Древняя китайская поговорка гласит: «Лучше не знать иероглифов, чем не знать людей». О переговорщиках высокого уровня говорят, что они обладают магической способностью склонять на свою сторону кого угодно. Но никакого на самом деле волшебства нет, во всяком случае для посвященных. Секрет в том, что в переговорах, как и в играх без правил, правила нужно знать особенно хорошо и соблюдать их предельно точно.

В чем состоят эти правила? Профессиональный переговорщик Светлана Фокина приводит пример восточной модели ведения переговоров из собственной практики. Клиент, генеральный директор крупной европейской компании, на протяжении длительного времени пытался заключить контракт на поставку FMCG-товаров в страны Европы с крупным заводом, расположенным в Шанхае. Как известно, азиатские партнеры и бизнесмены – самые искусные переговорщики, но заставить их принять ваши условия можно только в том случае, если следовать определенным правилам.

Желание заключить сделку – это нормально. Ненормально – когда ты нуждаешься в сделке

Бизнесмен все время переживал, что китайская сторона не согласится на нужную цену, объем, условия поставки и оплаты, но не мог представить, что сделка может не состояться. Ведь ему нужен был именно этот подрядчик, поскольку у него было высокое качество продукции. Подходить с таким настроем к переговорам – заведомо проигрышная стратегия. «Желание заключить
сделку – это нормально, – объясняет Светлана Фокина. – Плохо, когда ты нуждаешься в сделке.
Партнер сразу заметит это, и ставки начнут снижаться». Условия для начала переговоров всегда должны быть лучше тех, которых вы желали бы. Будьте готовы не заключить сделку вовсе, чем заключить ее не на ваших условиях. Когда вы готовитесь, прорабатываете сценарии встречи, важно не ставить перед собой стандартно легкие цели. Нужно набраться смелости на подготовку и реализацию более дерзких задач. «Почувствовать себя слабым и уязвимым можно в любой момент, и чтобы не показывать свое волнение и растерянность, необходимо чувствовать на протяжении встречи свою финансовую независимость и успешность, не зацикливаться на сделке и не воспринимать ее как последний шанс. Подготовьте альтернативные варианты», – рекомендует С. Фокина.

У второй стороны переговоров должно возникнуть ощущение победы

При подготовке к переговорам нужно изучить вашего партнера от и до, вплоть до особенностей менталитета. Так, китайцы склонны затягивать переговоры, проводить многочисленные «встречи для знакомства» и откладывать момент принятия решения до последнего. Ваша цель – облегчить им задачу сказать «да». «Когда вы хорошо подготовились к переговорам, создается мощный эмоционально-энергетический посыл и другая сторона едва успевает перевести дыхание, чтобы узнать, что же еще важного, интересного и выгодного вы можете им предложить», – говорит Фокина. Вы можете предложить самую выгодную сделку – качество, цену, условия оплаты для контрагента, но если у последнего не будет завораживающего чувства победы, эти переговоры никогда не будут успешными.

У сдержанного меньше промахов

Умный и опытный переговорщик зачастую начнет давить на ваши эмоции. На практике он может спорить с вами и высказывать множество аргументов в свою пользу, но главное – то, насколько эмоционально вы будете реагировать на его реплики. На переговорах команды бизнесмена с китайцами присутствовал человек, который во время встречи скрупулезно наблюдал и записывал все слова, отслеживая реакцию и изменение в настроении. «Не позволяйте эмоциям овладеть вами, – предупреждает Светлана Фокина. – Они уводят от цели и разрушают концентрацию. Неконтролируемые эмоции – это слабость, которой обязательно воспользуется противник».

Помните, у вас никогда не будет права на ошибку в переговорах с опытным бизнесменом, поэтому нужно следовать мудрому высказыванию Конфуция «У сдержанного человека меньше промахов».

Торгуйтесь с удовольствием и помните о правилах уступок

Переговоры компании бизнесмена и шанхайского подрядчика шли очень медленно. Китайские бизнесмены умеют торговаться и делают это с удовольствием. На этапе обсуждения условий цены с партнерами нужно быть всегда готовым к тому, что торги начнутся с неожиданно высокой цены. Не стоит пугаться и отходить от поставленной цели, надо начинать и вам торговаться с удовольствием и улыбкой. При этом не стоит забывать важный принцип: никогда не соглашайтесь на уступку, которая превышает предыдущую! «Психология уступок такова: первая должна быть максимальной, каждая последующая в ходе торга – меньше начальной, – советует Фокина. – Самая последняя – незначительная и делается с большой неохотой. Данный прием в переговорах подскажет другой стороне, что нужно знать меру. Получайте удовольствие от этой игры и в итоге все джокеры будут в ваших руках».

