Чтобы бизнес, построенный на удовлетворении базовых потребностей людей, мало зависел от ухудшения ситуации в экономике, он должен быть изначально правильно выстроенным.
В основу работы группы Sport Life Дмитрием Екимовым было заложено несколько принципов, следование которым позволяет создавать устойчивый прибыльный бизнес. Его развитие мало зависит от переменчивости внешних обстоятельств. К этим принципам относятся:
- четкое определение целевой аудитории и последовательное удовлетворение ее потребностей за счет открытия новых бизнесов;
- финансирование за счет источников частного венчурного фонда;
- постоянный жесткий контроль издержек, применение организационных мер для их снижения;
- автономизация проектов на уровне оперативного управления.
Почему вы решили сосредоточиться на зарабатывании за счет популяризации здорового образа жизни?
Мы не «сузились», это лишь одно из направлений, которыми мы сейчас занимаемся. Но в Украине действительно акцент сделан на этом. Во-первых, в стране, на мой взгляд, на серьезном уровне подобным никто не занимается, а у меня уже был соответствующий организационный опыт. Во-вторых, потребность в хорошем самочувствии является одной из базовых для человека, поэтому такой бизнес мало подвержен давлению внешней экономической ситуации. Да, наш сервис не для всех: и не для богатых, и не для мало зарабатывающих. Прежде всего для тех, кто уже состоялся в профессиональной сфере. Им мы даем хороший сервис на профессиональном оборудовании по разумной цене. Именно поэтому даже сейчас нет оттока клиентов, скорее наоборот – прирост.
У нас не спортивный клуб, а клуб стиля жизни определенного сегмента людей. Они приходят к нам не для того, чтобы накачаться, а чтобы чувствовать себя лучше. И для 5-6% населения это важно, поскольку дает возможность самореализации. После клуба планируем дать этим людям те сервисы, которые им нужны.
Мы создали зонтичный бренд Sport Life и под него подтягиваем различные бизнесы, имеющие отношение к укреплению здоровья. Купили три магазина, строим ледовые катки. В этом сезоне откроем один или два, в следующем – пять. Летом откроем пляжный клуб. Из-за большого объема мы покупаем спортивное оборудование по низким ценам непосредственно у производителей. Занимаемся его дистрибуцией, выпустили каталог для розничной торговли. Планируем развивать сети суши-баров, ресторанов.
Ваши бизнес-направления очень разные. Объединить их под одной крышей непросто. Как организовано управление группой?
Здесь нет ничего необычного. Я нахожу умных, состоявшихся людей, которых привлекаю для операционного руководства и развития отдельных сегментов.
Начиная работать в Украине, вы заявляли об амбициозных планах. Какие коррективы пришлось внести?
Я пережил кризис 1998 г. в России, кризис доткомов в 2000-м в США, сейчас там по моему бизнесу тоже прошелся кризис… Считаю, что кризис – это возможность в конкретном бизнесе отсечь случайных людей от тех, кто занимается им профессионально. Я понимаю, что буду зарабатывать следующие два года меньше, но серьезно менять планы из-за этого не собираюсь. Да и зачем? К примеру, если раньше в Киеве было всего 50 магазинов спорттоваров, то сейчас их будет, скажем, 15. Поэтому если раньше мне принадлежало 5% рынка, то сегодня будет 20%. Да, сам рынок станет меньше, но ведь он неизбежно вырастет. И мы начнем расти, но уже с более высокой точки.
Основания для оптимизма мне дает то, что мы никогда не подписывали «глупых» контрактов (например, на аренду по неподъемным ставкам, что практиковалось еще недавно в период ажиотажа). Такие контракты заключаются на 15 лет, а за это время обязательно случатся один-два кризиса. Из-за такого подхода у нас не получалось развиваться так быстро, как хотелось бы. Но зато сегодня мы чувствуем себя спокойно, у нас нет объектов, находящихся в угрожающем состоянии. Поэтому планы наши не только не изменились, а стали даже больше. Простой пример: раньше строителям было неинтересно заниматься нашими небольшими объектами, а сейчас я могу среди них устраивать конкурсы.
Недавно вы подписали договор на четыре года о маркетинговом сотрудничестве с Adidas, стремитесь размещать рекламу внутри клубов в самых разных местах. Поступления от рекламы – серьезный источник вашего дохода?
