За кредитованием малого и среднего бизнеса в странах с развивающимися экономиками огромный потенциал, утверждают эксперты McKinsey. Эти рынки должны обеспечить в ближайшее десятилетие 60% роста доходов глобального банкинга. В своих оценках эксперты опираются на то, что в таких странах число банков, которым удается преодолевать трудности обслуживания клиентов сегмента МСБ, неизменно растет, а технологические инновации облегчают работу с ними.
Применительно к Украине оптимистичные выводы экспертов McKinsey, прозвучавшие в отчете «Micro-, small and medium-sized enterprises in emerging markets: how banks can grasp a $350 billion opportunity» (апрель 2012 г.), небезосновательны. Отчасти они подтверждаются тенденциями на рынке труда. Так, по наблюдениям Сергея Мальцева, руководителя интернет-проекта FinStaff.com.ua, специалисты МСБ всегда были востребованы, а с начала 2010 г. спрос на них постепенно увеличивался. И хотя со второго полугодия 2011 г. многие банки значительно снизили активность в поиске, а некоторые даже заморозили набор персонала, что было связано с кризисом в еврозоне и возможными его последствиями для Украины, спрос на специалистов данного направления оставался стабильным. Активность проявляют в основном крупные системные банки, а также банки с иностранным капиталом, имеющие разветвленные филиальные сети.
Количество объявлений о вакансиях в подразделениях МСБ сейчас почти в два раза превышает численность объявлений о найме специалистов для работы с проблемной задолженностью, которые еще недавно были наиболее востребованными.
В зависимости от стратегии банка, диктующей конкретную модель продаж, подразделение МСБ может работать как самостоятельно, так и в составе розничного или корпоративного бизнеса. Например, в украинском офисе ПроКредит Банка, оказывающего поддержку малому и среднему бизнесу в 20 странах мира, управление по развитию клиентов МСБ является обособленным подразделением. Его сотрудники помогают организовывать работу отделений, в структуре которых выделены отделы по обслуживанию клиентов – представителей малого и среднего бизнеса. Такая структура обеспечивает эффективную коммуникацию между клиентом и банком, а также внутри банка, что важно с точки зрения качества обслуживания и гибкости в принятии решений.
Евгений Заиграев, директор департамента среднего корпоративного бизнеса Universal Bank, считает, что формально оргструктура не должна влиять на организацию продаж клиентам. Каждый из них хочет оперативного обслуживания, быстрого и качественного принятия решений, высокого уровня сервиса и низких тарифов. В этом банке в начале 2011 г. был начат проект по созданию экспертных центров для поддержки клиентов бизнес-сегмента, и теперь с каждым клиентом, обратившимся в такой центр, работает постоянный персональный менеджер. «Отличия в организации продаж и взаимоотношений с клиентами, представляющими предприятия среднего или малого бизнеса, – объясняет Е. Заиграев, – заключаются только в уровне контактов и принятия решений. Так, клиенты среднего бизнеса имеют возможность регулярно общаться с членами правления банка и топ-менеджментом».
В ПроКредит Банке организация продаж зависит от типа клиента. К примеру, для ознакомления частных предпринимателей с услугами банка его специалисты посещают рынки и другие места, где проще всего непосредственно можно пообщаться с подобными клиентами. Средний бизнес представляет собой другую категорию клиентов, большинство которых являются юридическими лицами. Главное отличие в организации продаж с ним заключается в том, что контакты с лицами, принимающими решения, налаживаются в основном по телефону. При этом задача телефонного звонка – не продажа продуктов, а договоренность о встрече.
Помогает улучшать обслуживание клиентов – представителей сегмента МСБ – и развитие новых технологий – мобильного и интернет-банкинга. В частности, ситуация с использованием интернет-банкинга за последние несколько лет кардинально изменилась: банки научили клиентов ценить преимущества такого управления своими счетами. Так, в Universal Bank интернет-банкинг появился еще в 2007 г. На сегодняшний день он позволяет клиентам оперативно и выгодно осуществлять расчеты и платежи, а пакетные предложения для клиентов малого бизнеса предполагают бесплатное подключение и сопровождение системы интернет-банкинга.
