Впервые ваша компания стала мировым лидером важнейшего сегмента IТ-индустрии. Почему для вас это важно, и какой вы видите в этом бизнес-смысл?
У каждой компании есть своя мечта, амбиции.Их очень приятно удовлетворять. Бизнес-результат – это возможность получить лучшие цены у поставщиков, снизить себестоимость и привлечь больше внимания потребителей.
Официально ваше представительство открыто в 2010 г. Как за прошедшее время изменился рынок?
Конкуренция стала жестче. Когда я в 2008 г. впервые приехал в Украину, то при встрече партнеры второго уровня говорили о важности партнерских программ, постоянного общения с представительством. В 2010-м уже все вендоры активно работали с партнерами второго уровня.
А сейчас рост нашей доли рынка объясняется тем, что мы работаем не только с такими партнерами, но много и непосредственно в местах продаж с конечными покупателями. Разумеется, делаем это не сами, а помогаем торговым партнерам, обучаем их.
От сегмента ПК уже не следует ожидать существенного роста, но в целом рынок компьютеров растет за счет планшетов.
Что и почему изменилось в работе Lenovo в Украине?
В 2008 г. у нас в стране не было никакой сбытовой инфраструктуры. На сегодняшний же день есть шесть дистрибьюторов: Юг-Контракт, ASBIS, ELKO, ERC, MTI, MUK. Если раньше они в основном работали по принципу «перемещение коробок», то сейчас стремятся предоставлять больше сервиса для партнеров, способны поставить товар по всей стране, и даже доходят до конечного покупателя, открывая розничные магазины (ERC (сеть MoYo), MTI (Protoria)). А когда MTI открывает монобрендовые, то компания движется еще дальше.
«Персональные компьютеры сохранят ключевое место в жизни миллионов людей и компаний и при этом станут также сердцем экосистемы планшетов, смартфонов и «умных» телевизоров»
Как меняется роль сервиса для успеха в продажах?
Продавцы говорят нам, что потребителей по-прежнему чуть ли в первую очередь при покупке интересуют условия сервиса. В 2011 г. мы проводили маркетинговую кампанию, в ходе которой сообщали, что у нас «сервис №1 в Украине». Надо сказать: ее влияние на рост продаж было ощутимым.
Какие каналы продаж вы считаете сегодня в Украине наиболее эффективными?
Это ритейл в целом и интернет в частности. Некоторые интернет-магазины уже настолько хорошо организованы, что успешно продают не только ноутбуки, но и настольные компьютеры.
А корпоративные продажи?
Наши партнеры, конечно, участвуют в тендерах. Но нужно учитывать то, что мы зашли на рынок прежде всего с потребительскими продуктами ТМ IdeaPad. С ними завоевали сначала лидерство в потребительском сегменте, а потом в целом на рынке ПК. По количеству проданных персональных компьютеров рынок Украины для нас сейчас четвертый в регионе ЕМЕА после России, Германии и Великобритании, а по итогам этого года мы можем стать №3.
Серьезно работать в корпоративном сегменте мы начали в прошлом году. Там своя специфика, требуется более долгая подготовительная работа. Мало иметь просто хороший товар, нужно убедить в своей надежности и стабильности клиентов, наладить работу с системными интеграторами. В целом мы намерены активно развивать корпоративное направление. Наш бренд IdeaThink является лидером корпоративного рынка во многих странах, и я верю, что так будет и в Украине.
Lenovo в целом была готова к падению спроса на ПК и росту на планшеты?
Мы начали активно инвестировать в направление планшетов еще два года назад, вообще же работы велись и раньше. Поддерживаем платформы Android и Windows. Поставки планшетов в Украину уже начались, а до конца года их ассортимент будет значительно расширен.
В то же время мы понимаем, что традиционные персональные компьютеры не исчезнут, поэтому объявили о стратегии ПК новой эры, которые называем PC+. Персональные компьютеры сохранят ключевое место в жизни миллионов людей и компаний и при этом станут также сердцем экосистемы планшетов, смартфонов и «умных» телевизоров. Поэтому руководство Lenovo говорит, что нам необходимо не только сохранять лидирующую позицию на корпоративном рынке и рынке ПК, но и увеличивать присутствие на рынке пользовательских устройств и техники для среднего и малого бизнеса. Так, для китайского рынка мы уже производим Smart TV.
У Lenovo довольно давно появились первые смартфоны, но активной на этом рынке компания стала недавно. Почему так?