Доверие к партнеру – основа долгосрочных отношений

Китайские дипломаты, как и переговорщики из других стран, могут неожиданно прекратить диалог, дав понять собеседнику, что сотрудничество невозможно, после чего еще длительное время будут внимательно наблюдать за его реакцией. Правда, китайское «нет» на самом деле не означает отказ, таким образом, они просто проверяют соперника. Одним из основополагающих принципов в построении долгосрочных отношений в китайском бизнесе является соблюдение священной традиции – гуаньси. Эквивалент этого явления в русском языке – то, что мы понимаем под термином «социальный капитал». «Принцип гуаньси лежит в основе коллективных взаимоотношений китайцев и подразумевает оказание друг другу взаимных уступок, – рассказывает Светлана Фокина. – Отношение китайцев к данному вопросу весьма серьезное. Они считают, что когда один человек оказывает другому услугу, последний вправе ожидать чего-то взамен, так как в основе эффекта гуаньси лежит доверие. Важно на переговорах наладить доверительные отношения и установить контакт.

Так, глава китайской компании неожиданно предложил бизнесмену самому вписать цифры в контракт о поставках и перед этим подписал его. Это был исключительный ход. В практике переговоров с китайцами такие вещи случаются крайне редко. Какое принять решение? С нашими озвученными числами китайская сторона до этого не соглашалась, но была готова к тому, что мы впишем именно их. Так мы и поступили».

Прикосновение к самолюбию смертельно

Самое важное в любых переговорах – сохранить лицо. Задача искусного переговорщика – вызвать ощущение того, что сделка заключена именно так, как хотел партнер. Особенно это касается восточной культуры переговоров. «В китайском бизнесе страшным позором считается подвергнуться манипуляции со стороны «лаовая» – иностранца, – говорит С. Фокина. – Гуаньси предполагает взаимное доверие, поэтому я также предложила китайским партнерам вписать в нашу часть контракта те цифры, которые они посчитали бы нужными. Я была уверена, что юрист подтвердит условия, которые мы предлагали, но огромное значение имело то, чтобы в глазах всех участников последнее слово оставалось за главой китайской делегации. Так и вышло. Юрист повторил мой вариант. Переговоры закончились успешно».

Об этих и других важнейших принципах ведения переговоров, о фишках отделов продаж успешных компаний и лучших переговорщиков, о ключевых ошибках менеджеров Светлана Фокина расскажет на эксклюзивном мастер-классе «Know-how в переговорах и продажах», который она проведет совместно с журналом «Комп&ньоН». Деловые переговоры в продажах требуют особых, специальных навыков, отличных от классической прямой продажи. И чем более высоким становится уровень продаж, тем сложнее переговорные задачи встают перед продавцами. При этом многие, казалось бы, хорошо отработанные приемы уже не работают.

Светлана Фокина даст четкий алгоритм ведения переговоров B2B и поделится эффективными инструментами для успешных переговоров, основанных на 15-летнем опыте автора. Подробная информация по тел. 044 494 25 04.

Светлана Фокина – квалифицированный переговорщик, международный бизнес-консультант (WIFI, IBAM, IEDC, ICFM). Обладает большим практическим опытом ведения переговоров на различных уровнях в разных странах мира. Имеет международные звания и награды: в 2010 г. в Лондоне получила диплом о присвоении звания «Лучший преподаватель-тренер 2010 г.» от генерального директора ICB/ИСФМ, члена Совета по профессиональным знаниям, ICB Великобритании, Гарри Картера; в 2014 г. была награждена «За развитие менеджмента» в Лондоне в Министерстве иностранных дел Великобритании.

На сегодняшний день каменный уголь и природный газ – основные энергоресурсы в Украине, но, учитывая прекращение поставок из России и нестабильную обстановку на востоке, страна находится на грани энергетического коллапса. Именно поэтому сейчас обеспечение энергетической безопасности страны – приоритетная задача правительства как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе.

В Украине существует скрытый потенциал выработки собственного энергоресурса из продуктов жизнедеятельности животных. Учитывая текущее поголовье скота и птицы, возможности производства биометана как прямого заменителя природного газа, составляют более 9 млрд. м3 в год, или 20% от текущего потребления газа. Если к этому добавить возможность получения биогаза из илистого осадка канализационных стоков, то можно задуматься уже об экспортных поставках голубого топлива. Благо источников сырья для биогазовых установок предостаточно.

Самые высокие «зеленые тарифы»

К сожалению, наличие «зеленых тарифов» заметно вредит развитию данного направления. За их счет происходит процесс внедрения неэффективных технологий, которые остались бы нерентабельными, если бы не вмешивалось государство. Тем не менее платить за «зеленый тариф» кому-то необходимо, и этот груз ложится бременем на предприятия, поскольку, учитывая тарифную политику реализации газа, население платит в 5-6 раз меньше. В случае же с электроэнергией предприятия платят только в 3-4 раза больше населения, за использование энергии солнца придется потратить от 5,3 до 7,3 грн. за кВт/ч, а вот ветер, биомасса и гидро­энергия обойдутся дешевле – порядка 1,8 грн. за кВт/ч.

Размер «зеленого тарифа» в Украине рассчитывается путем умножения розничного тарифа для потребителей-юридических лиц на коэффициент «зеленого тарифа», который индивидуально установлен для каждого из четырех основных видов альтернативной энергии: ветра, солнца, воды и биомассы.