Впрочем, вышеперечисленные позитивные тенденции – лишь часть украинских реалий, в которых приходится работать предприятиям МСБ. Как замечает Дмитрий Яблоновский, начальник отдела финансовых исследований GfK Ukraine, с одной стороны, есть эксперты McKinsey, позитивно оценивающие перспективы МСБ на развивающихся рынках, с другой – не стоит сбрасывать со счетов давление на украинский бизнес, постоянно изменяющееся законодательство, неопределенность макроэкономических прогнозов. В этих условиях банки не балуют заемщиков дешевыми ресурсами, а МСБ, разумеется, не до долгосрочных инвестиций. Соответственно и спрос со стороны сегмента в ближайшее время будет ограничен, как правило, краткосрочными кредитными линиями на пополнение оборотных средств.
Прогноз Д. Яблоновского подтверждает А. Баранов: «Существующий рост спроса выглядит адекватным и здоровым, о чем свидетельствует его структура: большинство кредитных заявок поступают на финансирование оборотного капитала, а желаемый срок кредитования колеблется от 6 до 24 месяцев».
По сравнению с другими видами кредиты на пополнение оборотных средств обходятся предприятиям гораздо дороже, но в силу высокой оборачиваемости средств этот финансовый инструмент доказал свою эффективность. Что касается инвестиционных кредитов (на покупку коммерческого автотранспорта, недвижимости и оборудования), то они пользуются меньшим спросом, так как предприятия пока чаще озабочены поддержанием нормального хода бизнеса, чем его расширением.
Кредиты для сегмента МСБ в национальной валюте сегодня доступны в среднем под 20-24% годовых, а в некоторых банках процентные ставки могут достигать и 30%. Средние ставки по кредитам в евро составляют 11-12%, в долларах – 12%. Впрочем, для получения валютных кредитов надо еще подтвердить стабильные источники экспортной выручки, да и не каждый банк, декларирующий намерение кредитовать сегмент МСБ, выдает валютные кредиты.
Основными игроками на рынке кредитования малого и среднего бизнеса сегодня являются банки с крупной филиальной сетью: ПриватБанк, Райффайзен Банк Аваль, Укрсоцбанк, Альфа-Банк, ВТБ Банк, Укрэксимбанк, Эрсте Банк, Universal Bank, УкрСиббанк. Активно работают в этом сегменте и банки поменьше – ПроКредит Банк, Кредитпромбанк, Укринбанк, Златобанк, Киевская Русь, Имексбанк, Мегабанк, Украинский профессиональный банк. Им удается предлагать кредитные ресурсы по вполне конкурентоспособным ставкам – от 18% в гривне или от 9% в евро – благодаря сотрудничеству с ЕБРР и участию в программах Немецко-украинского фонда. Максимальная сумма, которую теоретически можно получить в его банках-партнерах, достигает €250 тыс. сроком до трех (при финансировании оборотных средств) или пяти лет (при финансировании основных фондов). Существенная оговорка: данные кредиты выдаются предприятиям, которые вели непрерывную деятельность на рынке в течение шести последних месяцев, то есть вопрос о финансировании новых бизнесов даже не рассматривается.
О чем еще необходимо помнить клиенту МСБ, собирающемуся обратиться в банк с заявкой на предоставление кредита? Некоторые украинские банки не готовы сейчас кредитовать новых клиентов, даже если их предприятие было создано несколько лет назад и сумело пережить финансовый кризис. Другие финучреждения обещают предоставить кредитные ресурсы в том случае, если клиент согласен перевести все свои счета в конкретный банк.
Нередко сотрудники банков, отказав в предоставлении кредита, могут посоветовать альтернативные инструменты банковского финансирования: лизинг, факторинг, документарные операции. Как правило, подобный подход практикуется в крупных банках с соответствующими подразделениями или в тех, что входят в состав финансовых холдингов, где также работают специализированные лизинговые и факторинговые компании. Менее всего развито предложение факторинга (по информации сайта Укрэксимбанка, факторинговые услуги в Украине сейчас предоставляют лишь 34 банка и специализированных факторинговых/инвестиционных компаний). Вместе с тем объем таких предложений постоянно увеличивается.
Что день грядущий нам готовит
Опрос банковских экспертов при подготовке данного материала показал, что до конца текущего года следует ожидать:
- роста числа предложений программ микрокредитования, решения по которым принимаются достаточно быстро. Правда, ввиду отсутствия дешевых финансовых ресурсов у банков не исклю-чен и одновременный рост ставок по таким кредитам;
- усиления маркетинговой активности банков, в частности, через продвижение комплексных программ финансирования, в том числе включающих в себя лизинг, факторинг или документарные операции (инкассо, гарантии, аккредитивы);
- увеличения количества пакетных предложений, включающих в себя расчетно-кассовое обслуживание, интернет-банкинг и программы кредитования;
- активизации работы с субъектами малого и среднего бизнеса в регионах, в том числе посредством открытия новых региональных экспертных центров для поддержки клиентов бизнес-сегмента, или перепрофилирование существующих отделений.