Вообще телефонами мы занимаемся с 1997 г. Активизировались же после того, как было принято решение сделать направление смартфонов стратегическим. Сейчас на этом рынке в Китае мы – поставщик №2. У нас есть все основания считать, что К900 (наша новая флагманская модель смартфона) составит серьезную конкуренцию лидерам мирового рынка. Поставки смартфонов в Украину мы уже начали – это и бюджетные модели (серия А), и модели премиум-класса (серия К), а всего Lenovo производит четыре линейки смартфонов.
Имея китайские корни, Lenovo сейчас стала фактически международной компанией, у вашего бренда довольно высокая репутация. В связи с этим вам, как и другим А-вендорам, приходится конкурировать с большим количеством китайских производителей, для которых главный аргумент – низкая цена. На что вы делаете ставку в этой борьбе?
Не фактически, а реально глобальная компания. Сейчас мы с вами обсуждаем бизнес компании в Украине, в которой я – единственный китаец. Подавляющую часть национальных представительств Lenovo возглавляют местные специалисты. Это, кстати, очень нетипично для азиатских фирм.
Если же говорить о конкуренции, то рынок открытый. Каждая компания решает для себя, за счет чего она будет конкурировать: продукт, цена, бренд, маркетинг, поддержка каналов продаж и др. Но если ты хочешь серьезно выделиться, то нужно искать баланс всех факторов. Сейчас мы делаем ставку на то, что Lenovo – это качественная известная продукция с доступной ценой, поэтому инвестируем в узнаваемость бренда.
|
Развитие вертикальной производственной интеграции Lenovo Group Limited – мультинациональная технологическая компания, имеющая штаб-квартиры в Моррисвилле (США), Пекине и Сингапуре. В настоящее время ведет операции в 60 странах, а ее продукция продается в 160. Была основана в Пекине в 1984 г. под названием New Technology Developer Incorporated (спустя два года – Legend). Тогда китайское правительство в ходе экономических реформ поручило группе ученых и инженеров Института компьютерных технологий Китайской академии наук во главе с Лиу Чуанжи (в настоящее время он является председателем компании) заняться дистрибуцией импортных компьютеров. Первый проект компании – импорт телевизоров – через год закончился провалом. Однако с импортом ПК дело обстояло лучше. Большой заслугой Lenovo стало то, что она первой научила IBM PC понимать китайские иероглифы. В 1990 г. было открыто собственное производство компьютеров под своей торговой маркой. С 1994 г. акции компании котируются на Гонконгской фондовой бирже. По состоянию на 01.10.2011 г. 58% акций Lenovo находились в свободном обращении, 34% принадлежали Legend Holdings и 8% – другим компаниям. Китайской академии наук принадлежат 36% Legend Holdings. В 2002 г. было принято решение начать выход на международные рынки, поэтому от названия Legend в 2003 г. отказались, поскольку схожие названия имели многие компании. Слово «Lenovo» образовано путем слияния частицы «Le», взятой от прежнего названия, и латинского слова «novo» («новый»). В 2005 г. Lenovo приобрела у IBM за $1,75 млрд. ее бизнес по производству ПК и сразу стала третьим в мире по величине их производителем. В 2008 г. компания продала за $100 млн. свой бизнес по производству мобильных устройств, чтобы сосредоточиться на ПК, но через год его выкупила, заплатив уже $200 млн. В 2011-м под влиянием успеха Apple iPhone компания приняла решение резко расширить свою линейку смартфонов. По итогам прошлого года она стала поставщиком смартфонов №2 на китайском рынке (после Samsung). В мае 2012 г. было объявлено об инвестиции $793 млн. в производственные мощности и центр разработок мобильных телефонов в Китае. В настоящее время компания имеет исследовательские центры и производственные мощности в Китае, Японии, Аргентине, Бразилии и других странах. Планируется открытие производства в США. В 2009 г. принято решение активно развивать вертикальную производственную интеграцию, чтобы меньше зависеть от поставщиков, лучше контролировать издержки и качество продукции (цель – иметь не менее 50% собственного производства). В январе 2011 г. было образовано СП по производству ПК с японской NEC (в нем у Lenovo 51% и опцион на расширение доли). Позже был получен контроль над немецким производителем компонентов Medion, бразильским производителем электроники Digibras, американским производителем ПО Stoneware, инвестированы средства в израильский технологический стартап Vertex. В ноябре прошлого года в Китае было создано СП с Compal Electronics (у Lenovo 51%) для производства ноутбуков. Совместное предприятие с EMC должно позволить Lenovo укрепить позиции на рынке сетевых устройств хранения данных – по плану ее доля этого рынка за три ближайших года должна удвоиться. В мае этого года компания официально сообщила, что в ее распоряжении около $3 млрд. наличными, которые могут быть вложены в приобретение новых активов. По неофициальной информации, объектами поглощения могут стать серверное подразделение IBM и производитель смартфонов BlackBerry. |