Прогресс от безысходности

В период спада на фондовом рынке компании по управлению активами озадачились вопросом «что делать?». Ответы получились разные.

Выбор направлений деятельности для компаний по управлению активами (КУА) не так уж велик. Если в период роста они могли внедрять новые фонды, акцентировать внимание на низких комиссиях, сроках возврата вложенных средств, то нынче это уже мало интересует обычных инвесторов. Заниматься деятельностью, не связанной с финансами, также проблематично.

Даже взаимодействие с другими финансовыми учреждениями в период спада сулит минимум преимуществ. Особенно, если компаний напрямую не связаны с ними. Поэтому менеджеры различных КУА по-разному отвечают на вопрос: «Чем занять на период кризиса свою компанию, а заодно и клиентов?». И ответ во многом зависит от того, встроены КУА в банковскую структуру или нет.

План вместо фонда
Одним из возможных альтернативных направлений деятельности в кризисный период является финансовый консалтинг. Эта сфера довольно сильно развита за рубежом, однако в Украине она пока не прижилась. На рынке существует ряд игроков, позиционирующих себя как финансовые консультанты, которые, впрочем, в классическом понимании этого термина, далеки от него. Есть и эксперты-одиночки, действительно способные предложить клиенту грамотный финансовый план. Главным их недостатком зачастую является отсутствие команды, способной помочь человеку в реализации составленного плана. Именно эту сферу как стратегическое направление развития и выбрала инвестиционная группа «Арт-Капитал». Ее КУА, управляющая семью инвестиционными фондами, пять из которых публичные, как и многие ее конкуренты, столкнулась с простоем в работе. Это натолкнуло топ-менеджмент компании на идею перейти к новой стратегии и представить новую модель взаимоотношений между частными инвесторами и инвестиционными компаниями. Она подразумевает смещение акцента с продаж своих продуктов и услуг на консультирование и обучение украинского инвестора. И, в частности, включает в себя внедрение услуги финансового консультирования для частных лиц, в рамках которой будет осуществляться разработка индивидуальных финансовых и инвестиционных решений, а в перспективе и составление комплексного финансового плана.

Логика компании понятна: обслуживание клиентов в большинстве финучреждений сводится к тому, что клиенту помогают оформить документы и заплатить необходимую сумму, однако мало кто дает ответ на вопросы – зачем, как и куда вкладывать свои средства. Примечательно, что по словам Евгении Макаренко, руководителя департамента по работе с частными клиентами «Арт-Капитала», именно клиенты и подтолкнули компанию к подобному шагу. «Когда люди, приходя в наше инвестиционное бюро, интересуются не только нашими фондами, но и задают сопряженные с ними вопросы, с нашей стороны было бы глупо не отвечать», – рассказывает она. Для того чтобы отвечать было кому, группа намерена подготовить штат высококвалифицированных персональных финансовых консультантов, которые, поняв потребности клиента, будут рекомендовать ему инвестиционные и финансовые решения. Финансисты надеются, что в перспективе консультанты смогут оказывать услуги по подготовке финансовых планов и управлению рисками с использованием страховых продуктов. Также услуга будет включать в себя инвестиционное консультирование, ПИФы, акции и облигации различных компаний, составление личного портфеля ценных бумаг, пенсионное планирование. «Сегодня за каждым клиентом группы «Арт-Капитал» закрепляется персональный менеджер, в полномочиях которого решение большинства вопросов, возникающих в процессе обслуживания. Клиенту предоставляется возможность постоянной коммуникации с управляющими и менеджментом компаний группы. При необходимости предоставляются консультации аналитиков и юристов.

Особенность программы по персональному финансовому консультированию состоит в том, что прямыми потребителями финансово-консультационных услуг станут физические лица с различной степенью дохода», – говорит Вячеслав Масленников, управляющий директор направления «Управление активами» группы «Арт-Капитал». Смысл фразы «физические лица с различной степенью дохода» не означает, что группа намерена заниматься благотворительностью и терять доходы, несмотря на то что ее услуги будут бесплатными для клиентов, и доход станет формироваться за счет комиссий третьих сторон (услугами которых воспользуются клиенты), а также использования ими других услуг «Арт-Капитала».

Одна из проблем, с которой на сегодняшний день столкнулась группа, – поиск и обучение персонала. Ведь, во-первых, таких специалистов в Украине единицы, во-вторых, не все они захотят идти работать в компанию, а в-третьих, данная сфера только зарождается, и заинтересовать ею людей сложнее, нежели традиционными финансовыми услугами. Всего в течение двух лет компания планирует найти и обучить навыкам финансового консультирования порядка десяти человек. При этом в ближайшие два-три года финансисты ставят себе цель увеличить лояльность клиентов услуги, а также их количество (до 3 тыс. человек). Таким образом, на одного консультанта будет приходиться около 300 клиентов. В то же время, по мнению Евгении Макаренко, один финансовый консультант в состоянии обслуживать около 40 постоянных клиентов, не теряя в качестве своей работы. Объяснение такой нестыковки штата службы и количества клиентов простое: не все клиенты станут постоянными, не все они будут обращаться к услугам компании с одинаковой регулярностью. Поэтому, по оценкам компании, заявленного количества сотрудников на первых порах будет вполне достаточно.

