Ритейлеры на рынке сотовой связи экспериментируют, отыскивая новые эффективные форматы организации торговли.
Рынок мобильного ритейла насыщен, темпы роста его замедляются. На традиционных товарах – мобильных телефонах – стало сложно зарабатывать. Продавцы, ориентированные на «съем сливок», просто уходят с рынка. Остальные же корректируют стратегию, но остаются в ритейле, что позволяет им в полной мере использовать ранее сделанные инвестиции в персонал, недвижимость и логистику. Об этом мы говорили с Лолитой Лейко, директором по маркетингу компании «АЛЛО», одного из лидеров украинского сотового ритейла. Но разговор начали с очередной попытки государства «порегулировать» рынок.
Мобильные телефоны, реализуемые в розничной торговле в Украине, с 7 июня должны были быть маркированы дополнительными марками. Таким образом государство намерено бороться с нелегальным ввозом телефонов. На ваш взгляд, эта мера оправдает себя?
Да, так планировалось. Но в последний момент, после совещания, проведенного членами Национальной комиссии регулирования связи Украины (НКРС) и представителями компаний Nokia и Samsung, данная мера была отложена на несколько месяцев, пока не разработают соответствующие схемы поставок телефонов. Тогда же приняли решение об отправке правительственной телеграммы министру внутренних дел с просьбой не проводить проверки наличия учетных марок у объектов хозяйствования, осуществляющих реализацию телефонов.
Мы считаем, что введение дополнительных марок не является эффективной мерой в борьбе с нелегальным ввозом телефонов.
Основные производители мобильных телефонов готовы централизовать их ввоз в Украину, перейдя на форму поставки мобильных телефонов на условиях CIP-Киев, подразумевающую поставку техники под заказ импортера до таможенного склада в Украине. Как вы оцениваете эту инициативу?
Положительно.
Не лучше ли сразу перейти на условия поставки DDP-Киев, подразумевающие открытие в Украине торгового представительства и ввоз телефонов в страну исключительно производителем?
Крупнейшие производители в России перешли на такую схему, в скором времени обещают это сделать и здесь. Для нас как для ритейлора подобное является положительной перспективой. Это поможет ускорить доставку и сделать ее более качественной.
Как бы вы охарактеризовали нынешнюю ситуацию на рынке сотового ритейла: маржа, объемы продаж, особенности спроса?
Рынок сотового ритейла сегодня стабилен и находится на стадии насыщения. Существенного прироста не наблюдается и не предвидится в ближайшем будущем, объемы продаж остаются устойчивыми, не считая, конечно, традиционных сезонных колебаний. Основной тенденцией является медленное, но уверенное повышение средней стоимости телефона, что приводит к параллельному приросту маржи.
К главным особенностям покупательского спроса по-прежнему можно отнести заинтересованность во все более функциональных телефонах и гаджетах, что приводит к росту популярности смартфонов и коммуникаторов. Повышение технической грамотности покупателя влечет за собой его требовательность к уровню предпродажного и послепродажного сервиса, а также к подробным консультациям. Высокой остается доля покупателей, предпочитающих имиджевые дорогие телефоны. Они все чаще делают покупки в салонах большого формата, сразу приобретая для телефонов самые необходимые аксессуары – карты памяти, чехлы и проч.
Отдельно хочется сказать и о предпочтении покупателей в пользу мультибрендовых салонов, предлагающих больший по сравнению с монобрендовыми выбор и ценовой диапазон.
Расширение ассортимента – явный тренд на рынке сотового ритейла. Но, расширяя объем предложения в салоне, компания размывает свою аудиторию и распугивает потенциальных клиентов. Как уменьшить этот риск?
Его можно уменьшить и практически избежать. Мы добиваемся этого грамотным зонированием торговых залов, продуманной выкладкой, правильным сегментированием и ассортиментной политикой. Большой ассортимент магазина должен не отпугивать покупателя, а, наоборот, делать выбор комфортным. Для этого выделяем нужные потребителю характеристики товара, а также подбираем ближайшие совместимые товары. Естественно, мы понимаем, что нельзя объять всех покупателей, но имеем четкий профиль своего покупателя, и в собственной деятельности ориентируемся на целевого потребителя.