«Выдаем кредит предприятиям и без валютной выручки»
– Потребность бизнеса в финансировании всегда остается актуальной. Некоторые предприниматели рассчитывают на государственную поддержку, другие – на частных инвесторов. Популярной альтернативой являются банковские кредиты.
Банк Кипра вышел на рынок Украины в кризисные 2008-2009 гг. и на тот момент являлся практически единственным банком, кредитовавшим бизнес. С тех пор он ни разу не приостанавливал кредитование и сейчас продолжает активно финансировать бизнес как с целью пополнения оборотных средств, так и для реализации инвестиционных проектов.
За первые два месяца II квартала 2012 г. сумма кредитов, выданных Банком Кипра представителям малого и среднего бизнеса, увеличилась и в два с половиной раза превысила аналогичный показатель за I квартал. При этом с начала текущего года число активных клиентов сегмента МСБ увеличилось более чем на треть.
С начала 2012 года банк неоднократно снижал процентные ставки по кредитам и сегодня предлагает их в гривне на срок до двух лет по ставке 19% годовых либо на срок до восьми лет по ставке 20% годовых. В долларах США предприятия могут получить кредит в Банке Кипра по ставке 11-12% годовых. При этом в отличие от других банков мы выдаем такой кредит в том числе и предприятиям без валютной выручки.
Кто может получить кредит для бизнеса? Ключевым фактором для принятия решения о предоставлении кредита юридическому лицу является его платежеспособность, то есть финансовая возможность обслуживать кредит и вернуть его. Для определения такой возможности мы анализируем все финансовые потоки клиента с целью вычисления показателя EBIDA (включает в себя прибыль, амортизацию и уплаченные проценты по кредитам). Если он за последние четыре квартала превышает максимальные платежи по кредитам в более чем 1,3 раза, то мы готовы кредитовать такого клиента. Что касается суммы кредита, то она ограничена исключительно возможностями самого заемщика.
«Кредитование МСБ – основные приоритеты »
– Мы является банком-партнером Немецко-украинского фонда (НУФ) и в рамках этого партнерства совершаем кредитование физических лиц-предпринимателей и частных предприятий, фермерских хозяйств, осуществляющих свою деятельность в любой местности, за исключением областных центров и городов с населением больше 100 тыс. человек.
Объем финансирования, полученный от НУФ по состоянию на 01.06.2012 г. по программе рефинансирования мероприятий по поддержке системы кредитования в сельской местности, составляет €3,8 млн., а по программе по кредитованию микро-, малых и средних предприятий по приоритетным направлениям – 7,35 млн. грн. Банк предлагает также ряд кредитных продуктов, финансируемых за счет самостоятельно привлеченных средств.
Мы готовы финансировать проекты в сфере производства, услуг, торговли и сельского хозяйства, в том числе инвестиционные проекты, приобретение и строительство объектов недвижимости, пополнение оборотных средств, вложения в подготовку персонала, финансирование развития нового направления в бизнесе и текущие потребности. Главные критерии получения кредитов для МСБ: наличие действующего бизнеса (от шести месяцев) и прибыль, позволяющая погашать ежемесячные взносы по кредиту; кредитование стартового капитала не производится.
Отраслевой приоритет №1 – сельское хозяйство (в том числе рыбоводство и садоводство); пищевая промышленность; малые гостиницы; «зеленый» туризм; рестораны и заведения общественного питания; легкая промышленность; проекты, связанные с энергоэффективностью и энергосбережением, повышением производительности труда и созданием рабочих мест в слаборазвитых/депрессивных регионах. Приоритет №2 – производство, предоставление услуг, торговля.
«Укринбанк готов активно участвовать в развитии сегмента МСБ»
Как у вас организована работа с клиентами МСБ?
Она сосредоточена в подразделении корпоративного бизнеса – так сложилось исторически. Кроме того, работа с МСБ близка к работе с корпоративным сегментом. Несмотря на то что продукты для МСБ у нас стандартизированы, зачастую мы применяем индивидуальный подход к клиентам, относящимся и к этому сегменту.
На наш взгляд, сейчас данный сегмент заемщиков незаслуженно недооценен банками.
