К украинской непредсказуемости постепенно добавляется и рост зарплат. Это не прибавляет инвесторам желания открывать здесь свои производства.
В конце прошлого года группа компаний Bosch поглотила датскую компанию Holger Christiansen, один из заводов которой находится в Украине, в городе Краковец Львовской области. Построенное в 2004 г. предприятие, располагающее штатом 140 человек, занимается восстановлением стартеров. Таким образом, спустя 15 лет на нашем рынке группа Bosch впервые займется производственной деятельностью. Между тем в России уже действуют два завода BSH (Bosch und Siemens Hausgerate) по производству бытовой техники, предприятие по выпуску электрожгутов, а также производство комплектующих для дизельных двигателей и электроинструмента.
Чем занималось украинское представительство компании до вашего прихода – с 1993 по 1998 г.?
До моего появления оборот компании в Украине составлял 3 млн. евро и уже была сформирована довольно неплохая база. Тем не менее это в десятки раз меньше, чем сейчас (79 млн. евро в 2007 г. – Прим. ред.).
В то время представительства нашей компании во всех странах были маленькими, и это был подходящий период для завоевания доверия партнеров. Прежде всего мы создали для всех продуктов единую организационную структуру, но при этом сформировали автономные департаменты продаж для каждого из направлений: автомобильного оборудования, термотехники и электроинструмента. Это можно назвать специализацией продаж.
Следующий шаг. Тогда наши клиенты напрямую импортировали продукты в Украину. В результате ассортимент товаров был узок, а логистика неэффективной. Мы решили открыть склад в Украине, устроить доставку до дверей клиента и организовать все расчеты на территории страны для того, чтобы дилер сосредоточился на своей основной функции – розничных и оптовых продажах. Это было самое значительное изменение, укрепившее наши позиции в дальнейшем, потому что в то время очень мало конкурентов пошли на такой шаг.
Почему вы начали развивать сеть именно в годы кризиса, когда многие инвесторы уходили из СНГ?
Кризис нужно рассматривать не только как проблему, но и как дополнительную возможность. Мы открыли киевский склад в тот момент, когда рынок был дешевым и не было большого спроса на складские услуги. Да, наши партнеры испытывали серьезные трудности с оплатой нашего импорта из-за кризиса. Но мы работали с каждым клиентом индивидуально, вместе прорабатывая финансовый план – как ему лучше расплатиться, чтобы это было выгодно для нас обоих. Сегодня это очень важные для нас клиенты, потому что кризис дал нам возможность хорошо узнать друг друга. Кроме того, мы сохранили весь свой персонал. Конечно, при этом немного снизили заработную плату, но в критической ситуации для людей лучше иметь постоянное место работы и зарплату, а для компании – не растерять знания: очень сложно подобрать и выучить людей с нуля. Когда рынок начал снова расти, многим компаниям пришлось нанимать новых людей, обучать их. У нас же старт для подъема оказался более легким.
Вы основывались на каких-то прогнозах?
Да, мы знали, что кризис будет достаточно коротким, потому что выявили причины его возникновения, изучив предшествующие события. Мы предвидели, что будет сильный негативный эффект, но таким образом рынок очистился от участников, которые не должны были на нем находиться. Поэтому рынок, образовавшийся после кризиса, стал более здоровым. Это, как в сельском хозяйстве: если поле сгорело, растения, которые вырастают после этого, становятся более сильными.
Группа Bosch нередко открывает предприятия в государствах с высоким уровнем коррупции. Каковы особенности работы с чиновниками в Украине?
Коррупция существует во многих странах, и Украина – не исключение. Выходя на рынок, следует четко решить для себя, желаете ли вы быть вовлеченными в такие отношения в своем бизнесе или нет. Мы не желали. Если бизнес требует такого уровня отношений, мы им просто не занимаемся. Это несложно, потому что если разделить рынок на белый и черный, то белый постоянно растет, в противовес черному. Если с самого начала сконцентрироваться на легальном бизнесе, он будет расти. То же самое с разного рода разрешениями. Мы стараемся поддерживать очень хорошие личные отношения с нашими партнерами (а к таковым относим и представителей власти), и у нас не возникало крупных проблем по этому поводу. Если появляются вопросы, мы их решаем в ходе встреч. В некоторых случаях это может занять чуть больше времени, но в результате мы добиваемся понимания. Не удается решить какую-то проблему – идем в суд. А судебная система в Украине все-таки улучшается, особенно на высших уровнях. В каждой стране можно работать легально или нелегально, это всегда проблема выбора компании и человека. Наш выбор также помогает продажам: многие из наших клиентов привлекают партнеров, потому что те знают, что мы работаем честно. Кроме того, это можно расценивать как инвестиции в защиту бизнеса.