Конечно, мы следим за опытом развития розничных сетей как в ближнем, так и в дальнем зарубежье. Отталкиваясь от покупательских предпочтений в Украине, можем утверждать, что нашему покупателю гораздо интереснее делать покупки в мультибрендовых салонах, где большой ассортимент товаров и широкое ценовое предложение. Мультибрендовый салон позволяет также формировать более интенсивный покупательский поток, повышая тем самым торговый оборот.
Монобрендовый салон, как правило, ориентирован на лояльных потребителей именно этой марки, и для достойной конкуренции с мультибрендовым должен быть выполнен на уровне бутика, чтобы полностью окунуть покупателя в атмосферу именно этого бренда.
Вы уже достаточно давно развиваете проект цифровых салонов «АЛЛО-Техно». Какие коррективы были внесены в их концепцию и почему?
Проект «АЛЛО-Техно» сейчас переживает новую стадию своего развития, переходя в новый формат. Постепенно мы превращаем их в супермаркеты электроники и портативной цифровой техники для дома и офиса. Внесены серьезные коррективы в зонирование торговых залов, способ представления товара и ассортиментную политику. Теперь в «АЛЛО-Техно» представлен полный ассортимент цифровой техники – от ноутбуков и десктопов до домашних кинотеатров и акустических систем.
Корректировки в концепцию салонов были внесены в результате тщательного анализа современных тенденций развития сотового ритейла, конкурирующих форматов и покупательского поведения. Первоначально возникла идея представлять технику более масштабно, полноценно и в то же время предельно доступно для покупателя. При разработке концепции торгового зала у нас возникли расхождения с существующими форматами розницы. Во многом они не позволяли сделать по-настоящему инновационный ход в том, как именно мы хотим знакомить покупателя с новинками и сделать для него покупку цифровой техники приятным и познавательным процессом: с яркой демонстрацией ее возможностей, наглядными способами быстрой и удобной работы, совместимости с другими устройствами.
Размышляя, как объединить в одном месте демонстрацию передовых возможностей техники, предложить максимальный ассортимент новинок на любой вкус, сделать выбор по-настоящему удобным, а покупку – быстрой и радостной, мы пришли к созданию этого формата. В ходе разработки появилась еще более глобальная задача – погрузить покупателя в цифровой мир, в котором нет ничего невозможного, создать в салоне атмосферу, позволяющую моментально осознать все разнообразие и потрясающие возможности техники, выводящей ваш повседневный комфорт на работе и дома на качественно новый уровень.
Интернет-торговля стала эффективным каналом продаж на вашем рынке. Как вы участвуете в ней, что планируете?
Компания «АЛЛО» является игроком интернет-торговли с конца 2007 г., когда было принято решение о создании электронного магазина и развитии этого канала сбыта товаров.
На сегодняшний день постоянно увеличивается количество активных пользователей Интернета, которые с помощью этого канала все чаще делают покупки благодаря безусловным преимуществам электронных магазинов: курьерской доставке, низким ценам, техническому описанию, возможностью ознакомиться с мнениями других покупателей на специализированных форумах.
Однако говорить о бурном развитии данного сегмента пока рано, и мы развиваем наш интернет-магазин allo.ua как, безусловно, перспективный и прибыльный канал сбыта, а также как онлайновое представительство компании. В скором будущем планируем открытие филиалов в Одессе, Харькове, Донецке и разрабатываем специальные условия для приобретения товаров в кредит.
И марок не нужно 11 июня министр экономического развития РФ Эльвира Набиуллина сообщила, что правительство России сроком на девять месяцев обнулит импортные пошлины на мобильные телефоны, смартфоны и коммуникаторы. «Мы ожидаем упрощения таможенных процедур и «обеления» рынка», – отметила она. |