В украинских компаниях

Маркетинговые коммуникации

«Хортица» получила национальную премию
По итогам 2007 года торговая марка «Хортица» награждена Золотой национальной премией РФ за качество, которая была учреждена в 2002 г. Российской национальной алкогольной ассоциацией. Главной миссией ее создатели называют популяризацию качественных напитков, поставляемых на российский рынок как отечественными, так и зарубежными производителями. В 2005 г. статус премии был повышен до «золотого». В этом году конкурс позиционировался как Салон элитных напитков. Активное участие в нем западных производителей алкогольной продукции позволило всем присутствующим ознакомиться с новыми тенденциями на мировом рынке напитков. На премию номинировалось рекордное количество торговых марок – более 80. Десять лучших брендов стали обладателями Золотой национальной премии за успешную работу на алкогольном рынке, а «Хортица» – лауреатом премии за качество. Кроме того, она была отмечена символом премии – Золотой статуэткой.

«Хортица» – одно из немногих предприятий, которое открыто к сотрудничеству и всегда принимает участие в закрытых дегустациях и конкурсах подобных нашему. Сегодняшняя победа – очередное громкое признание «Хортицы» на рынке России», – комментирует ситуацию генеральный директор ГУП «Московское качество» Сергей Слудняков. За качество этого напитка проголосовали не только члены конкурсной комиссии, но и российские потребители. По данным агентства AC Nielsen, рост продаж ТМ «Хортица» в России за 2007 г. составил 200%. Закрепить успех производитель рассчитывает со своим новейшим продуктом «Хортица – Премиум», созданным специально для экспорта по премиум-технологии с использованием платиновой фильтрации. Продажи новинки начаты в апреле.

Подходы

VMware будет работать напрямую
У VMware, мирового лидера в сфере технологий виртуальной инфраструктуры (базирующегося в Пало-Альто, штат Калифорния, США), теперь будет дистрибьютор в Украине. Им стала компания «Софтпром» (дистрибьютор программного обеспечения в Украине, Молдове и Беларуси). До этого момента отечественные заказчики приобретали технологии через дистрибьюторов из других регионов (например Чехии).

Решение о партнерстве с дистрибьютором в нашей стране было принято компанией более чем за полгода до подписания соглашения. Отсрочка в официальном оформлении связана с высокими требованиями американской стороны к локальному партнеру. Поскольку все продажи VMware идут только через партнеров, то в их выборе компания очень скрупулезна.

По словам Михаила Козлова, главы представительства VMware в СНГ, в Украине компания ожидает наибольший спрос на свои решения со стороны финансового сектора, телекоммуникационных компаний, розницы и даже государственных организаций. Потенциал спроса на свои решения она также видит и со стороны отечественных разработчиков.

Маркетинг

Евроизол стимулирует продажи мансардных окон
Roto Frank (лидер в отрасли оконной фурнитуры и один из крупнейших производителей мансардных окон в мире) намерен увеличить свое присутствие на рынке Украины. Стратегической целью немецкого концерна на ближайшие годы является 40% отечественного рынка мансардных окон среднего и премиального ценовых сегментов. Для этого понадобится не так уж много времени, потому что по данным за 2007 г. доля продукции этого производителя уже составляет около 35%. Эксклюзивным представителем мансардных окон ТМ ROTO в нашей стране является компания Евроизол (специализирующаяся на строительных материалах).

За минувший год продажи мансардных окон немецкого производителя в Украине выросли вдвое. В результате отечественная динамика роста продаж обогнала по темпам все другие европейские. Немцы назвали такой бум «украинским феноменом». Среди причин всплеска спроса на мансардные окна Кшиштоф Штремлау, президент компании Roto Frank Okna dachove Sp. z.o.o., назвал не только активную застройку, которая в последние годы имеет место в Украине, но и переориентацию покупателей мансардных окон с низкого ценового сегмента на средний и премиальный. Кроме того, в минувшем году стимулировали продажи и акция «Профессиональная 7-ка Roto», проведенная компанией Евроизол. Задача, которую поставил перед собой эксклюзивный представитель, – увеличить спрос на мансардные окна премиум-класса. Победителей акции (их оказалось 15) выбирали как раз по критерию объема продаж. В компании рассчитывают, что этот маркетинговый ход даст долгосрочный эффект, поскольку победителям из различных регионов страны еще на определенный период предложили выгодные условия сотрудничества по данной продукции.

Подходы

SAP Ukraine верит в рост рынка
КомпаниЯ SAP Ukraine, ведущий игрок рынка ERP-систем, планирует распространить свой интерес на представителей среднего бизнеса. Об этом сообщил управляющий директор SAP Ukraine Александр Мельников. Но наиболее перспективными векторами развития для компании в 2008 г. станут государственные учреждения, металлургические предприятия, а также непродовольственный ритейл. Большие ожидания возлагаются и на строительный сектор.

