То, что всегда ведёт к успеху – хорошо продуманная, грамотная маркетинговая стратегия. Она направляет ресурсы к достижению задуманной цели. Стратегия – это курс. Без курса любая деятельность превращается в бесцельную суету и топтание на одном месте. Как говорится, если вы не знаете, куда плыть, ни один ветер не будет для вас попутным.

Определить стратегию – значит направить свой бизнес по правильному курсу

Ежедневно предприниматель буквально разрывается между массой дел, которые не терпят отлагательств: найти сотрудников, проконтролировать выполнение работы, запустить и проанализировать результаты рекламной кампании, создать сайт, написать статью в блог, встретиться с партнёрами – и так каждый день. В непрерывной гонке бизнесмена заботит только одно – как всё это успеть?

Времени на разработку стратегии просто не хватает. Но, поверьте, стратегия – это тот важный шаг, который упорядочит ваш безумный бег, остановит спешку, позволит найти цели и выведет на новые рубежи. Определение стратегии в разы повысит эффективность вашего бизнеса. И, главное, разработка маркетинговой стратегии для малого бизнеса не требует много времени, денег и усилий. Сейчас я подробно расскажу вам, как легко сформулировать стратегию за 15 минут.

Как взять правильный курс

Мы в Авеб не изобретали велосипед, а использовали проверенную схему построения маркетинговой стратегии, которая уже помогла сотням компаний быстро обойти конкурентов и привести бизнес к успеху.

Состоит она из пяти шагов

• Определите свою целевую аудиторию, выделите тех, для кого вы работаете.
• Найдите свою рыночную нишу и заявите о ней.
• Разработайте уникальное торговое предложение (УТП).
• Следите за тем, что делают конкуренты, проанализируйте их деятельность и отстройтесь от них.
• Создайте своё конкурентное преимущество, убедите целевую аудиторию, что вы – их лучший выбор.

Звучит слишком просто? Давайте рассмотрим каждый шаг более подробно.

Для кого вы работаете?

Ответ на этот вопрос – основа глобальной стратегии.  От того, на кого вы работаете, зависят ваши затраты, объём работы, размер прибыли и скорость развития бизнеса. Сфокусируйтесь на главном клиенте, на том, кто может покупать ваши товары или услуги уже сегодня и платить за них по нужной вам цене. Вы должны быть на 100% уверены, что ваше предложение подходит клиенту, что оно оправдает его ожидания.

Порой очень сложно отказаться от денег, которые сами идут в руки, но что делать, если вы знаете, что не готовы решить задачи своего покупателя? В таком случае твёрдое «нет» обеспечит вам имидж честного и порядочного бизнесмена, который знает свои силы. Это намного лучше, чем взяться не за своё дело и провалить его. Не зная броду, не лезь в воду – золотое правило для этого случая. Я не призываю отказываться от серьёзных задач. Наоборот, агитирую не хвататься за всё сразу. Со временем вы освоите другие направления, расширите и, возможно, диверсифицируете свой бизнес. Но всему своё время.

Что вы делаете?

Какую бизнес-нишу вы заняли, чем занимается ваша компания? Не удивляйтесь, но этот простой вопрос часто ставит в тупик даже опытных предпринимателей. Проблема в том, что они пытаются сказать слишком много, и клиент просто теряется.

Если предприниматель не может коротко, простыми словами сказать целевой аудитории, что он конкретно делает для клиента, ему нет доверия. Кому вы доверяете больше – компании, которая занимается "инновационным интернет-маркетингом" – или просто продвигает сайты в интернете?

Обходите громкие, но ничего не говорящие общие термины. Все просто: одна компания шьёт качественную одежду, другая ее продаёт, третья делает красивые стрижки, а еще кто-то разводит светлячков. Примеров тысячи, и все они говорят о том, что малый бизнес ведётся в узких и конкретных направлениях. Заявите о своей нише. Стремитесь к простоте, но не будьте простаком.

Похожая проблема существует в брендинге. Когда потенциальный клиент, видя логотип вашего бренда или слыша его название, не может сказать, какие товары или услуги вы продаёте,  значит всё, чего вы достигли – это создали удобный фон для конкурентов. Нужно срочно что-то менять.

Уникальное торговое предложение: что это такое и как его создать?

Посмотрите, как сегодня выглядит ваше торговое предложение. Если это длинный список товаров или услуг, который вы выложили на сайте и напечатали в буклете, то уникальности в нём нет. Причём чем длиннее список, тем меньше шансов, что клиент дочитает его до конца. Суть уникального предложения в том, чтобы в одном-двух лаконичных предложениях были изложены ключевые особенности ваших товаров или услуг. Например, вы продаёте термоодежду. Не нужно говорить о всех её свойствах. Уникальность в том, что она дышит.

Так же и с услугами. Формируя уникальное предложение, мы не перечисляли все работы, которые выполняем, чтобы достичь поставленной клиентом цели. Список наших услуг заказчику не нужен. Главное – развитие его бизнеса. Именно предложение развить бизнес наших клиентов помогло нам привлечь заказчиков, с которыми мы всегда хотели работать. Тех, кому нужен результат.

С кем вы соревнуетесь?

Дух соревнования, который несёт с собой конкуренция – это постоянный стимул быть лучше и эффективнее. Клиенты всегда будут вас сравнивать, и это правильно. Они должны знать, что покупают лучшее по оптимальной цене, а вы, в свою очередь, должны поддерживать их уверенность. Поэтому каждое сообщение, которое видят ваши реальные и потенциальные покупатели, должно нести информацию об уникальности вашего предложения и выгодах, которые получат клиенты, покупая у вас.

