На украинском рынке повышается спрос на смазочные материалы премиум-класса. Именно на это делает ставку руководство компании «Кастрол Украина».
Вслед за динамичным развитием автомобильного рынка в Украине активно развивается и рынок смазочных материалов. Но, помимо увеличения объема потребления моторных масел, начала меняться и структура спроса: потребители стали отдавать предпочтение более качественным, следовательно, более дорогим продуктам известных марок. Естественно, это не могли не заметить международные компании, активизировавшие свою деятельность в нашей стране. Так, с 2006 г. в Украине начало работу локальное предприятие – ООО «Кастрол Украина», входящее в группу компаний BP, которая имеет статус официального импортера продукции ТМ Castrol и BP.
Структура сбыта
Продукция торговых марок Castrol и BP известна в нашей стране с начала 1990-х. До 2000 г. эти бренды были представлены на рынке отдельно, но после объединения British Petroleum и Burmah Castrol они входят в единый портфель брендов группы компаний BP.
Первое направление – розница. Моторные масла для легковых машин компания реализует при помощи дистрибьюторов через автомагазины, автопарки и неавторизованные станции техобслуживания. В ее товарообороте на товары для розницы приходится львиная доля. С момента создания «Кастрол Украина» активно занималась формированием дистрибьюторской сети. «В настоящее время этот процесс практически завершен, – сообщил г-н Гриценко. – Наша задача теперь состоит в том, чтобы превратить дистрибьюторов в мощные сбытовые предприятия, реализующие выпускаемую нами продукцию».
Второе направление – авторизованные станции техобслуживания, для которых «Кастрол Украина» имеет инвестиционные и специальные маркетинговые программы. Именно в рамках данных программ авторизованные СТО, покупая профессиональные смазочные материалы Castrol напрямую у «Кастрол Украина», получают от нее сервисное оборудование. Это направление в компании начали развивать с 2007 г. «Согласно внутренним требованиям ВР инвестировать средства можно только напрямую, а не через дистрибьюторов. Поэтому до создания в стране локального предприятия концерн не направлял инвестиции в развитие авторизованных СТО. По данной причине мы несколько упустили этот сегмент и сейчас стремимся исправить ситуацию. Конечно, отвоевывать всегда сложнее, чем осваивать новый рынок», – пояснил Владимир Гриценко.
На глобальном уровне концерн ВР сотрудничает с такими производителями автомобилей, как BMW, Volkswagen, Volvo, Jaguar, Land Rover. «Несмотря на факт такого сотрудничества, внутри страны мы сами должны договариваться и доказать местным представителям этих международных компаний, что с нами выгодно работать», – сообщил г-н Гриценко.
Третье направление – реализация смазочных материалов для грузовых автомобилей, сельскохозяйственной, строительной и другой специальной техники осуществляется через дистрибьюторов. В товарообороте компании подобная продукция сейчас занимает небольшую долю.
Продукция
До недавнего времени во многих странах один и тот же продукт Castrol мог продаваться под разными названиями. В 2007 г. была реализована глобальная программа по унификации ассортимента. «После того как в 2002 г. во многих странах ЕС в наличное обращение ввели единую валюту, вопрос унификации ассортимента для компании стал очень актуальным. Реализация этого проекта, с одной стороны, позволила выровнять ассортимент, с другой – существенно сократить производственные затраты и повысить прибыльность нашего бизнеса и бизнеса наших партнеров», – поделился Владимир Гриценко.
На первом этапе был оптимизирован ассортимент моторных масел. Сейчас Castrol находится на финальной стадии – оптимизации ассортимента трансмиссионных масел. Для украинских потребителей этот процесс прошел практически незаметно, поскольку в стране не было такого разнообразия в номенклатуре, как в странах ЕС.
Продвижение
Маркетинговую активность «Кастрол Украина» разделяет на два направления: стимулирование деятельности партнеров и увеличение количества конечных потребителей.
Что касается маркетинговой деятельности, направленной на повышение энтузиазма партнеров, то для этого разработаны и действуют различные программы стимулирования продаж. О вложении средств в закупку оборудования для авторизованных СТО уже было сказано. Не остаются без внимания и неавторизованные СТО. Так, осенью 2007 г. в Киеве был реализован пилотный проект брендирования и сертификации таких сервисных станций. Помимо этого, им предоставляется полная информация о товаре, в том числе и технические описания реализуемых продуктов. «Castrol постоянно совершенствует смазочные материалы, часто выводит на рынок новейшие масла и жидкости. Об этом должны знать торговые работники и уметь доносить информацию до потребителей. К тому же постоянная рекламная поддержка и отсутствие нареканий на качество продукции помогает продавцам в реализации наших смазочных материалов», – заметил г-н Гриценко.
Если говорить о дистрибьюторах, то компания уделяет большое внимание повышению квалификации персонала своих партнеров. Для этого специалисты «Кастрол Украины» проводят тренинги и семинары с торговыми представителями своих клиентов. Владимир Гриценко: «Мы создаем структуры, которые будут проводниками нашей стратегии на рынке, поэтому нам важно, чтобы люди, продающие продукцию Castrol и ВР, были высококвалифицированными специалистами».
Весной текущего года «Кастрол Украина» провела мероприятие, объединившее оба направления маркетинговой деятельности: в 25 городах Украины прошла акция под лозунгом «На Евро 2008 вместе с Castrol!». Данное мероприятие было двухуровневым: стимулировался персонал розничных торговых точек и конечные потребители. В акции разыграли 2008 призов, главный из которых – две путевки на один из матчей чемпионата Европы по футболу.
«У нас тесно взаимодействуют службы продаж и маркетинга. Продажи стимулируются маркетинговыми мероприятиями, при этом маркетинговая политика компании осуществляется исходя из задач и потребностей службы продаж и при ее полной поддержке. Ведь именно менеджеры по продажам наиболее тесно взаимодействуют с потребителями», – подытожил г-н Гриценко.
Легкость хода Потребление моторных масел в Украине специфично по отношению ко многим западным странам. Так, если в Европе |