Продажи и предубеждения

Компания Amway не исключает тот факт, что уже через несколько лет украинский рынок для нее станет вторым стратегическим рынком в Европе.

На заре развитиЯ прямых продаж в Украине наши соотечественники относились к ним с опаской. Нередки были случаи, когда из-за некачественной продукции или ее несоответствия ожиданиям покупателей портились личные отношения с продавцами – прежде хорошими знакомыми или друзьями. Потребителям не всегда нравится слишком навязчивый сервис некоторых консультантов-дистрибьюторов, однако большинство все равно заинтересованы в том, чтобы получить хорошую консультацию перед покупкой.

Сейчас активное развитие прямых продаж в стране строится в основном на доверии к брендам, которые уже стали известны на нашей территории. Оценив ситуацию и развитие тренда, в Amway считают, что наша страна в течение нескольких ближайших лет может стать для нее вторым стратегическим рынком в Европе.

На данный момент структура продаж Amway в Украине такова: косметика и средства гигиены занимают по 24%; диетические добавки Nutrilite – около 10%; бытовая химия – 27%. Несмотря на то что в сумме доля направления здоровья и красоты в компании преобладает, до мирового показателя ей еще далеко (там эта категория продукции в продажах компании занимает более 70%).

Такие расхождения объясняются стратегией работы Amway на новых рынках. Она осваивает территорию, как правило,  с помощью продуктов для дома и ухода за телом. Поскольку украинский рынок для компании еще относительно нов (она активно работает в стране только пять лет), нынешняя структура ее продаж неудивительна. Точно так же освоение рынка проходило в свое время в Китае и Японии, по тому же сценарию проходит сейчас в России. Однако измениться структура должна в течение двух-трех лет, и уже сейчас компания акцентирует внимание украинских потребителей на престижной косметике от Amway.

«В области косметики и средств по уходу за кожей Amway сделала ставку на престижный сегмент, и сегодня тенденции развития рынка и изменения в объемах и структуре продаж компании подтверждают правильность этого решения», – комментирует Алексей Емельянов, генеральный директор «Эмвей Украина».

В рамках развития этого направления компания недавно презентовала как на мировом рынке, так и на украинском новый продукт – крем Aristry Creme LuXury. Позиционируется это косметическое средство как продукт люкс-класса, а сам производитель отмечает, что на этом поле он конкурирует с брендами Clinique, Lancome, Estee Lauder. «Цена крема сопоставима с ценами наших конкурентов, работающих в розничных продажах. Однако компетенция Amway в индустрии прямых продаж дает нам возможность продвигать крем эффективными методами», – отмечает г-н Емельянов.

Выпуск продукции такого класса в компании связывают с развитием сразу двух сегментов в категории средств по уходу за кожей – антивозрастной и эксклюзивной косметики. Кроме того, для соответствия цены продукции, ее качества, а также визуального восприятия (тоже немаловажного для потребителя), в Amway обратились к дизайнерским инструментам. В частности, упаковка нового крема создана Оливье Ван Дорном – дизайнером, в портфеле которого разработки для торговых марок L’Oreal, Swarovski и Hugo Boss. Помимо этого, в продвижении и визуальном сопровождении рекламной кампании крема задействована известная киноактриса Сандра Баллок.