1. Ричард, Вы консультируете компании по всему миру в вопросах развития и роста бизнеса. В чем ценность Ваших консультаций?
Бесконечная необходимость в росте бизнеса и прибыли компаний означает, что ТОП руководители и менеджеры должны постоянно совершенствовать свое управление и стиль руководства. Они говорят мне, что реальная ценность для них – это мой длительный, разносторонний и успешный предпринимательский опыт и я в состоянии увидеть и найти для них оптимальные решения бизнес задач. В виду моего возраста и опыта я успел поработать в очень многих сферах бизнеса, освоить и поднять их на этапе, где ключевая задача была как раз рост и развитие. Я обладаю достаточным здравым смыслом, что важно и необходимо в бизнесе, поэтому могу помочь многим другим бизнесам, продавать больше и грамотно строить свою репутацию.
Минимальный рост не приемлем для меня и моих клиентов. Есть определенные вещи, над которыми мы регулярно работаем и поверьте, как все гениальное, они очень просты. Существует только 4 способа увеличить бизнес:
Первое – регулярное увеличение количества своих клиентов, привлечение новых. Любой бизнес, который останавливается в этом вопросе рано или поздно не выдерживает конкуренции. Второе – это увеличение средней стоимость сделки – огромная возможность, которой не пользуются очень многие бизнесы или совсем не знают о ней. Третье – это увеличение частоты повторных покупок. Ваши клиенты должны единожды купить у вас и возвращаться к вам снова и снова.
Четвертый способ – это покупка или поглощение другого бизнеса, что невозможно без правильного выстраивания трех вышеперечисленных шагов.
2. Вы были названы «Мастером Профессиональных Продаж» по версии The Times, «ГУРУ Продаж» по версии The Daily Telegraph, «Создатель Миллионеров» по версии Birmingham Post. В чем секрет Вашего успеха?
Я не верю, что есть какой-то конкретный секрет успеха. Есть определенные очень важные принципы, которые совсем не трудно реализовать, но им нужно системно следовать. Я обучаю этим принципам во всех моих книгах и на своих семинарах. Люди должны осознавать, что такое успех и чем они оценивают этот успех. Я лично не сужу об успехе по количеству денег или имущества, эти монетарные вещи достаточно легко приобрести. Успех – это гораздо большее. Цель получения денежного богатства или новых автомобилей, яхт и т.д. – это всего лишь надежда на приобретение счастья.
Я часто задавался вопросом «Что определяет успех – желание или возможность?»
Это желание. Если мы чего-то хотим, мы можем этого достичь. Все зависит от того, насколько мы хотим этого и что для этого делаем. Мне часто говорят: «Ричард, я это понимаю. Но как правильно обозначить желание? Мой ответ: “Очень просто. Желание возникает, когда есть цели и назначение”. Поверьте, очень много людей в нашем мире живут без конкретных целей и желаний. Они просыпаются утром с удивлением…. Боже, они выжили этой ночью (смеется…). Перед собой надо ставить конкретные цели и идти к ним каждый день, понимать чего мы хотим достичь и для чего. Это и есть основной секрет успеха.
3. Вы являетесь автором ряда книг, включая одну из самых популярных – «Продажа Ради Успеха». Поделитесь с нашими читателями секретами увеличения уровня продаж и получения новых клиентов?
Самая важная составляющая для роста бизнеса – это комбинация правильной позиции в бизнесе, заботы о клиенте, профессиональных продаж и качественных продуктов либо услуг. Любой человек или компания, которые хотят расти, должны отметить для себя эти принципы и составляющие. Руководители должны больше инвестировать в себя и обучение своих людей, не только с точки зрения практических навыков продаж, но и помогать им формировать правильное отношение и совершенствовать навыки коммуникации. Компании, которые не инвестируют в самое ценное – обучение своих сотрудников, в два раза больше подвержены провалу и не смогут обойти своих конкурентов.
Один очень важный пример того, как быть успешным в продажах и именно это является ключевым навыком продаж из всех – это умение задавать правильные вопросы. И это никак не связано с разговорными навыками или умением говорить и убеждать.
Сегодня мы живем в мире клиента и потребителя, в мире консультативного подхода в продажах, где мы подталкиваем клиента к покупке, а не заставляем его покупать. Поэтому все мы, кто занимаются продажами, должны это принять и понять. Клиенты любят покупать, но им не обязательно должно нравится, когда им продают. Раньше все продажи сводились к тому, чтобы больше рассказать о нас, продавце, чем же мы так хороши???!!! Сейчас это далекое прошлое. Сегодня нужно слушать и слышать клиента, находить к нему правильный подход и двигаться вместе с клиентом к общей цели.
