Основатель консалтинговой компании Richard Denny Group британец Ричард Денни – один из главных мировых экспертов по технике продаж. Шесть мировых бестселлеров, которые он написал, включая «Selling to Win», весьма ценятся профессионалами.
Однако, его новый труд на ту же тему «Завоевание новых клиентов» имеет подзаголовок «Ключевые навыки продаж для непрофессионалов». Как спросил бы сам Денни, кто целевая аудитория этой книги?
Следует признать, что мало кто после окончания школы лелеет мечту о том, чтобы стать «продавцом». Однако многие фактически им становятся, называясь при этом «менеджером по работе с клиентами», «специалистом по развитию бизнеса» и т.п.
Даже тот, кто не имеет многолетнего опыта работы в продажах, занимается тем, что так воинственно именуется «завоеванием новых клиентов». Просто потому, что это жизненно необходимо для бизнеса.
Речь даже не об экспансии. Для начала нужно обеспечить выживание компании. Во-первых, закон потерь неумолим: «Качество ваших продуктов или услуг не влияет на удержание клиентов, поэтому каждый год вы будете терять некоторых из них». Во-вторых, расхожее утверждение о том, что «Хорошие продукты продаются сами» всё-таки неверно. Увы, не продаются.
Согласиться с этими истинами достаточно легко – настолько очевидно их демонстрирует Денни. Однако, автор идёт дальше, предлагая читателю поразмышлять над внутренними препятствиями, которые мешают заняться эффективными продажами. И в этом, пожалуй, одно из главных достоинств данной книги.
Ричард Денни не пытается «накачать» читателя «энергией успеха» и сделать из него эффективную «машину по продажам». Хотя, будучи бизнес-автором старой закалки, словом «успех» он пользуется без стеснения.
Нет, вместо этого он предлагает откровенный разговор (насколько это возможно в книге о бизнесе, разумеется) и подход, который обеспечивает гораздо более устойчивые результаты.
Скажем прямо, человек, который стремится нам что-то продать – на улице, по телефону, во время деловых переговоров и т.д. – ассоциируется с напористым энергичным и не особенно разборчивым в манипулятивных приёмах типом.
Мало кому хочется иметь с таким дело. И уж тем более самому быть на него похожим. «И не надо, – пишет Денни. – На самом деле напористый продавец не является успешным. Успешный продавец – противоположность напористого продавца».
Лучше быть человеком, который помогает покупателям делать хорошие покупки и принимать правильные решения. Совсем другое дело, не правда ли? «К тому же это может быть веселым и легким занятием, приносящим свои плоды», – подбадривает своих читателей Денни, оправдывая свою репутацию мотивационного спикера.
Именно желание, а не такое расплывчатое понятие, как «способности» определяют успех. Но и необходимость владения базовыми технологиями тоже никто не отменял.
Добросовестно, главу за главой своей книги Денни посвящает таким темам: «целевая аудитория», «успешная презентация», «внешнее впечатление», «правильный телефонный звонок», «организация первой встречи» и т.д. Говорит при этом о принципиальных вещах, не рассыпаясь в излишних подробностях.
Всё это делает книгу вполне самодостаточным пособием по продажам. «Завоевание» не только создаёт мотивацию. В книгу просто можно заглядывать в течение дня, чтобы напомнить себе о некоторых истинах, которые считаются прописными, но именно поэтому имеют свойство забываться.
И одна из этих истин не касается сугубо практической деятельности. «Сегодня многие увлечены удовлетворением собственных нужд и потребностей, – констатирует Ричард Денни. – Люди проводят слишком много времени в раздумьях о своих проблемах, болезнях, денежном положении, взаимоотношениях и успехе. Большинство считает, что им кто-то что-то должен. Немногие понимают, что сделав счастливым близкого человека, ты получаешь огромное удовольствие». А вот это уже секрет не только эффективных продаж, но и счастливой жизни.
