Сегодня каждый предприниматель, желающий торговать с Европой, собственными силами ищет пути в Европу.
На Trade Hub Forum, который прошел в Киеве при партнерстве Companion, обсуждали, как вопреки торможению государства и предрассудкам европейских закупщиков украинским производителям и поставщикам выходить на рынки ЕС. Экспортеры сырья и продукции на рынки B2B или B2C поделились опытом и ответили на вопросы участников – компаний, только собирающихся на рынок.
Эксперты подчеркивают: основная проблема украинских производителей – ментальная: нельзя сидеть и ждать чуда, которое приведет в ЕС. Владимир Патис, основатель компании-экспортера «Эскада М» отмечает: «Чтобы успешно конкурировать, украинский продукт не обязательно должен быть дешевым, важней, чтобы партнер вам поверил. Успех зависит от компании, менеджера, их умения строить отношения. Если вы наладите отношения с зарубежным партнером, то он будет брать ваши товары, – делится он опытом. – Если мы создаем интересные для клиента продукты, думаем, как решить его проблему, то мы становимся интересны. Нет ни одной объективной причины, почему украинские предприниматели не экспортируют, кроме неуверенности в себе и продукте, а также не знания механизмов выхода на внешние рынки».
«Распространенный аргумент предпринимателей «нас там не ждут» − не более, чем отговорка, − уверен опытный экспортер, партнер компании Abbottpm Андрей Дресвянников. − Не ждут никого, ни нас, ни производителей из других стран, что не мешает им заходить на рынок, как, например, китайским, индийским, японским производителям».
Евгений Саранцов, co-funder Trade Hub, подчеркивает: «Да, украинскую продукцию и товары на рынках Европы и Азии не ждут. Чтобы туда выйти, нам нужно научиться объединяться в кластеры, в промышленные союзы. Становиться более мощными совместно, адаптироваться к рынкам и завоевывать их, как это в свое время сделали Индия, Китай… Мы можем объединяться, наше общество это доказало, дальше это будет доказывать бизнес. У нас нет другого выхода, дифференциация на внешние рынки – это уже не вопрос дополнительной прибыли, это вопрос выживания бизнеса в условиях девальвированной гривны».
Можно ли продавать в Европе продукт, который производит украинский производитель для «своих» потребителей, или им нужны особые продукты? – вопрос, который волнует многих потенциальных экспортеров.
|
Евгений Саранцов, управляющий партнер и co-faunder TRADE HUB. Что нужно для быстрого выхода на внешние рынки? |
Эксперты уверены, что на экспорт должен идти абсолютно тот же продукт, но он должен соответствовать запросу потребителя. Ведь наши продукты уже конкурируют с европейскими производителями внутри нашей страны, также могут конкурировать с ними за границей.
Стоит ли бояться подавляющей конкуренции? Сергей Карандин, Ассоциированный партнер Petra Consortium в Украине, считает, что нет. Ведь практически все крупные компании Европы уже зашли на украинский рынок, привлеченные аудиторией в 40 млн потребителей. Другими словами, мы на родных полках уже чувствуем практически такую же конкуренцию, как и на полках зарубежных. Так что если компания производит товар качественный и недорогой, она автоматически становится конкурентоспособной и в Украине, и в Европе.
На кого ориентироваться? Как изучить спрос и начать деятельность в Европе? – второй вопрос, волнующий начинающих экспортеров. Эксперты советуют производителям, работающим в сегменте B2B, найти рынки, где находится их покупатель, и послать своего сотрудника в качестве торгового представителя, пробуя продавать товар. Если же рынок B2C, то эффективно будет пробовать продавать товар через Amazon, eBay и другие онлайн площадки, таким образом изучив спрос и конкурентоспособность цен.
На самом деле, идти стоит не только в Европу, но и в другие страны. Например, в Израиль, где ранее российские товары были во всех супермаркетах, теперь их могут вытеснить украинские. Владимир Патис советует просто начинать заходить в маленькие магазинчики, не идти к гигантам, в сети, у которых есть свои поставщики и жесткая конкуренция. По его словам, в Великобритании ритейлеры запрашивают до 200 тыс. фунтов, чтобы выставить продукт на полку. Но несложно вначале зайти в маленькие магазинчики на заправках, а потом уже, имея опыт и репутацию в стране, в магазины Tesco. Еще лучше продавать товары на рынке B2B или в магазинчиках собственной ТМ.
«Рынок настолько поделен, что сами закупщики ищут новые товары. Они привыкли к марже 3-5%, и если заходишь и обещаешь им заработать больше – они будут довольны», – рассказывает Геннадий Радченко, директор по корпоративным вопросам Nestle в Украине и Молдове. Но чтобы вас захотели купить и найти, вначале следует позаботиться об узнаваемости.
«Еще одно из перспективных направлений − стать поставщиком большой иностранной корпорации в Украине. Проверенных партнеров украинские филиалы потом рекомендуют и зарубежным фабрикам. Например, такая работа построена в корпорации Nestle. Ее представители искали подходящих поставщиков в Украине, курировали их работу, вплоть до того, что советовали технологии производства и какое оборудование закупить, каким критериям соответствовать. В итоге эти поставщики оказались готовыми к работе на рынках Европы, − делится опытом Геннадий Радченко. − Есть очень странные для тех, кто не в контексте, но очень популярные в кондитерском производстве категории товаров: сушеная морковь, свекла, лук – очень востребованы и хорошо стоят, их легко производить малым и средним предприятиям, – советует он. − Правда кроме качества продукции, корпорации требуют еще и прозрачности, соблюдения законов, уплаты налогов и даже «белых» зарплат».
Николай Палиенко, директор «УАПРОМ» (prom.ua), рассказал о проекте «цифровой Европы» (European Digital Agenda), как одном из путей выхода на рынки этих стран: «Начиная с Еврокомиссии и заканчивая национальными правительствами, Европа серьезно поставила на цифровые технологии, считая, что это будет их конкурентным преимуществом в 21 веке. Цифровые технологии – это серьезное уменьшение транзакционных издержек, возможность продавать всюду без географической привязки, получить фидбек от потребителя».
Эксперт подчеркнул, что большинство компаний Европы имеют электронный инвойс, и пора научиться пользоваться этим инструментом. Тему продолжил Евгений Саранцов, управляющий партнер и co-faunder TRADE HUB. Он рассказал об уровне must-have в технологиях, без которого нельзя начинать экспорт.
Четвертый Trade Hub Forum «Закупщики vs поставщики» собрал 140 представителей крупнейших компаний Украины и предпринимателей. Среди посетителей были представители компаний: Nestle, Corum, UMG, «Оболонь», ПУМБ, «Укртелеком», Global Spirits, Датагруп, «Бизнес Солюшнс Груп», Американская торговая палата в Украине, КомСервис, topevents, huss, WinTrade, Золотой Запас и многие другие.
Тематика Trade Hub Forum: «Кризис доверия», «Экспансия в ЕС», «Дефицит оборотного капитала».
Организаторы: Trade Hub (Евгений Саранцов, Вита Кравчук) и prom.ua (Николай Палиенко).