Нет. Они должны были бы быть значительными, как в России, Польше, но здесь это не успело развиться, поскольку не было специализированных компаний, продающих такой продукт. А не было потому, что не нашлось оператора, постоянно нуждающегося в данной услуге. Нам пришлось создать такое агентство. Им на сегодняшний день подписаны договоры с многими спортивными объектами, которые нам не принадлежат.
Ваши центры очень велики по площади и соответственно по количеству людей, которые в них занимаются. При этом вы их позиционируете в высоком ценовом сегменте. Но премиальная аудитория не любит массовости, предпочитая индивидуальный подход. Нет ли здесь противоречия?
Нет. Существует категория элитных клубов. К таковым мы себя не относим. В Киеве есть клубы, позиционирующиеся как элитные. Но я понимаю, что с точки зрения бизнеса эти проекты не могут быть доходными для владельцев, они созданы не для зарабатывания. К тому же элитность клуба определяется не тем, сколько золота ты повесил на стены, а уровнем услуг, который зависит от качества и количества персонала, а также используемого оборудования. VIP-клубом, я считаю, является только «5 элемент»: 18 тыс. кв. м, полный набор услуг и абонемент, соответствующий этому, – $5-7 тыс. У нас есть такая категория, как премиум-клуб с абонементом $1,5-2 тыс. и фитнес-клуб – $0,8-1 тыс. в год. Для людей, желающих заниматься, цена вполне доступная. Подтверждение: мы получили 12 тыс. клиентов за полтора года. Причем ничего не придумывая – Sport Life создан по распространенной в США модели.
Где вы найдете столько квалифицированных тренеров, ведь уже сегодня с ними большие проблемы?
Для тренеров мы создали максимально лояльные условия. Каждый клуб боится, что у него уведут тренера, а вместе с ним и клиентов. Поэтому обычно «фиксируют» тренера на рабочем месте, говоря, что он может работать только здесь. Но все было бы хорошо, если бы в клубе хватало клиентов на всех тренеров. В результате люди просто теряют деньги. Я же не боюсь, что у нас уведут клиентов, поскольку уводить их некуда. Для тренеров мы установили только тот обязательный минимум, который они должны отработать в месяц. Дальше они вольны решать сами – работать больше часов у нас или подрабатывать в другом клубе.
Большинство ваших проектов – сетевые. Какие преимущества имеют сетевые фитнес-клубы по сравнению с одиночками?
Почему VIP-клиентов привлекает «5 элемент»? Потому что там ты можешь позаниматься в зале, сходить в бассейн, поиграть в сквош и т. д. Зачем клиенту ехать в другие клубы, именующие себя премиальными, непонятно. Они небольшие, широкого предложения услуг нет, а цена при этом высокая. Хочешь поиграть в сквош – иди в один клуб, поплавать в бассейне – в другой, а клубы несетевые, везде свои карты. У нас же карта премиум-класса едина по всей сети. Поэтому если хочешь поплавать – иди в центр на Харьковском массиве, поиграть в футбол – на Петровку, покататься на коньках – на Вербицкого. У каждого клуба будет своя изюминка. В итоге за гораздо меньшие деньги клиент может получить то же, что и в «5 элементе». И территориальная разобщенность этому не очень мешает, так как обычно в один день клиенту хочется заняться чем-то одним.
Одиночный спорт-клуб – это почти всегда «хотелка» хозяина. Если бы владельцы того же «5 элемента» платили аренду за свои 18 тыс. кв. м, то этот проект был бы сомнительно рентабельным.
Опасаетесь ли вы прихода в Украину западных фитнес-сетей?
Нет. Когда мы начинали два с половиной года назад, я не мог понять, почему в Украине не было аналогов Sport Life. Теперь понимаю. Это не самая благоприятная для бизнеса страна, даже если ты собираешься заниматься такими полезными вещами, как спорт. Очень тяжело быть нелокальным игроком.
А если вам предложат продать сеть?
Нет смысла продавать, если рынок развивается. Я продал сеть в Санкт-Петербурге, так как там сейчас около 40 клубов подобных Sport Life и тяжело конкурировать. Хотя я являюсь американским бизнесменом, если цена будет очень привлекательной, предложение можно будет обсудить.
Предприниматель здорового образа жизни
|
Дмитрий Екимов, основатель и руководитель группы компаний Sport Life.