Стоит отметить, что установленные в Украине «зеленые тарифы» на произведенные киловатт-часы – практически самые высокие в мире. Сегодня, как это ни прискорбно признавать, такие тарифы стали каналом обогащения чиновников за счет альтернативной энергетики. Именно поэтому, пока существует «зеленый тариф», внедрение эффективных технологий не будет выгодным ни для потребителей, ни для производителей альтернативной электроэнергии. А повышение ренты на полезные ископаемые приведет лишь к очередному росту цен на энергоносители.

Существуют также попытки стимулировать перевод котельных на доступные источники отечественного происхождения, например, электричество или топливные гранулы из продуктов деревообработки либо отходов сельскохозяйственного производства (солома, лузга подсолнуха).

Однако нужно учитывать, что данный процесс потребует значительных капитальных затрат, которые смогут окупиться лишь при условии предоставления тарифных преференций. Также не исключено повышение цен на сырьевую базу, ведь при увеличении спроса на древесные топливные гранулы стремительно нарастить производственные мощности вряд ли удастся.

Побочный продукт

Биогаз – не единственный производимый продукт при использовании биогазовых технологий. Так, из одной тонны входящего сырья можно получить до 850 кг биоземли, пригодной для выращивания сельскохозяйственной продукции. О масштабах такого производства можно судить по огромному количеству отходов, ежедневно вырабатываемых животноводческими фермами и птицефабриками. По приблизительным оценкам, в год можно получать до 120 млн. тонн биоземли – без сорняков и патогенной микрофлоры. Этого количества достаточно для рекультивации около 2400 км2 пустынных участков земли, что сопоставимо с общей площадью шести самых больших городов Украины. Таким образом, за 5-6 лет вполне реально облагородить территорию, равную площади Катара.

Следует отметить, что отрасль производства биогумуса при помощи калифорнийских дождевых червей намного уступает по своей продуктивности и уровню риска. Как бы то ни было, черви – живые существа, которые подвержены внешнему температурному влиянию, а также воздействию на них других живых организмов в рамках пищевой цепи. Поэтому производство биогумуса влечет дополнительные расходы и риски.

«Прямое» производство биоземли из отходов жизнедеятельности животных, во-первых, избавляет производителей от вышеупомянутых рисков, а во-вторых, дает на выходе более качественный продукт. Ко всему прочему, такая земля будет «работать» не менее 5 лет без дополнительного внесения удобрений.

Невыгодная перспектива

Сегодня производство биогаза – один из перспективных источников возобновляемой энергии. Уже сейчас можно выделить по крайне мере 5 его преимуществ, которые невозможно оспорить.

 Доступность  Сырье, используемое для производства биогаза, – не только дешевое, но и повсеместно доступное.

 Безотходное производство  Биогазовая установка дает ответ на волнующий многих вопрос об утилизации отходов жизнедеятельности. Что является существенным для решения проблем экологии.

 Уменьшение парникового эффекта  Контролируемое производство биогаза позволяет предотвратить выбросы метана и аммиака в атмосферу, которые оказывают влияние на парниковый эффект в 21 раз более сильное, чем углекислый газ.

 Энергетически незатратная технология  Биогазовая установка – это производственная система, которая функционирует, практически не потребляя энергию для собственных нужд.

 Создание полезных побочных продуктов  Биогазовая технология позволяет беспрерывно (спустя 2 недели после своего запуска) получать биоземлю с высоким содержанием гуминовых кислот и соответствующим балансом минералов и микроэлементов.

Внедрение передовых технологий в данной области и ее развитие позволит не только решить экологическую проблему, но и повысить энергетическую безопасность страны и, как результат, наладить производство стратегического ресурса. Но сегодня остро стоит вопрос: кому это не выгодно?

Как это работает

Измельченные продукты жизнедеятельности скота или птицы подаются в емкость для подготовки сырья. Там влажность и температуру доводят до необходимых значений, и сырье подают в систему реакторов. В реакторах поддерживается заданные давление, температура и кислотно-щелочной баланс. Полученная масса периодически перемешивается, а выделяемый биогаз, проходя через газовую систему, очищается от влаги и посторонних примесей и попадает в газгольдер (специальный резервуар для хранения газообразных веществ). Далее биогаз можно использовать для выработки электричества и тепла на месте, заправки газовых баллонов или закачки в газотранспортную систему.

Только из одной тонны птичьего помета в биогазовой установке можно получить до 70 м3 биогаза с 50-70% содержанием метана. Такой газ после очистки можно использовать взамен природного.

Не так давно сделанное «ультимативное» заявления премьер-министра Арсения Яценюка об отставке не на шутку взволновало валютный рынок Украины — буквально в считанные дни курс гривни моментально перешагнул психологическую отметку в 12 гривен за доллар и стал стремительно приближаться к 13-ти. И если демарш Яценюка удался — Верховная Рада все-таки приняла изменения в госбюджет и Налоговый кодекс, — то стремительную девальвацию национальной валюты остановить оказалось сложнее.

