В советское время аграрии самостоятельно заботились о заготовке семян, сегодня же эти хлопоты взяли на себя специализированные компании, осуществляющие весь цикл работ, начиная от селекции и заканчивая продажами семян потребителю. Украина всегда была ведущим производителем семян в Советском Союзе. По словам Владимира Роенко, директора ООО Агрофірма-Елітсортнасіння, 70% всех произведенных тогда в стране семян приходилось на долю организации Укрсортсемовощ, от мощностей которой не осталось и следа. По данным Института овощеводства и бахчеводства НААН, объем рынка отечественных семян овощных культур в 2013 г. составил около 1,1 тыс. т, площадь под семенниками – 2,4 тыс. га. Валовой сбор – порядка 1,1 тыс. т, что в 22 раза ниже уровня 1990 г., следствием чего является высокая зависимость отрасли от импорта.
Основу рынка составляют компании, не имеющие собственной производственной базы, которые приобретают семена у селекционеров, упаковывают их и продают под своими торговыми марками. В последнее время наметилась тенденция выхода на внутренний рынок отечественных производителей с собственными наработками, однако порой качество их товара оставляет желать лучшего. В итоге украинский рынок заполняется семенами из Голландии, Франции, Германии, Великобритании и Дании, где в выведение новых сортов вкладываются десятки миллионов долларов. «Производство и реализация семян – это большой путь от создания сорта или гибрида до реализации, требующий значительных инвестиций. Даже зарубежные компании по производству семян овощных культур – зачастую традиционно частные предприятия, объединившиеся в транснациональные организации, параллельно производящие семена и другие сельхозкультуры. У отечественных компаний недостаточно средств, поэтому сорта украинской селекции занимают незначительную часть на рынке», – сообщил В. Роенко.
Стабильность или есть куда расти?
По словам экспертов, рынок семян овощных культур как сортовых, так и гибридных (под гибридными подразумеваются профессиональные семена высокой и прогнозируемой урожайности) в Украине на протяжении последних лет остается стабильным. Практически не меняется и ценовая политика. Производители овощной продукции, в том числе и население, определились с сортами, гибридами и компаниями, их предоставляющими. «Поскольку рынок семян очень насыщен, в целом дефицита в них нет. Возможен только неудовлетворенный спрос по тому или иному гибриду», – считает В. Роенко.
В зависимости от региона, занятых там площадей под овощами и высеваемых культур спрос на семена разный. Учитывая то, что Украина делится на несколько климатических зон, основные из которых полесье, лесостепь и степь, на юге страны выращивают больше лука, томатов, арбузов, дынь, баклажанов, перца. В средней зоне и на севере преобладают морковь, капуста, столовая свекла, огурцы и другие менее теплолюбивые овощные культуры.
Важным нюансом является то, что в связи с неразвитостью цивилизованного рынка производства и реализации овощей объем их выращивания зависит, как правило, от конъюнктуры рынка в прошлом году. Поэтому ежегодно в Украине цена на овощи может меняться несколько раз.
Ожидается, что площади под овощными культурами в ближайшем будущем будут сокращаться из-за повышения урожайности и качества продукции. Это произойдет за счет более широкого использования фермерами интенсивных технологий выращивания овощей. Но возможны и другие варианты, о которых рассказывает Елена Могильная, заместитель директора Института овощеводства и бахчеводства НААН Украины: «Сокращение площадей под овощами, если и состоится, то не завтра и, скорее всего, не превысит 40%. Если же учитывать возможность выхода украинских производителей на экспортные рынки овощей и фруктов в стратегической перспективе (через пять-семь лет), то сокращение площадей под овощами может вообще быть не таким ощутимым. Таким образом, прогнозы развития рынка дорогих овощных семян могут быть очень оптимистичными».