SAP Ukraine намерена поддерживать курс на рост бизнеса, утвердившийся в последние годы. Так, в 2007 г. компания увеличила объем доходов от продажи ПО на 21%, благодаря чему ей удалось упрочить лидерские позиции на быстрорастущем украинском рынке, заняв долю 54%. На 20% увеличилась и клиентская база – до 110 компаний. Среди клиентов в SAP Ukraine выделяют «Сармат», перешедший на ПО компании, отказавшись от программного продукта Oracle, а также девелопера ТКС, внедрившего ERP-систему от SAP впервые в данном секторе украинской экономики. Новинкой стала и автоматизированная система для логистического рынка, внедренная компанией «Фордон».

Как утверждает директор по продажам компании в Украине Александр Новохатский, значительную роль в росте доходов SAP Ukraine сыграли партнеры по системной интеграции, которые в 2007 г. сгенерировали 32% ее доходов по сравнению с 18% в 2006 г.

Партнерство

Volkswagen меняет импортера
«Атлант-М», Volkswagen AG и Porsche Holding (основной акционер немецкого производителя авто) достигли трехстороннего соглашения по передаче функций импортера Volkswagen в Украине. Начиная с апреля, вместо «Интеркар Украина», входящего в холдинг «Атлант-М», импортировать автомобили VW будет 100%-е дочернее предприятие «Порше Украина». Партнерство Volkswagen с Porsche Holding на одном из приоритетных для компаний украинском рынке позволит использовать опыт работы компаний в других европейских странах и увеличит шансы достижения основной цели – стать автомобильным брендом-лидером. К 2012 г. «Порше Украина» планирует увеличить объем продаж легковых автомобилей немецкой марки до 34 тыс., тогда как в 2007 г. продажи составили 9,9 тыс. Также в ближайших планах нового импортера – совершенствование логистических процессов, в частности, уменьшение сроков доставки новых машин и оригинальных запчастей.

«Атлант-М» продолжит сотрудничество с Volkswagen на дилерском уровне, являющемся приоритетным для компании согласно ее стратегии развития. «Импорт, конечно же, генерирует денежный поток, – рассказывает Сергей Савицкий, генеральный директор «Атлант-М» в Украине. – Однако розничный бизнес обеспечивает стратегический контроль, что на сегодняшний день для нас более важно, когда мы планируем привлекать инвестора».

Volkswagen – уже не первый производитель, начавший самостоятельно контролировать импорт своих автомобилей в Украину. Ранее дочерние предприятия в нашей стране уже открыли Toyota, Nissan и др. Такая тенденция объясняется экономическим подъемом и растущим потенциалом автомобильного рынка.

Реструктуризация

Здоровье Allianz улучшится
Страховая компания Allianz объявила о готовящихся изменениях в организационной структуре, согласно которой добровольное медицинское страхование (ДМС) будет выделено в отдельную вертикаль бизнеса. «Данный ход позволит приблизить друг к другу и совместить ответственность специалистов, работающих с этим видом продуктов, занимающихся андеррайтингом, продажами продуктов и урегулированием страховых случаев. Основная цель – добиться того, чтобы андеррайтеры были заинтересованы в продажах, продавцы – в финансовом результате, а урегулировщики – в клиентском сервисе. Уже сейчас введена система премирования для специалистов по урегулированию», – рассказывает Оксана Руденко, директор по личным видам страхования компании Allianz.

По договорам ДМС в 2007 г. компания собрала порядка $1,5 млн. и планирует более чем двукратный рост в 2008 г. (доля в портфеле – 11%). Способствовать росту будут два фактора. Во-первых, увеличение штата в предприятиях-клиентах. «Только за последние полгода в некоторых компаниях количество сотрудников, а значит, и застрахованных лиц, увеличилось почти в два раза», – отмечает г-жа Руденко. Во-вторых, акцент на обучение менеджеров по продажам корпоративных страховых продуктов, которые будут специализироваться именно на продажах ДМС.

В течение трех лет Allianz также планирует создать собственную сеть клиник по Украине. «Это позволит меньше зависеть от поставщиков медуслуг. Евро нестабилен, и медучреждения меняют цены на свои услуги внезапно, что мешает компании прогнозировать финансовые результаты. К тому же собственные клиники позволяют контролировать качество предоставляемых услуг на всех стадиях процесса. Кроме того, собственные клиники – серьезное конкурентное преимущество», – резюмирует Оксана Руденко. На сегодняшний день свои сети клиник имеют не так много СК – это «Украинская страховая группа», ТАС и «Добробут».