Я наверняка знаю, что НЕТ от клиента сегодня, не означает НЕТ навсегда. Зачастую в продажах мы уделяем внимание ненужным деталям, чтобы только не получить отказ. Но почему? Мы так боимся этого НЕТ, что по факту не работаем над закрытием продажи и не прорабатываем вещи, которым как раз стоит уделить внимание. Вот, например, если посмотреть на мою консалтинговую компанию Richard Denny Group. Мой основной источник прибыли – это мои существующие клиенты. Второй канал денежных поступлений – это как раз клиенты, которые на определенном этапе сказали нам: «Нет, спасибо». Но мы поддерживаем с ними постоянный контакт, информируем их, не теряем связь и они превращаются в ДА.
Об этом надо помнить всегда. НЕТ – это самая лучшая возможность сделать клиента своим!
4. Ричард, как вы считаете, почему Ваши семинары и мастер-классы пользуются популярностью?
Мне неоднократно говорят, что содержание того, о чем я говорю и учу на самом деле практика, а не просто теоретические понятия. Все достаточно просто и готово к применению, а те, кто следует моим советам, всегда достигают большего успеха и роста бизнеса. Все, чего я прошу: чтобы люди приходили на мой мастер-класс открытыми к восприятию и с записной книжкой. Я не могу в короткой статье дать полный рецепт достижения успеха в бизнесе, кроме как сказать, что все в мире, кто достигает этого успеха, обладают особенным положительным отношением к жизни, и я учу людей, как это сделать своим неотъемлемым качеством.
Одна из моих самых популярных тем – это Продажи. Я десятки лет занимаюсь продажами и часто люди просят меня ответить на вопрос: «Как продать?». Научить этому нелегко, но есть определенные правила хороших и успешных продаж, которым должны следовать продавцы.
Например, одно первое простое правило – Люди покупают людей.
Большинство из нас будут вести бизнес или покупать у людей, которые нам нравятся, а не наоборот. Мало того, если у нас будет выбор, мы остановимся на людях, которых мы уже знаем. И такие примеры есть у каждого из вас. Продавая любой товар или услугу, мы в первую очередь продаем себя. А потом уже покупают у нас! Но продавать себя мы должны не нашей компанией или привлекательной ценой. Мы должны интересоваться нашим клиентом, мы должны интересоваться человеком, с которым ведем переговоры, а не постоянно говорить о своей компании, уникальности услуги или продукта. Покажите, что вы гордитесь этим, но не будьте такими же обременительными, как многие продавцы.
Все, что я предлагаю – это просто-напросто всегда интересоваться своим клиентом и в первую очередь раскрывать его, а не себя. Узнайте, что и как они делают, в чем их проблема, в чем интерес и тогда вы сможете выстроить нужные отношения.
5. Вы планируете визит в Украину? Если да, то когда?
Мои интересы в бизнесе весьма разносторонни. На протяжении многих лет я был вовлечен в широкий спектр отраслей промышленности, продуктов и услуг от сельского хозяйства и продажи стали и цемента на Ближнем Востоке до продвижения на рынке статусных часов и элитных ювелирных украшений. В свое время я был вовлечен в прямые продажи реализации моющих средств. Я был владельцем cети магазинов, президентом телекоммуникационной компании, компании по продаже роскошных яхт и крупнейшей Интернет-компании.
Мой следующий визит будет в Украину.
27 сентября 2013 года в Киеве я буду проводить свой открытый мастер-класс «Продажа Ради Успеха. Искусство Завершения сделки», в котором поделюсь своим опытом с украинским бизнесом.
СПРАВКА
РИЧАРД ДЕННИ – один из ведущих мировых экспертов в области техники продаж, менеджмента и развития личности. Он является автором международных обучающих программ и таких мировых бестселлеров, как «Продажа Ради Успеха», который переведен на 26 языков и издается в 46 странах. Ряд других его книг также стали международными бестселлерами. Он является создателем и основателем British Sales Diploma и British Leadership & Management Diploma. Также он является председателем Denny Publishing, Richard Denny Global и Denny Training. Его многогранный международный опыт положил начало корпорации Richard Denny Group, которая возглавляет список бизнес консалтинговых компаний в сфере продаж, лидерства, управления, развития бизнеса и обслуживания клиентов.