Национальный банк в августе не единожды предпринимал попытки остудить пыл межбанка, выходя с продажей валюты, но снять нервозность на рынке, увы, не смог. Эксперт финансового рынка Андрей Блинов ставит неутешительные прогнозы: «Осенью будет происходить еще один виток девальвации, вызванный в том числе промышленным спадом и обвалом в торговле со странами Таможенного союза». Ведь против гривни в августе играло щедро выданное Национальным банком рефинансирование, «чистосердечное признание» правительства о недостаточности источников финансирования бюджета, повышение втрое уставного фонда Нафтогаза. Между тем, финансовый аналитик рейтингового агентства «Эксперт-рейтинг» Виталий Шапран одобряет реакцию НБУ на происходящее с национальной валютой, полагая, что курс гривни этой осенью зависит исключительно от действий регулятора: «НБУ поступает правильно, выходя на межбанк, однако это нужно было делать давно. Следует понимать, что как такового рыночного курса в Украине сегодня быть не может, поскольку существуют внешние угрозы. Вероятно, заявки на покупку валюты подаются исключительно для обслуживания внешнеэкономической деятельности, то есть часть спроса на валюту может быть искусственной, соответственно роль НБУ должна стать определяющей».

В данном контексте следует обратить внимание и на точку зрения главы Нацбанка Валерии Гонтаревой, пригрозившей образумить межбанк административными мерами, если не помогут валютные интервенции. «Мы не будем пассивными участниками, стоит задача активными действиями гасить панические настроения, которые в нашей стране приводят к потрясениям не только на валютном рынке, но и оттоку депозитов», — дала понять позицию НБУ Гонтарева, добавив, что в программе сотрудничества с Международным валютным фондом указана сумма минимально необходимым резервов. «Это значит, у нас есть некий запас прочности, с которым мы может выходить для сглаживания рынка и при этом поддерживать минимальный уровень резервов. Мы в силах стабилизировать рынок», — уверяет руководитель Нацбанка. По мнению В. Шапрана, именно так в сложившейся ситуации должен действовать регулятор: «Нацбанку необходимо использовать как интервенции, так и административные методы воздействия.

Поскольку фундаментальных экономических причин для дальнейшей девальвации гривни нет — динамика валютного курса полностью в руках НБУ и зависит от эффективности его действий». Однако президент Украинского аналитического центра Александр Охрименко утверждает, что сейчас в руководстве НБУ нет специалистов, знающих и умеющих контролировать валютный рынок. «Курс валютного рынка в августе определял серый рынок. Он фактически формировал и спрос, и предложение на рынке. На сером валютном рынке доллары скупают значительно выше 14 грн. Поэтому если НБУ не вернет контроль над валютным рынком, то курс может быть и 15 и даже 20 грн. в конце года», — неоптимистично настроен эксперт. Но, по словам главы Нацбанка, в НБУ такие цифры даже не обсуждают.

Очевидно одно: пока на востоке стреляют, о стабильности, в том числе национальной валюты, пока придется забыть. Ее падение может остановить только мир в стране.

На рынке FMCG довольно четко представлена дифференциация компаний по уровню и объемам товарооборота. Так, крупные фирмы прилагают усилия, чтобы их продукция была доступна покупателю во всевозможных каналах, чего не могут себе позволить мелкие игроки.

В зависимости от свойств товара и рынка определенного продукта больший упор может быть сделан, например, на традиционную или современную розницу. В частности, сейчас заметен рост таких сегментов продаж, как продажи через АЗС и интернет. Прибыль от продаж магазинов при АЗС в некоторых странах даже бывает выше прибыли от продаж топлива. Для Украины, несмотря на динамику развития таких каналов продаж, подобная ситуация пока не характерна. Как, собственно, и ситуация с продажами через Интернет товаров такого огромного сектора рынка FMCG, как продукты питания. В Украине пока продажа продовольственной группы через Интернет не развита и не пользуется большой популярностью, даже несмотря на то, что продукты питания в структуре товаров повседневного спроса удерживают львиную долю рынка и являются, по мнению экспертов, наиболее эффективным сегментом рынка.

Еще одна проблема, с которой столкнется небольшой оператор рынка FMCG, – сложности, которые компании могут испытать при вводе своих СКЮ (SKU) в национальные сети, а также стоимость листингов. По этой причине имеет смысл средним и мелким производителям продуктов питания заходить на рынок через традиционную розницу и небольшие сети супермаркетов.

Естественно, нужно оценивать свойства товара и расходы на листинг. Если цена ввода товара высока по сравнению с потенциальными продажами данного СКЮ, то, возможно, и не стоит его вводить.

Предпочтения в выборе каналов сбыта

Если речь идет о выборе каналов сбыта крупными компаниями, то, говоря образно, все хотят быть везде, всегда и в максимально возможном ассортименте. Украинские компании зачастую не идут в те каналы, где им будет экономически нецелесообразно работать. Международные же фирмы пытаются быть везде, при этом не всегда задумываясь о рентабельности того или иного канала. В реальности получается, что один канал сбыта дотирует другой, но в целом результат бизнеса позитивный.

