Премиальные сложности

Сегмент премиальных автомобилей «тормозит» сильнее других, и эта тенденция сохранится.

По данным компании «Атлант-М», в I квартале 2008 г. в Украине премиум-сегмент в целом рос медленнее рынка (58,8%), причем среди лидеров наилучший показатель прироста продемонстрировал Infiniti (302%, продано 422 машины) и Porsche (283%, продано 211 авто). Лидеры сегмента по числу проданных автомобилей – Lexus (41%) и Mercedes (59%) – росли медленнее рынка, как и BMW (20%) с Land Rover (43,8%). Продажи Audi сократились на 7,4%.

В России продажи в премиум-сегменте начали затормаживаться еще в 2007 г., причем не только у производителей из еврозоны (Mercedes, Audi, BMW), что можно было бы объяснить увеличением цен из-за роста курса евро, но и из долларовой (Lexus, Infiniti). Эксперты полагают, что продажи в премиум-сегменте замедляются в силу того, что они называют «естественной убылью потенциальных клиентов». Речь идет о том, что тех, кто может себе позволить купить дорогое авто, но пока не сделал этого, становится все меньше.

Конечно, при этом растет число тех, кто желает обновить свой автомобиль или готов об этом задуматься. Но эта публика значительно требовательнее по сравнению с «неофитами», и работать продавцам с ней сложнее.

Нужно учитывать и то, что предложение в премиальном сегменте постоянно расширяется. «Снизу» к нему присоединяются со своими моделями производители, ранее ориентировавшиеся на менее состоятельную публику (например, Hyundai), которые частично удовлетворяют пусть и небольшую, но часть спроса. Еще одну часть забирают модели, официально не поставляемые в Украину (например, Acura). Помня о том, что в премиальном сегменте особенно велика доля серых продаж, становится понятно, что условия работы официальных поставщиков классических премиальных автомобильных брендов довольно сложны. Об этом мы говорили с Александром Тимофеевым, генеральным директором «АВТ Бавария» (официальным импортером BMW, MINI и дилером Rolls-Royce).

Исходя из вашего опыта, как изменился за последнее время украинский покупатель автомобилей премиум-сегмента?
Если сравнивать с покупателями 1990-х, то изменения очень кардинальные. Но за последние пять лет они практически незаметны. На сегодняшний день нашими клиентами являются бизнесмены, политики, представители шоу-бизнеса, посольства, финансовые организации и т. д.

Конкуренция в премиум-сегменте постоянно обостряется, попасть в него стремятся новые игроки. Они будоражат покупателей своими свежими предложениями. В подобном контексте, какова политика «ветеранов», подобных BMW?
Конкуренты есть всегда. Автомобили BMW постоянно были предметом желания поклонников мощности и новых технологий. Компании «АВТ Бавария» всегда есть чем порадовать покупателей: новыми моделями, высоким качеством сервиса, лояльным отношением к клиентам.

Быстро дорожающий евро заставляет некоторых продавцов авто замораживать курс или переводить цены в доллары. Актуально ли это для вас?
Это неактуально, поскольку экономически неоправданно.

Кредитование, trade-in, лизинг – насколько подобные инструменты увеличения продаж полезны в премиум-сегменте?
Безусловно, данные инструменты способствуют значительному повышению продаж. Но последние усложнения процесса кредитования автомобилей отрицательно отразились на их объеме.

Есть ли у вас планы продаж авто с пробегом, ведь BMW «живут» очень долго?
Теперь да, есть, поскольку Украина вступила в ВТО и правила работы с автомобилями с пробегом изменились.

Какова доля серых поставок в продажах BMW в Украине? Производитель помогает вам как официальному импортеру в этой конкуренции?
По результатам I квартала 2008 г. доля серого импорта в нашем сегменте (BMW, Mercedes-Benz, Audi) составила 57%.