Компании, работающие в сегменте МСБ, созданы, как правило, представителями среднего класса, согласно экономической теории являющегося основной опорой современного общества. Упрощение доступа к финансовым ресурсам для этих компаний благотворно скажется на росте национальной экономики в целом, поэтому мы и впредь намерены активно развивать сегмент МСБ.
На ваш взгляд, должны ли существовать специфические отличия в организации продаж и взаимоотношений с клиентами – представителями малого и среднего бизнеса?
В основном современные технологии банковских продаж для субъектов МСБ предусматривают применение стандартных продуктов, что дает возможность увеличивать продажи и делает процесс быстрым и удобным как для клиентов, так и банков.
Какова роль мобильного и интернет-банкинга в обслуживании клиентов – представителей МСБ?
Несомненно, новые технологии позволяют быстрее и качественнее обслуживать клиентов, что улучшает показатели сервиса банковского учреждения и значительно повышает уровень его конкурентоспособности.
Мы постоянно совершенствуем уровень обслуживания наших клиентов, внедряя новые программные комплексы. На сегодняшний день мы предлагаем клиентам обслуживание через систему «Клиент-Банк», базирующуюся на программном обеспечении iFobs. Она дает им возможность управлять своим счетом через интернет из любой точки мира.
Единственным ограничением является то, что операции по счету можно осуществлять в рамках операционного дня банка. Наблюдая тенденцию спроса на данную услугу за последние несколько лет, могу с уверенностью сказать, что данная услуга достаточно востребована клиентами, поэтому мы будем продолжать развивать это направление.
Что касается мобильного и интернет-банкинга, то в настоящий момент в банке проходит завершающая стадия тестирования нового проекта, по результатам которого (при необходимости) будут проведены соответствующие доработки, после чего клиентам будет предложен еще один современный качественный продукт.
Как менялась ситуация с обращениями предпринимателей за новыми кредитами в течение последних двух-трех лет (срочность кредитов, соотношение полученных и удовлетворенных заявок)?
Наш банк активно позиционируется на рынке банковских услуг, мы учитываем потребности и пожелания клиентов, постоянно улучшаем качество обслуживания, предлагаем кредитные программы с привлекательными и доступными условиями, в связи с чем за последние два-три года значительно увеличилось количество обращений за новыми кредитами. При этом могу сказать, что по большинству кредитных заявок принимались положительные решения, хотя исходя из уровня рисков могли быть изменены параметры кредитной операции (естественно, по согласованию с клиентом).
Какие еще источники финансирования доступны сегодня клиентам вашего банка – представителям МСБ (лизинг, факторинг, форфейтинг)?
У нас имеется разработанная технология продаж с использованием вышеуказанных инструментов финансирования, есть опыт работы в данном направлении, но с учетом текущей рыночной ситуации уровень продаж этих продуктов невысок.
От чего зависит вероятность получения финансирования в случае, если с заявкой на кредит (лизинг, факторинг) к вам обратился новый клиент-предприниматель?
В первую очередь от показателей финансово-хозяйственной деятельности клиента, его позиции на рынке, сферы деятельности. В настоящее время в банке существует скоринговая система оценки потенциального заемщика, позволяющая оценивать риски по ряду параметров. Если результаты кредитного анализа позитивные, то проект имеет высокие шансы быть реализованным в нашем банке.
Сотрудничает ли ваш банк с международными донорскими организациями в рамках специализированных программ поддержки малого и среднего бизнеса в Украине?
Общеизвестно, что основными донорами, разработавшими программы финансирования для МСБ, являются международные организации – ЕБРР и МБРР. В ближайшее время мы планируем начать работу в направлении установления сотрудничества с данными учреждениями относительно предоставления средств для финансирования малого и среднего бизнеса. Также в октябре 2011 г. на ХІІ международной конференции «Украина-Хабитат» наш банк заявил о готовности обслуживать инвестиционные проекты по финансированию предприятий международными организациями.
В данный момент мы принимаем непосредственное участие в разработке программ по проектам развития жилищно-коммунального хозяйства малых городов Винницкой, Запорожской и Тернопольской областей.
Подобные программы планируется реализовывать не менее чем
в 20 областях Украины. Благодаря слаженной работе наших акционеров, членов правления и сотрудников, направленной на повышение капитализации банка, прибыльности активов и уменьшение доли проблемной задолженности, Укринбанк существенно улучшил нормативные показатели. Это дает основания полагать, что работа с нами будет интересна и приемлема для международных инвесторов.