Для начинающих компаний выбор канала сбыта тоже имеет огромное, если не главное, значение. Новые игроки при выборе каналов сбыта должны руководствоваться в первую очередь данными о сегментации рынка продукта между каналами. Если это импульсный продукт – то нужно быть везде, но если продукт премиальный или специализированный – его следует продавать там, где он будет востребован. Не стоит пытаться продать премиальный продукт в маленьком магазине в районном центре. Ведь даже если удастся единожды уговорить продавца или хозяина взять этот продукт, то с высокой вероятностью можно получить возврат, финансовые потери и негативный опыт с данной торговой точкой.

Немаловажную роль в продвижении продуктов питания в определенных каналах продаж играют и инструменты их продвижения. В зависимости от специфики товара могут использоваться те или иные средства. Классические скидки и выделение товара желтыми или красными ценниками достаточно эффективны. Эффективны акции в формате 3+1, 2+1. Даже встречаются акции 1+1 в подарок – это наталкивает на мысль о том, что наценка на товар может составлять 100% либо продажи данного товара настолько низки, что без подобной акции он «умрет» на складе еще до попадания в торговый зал.

Как указывают сами участники рынка, чем проще акция, тем больше людей в ней участвует. Однако с позиций трейд-маркетинга наиболее эффективной считается та акция, у которой будет наивысший показатель ROI.

Существенную роль играет и место проведения данного мероприятия. Если акция проходит в супермаркете в Киеве или в другом городе миллионнике, то интерес, безусловно, есть, но сегодня он уже не такой, каким был ранее. Ведь когда в зале стоит десяток стоек для дегустации, то клиенту порой весьма сложно сделать выбор. Вряд ли ему захочется пробовать сыр, йогурт, селедку и колбасу одновременно. Если говорить об областных и крупных районных центрах, то там любые активности вызывают довольно высокий интерес. Если товар качественный и не очень известен на рынке, то дегустация – один из самых эффективных инструментов для знакомства покупателей с продуктом. А если это еще подкрепить ценовой или подарочной акцией, то у товара велики шансы на успех.

Особенности мерчандайзинга на рынке FMCG

Плох тот генеральный директор, который, видя свой товар на полке в непрезентабельном виде, не протянет к нему руку помощи. Ведь товар продается не тогда, когда его купил дистрибьютор или торговая точка, а тогда, когда конечный потребитель заплатит за него свои деньги на кассе. Поэтому мерчандайзинг на рынке FMCG играет важную роль. Здесь перед операторами встает вопрос об осуществлении аутсорсинга функции мерчандайзинга. Принято считать, что сотрудники компании вне зависимости от должности просто обязаны заниматься мерчандайзингом при осуществлении своих визитов в торговую точку за покупками или по работе. Ведь можно сделать отличный продукт, запустить дорогую рекламу, разместить сотни бордов, но если мерчандайзер не вынесет продукт со склада в зал, то продажи в данной точке будут нулевыми. Соответственно акцент на мерчандайзинге при продвижении товаров FMCG очень важен.

Ко всему прочему, следует добавить, что каждый сотрудник компании отвечает за продажи, даже если он работает не в отделе продаж. Производство тоже отвечает за продажи, ведь от качества конкретной единицы товара зависит, будут ли повторные покупки данного продукта в будущем.

А если система работает слажено, то наибольшее влияние на повышение продаж, кроме непосредственно менеджеров по продажам, оказывают именно подразделения маркетинга и трейд-маркетинга.

Эмоциональный менеджмент и управление в компаниях… Ну, что тут скажешь? Правила хорошего тона рекомендуют глубокомысленно согласиться со «значимостью данного аспекта в непростом мире современного бизнеса» и… продолжить заниматься своими делами. Как говорится, теория – вещь хорошая, но… Всем известно, что земля вращается, но какое это имеет практическое значение в жизни большинства? Или еще говорят: «Мудрый, как сова, а мышей ловить не умеет». В общем, о теории и практике существует масса шуток и афоризмов, количество которых свидетельствует о величине зазора между ними.

Занимаясь организацией семинара «Эмоциональная власть в компании», мы хорошо себе представляли масштаб задачи. Поэтому пригласили для его проведения психолога и бизнес-тренера Олега Хомяка – человека, давно привыкшего к воздаянию за свои труды в соответствии с практическими результатам. Олег умеет быть и скептиком, и вдохновителем. Это совершенно необходимые умения, чтобы свести «метафизику» с «эмпирикой».

26 сентября «&» приглашает на еще один его практический бизнес-тренинг под названием «Деловое чутье или интуиция в бизнесе», в прикладной пользе которого не стоит сомневаться. А пока предлагаем ознакомиться с некоторыми тезисами мастер-класса, посвященного эмоциям в бизнесе. Значительная их часть – о корпоративной культуре. Для жизни вне офиса, кстати, тоже можно найти много полезного.

