Просто компания

Ситуация на рынке страхования Украины требует от компаний постоянного внимания к собственной деятельности и активности конкурентов.

Когда компания выходит на объем продаж $20-30 млн., первостепенная задача менеджера – собрать сильную команду, без которой управлять бизнесом невозможно, – считает Виктор Лаврусенко, председатель правления ЗАО «ПРОСТО-cтрахование». – Требования менеджмента к людям, работающим в компании, и простые, и сложные одновременно – постоянно достигать намеченных финансовых результатов и непрерывно улучшать имидж компании».

По мнению Виктора Лаврусенко, главный вдохновляющий фактор для сотрудников – ориентация на результат. А вдохновение руководства состоит в том, чтобы собрать и укрепить команду, являющуюся одним из основных конкурентных преимуществ при работе на рынке страхования Украины.

Доля компании на рынке должна расти – это аксиома для «ПРОСТО-страхования». Огромный потенциал украинского рынка стимулирует собственников – российскую группу «РЕСО» – концентрировать активы компании в своих руках. Так, недавно группа купила акции у последнего акционера «ПРОСТО-страхования». Теперь, владея 100%-м пакетом, собственникам будет намного спокойнее наблюдать за ростом стоимости своего бренда.

Что нового?
«Страхование – такой древний сектор экономики, где инновационность может быть даже губительной. В нашем деле изобретать велосипед очень сложно. Хотя, конечно, мы постоянно ищем новые технологии в работе с клиентами и управлении компанией. Стараемся искать, внимательно изучаем опыт своей группы, зарубежных коллег», – отмечает г-н Лаврусенко. В настоящее время происходит реструктуризация компании. Как и вся группа «РЕСО», в которую «ПРОСТО-страхование» входит с 2004 г., компания прежде всего ориентирована на ритейловые продажи страховых продуктов. У нее отсутствуют традиционные отделы личного страхования, страхования имущества или страхования ответственности. Она ориентирована на создание системы продающих подразделений. Конечно, есть риск. Им в данном случае является возможное ослабление обратной связи. Вот здесь и приходится пользоваться плодами технического прогресса. Новая информационная система, которая заработает в «ПРОСТО-страхование» в ближайшее время, обеспечит комплексное управление. Необходимость в ней назрела уже несколько лет назад, однако разработана она была относительно недавно. У компании уже есть наглядные результаты ее работы – систему протестировали в компаниях группы «РЕСО» в Беларуси и России. Объединяет эта система в себе центры продаж, выплат, службу статистики, бухгалтерию и финансовое управление.

Кроме того, сейчас пересматривается система урегулирования страховых случаев. Причина, по которой компания взялась за это, – рост количества и объемов страховых выплат. Цель пересмотра – увеличить скорость обслуживания клиентов, не снизив качества, основных критериев работы компании. Ведь клиентов не интересует, какая у нее структура или сколько человек в ней трудится, если они не могут вовремя и в полном объеме получить страховое возмещение. Разрабатываются также новые подходы к условиям страхования, для того чтобы, не снизив привлекательности своих продуктов, вывести их рентабельность на необходимый уровень.

Две точки соприкосновения
Компания «ПРОСТО-страхование» ориентированна на продажи, поэтому стремится выстроить максимально комфортные отношения с клиентами. Однако страхование как вид деятельности не всегда располагает к положительным эмоциям во взаимоотношениях сторон. Этот вопрос решается путем постоянного улучшения качества обслуживания и обучения сотрудников. Так, работники управления урегулирования недавно прошли курс повышения квалификации в центре профподготовки персонала. По словам Виктора Лаврусенко, отношения клиентов и специалистов управления – самая тревожная точка в работе. Это тот рубеж, где с сотрудниками компании встречается клиент, который должен получить страховое возмещение. Еще не так далеки советские времена, когда люди относились к страховщикам с недоверием. С таким предубеждением достаточно спичку поднести, образно говоря, и напряженная обстановка взрывается. Сотрудников управления выплат учат минимальному проявлению эмоций в работе с клиентами. Зато при продаже эмоций должно быть много. Клиент должен понимать, что страховой агент действительно убежден в надежности его компании, ведь страхование и основывается прежде всего на доверии. И проявление нормальных здоровых эмоций должно работать на клиента.