Наверное, эта практика иногда может быть полезной, но мы прежде всего стараемся использовать законодательство страны, в которой работаем. ООО Robert Bosch – украинский актив, принадлежащий иностранной компании. Мы – украинское юридическое лицо, и маловероятно, чтобы нам понадобилась помощь посольства. В общем же мы поддерживаем хорошие отношения с посольством, обсуждаем некоторые экономические вопросы, такие как, например, вступление Украины в ВТО.
Какова ваша кадровая политика, в каких случаях предпочитаете местных, а в каких – иностранных специалистов?
Нас не интересует, откуда приехал сотрудник, – важно, что он может сделать для компании и что мы можем сделать для него. В российском представительстве Bosch очень много украинских сотрудников, глава автомобильного бизнеса в Дубаи – украинец. Но руководитель нашей коммерческой службы в Украине – русский, а лидер термотехнического бизнеса – поляк. Однако его босс в Германии – выходец из Украины. Очень хорошо, что у нас происходит такая ротация персонала, потому что для людей это дополнительный опыт и понимание корпоративного духа. Конечно, большинство сотрудников в Украине – украинцы, но все вакансии в пятидесяти странах, где есть представительства Bosch, мы публикуем во всех офисах региона СНГ. Поэтому если украинец заинтересован в появившейся работе, например, в Екатеринбурге, он может участвовать в конкурсе.
Каким образом товары под маркой Bosch попадают в нашу страну?
Как правило, продукция с производственных предприятий и складов Bosch, расположенных по всему миру, попадает на наш склад в Киеве. Там мы ее храним, проводим таможенную очистку и оттуда доставляем нашим торговым клиентам по всей стране. Для бренда Thermotechnik у нас есть склады в Одессе, Львове и Днепропетровске, чтобы быть ближе к поставщикам санитарного и отопительного оборудования в этих ключевых регионах.
Как вы подбираете партнеров в Украине?
Мы покупаем очень много услуг в Украине, поэтому часто ищем поставщиков. Сначала четко описываем то, что хотим купить, затем отправляем этот запрос одному или двум поставщикам, которых знаем, и дополнительно нескольким, которых не знаем. Если они заинтересованы, то приносят свое предложение в запечатанном конверте. В определенное время три человека одновременно вскрывают эти конверты, мы сравниваем, насколько предложения соответствуют нашим требованиям и, конечно, цены. В некоторых случаях постоянный поставщик, с которым мы работаем уже много лет и которому доверяем, получает право улучшить свое предложение.
После того как Bosch стал собственником первого производственного предприятия в Украине, каковы планы компании относительно нашей страны?
Мы продолжим наращивать продажи и долю на рынке. Относительно производства пока планов нет, но мы понимаем, что в Украине большой потенциал образованной рабочей силы, и для нас здесь есть много интересных возможностей.
А почему не планируете расширять производство?
Мы всегда хотим быть уверенными в том, что делаем. Сейчас у нас два новых значимых вида деятельности: первый – исследования и разработки, второй – предприятие по регенерации стартеров. Это очень интересная практика, поскольку прежде мы не вели производственной деятельности в Украине. В конце прошлого года мы приобрели компанию Holger Christiansen – сначала хотелось бы получить опыт производства в стране, а затем развиваться дальше, если для этого есть предпосылки. Украина также очень интересна для нас, поскольку на ее территории находится несколько хороших образовательных центров. Вместе с тем настораживает рост зарплат в стране. Хотелось бы, чтобы этот фактор был более предсказуем. Мы отмечаем, что в таких городах, как Тернополь, Ивано-Франковск, зарплаты поднимаются медленнее, чем в Киеве, но в целом уровень оплаты труда растет очень быстро.
То есть организовывать производство в Украине может быть невыгодно?
Сейчас производство приносит прибыль, но мы, как и все инвесторы, хотели бы быть уверены в том, что оно не станет убыточным в долгосрочной перспективе. Мы строим свои заводы на длительное время, и для нас важно иметь возможность предсказать стоимость затрат.