О знаниях, которыми нельзя воспользоваться, и силах, которые невозможно взять

В настоящее время, наверное, не существует темы, которая не была бы освещена в книгах, тренингах или семинарах. Сегодня доступны практически все необходимые для успешной деятельности корпорации знания. И все же данное обстоятельство не гарантирует эффективности их внедрения. Ведь, кроме рационального аспекта, есть еще и иррациональный – эмоции, интуиция, то есть вещи, связанные со спонтанными процессами, происходящими в нас, с переживаниями, которые не рационализируются.

Конечно, тема эмоционального интеллекта в бизнесе тоже достаточно распространена. Но и здесь нас учат многим полезным вещам, однако по-прежнему недостаточно уделяют внимания тому, как мы устроены и как можем управлять собственными внутренними силами. А эмоции, переживания, вдохновение, мотивация – это и есть наши внутренние силы.

В каждом из нас эти эмоциональные силы присутствуют, но как ими воспользоваться – большая проблема. Например, если вы говорите: «Я хочу чувствовать себя вот так-то», значит вам знакомо это переживание и может быть доступно. По большому счету, это ваша сила. Она у вас есть. Только у вас почему-то с ней странные отношения. Как будто бы она вам не принадлежит. Как будто вам надо ее «завоевать».

Возьмем, к примеру, состояние уверенности: «Со мной все в порядке. У меня есть силы для того, чтобы построить свою жизнь так, как я хочу». Оно очень четко коррелирует с переживанием состоятельности, зрелости, взрослости. Когда такое ощущение есть, человек психологически автономен. То есть он может ни на кого не опираться, ни от кого не зависеть. А до этого момента – ощущение зависимости, привязанности, волнения. Обычно достижение подобного состояния привязывают к каким-либо успехам. Это самый простой способ его пережить, но не лучший способ действия. Гораздо эффективнее не рассчитывать на то, что вы получите это в конце как награду. Хорошо уметь настроиться на эту энергию, эмоцию прямо сейчас, чтобы реализовать свой проект лучшим образом. Такой вот парадокс.

Если же вы делаете свой проект в ожидании того, что почувствуете себя состоятельным потом, – то будете постоянно нервничать. В итоге результат будет не таким хорошим, или же вы заплатите за него более высокую цену.

Мы действительно не имеем доступа ко многим своим, так сказать, энергиям. По разным причинам. И когда я занимаюсь коучингом со своими клиентами, то начинаю с того, что проверяю психологические составляющие их личности. Если проблемы данного уровня решаются, то оказывается, что у большинства людей уже достаточно знаний для того, чтобы сделать то, что они хотят. Проблема чаще всего не в знаниях и навыках, а в том, что внутри человек так организован, что не может воспользоваться собственными знаниями и навыками.

Мало того, если происходит внутренняя трансформация, человек «настраивается на волну», попадает в состояние «потока», о котором пишет в свих книгах психолог Михай Чиксентмихайи. В таком состоянии у нас резко обостряется интуиция, и мы начинаем делать вещи, которым даже не учились.

О нерациональной составляющей бизнеса и личной жизни

Корпоративная культура – нематериальный элемент бизнеса, который вроде бы важен, но которым до конца не совсем понятно, как пользоваться. С бизнес-процессами понятнее – их можно описать, проверить и т. д. С культурой все тоньше, потому что она связана с иррациональными явлениями.

Чтобы подступиться к данному вопросу, скажу: если мы хотим понять что-то на уровне системы, желательно иметь понимание этого на личном уровне. Ведь система – это когда люди собрались вместе. И, понимая на личном опыте некий механизм, мы сможем лучше понять, как он работает в системе.

Какой внутренний личный процесс аналогичен понятию «корпоративная культура»? Что такое личная культура? Мировоззрение. У каждого из нас есть свое мировоззрение. Смысл этого слова очень простой – способ видения мира. Буквально это значит, что у каждого из нас есть набор картинок, описывающий мир. Когда я говорю «картинки», это значит, что данное мировоззрение присутствует внутри нас не в виде текста, а в виде набора образов (наше мышление визуально в первую очередь).

Эти образы – своего рода фильтры, через которые мы воспринимаем окружающую реальность. У каждого свой набор фильтров. Следовательно, мы по-разному воспринимаем реальность, которая вообще-то одна. Например, имея разное представление о добре и справедливости, мы будем по-разному воспринимать одни и те же поступки людей.

Помимо уникальности, еще одна особенность этих образов – иррациональная природа. То есть она ничем не аргументирована. Наше мировоззрение возникает благодаря различным формам личного опыта: испытаниям, драматическим событиям… С этими образами связаны переживания. А если их попробовать расшифровать, у нас получится то, что мы называем ценностями.

Как с этим связано наше мышление? Оно кажется нам свободным процессом, а на самом деле занимается обслуживанием нашего мировоззрения. У обычного человека оно полностью подчинено образам, которых в голове огромное количество. Самое интересное, что логика, процедура мышления при этом сохраняется. Человек говорит явно логично. Но вам кажется, будто это глупости, потому что у вас в голове другие образы. Потому что мышление – это машина. То, что у нее на выходе, зависит от того, что на входе.