Чтобы отстроиться от конкурентов необходимо их хорошо знать. Уделяйте им должное внимание. Разберитесь, сколько их, кто они. Далеко не все те, кто работают в одном с вами направлении, ваши настоящие конкуренты. Проанализируйте, на чём они специализируются, в чём их сильные и слабые стороны. На базе этой информации создайте своё предложение, в котором вам не будет равных.

Почему клиент должен выбрать именно вас?

После изучения и анализа конкурентов необходимо найти свои преимущества. Избегайте длинных списков. Пара действительно интересных решений, которые можете предложить только вы, то, что нужно. Сделайте из этой информации сногсшибательное сообщение и разместите на главной странице сайта. Дополните его техникой elevator pitch. Ее суть в том, чтобы сделать мини-презентацию и за 30 секунд дать потенциальному покупателю главную информацию для принятия решения.

Формула идеальной стратегии

Всего через пять шагов, описанных выше, вы приступите к финальной стадии разработки вашей бизнес-стратегии. Она гениальна по своей простоте и выражает принцип, по которому были построены целые бизнес-империи.

Формула выражается в одном-двух коротких предложениях:

[Название компании] — лидер в [нише], который предоставляет [уникальную услугу]. В отличие от конкурентов, мы делаем это лучше [что и как именно].Подставьте определения, которые вы сформулировали раннее. Ваша стратегия готова. А теперь самое главное: вы готовы ее воплотить?

Об этом во время брифинга сказал заместитель председателя Государственной ветеринарной и фитосанитарной службы Александр Вержиховский.

– Вчера на правительстве было одобрено предложение Госветфитослужбы о переформатировании средств, находящихся на счете главного распорядителя, то есть Министерства аграрной политики и продовольствия, в сумме 45 миллионов гривен, – отметил Вержиховский.

По его словам, эти средства будут направлены на дезинфекционные средства, средства диагностики, спецодежду, средства на оплату командировок людям, которые сегодня работают в районах опасности.

– Мы сегодня имеем проблему в Киевской, Черниговской, Ровенской, Житомирской и Сумской, – отметил чиновник. – Решение, в котором рекомендуется проведение депопуляции дикого кабана в этих областях, находится на подписи в соответствующей комиссии.

Как гласит «принцип Питера», каждый человек в иерархии достигает своего уровня некомпетентности. Что касается топ-менеджеров, то действие этого принципа обычно приводит к кризису: внутриличностному и в отношениях с подчиненными. Опыт общения на управленческих тренингах и в МВА-программах позволяет выделить три основные реакции руководителя на такие вызовы: уход, ужесточение (усиление авторитаризма и бюрократизации), учеба (поиск нового пространства между нынешним состоянием и своим потенциалом). Общий для всех финансовый кризис сделал эти три «у» особенно рельефными: руководителей накрыла волна неопределенности и неуверенности в своем профессионализме.

Первые две реакции требуют отдельного рассмотрения в контексте психологии личности. Остановимся на третьей. Она представляет собой один из главных мотиваторов руководителя в его стремлении к продолжению образования и самообразования.

В чем особенность нынешнего образовательного запроса топ-менеджера? В наше бурное время эффективность управления определяется не столько алгоритмизированными методами, сколько нешаблонностью подхода к ситуационным и личностным характеристикам управленческой задачи. Речь идет о включении в систему обучения элементов, которые помогут руководителю развивать свое профессиональное творчество.

Из десятка факторов, влияющих на управленческую креативность, мы выделим три базисных: самосознание, мышление и построение отношений. Именно они могут стать ориентирами для топ-менеджеров, избравших путь обучения как способ решения проблем, вызванных «принципом Питера».

Самосознание. Профессиональную и мировоззренческую идентичность сформулировать и усилить самообразованием практически невозможно. Нужно обучение в сообществе себе подобных, где есть качественная обратная связь и наряду с получением внешних признаков причастности формируется уверенность в способности выработать внутреннюю шкалу оценки собственного профессионализма и потенциала. Такое возможно в системном обучении в бизнес-школах, имеющих широкий спектр программ управленческого образования, а также в профессиональных (не тусовочных!) сообществах.

Мышление. Процесс обучения в бизнес-школах или других системных образовательных проектах развивает нешаблонное мышление, но хорошо организованное самообразование может сделать это занятие не менее полезным. Например, изучение искусства (классического и современного), философии, чтение литературы будет способствовать развитию креативного мышления, обладая которым, руководитель сможет применять эвристические методы принятия решений в реальности, где царствует ограниченная рациональность.

Построение отношений. Этот навык предполагает высокий уровень коммуникативной компетентности и развитый эмоциональный интеллект руководителя. Оптимальным здесь представляется участие в системных и комплексных тренинговых программах. Особенно в корпоративном формате, когда сам процесс обучения — это и общение, и обратная связь, и построение отношений.

Мы сделали акцент именно на этих трех факторах еще и потому, что из всех навыков важнейшими для топ-менеджеров являются концептуальные и человеческие. Естествен­но, максимальный эффект достигается подбором образовательных программ, дающих синергию этих факторов. Но важно также помнить, что хорошее образование дает ответы, а отличное — учит задавать себе вопросы и заставляет продолжать учебу.

МАТЕРИАЛЫ ЖУРНАЛА СТРАТЕГИИ