В последние годы эксперты отмечают быстрый рост объемов продаж профессиональных (гибридных) семян. Перспективность украинского семенного рынка подтверждается и тем, что на нем представлены практически все основные семенные компании мира. По оценкам Станислава Овчарика, начальника отдела продаж Rijk Zwaan Ukraine Ltd, 10-15% потребителей ежегодно переходят из непрофессионального сегмента семян овощей в профессиональный. «За последние несколько лет повысились требования закупщиков к качеству овощной продукции. Высокое качество может быть гарантировано только при использовании качественных гибридов. Поэтому производители работают по принципу «лучше меньше, да лучше». В результате рынок профессиональных семян будет расти даже при снижении общих площадей, занятых под овощами», – уверен А. Янчук.
По оценкам экспертов, объем рынка профессиональных семян находится в пределах €45-50 млн. (в 2000 г. он составлял порядка €5 млн.). Из них: 11 млн. приходятся на томаты, 6 – на лук, 5 – капусту, 3 – огурцы, 2,8 – морковь, 1,7 – кабачки, 0,6 – перец, 0,4 – баклажаны. «Практика использования гибридных семян будет расширена при дальнейшем возрастании производства овощей на индустриальной технологии», – резюмирует В. Роенко.
По данным Института овощеводства и бахчеводства НААН Украины, мировой ежегодный экспорт семян овощных культур превышает $1 млрд. Таким образом, на Украину приходится около 2% объема мировой торговли семенами овощей.
«Спрос на импортные семена в нашей стране в последние четыре года в среднем растет приблизительно на 7%. Рост зафиксировали даже в предыдущем сезоне, хотя финансовое положение наших фермеров было тяжелым после сезона с очень низкими ценами на основной набор овощей. Это говорит об увеличении числа профессионалов среди фермеров, прекрасно осознающих негативные последствия экономии на семенах», – объясняет Татьяна Гетьман, руководитель проекта «АПК-Информ: овощи и фрукты».
Кому и как продавать семена
По словам С. Овчарика, покупателей семян овощных культур можно разбить на три основных сегмента. Первый – профессиональные овощные компании, имеющие площади от 100 до 1 тыс. и более гектаров и большое производство. Второй сегмент, тоже профессиональный, – производители, у которых небольшие площади – до 1 га. В первую очередь это производители с пленочными теплицами, занимающие большую долю в общем объеме производства овощей. Они в основном производят томаты, огурцы, корнишоны и перец, что-то сбывают на внутреннем рынке, но значительная часть их продукции идет на экспорт (главным образом в Россию). В таких регионах, как, например, Закарпатье или Полтавская область, такие производители играют очень важную роль на рынке, поставляя большие объемы продукции на перерабатывающие заводы и формируя довольно ощутимый спрос на качественные семена. Сегмент пленочных, тепличных производителей постепенно развивается – темп роста составляет 5% ежегодно. И наконец третий сегмент – приусадебные хозяйства. Необходимо отметить, что большинство овощей в Украине производятся именно фермерскими хозяйствами разного размера, которых насчитывается около 30 тыс.
Что касается цен на семена овощных культур, то на 1 га стоимость сортовых и гибридных семян может колебаться в десять раз. Например, получить хороший урожай поздней капусты можно при стоимости 250 грн. за 1 кг сортовых семян и более €100 – гибридных. В зависимости от культуры затраты на качественный семенной материал могут составлять от €300 до 800 на/ га. Фермеры стараются покупать в основном гибриды овощных культур, хорошо зарекомендовавших себя на украинском рынке.
Игорь Сольский, генеральный директор Бейо Украина, делит потребителей в сегменте дорогих семян на три группы:
- «постоянные» – кто удостоверился в качестве продукции и умеет с ней работать;
- «пробующие» – те, кто плавно переходит с дешевых семян на дорогие, у кого за плечами имеется производственный опыт и амбиции для роста;
- «случайные» – решившие заняться овощеводством и сразу покупают дорогостоящую технику и семена. У этих клиентов в большинстве случаев ничего не выходит.
«Нас как производителей семян больше всего интересуют «пробующие», поскольку они часто переходят на уровень в несколько, а иногда в десятки раз выше предыдущего», – объясняет И. Сольский.
Сбыт семян производители налаживают в зависимости от своей целевой аудитории. «Их реализация для больших и средних хозяйств производится напрямую или через дилерскую сеть. Население и дачники покупают семена в специализированных магазинах и на базарах у частных предпринимателей, особенно это касается расфасовки в пакетики от 0,5 до 100 г. Рынок таких семян в Украине составляет 200-250 млн. пакетов, включая семена цветов и пряновкусовых овощных культур», – говорит В. Роенко.