Наконец, важно знать, что зачастую эти образы бессознательны. Мы не осознаем их как образы. Созерцая их, мы думаем, что созерцаем реальность. А на мышлении, обслуживающем образы мира, находящиеся у нас в голове, мы строим свою жизненную практику. Временами мы кажемся друг другу сумасшедшими, потому что у каждого из нас другой набор образов. И чем больше наши наборы отличаются, тем более сумасшедшими мы друг другу кажемся.

Практическая философия

Учитывая все вышесказанное, зададим вопрос: кто такой менеджер? Это такой практический философ, который реализует на практике определенный набор образов, некое мировоззрение. И всякое внедрение культуры, в том числе и корпоративной, предполагает именно такой процесс: «Я что-то себе помыслил и хочу теперь сделать, чтобы реальность была устроена в соответствии с моими идеями». Иными словами, корпоративная культура – образ (или набор образов, если их несколько) мира, который я хочу построить. Вместе с тем, «я хочу, чтобы это набор образов созерцали в моей компании или в стране».

Россия, например, сегодня демонстрирует отточенную модель создания государственной корпоративной культуры. Причем настолько мощной, что никакая внешняя информация не может эту систему нарушить. Представьте себе, о каком уровне лояльности идет речь! Любая организация позавидовала бы. Но существует обратная сторона такой лояльности. Границы системы становятся настолько жесткими, что она с трудом коммуницирует с внешним миром.

И это прямая дорога к катастрофе. «Я не могу никак откорректироваться. Я настолько уверен стал в своих образах, что не соотношу их с реальностью» – так действует полностью закрытая система. Она уходит в себя и обречена на разрушение.

Почему проекты создания корпоративной культуры могут быть неуспешны? Потому что для лидера все, что ему написал HR-департамент или какая-нибудь внешняя служба, не нужно: «Хорошо, прикольно. Внедряйте». Но у него свои образы. Вот как-то так они и живут, почти не пересекаясь. Однако персонал компании с одной стороны видит образы, которые ему транслирует. С другой – наблюдает за действиями лидера. И разногласие, которое у него получается при этом достаточно наглядном сравнении, формирует недоверие.

Таким образом, внедряя новые ценности в корпоративную культуру, необходимо прежде всего определиться с образом (или набором образов). Во-первых, он должен быть четким и однозначным. Во-вторых, этот образ должен быть ценен для лидера. Ведь, по сути своей, глава компании, то есть ее лидер (что не всегда, кстати, совпадает) – это человек, который созерцает образы и несет их своим подчиненным.

Если его образ четкий и однозначный, то у него возникает уверенность. Его поведение становится однозначным. Человек знает, что делает. И у подчиненных это тоже вызывает уверенность. Другое дело, когда я могу быть не согласен с образами лидера. Тогда я не стану его последователем. Но если этот образ как-то отвечает на мои потребности, я буду в него верить.

Соответственно во время первого уровня внедрения новой корпоративной культуры, ценности лидера должны быть приняты командой топ-менеджеров. А что такое «приняты»? Это нам с вами, если мы входим в эту команду, нужно в данный образ погрузиться и пережить его. И переживая, соотнести его со своими потребностями. Я буду верить этому образу, когда стану четко осознавать, что он позволяет мне реализовать мои потребности. Иначе говоря, если человеку, главной ценностью которого, например, является идея максимальной эффективности использования его способностей, говорить об идее равенства, ему это вряд ли понравится.

Следовательно, невозможно все образы внедрить для всех. Часть людей соглашаются с ценностями данной корпоративной культуры, а часть – нет. Следовательно, задача генерального директора, переживающего свои образы, сделать так, чтобы эти же образы пережили и самоопределились по отношению к ним все члены его команды. И по возможности приняли.

Вероятно, это переживание должно быть неоднократным. Ведь можно поселить образ в сознании человека, но станет ли он доминирующим? Это вопрос дальнейшей настойчивости и усилий. Но если у нас (команды, корпорации) есть образ, если наше переживание одинаково, значит мы говорим об определенной понятной всем ценности и у всех нас приблизительно одна и та же эмоция. А если у нас есть одна эмоция, значит у нас появляются стандарты.

В конце концов образ должен быть четко проявлен в действии. И в результате наших неоднократных действий вокруг нас образуется новая реальность. Новая реальность отношений. Мы по-новому начинаем взаимодействовать друг с другом внутри компании. Мы по-новому взаимодействуем с окружающими нас людьми. А те также начинают на нас по-новому реагировать. То есть мы таки совершаем этот подвиг, этот образ, идею материализовав. Воплощение произошло, корпоративная культура состоялась.

Что важно сказать в дополнение. Одно дело, когда человек попадет в уже существующую организацию. Тогда описанный выше процесс внедрения культуры осуществляется на личном уровне. Как правило, он происходит быстрее, поскольку мы подстраиваемся к существующей системе. И совсем другое дело, когда мы в масштабах всей организации хотим что-то поменять. Это уже гораздо более серьезная задача. И знаете, на самом деле, многие проекты изменения корпоративной культуры не достигают предполагаемого уровня этой культуры. Но я бы не спешил испытывать сожаление по этому поводу. Во многих случаях это во благо. Что называется «защита от дурака». Не лезь в настройки, если не понимаешь, как система работает.