У нас появятся гибриды
Несмотря на потенциальную привлекательность услуги финансового консультирования, не все КУА готовы идти подобным путем. Более того, далеко не всем вообще целесообразно двигаться в данном направлении, особенно это касается КУА, связанных с банковской структурой. В их случае финансовый консалтинг более приемлем в виде банковской услуги в рамках всей финансовой группы. Поэтому банкиры для своих компаний выбирают несколько иной путь. В следующем году можно ожидать внедрения на рынке принципиально нового продукта – комбинации банковского депозита и ценных бумаг инвестиционного фонда. Суть его заключается в том, что клиент часть дохода от вложенных средств будет получать в виде процентов по депозиту, и часть как доход от инвестиций в ценные бумаги. Подобные продукты уже работают в России, Румынии, Венгрии и др. Интерес как банков, так и их клиентов к таким продуктам очевиден. Банк формирует не только свой депозитный портфель, но и подбрасывает ресурсы связанной с ним КУА. Клиент же гарантированно получает определенный доход и может рассчитывать на отдачу от инвестиций в фондовый рынок. Такой продукт позволяет клиенту не только гипотетически заработать больше, но и попробовать себя в качестве инвестора на гораздо более безопасных условиях, нежели он мог бы это сделать, вложив сразу все средства в классический фонд.

«В Венгрии гибридные продукты очень популярны, – рассказывает Шандор Салай, заместитель исполнительного директора по вопросам региональной деятельности OTP Fund Management (Венгрия). – Они появились в 2002 г. и стали популярными уже через полтора-два года». По его словам, премия инвестора по уже закрывшимся гибридным фондам составила 3-5% (то есть прибавка к ставке депозита). И хотя это вроде бы немного, но учитывая ставки по венгерским депозитам (6-9%), прибавка получается довольно существенная. Важно отметить, что гибридные продукты становятся особенно интересными в периоде двух-трех лет. Вкладывая на меньший период, не всегда можно получить адекватную отдачу.

В России схема, как правило, следующая: банк предлагает клиенту краткосрочный депозит с повышенной ставкой и одновременную покупку ценных бумаг фонда, причем инвестиции в бумаги должны быть не меньше самого вклада. У некоторых банков их сумма может превосходить величину депозита в несколько раз. В то же время доля вложений в фонды может составлять как 10, так и 50% – это лишь вопрос ориентации на определенный сегмент клиентов. Консервативный тип вкладчиков будет заинтересован в минимальной сумме рисковых инвестиций, тогда как другие – в большем удельном весе фондов. Этим подобный продукт и хорош: каждый клиент может найти то, что идеально подходит лично для него. Возможности такой сегментации клиента также создают благоприятную среду для продвижения гибридных депозитов.

На данный момент разработкой таких инструментов занимаются сразу несколько отечественных банков и КУА. Однако проблем с их внедрением пока хватает. Например, как быть с Фондом гарантирования вкладов и прочими тонкостями. Но эксперты уверяют: все решаемо. Тем более что они уверены в огромных перспективах подобных продуктов в будущем: украинские инвесторы стали более осторожными и далеко не все из них готовы снова «с головой» уходить в фонды.

Что же могут предложить КУА, неаффилированные с банковскими структурами? Российский опыт показывает, что это может быть аналогичный продукт. Одним из первых, предложивших на российском рынке подобные продукты, стал «Ситибанк». Он, в отличие от других банков, которые являлись аффилированными структурами с управляющими компаниями, начал распространять бумаги несвязанных с ним компаний. И хотя украинские финансисты пока сдержанно относятся к таким новациям, место для маневра все же имеется. Еще одним вариантом для самостоятельных КУА являются продукты, сочетающие как стабильный заработок, так и рисковую составляющую: фонды, ориентированные на вложения в депозиты и облигации.

Тяжело в учении, легко в бою
Воображение банкиров также не стоит на месте. Если КУА могут предлагать продукты, сочетающие как гарантированный доход, так и возможность дополнительного заработка, минуя напрямую банк, почему они не могут делать нечто подобное? В России есть несколько банков, предлагающих так называемые индексируемые депозиты. Это обычный банковский вклад, на который распространяется действие государственных гарантий, однако его процентная ставка привязана к определенному рыночному индикатору и зависит от его роста или падения. В роли такого индикатора могут выступать биржевой индекс, курс какой-нибудь валюты, цена на нефть или золото. С одной стороны, это более рисковый продукт, нежели гибридные депозиты, поскольку теоретически вкладчик может не получить по своему вкладу ни копейки дохода (он не предусматривает никаких гарантий доходности). С другой – потенциально более высокая доходность и гарантия возврата всего тела вклада. Другими словами, если вкладывая средства в гибридный депозит, клиент при падении рынка может теоретически потерять большую часть вложений в фонд (при сохранении доли в депозите), то индексируемый депозит этим не грозит ни при каких обстоятельствах.

Что бы ни выбрали отечественные КУА для дальнейшего развития, ясно одно: кризис уже существенно повлиял на их продуктовый ряд и стратегии дальнейшей работы. Многие компании используют период падения фондового рынка для активной подготовки к последующему росту. Помимо коррекции продуктового ряда, это хорошая возможность усовершенствовать свои бизнес-процессы, обкатать новые процедуры, провести внутренние тренинги и автоматизировать работу. Ведь кто лучше подготовится сейчас, тот получит лучшие стартовые условия потом. Кризис понизил авторитетность КУА, поэтому многое придется начинать сначала.