Основными каналами сбыта семян овощей являются:
- продажи через дилеров и дистрибьюторов – 50%;
- прямые продажи фермерам и агрофирмам – 45%;
- продажи компаниям, занимающимся расфасовкой семян в маленькие упаковки и реализацией через супермаркеты и садовые центры, торговлей в онлайне или по почте – 5%.
Рынок семян овощных культур имеет свою стратегию работы с покупателями. С. Овчарик: «У нас есть такое понятие, как цепной менеджмент. Если супермаркет или переработчик выдвигает фермеру требования к качеству конечной продукции, то мы учитываем это в селекционном процессе. Например, к огурцам на засолку переработчики предъявляют требования к хрусту, внутренней структуре и проч. После проведенных испытаний мы предлагаем семена производителям с учетом оговоренных требований. Связь с конечным потребителем очень важна для успеха продвижения семян, поэтому мы работаем напрямую с руководителями крупных хозяйств через региональных менеджеров». И. Сольский дополняет: «Кроме реализации семян, мы должны оказать целый перечень услуг, а именно – консультации по выбору культуры в следующем году, а также подбор гибрида для данного вида почв и определенных требований клиента».
Для продвижения новых продуктов «семенные» компании пользуются такими инструментами, как организация семинаров, тренингов, дней поля (с организацией демонстрационных полей, засеянных своими семенами и конкурентов), размещение рекламы и статей в специализированных изданиях, печать каталогов, организация испытаний в производственных условиях фермеров, агрономическое сопровождение ключевых клиентов.
Советы новичкам
Средние затраты на производство семян овощебахчевых культур в расчете на 1 га составляют: по однолетним культурам – от 18 до 28 тыс. грн.; а по двулетним – от 25 до 45 тыс. грн. в зависимости от культуры. Семенной бизнес довольно прибыльный. Рентабельность может достигать 40-60%, окупаемость проекта – один-пять лет в зависимости от объема продаж, места и ассортиментной политики.
«Сложно указать объем инвестиций для начала бизнеса, поскольку размер компаний бывает разный. Основная проблема в нехватке квалифицированных кадров. Среднее количество сотрудников в компаниях – 10-20 человек. Но даже при таком незначительном штате найти опытных кандидатов весьма проблематично», – сетует А. Янчук. Свои рекомендации начинающим дает И. Сольский: «Если вы думаете об инвестициях, не найдя клиента, которому можно продать семена, то это уже провал. Размер инвестиций может составлять и десятки тысяч, и несколько миллионов гривен, а рентабельность же в зависимости от портфеля – колебаться от 10 до 25%. Советую нанимать менеджеров с опытом личных продаж в сфере сельского хозяйства; на начальных стадиях быть очень осторожными в кредитовании производителей; продавать не только семена, но целый комплекс (капельная лента, средства защиты растений, личный консалтинг)».
Большая проблема рынка – фальсификации. В различных регионах Украины фальсификат составляет 20-50% от объема рынка. «Производители» подобной продукции используют выполненную на высоком полиграфическом уровне упаковку, маркированную товарными знаками известных фирм. Цена на нее высокая, хотя и немного ниже, чем у официальных поставщиков и распространителей. Содержимое упаковки в основном состоит из просроченных или некондиционных семян. «Государственная инспекция по сельскому хозяйству Украины, начавшая свою деятельность в 2013 г., наделена полномочиями по наведению порядка при выращивании семян овощных культур. Исправить ситуацию могут также сами потребители, если станут более требовательными к продукции и не будут гнаться за дешевизной», – считает Е. Могильная.
А. Янчук напоминает о необходимости управления запасами на складе, поскольку именно из-за таких ошибок многие компании стали банкротами. По мнению И. Сольского, основной риск – дебиторская задолженность. К внешним рыночным рискам можно отнести, например, падение цен на урожай в результате перепроизводства, неурожай, увеличение конкуренции.