Лидер для нового времени

Есть некоторая путаница относительно такого, кто такой лидер. Да, существует формальная роль под названием «руководитель». Но лидер – это роль неформальная. Руководителя назначают, а лидер не может быть назначен. Он всегда выбирается через доверие. Я принимаю кого-то лидером, потому что он несет в себе идею. То есть называть лидером человека, которому никто не верит, не совсем правильно.

Настоящий лидер имеет видение. Благодаря этому он дарит вдохновение. «Вдыхает» образ, идею в своих последователей, а последователи отвечают ему доверием. Если лидер не может передать никакого видения, не может дать образ – он не лидер. Нет вдохновения и образа, который стал бы для меня путеводной звездой. Не к чему идти. Но если я доверяю, то хочу реализовать определенный образ. На доверии я основываю свою последовательную практику по его реализации. Так выглядит коммуникация в системе лидер – последователи. (Кстати, систему эту можно воссоздать и внутри себя. Если я сам для себя лидер, я вижу образ, он меня вдохновляет, то я на этом вдохновении делаю определенную работу.)

Поскольку главным носителем ценностей корпоративной культуры является лидер, самый простой способ ее создания – взять ценности, которые есть у лидера. «Смоделировать» лидера, описать, и на этих ценностях строить систему. Если интересы лидера сугубо утилитарные, он не может возбудить систему (ведь видение – это духовный аспект), тогда могут случаться попытки создать эту систему за счет внешнего заказа. Но тогда коэффициент полезного действия у него будет не очень высокий. Такая корпоративная культура будет существовать только для приличия. Мол, мы не хуже, чем McDonald’s, Tetra Pak и т. д. Тоже приятно. Хотя гораздо большая «приятность» состоит в том, чтобы сказать: «А мы другие». В свое время это сделал основатель Евросети Евгений Чичваркин. Он просто взял и последовал тому, во что верил. И ему поверили – потому что он был честен. «То, что думаю, переживаю, – это и делаю». И с менталитетом последователей это тоже совпало.

В чем сейчас состоит одна из главных проблем организаций? Из-за стресса падает эффективность. Какого рода этот стресс? Он вызван непониманием перспектив страны. Когда будущее неопределенно, а чаще всего неопределенность для людей означает негатив (мы предполагаем самые худшие варианты развития событий), возникает стресс. У меня нет видения – я теряю смысл свое деятельности. Моя эффективность падает. Самое время вспомнить о том, что лидеры в организациях – это, по сути, люди, которые должны описывать будущее. Но украинским бизнес-лидерам на протяжении последних 23 лет не приходило в голову, что, кроме рыночного будущего своей компании, они должны также формулировать и гражданское видение! В настоящее время, если вы не сформулировали для подчиненных видение будущего нашей страны, стресс не уйдет.

Кто не может сформулировать это видение, тот теряет эффективность. Мотивация падает. Какой смысл лучше работать, если завтра все закончится? Выходит, что сегодняшний лидер – это не только о рынке и о людях, но и о государстве.

Что такое интуиция

Наши представления о мире – это образы в сознании и бессознательном. Эти образы отражают некоторые аспекты мира и могут быть полностью с ним несоотносимы. И тогда это либо творчество, либо иллюзия, если мы верим в эти образы. Для того, чтобы осознать, насколько эти образы соотносятся с реальностью можно воспользоваться интуицией.

Буквальный перевод слова интуиция – «видеть непосредственно», «постигать непосредственное». Интуиция позволяет воспринимать реальность как таковую, без наших стереотипов и ожиданий. По сути, это самый чистый, базовый способ восприятия, свойственный маленьким детям, животным… Когда у взрослого человека появляется вторая сигнальная система (речь), он начинает опираться на языковые конструкции и интуиция, как способ непосредственного видения отходит на второй план.

Термин «интуиция» используется в психологии. Об «интуиции», «прозрении», «озарении» говорят и успешные в бизнесе люди. Но ни в психологической литературе, ни на бизнес-тренингах интуицию не рассматривают, как навык. Меж тем, известно, что интуиция может время от времени «включаться» и это происходит периодически у разных людей. Следовательно, это некоторый процесс, которым можно пользоваться сознательно. То есть, его можно его можно освоить как технику.

С помощью интуиции можно, во-первых, «считывать» как информацию о другом человеке, так и то, о чем он думает, его образы и идеи. То есть напрямую воспринимать психическую реальность, видеть, что находится в голове у собеседника и  прогнозировать его поведение. Во-вторых, интуиция позволяет нам осознавать, какова реальность, без фантазирования. С помощью интуиции можно проверить, насколько наши образы-представления  адекватны реальности. И если есть необходимость, корректировать собственные представления. Иначе говоря, быть адекватным как собственным целям, так и реальности мира.