Знать успехи и поражения
Чтобы ориентироваться в рыночных условиях, компании требуется анализ общей ситуации и собственных позиций, с целью чего используются все доступные традиционные пути. При этом подчеркивается – законные пути: СМИ, Интернет, данные различных ведомств, Лиги страховых организаций Украины, Моторно-транспортного бюро и др. Также полезна обратная связь с клиентами. Компания постоянно анализирует действия конкурентов – все же рынок страхования один из наиболее динамично развивающихся в стране. Как считает Виктор Лаврусенко, в действиях коллег-конкурентов ничто для компании не останется незамеченным. Необходимо знать все – и их успехи, и не совсем удачные шаги. Ведь на вершине турнирной таблицы украинского страхового рынка – очень сильные игроки. И руководство этих компаний – профессионалы высочайшего класса.

Вызовы и энергетика Виктор Лаврусенко, председатель правления «ПРОСТО-страхование». Как вы ищете «своих» людей для компании? У нас, скорее, традиционный отдел кадров, чем полноценный HR-департамент, но мы работаем над его реорганизацией. А пока используем два традиционных канала поиска сотрудников. Первый – работаем со специализированными компаниями, которые подыскивают нам кандидатов на нужные должности. А второй способ – поиск среди знакомых, друзей и просто по рекомендации. Собеседования с кандидатами на должности менеджеров высшего звена я провожу сам. Самым главным для меня является профессионализм и умение работать в команде. Еще важна энергетика человека. Мне импонируют профессионалы, постоянно находящиеся в поиске новых решений. Пусть такой человек три раза придет с не очень ценным предложением, а я к такому, кстати, отношусь терпеливо, но четвертая его идея будет внедрена в компании и приведет к настоящему прорыву в работе. Какие рыночные вызовы переживала компания в последнее время? Да, был такой вызов этим летом. Вызов всему страховому рынку, не только нам. Я имею ввиду дефицит гривни в банках, а как следствие – снижение объемов автокредитования в стране. Тем игрокам рынка, в портфеле которых превалирует этот вид страховых услуг, или тем, чья работа напрямую зависит от их сотрудничества с банками, пришлось тяжело. Мы же в тот момент еще раз почувствовали, что сбалансированность портфеля – это огромный плюс. Вас можно назвать приверженцем нестандартных маркетинговых решений? Компания пока реализовывает в основном стандартные маркетинговые ходы. Те, которые наиболее приемлемы на рынке в данный момент. Однако лично я – приверженец нестандартных ходов. Мой опыт в сфере страхования – почти 15 лет. За это время было несколько таких акций. К примеру, когда-то я стал инициатором проведения акции, когда над городом летал вертолет с флагом страховой компании, в которой я тогда работал. Разговоров на рынке потом было много. Большинство нынешних клиентов именно в тот период впервые узнали о нас. Мы привлекли к себе внимание – это главное. Много таких решений было тогда, а сейчас – поглядим, должно прийти их время.

Все – просто В 1997 г. нынешняя «ПРОСТО-страхование» была зарегистрирована как Государственная акционерная страховая компания по предоставлению экстренной медицинской помощи иностранным гражданам, временно находящимся на территории Украины. В 2004 г. она изменила стратегию развития бизнеса и презентовала украинскому страховому рынку новую торговую марку «ПРОСТО-страхование». Одним из основных акционеров компании стало ОАО «РЕСО-гарантия» (Россия). В 2007 г. председателем правления назначен Виктор Лаврусенко, ранее возглавлявший страховую компанию «Бролли» (Беларусь). В настоящее время компания имеет 27 филиалов и 28 центров продаж. Количество сотрудников составляет более 2 тыс. человек (учитывая страховых консультантов). По итогам 2007 г. активы компании составляют 153 510,7 тыс. грн., за год компанией заключено 314 820 договоров. Общая сумма страховых платежей – 214 209,1 тыс. грн., страховые выплаты – 86 667,0 тыс. грн.