилось сразу после Второй мировой войны, и практически все они по сей день сохранились в прежнем виде».
Portioli как компания была организована в 1958 г. Поначалу семья во главе с Джорджио Портиоли в небольшой квартире занималась обжаркой кофе и продавала кофейные смеси. Затем Джорджио рискнул и на одной из площадей Милана открыл первый дегустационный бар. В 1989 г. Портиоли решили попробовать продавать свой кофе за пределами Италии. Изучением новых рынков сначала занимались члены семьи, но поскольку спрос оказался достаточно высоким, пришло понимание того, что организацию продаж надо доверить профессионалам. Одновременно с этим семья расширяла производственные мощности (сейчас обжарка проходит в помещении площадью 6 тыс. кв. м).
Сегодня Portioli поставляет обжаренный кофе почти в 40 стран. В Италии продукция компании представлена на 80%-й территории страны (отсутствует она лишь в Сицилии и на северо-востоке материковой части). Семейный бизнес возглавляет представитель второго поколения – Морено Портиоли (сын Джорджио). Свою карьеру он начал в 1972 г. в возрасте 14 лет, и за это время изучил все технические и технологические аспекты кофейного бизнеса, а самое главное – научился добиваться при обжарке стабильного качества готовой продукции.
Каждое утро Морено приезжает в офис в 7 утра – к началу первой обжарки. Всего их ежедневно бывает до 20, и каждая занимает 20 минут. Сотрудник приносит Портиоли на пробу образцы обжаренного кофе из каждой партии. Если он недоволен полученным результатом, то дает распоряжения изменить температуру либо добавить тот или иной сорт кофе в определенной пропорции.
Всего за год Portioli обрабатывает около 2,5 млн. кг кофе. Кроме основного – обжарочного производства, начиная с 2003 г. в компании действует производственная линия, выпускающая профессиональное оборудование для приготовления кофе. В семье считают, что никто лучше, чем компания-производитель зерен, не может знать, какой приготовить кофе и какое оборудование для этого требуется. Хотя, конечно, принцип притягательности для потребителя комплексного предложения под одним брендом никто не отменял.
Последние пять лет такой эксперт работает и в Portioli. Морено Портиоли переманил его к себе после того, как тот 25 лет отработал на одного из самых крупных в Италии импортеров кофе. Сомелье проверяет весь кофе еще до отгрузки его Portioli. В Италии подобным правом отбора обладают не более пяти обжарщиков кофе, и то лишь потому, что они заказывают очень крупные объемы сырья».
К выбору партнеров по бизнесу в Portioli относятся ответственно, но не совсем традиционно. «Не обязательно, чтобы компания, предполагаемый партнер, уже занималась кофе, – объясняет Гисланди. – Нам важно найти дистрибьютора, преданного кофе, который будет готов посвятить всего себя этому бизнесу. Нашим партнерам мы не ставим жестких условий (например, определенных объемов в течение года), так как понимаем: чтобы создать дистрибьюторскую сеть, требуется время».
«Lavazza и illy предпочитают сотрудничать с супермаркетами, – продолжает свой рассказ Джованни Гисланди. – Нам тоже часто поступают предложения поставлять кофе в супермаркеты, но мы отказываемся – работаем только в секторе КаБаРе, поскольку хотим контролировать качество нашего кофе, а это возможно лишь в случае поставок предприятиям данного сектора».
Сотрудничеству с украинским дистрибьютором предшествовала также встреча на отраслевой кофейной выставке в Милане. «Мы провели на выставке несколько дней и продегустировали очень много образцов кофе, – вспоминает Виктория Ярмолюк, директор Moka Group. – В конце выставки, когда наши вкусовые рецепторы были настолько «забиты», что, казалось, мы уже ничего не могли различать, нашли представителей Portioli. Дегустация их смесей произвела на нас сильное впечатление, поэтому выбор поставщика был сделан моментально».